聯商網消息：零售終端的競爭，說到底是運營力的競爭。而作為經營管理，通俗來說就是需要經營者正確的處理、使用各種信息。那么，信息從何而來，信息是建立在數據的基礎上來的，在日常經營的過程中，每天都在產生大量的經營數據，這些數據信息對我們的營銷規律、人員管理、顧客管理、銷售方向、促銷計劃、訂貨、調整經營措施都能提供基礎的依據。

　　為這樣，大家逐漸開始重視數據的收集、整理、分析、運用，有一位零售專家曾在微博中提到門店運營管理常用的26個數據而引起各大連鎖品牌高管的關注和熱烈討論，他提出的26個數據是：”利潤率，達成率，增長率，周轉率，毛利率，交叉比率，折扣率，存銷比，售磐率，總目標，品類占比，進店數，體驗率，試用試穿率，成交率，客單價，連帶率，人效，平效，觸摸率，詢價率，會員貢獻率，有效率，轉介紹率，會員增長率和流失率，回訪達標率”。

　　多的數據，都是在經營中能用得上，用得到的數據，可是，這么龐大的數據體系，不要說分析、運用，就是收集和整理都需要大量的人力和時間，這樣的成本太高。于是，各個品牌就開始在這一堆數據中去尋找和自己品牌的相關系的關鍵數據，品牌不同，品類不同，經營方向不同，關鍵數據也就不同。

　　接反應終端表象的數據就包括：存銷比，也就是進貨量、庫存量、銷售量;能直接影響終端銷售數據的有：客流量、體驗率、成交數、客單價。這些都是最簡單的數據，那么，內衣行業的銷售數據分析主要包括些什么呢?

　　舉個最簡單的例子，銷售額的分析：

　　營業額=成交數X客單價

　　成交數=客流量X進店數X成交率

　　客單價=客件數X客件平均單價

　　如果要提高終端門店的銷售額，最簡單也是最直接的做法就是從這上面的幾個數據著手。找到這幾個數據的與目標之間的差距點，以及這些差距點提升的關鍵方法。

　　下面的數據舉個例子，如果想提升銷售額，工作思路應該是：

　　第一步：從成交數和客單價開始著手，找到不達標的數據。例如是成交數低，那就需要對成交數繼續分析;

　　第二步：數低的原因是，是屬于客流太少，還是進店數太少，還是成交率太低。假設成交數低的原因是因為成交率低，那就需要對成交率不達標的原因進行詳細的分析了解。

　　第三步：率低的原因,假設是導購在銷售中的那個環節出現問題。例如是顧客出現異議的時候解

　　答不了，無法推進到成交的步驟。

　　第四步：理進行總結培訓，先總結出顧客常有的30個異議，討論出最佳的處理方法，全店進行

　　話術背誦和模擬演練。

　　第五步：制定成交率的目標以及獎懲方案。

　　這樣簡單的分享，讓我們大概了解了數據的分析和運用的基本方法和步驟，當然，數據分析運用是一件瑣碎的、長期的工作，但只要你認真做，堅持做，它會帶領零售終端走向科學、規范的運營管理。未來，各大品牌一定會不斷加強經營數據的歸集、整理、分析的能力，極少數經營理念好的品牌已經給終端門店安裝上數據收集，分析的軟件，并由總部及專業的咨詢公司進行分析和經營指導，及時對數據分析做出相應的對策。

　　標與現實的差距是永遠存在的，只有科學的、規范的經營管理，才是從游擊隊到正規軍的必經之路。準備好了嗎?讓我們一起開始進入數據化經營的年代吧。
　　（守正咨詢 黃東丹/文）