服裝是一種比較依賴季節的產品。很多消費者在買衣服的時候可能常常看見這樣的場景：明明離冬天還有幾個月時間，可商場偏偏專門辟出一塊場地銷售羽絨服。這是我們俗稱的反季銷售，實際上這是該品類產品淡季的一種營銷手段。

　　以羽絨服為例，這是一種對季節依賴性很強的產品，一年內很長的時間對其而言都是銷售的淡季。那么，羽絨服經銷商就必須得在相對長時間的銷售淡季內采取適當措施，以提高銷售量，減少庫存積壓。

　　整體而言，服裝行業的銷售淡季是在每年的6月、7月和8月。當然，各品類由于自身屬性的原因，淡季的時間略有不同，且應對措施也有各自的獨特之處。但就目前來看，一些服裝品牌在淡季的時候，采取打折促銷，一來以求提升銷售，二來為消化庫存，卻是普遍的做法。

　　打折并非制勝之道

　　前段時間，本報記者走訪了京城部分商場，發現很多服裝品牌都開始打折促銷，3、5、7折不等。當時，有服裝品牌銷售人員告訴記者，在不是服裝銷售旺季的時間打折，再加上目前商家庫存量較大的原因，降價促銷是一個常見手段。

　　舒朗是國內知名女裝品牌。該品牌公司文化傳媒副經理宋成莉向記者表示，由于舒朗經營品類的多元化，銷售情況受季節的影響雖然有，但不會占主導。創業十余年來，為了不斷適應市場多樣化的要求，來滿足不同群體迥異風格的需求，在原有舒朗品牌發展的基礎上，陸續推出美之藤時尚休閑系列、GOGIRL少淑裝、名作、醉酷、珂蕾朵姆、風入松、GOGIRL KIDS童裝等多個品牌。

　　淡季的營銷活動需根據具體情況來定，促進服裝銷售的方式多種多樣，但如果過分依賴于單純的降價打折，則會產生適得其反的效果。適度的打折活動對于促進服裝銷售有一定作用，但不宜過于頻繁的推出打折活動，這樣反而得不償失，容易給消費者產生消費疲勞，并沒有多大的吸引力，同時會損毀品牌形象，不利于折扣的維護，影響后續的銷售。

　　水孩兒是國內童裝品牌，該品牌營銷負責人表示，水孩兒一年之中沒有明顯的淡季，只是相對于春節的旺銷，春節后兩個多月會略淡一些，從八月以后，就基本都是旺季。

　　他認為服裝品牌在淡季打折，在市場發展初期是有效果的，隨著品牌競爭的加強和消費者消費觀念的成熟，打折對于促銷的作用已經越來越有限了。價格不是達成購買的唯一要素，品牌風格、品牌形象和品牌服務在購買決策中成為了越來越重要的因素。對于服裝品牌來說，在需要的時候實行一定的讓利打折，但不能頻繁，這對于品牌健康發展很重要。

　　對于有的服裝品牌而言，打折可能并不僅僅是淡季促銷的一個策略，其深層次原因更在于消化庫存。

　　作為傳統行業，庫存問題一直是服裝行業揮之不去的夢魘。由于當前國內服裝企業更多還是依靠傳統的管理模式，整個供應鏈上，紡織服裝發展受到牛鞭效應的制約。該效應主要反映在零售商管理庫存模式上，即自行訂貨、補貨、消化庫存，這種傳統模式注定了其高庫存率。另外，中國大多數服裝企業劃的生產數量，還是采用“訂貨會”的模式來確定，提前半年至一年生產產品，這種模式主要依賴下游分銷商而不是消費者提供市場信息，企業對消費形勢的判斷往往因為信息不對稱而過于樂觀，產品產量遠遠大于市場實際消化量，從而導致庫存積壓。

　　業內專家認為，高庫存背后是服裝企業在品牌、設計、渠道上問題的綜合反映。瘋狂打折帶來短期銷售高峰的背后，服裝品牌的邊際效應卻在遞減，并且很容易損害品牌形象。各大品牌都在不同程度地進行促銷打折活動以消化庫存，有的品牌甚至連新品都在打折。這種主要依靠打折促銷來解決庫存的方式，其實是治標不治本，雖然可以解決企業的燃眉之急，但這并不是長久的發展之策。

　　宋成莉認為，打折只要控制好打折的頻次、規模、場合，對于短期內消化庫存還是有一定作用的，因這抓住了大多數消費者物美價廉的心理。但從長遠來看，作為一個品牌企業，若是過于頻繁的打折活動不僅會影響品牌在旺季時的銷售情況，還會降低在消費者心目中的品牌形象，不利于品牌的長期發展。

　　多管齊下“治”淡季“去”庫存

　　顯然，打折促銷以減少庫存并不是服裝應對銷售淡季的根本之道，應該盡量減少此種手段的使用。

　　水孩兒認為，在其銷售相對淡的時候，該品牌會采取通過地面活動，或者買贈等方式，加強和消費者的互動，讓消費者增加購買幾率。水孩兒同時認為，對于減少庫存，服裝品牌應變被動為主動，不要等到服裝成為庫存，才去想著打折消化。而要首先從產品規劃的源頭上，遏制庫存的產生。品類的精準分析、設計的嚴密把控，都是產品規劃前期重要的任務；其次，當商品企劃好之后，進入銷售流通環節，銷售部門應制定合理的節點和節奏，來分批逐步完成階段性銷售任務，提高服裝的售罄率，加快商品周轉。

　　對于舒朗而言，淡、旺季銷售策略有明顯的不同。從銷售方法上看，淡季時偏重抓VIP的服務細節，靠老顧客的忠誠度實現淡季不淡；旺季偏重抓銷售技巧，靠導購員的專業度和技能實現快速成交。從培訓力度看，淡季時間較充裕，對導購的培訓力度要加大，為旺季到來做準備；旺季重點抓現場管理；旺季服裝銷售最常見的就是促銷活動；一般品牌都會在銷售旺季主推一些活動。。對于舒朗旗下的品牌，采取的一般會是增值服務的升級，對VIP的管理盡量不采用大范圍折扣力度實現業績遞增，而是通過會員回饋禮品、旅游激勵等手段強化顧客忠誠度，實現淡旺季業績的穩定和遞增。

　　舒朗的市場分布大江南北，市場差異化大因此營銷策略亦多樣化，如VIP答謝活動、儲值活動、點金手活動、反季促銷活動等等。淡季到來，銷售量減少，員工的工作熱情也會容易隨之消減，因此通過激勵活動不僅能喚醒員工的積極性同時提升銷售量。點金手活動的目的是激勵員工，主要是針對部分特定款式設定獎金額度，鼓勵銷售人員主動出擊，針對這些款式加大推銷力度。通過該活動員工的積極性提高了，同時企業也減少了因打折帶來的利潤損失。

　　對于減少庫存，舒朗的宋成莉認為減少庫存有兩大方式：一是從源頭上減少庫存量，將形象款、基本款、主推款按照合理比例進行優化配置；根據品牌店面所在地的具體情況合理制定上貨波段；讓店面銷售人員了解每天的庫存狀況，通過貨品的有效陳列和合理推銷方式等來銷售產品。二是調度好全國店面貨品的配送，采取一種比較靈活的配送方式，再輔之以現代信息化管理手段，信息溝通順暢、準確，清楚地掌握各個分店的貨品銷售和貨品進出情況，合理地調度貨品，從整體上降低公司的貨品積壓，加速貨品流通。
　　（來源：中國服飾報）