前兩期我們分析了促銷的定位和促銷資源的利用，以及如何對客戶進行細分，進行針對性的營銷;這一期我們談談如何選擇合適的促銷方式、促銷時需要注意什么。

　　選擇合適的促銷方式

　　1.人員促銷：人員促銷是一種比較有效的促銷方式，但是目前很多超市用得有些“濫”，總以為反正是供應商出人，不用白不用，很多促銷員其實就是一個理貨員，所起的作用非常微弱。要想發揮促銷員的作用，就一定要對促銷員進行有效的培訓，提高他們的服務水準。

　　2.試嘗或者試用：試嘗是一種很好的促銷方式，我曾經看到過AC尼爾森做過的一個統計，在所有的促銷方式中，試嘗試吃試用的效果是最好的，在中國的傳統文化中，不白占別人的便宜，在這里發揮作用了，只要試吃以后與其預期差距不大，一般大家都會掏錢買的。

　　3.降價促銷(單純降價、捆綁、買贈)：這是最常用的方式，在競爭對手沒用這種方法之前，它是很有效的，但一旦競爭對手使用，這種促銷方式的效率就會大大降低。

　　4.堆箱或堆樁促銷：作用與降價促銷差不多，重點在于通過量感陳列及顧客的方便獲取來刺激銷售。

　　5.端架展示促銷：與堆碼促銷的方式類似，端架是貨架區中的磁石點，容易吸引顧客的目光。

　　6.抽獎活動：抽獎活動有時能夠拉動一些銷售，但關鍵是要能夠刺激顧客的興趣，有不少抽獎活動操作很草率，顧客知道得少，抽獎的公信度不高，中獎者的中獎效應也沒有很好地放大，最后導致活動匆匆開始、又草草收場，白花了錢，顧客還不說好。

　　7.限時特價：生鮮區域經常采用這種方式，效果還不錯，如果門店能夠選擇那些品質有些變化或者走量慢于平常的，則可以借此促銷手段走量，既可以降低損耗，又提升了銷售，顧客感覺也挺好。

　　8.限時購買：就是限定某一個時段購買，然后進行抽獎，中獎者免單，或者是購買金額位列最前面的幾位予以免單(一般會限定商品品類，并且規定不能退貨)，其效果有些類似于抽獎，組織好了，對于活躍門店的氣氛幫助還是很大的。

　　9.以文體或娛樂活動來聚集人氣：這是聚集賣場人氣的較常用的方法，關鍵在于活動主題的選擇能否吸引顧客的興趣，吉之島和伊藤洋華堂在這方面做得比較多、也比較好，諸如親子活動、母親節、情人節等活動還是頗吸引人的。

　　10.會員價：會員價促銷是一種精確營銷的方式，可以避免過去那種營銷資源被低效使用的狀況，而且可以通過限定會員購買量及購買次數等方式來使得每次促銷能夠惠及更多的會員顧客，這對于提升促銷資源的利用效率還是很有幫助的，同時還有利于門店發展會員的數量與規模。

　　11.贈券促銷或預存款促銷：這也是一種常見的促銷方式，對于提高顧客的購買次數，培養顧客的忠誠度還是有一定作用的。

　　以上這些促銷方式，究竟哪一種方式更適合本門店，要視不同的情境而定的，大家在使用了以后要多注意總結，觀察顧客對這些促銷的反應，這樣時間一長，也就不難積累出或創新出適合本店特色、吻合當地特點的獨特的、火候把握得恰如其分的促銷方式了。

　　促銷需要注意的四個問題

　　1.促銷只是魚餌，不能把魚餌當做主食：那些離開了促銷，門店銷售績效就顯著下降的，就很明顯地是把促銷當作主食來吃了，這樣的話，門店的促銷成本就太高了，最后很可能就是賠錢賺吆喝，白忙活一場。

　　2.各種促銷方式應盡可能地發揮相互間的協同效用：每一種促銷方式都有其利也有其弊，這就跟醫生選用各種藥物時的感覺是一樣的，醫生用藥時常常會用組合藥，以調和各種利弊，這一點在中醫當中特別明顯，我們在應用各種促銷方式時也是如此，要盡力發揮各種促銷方式間的協同效用。

　　3.對于促銷的評估要及時、科學：促銷效果的好壞往往是受多種因素的影響的，只有多加總結，才能將每種促銷活動的火候把握得恰到好處，所以，每次促銷活動結束以后一定要給予全面的評估，及時地、科學地總結提升。

　　4.不斷總結，不斷提升，沒有最好、只有更好!

　　下一期主題是如何分析促銷效果以及衡量促銷效率的標準和評價體系。
　　（摘自聯商網《店長》雜志)