夏季來(lái)臨，零售業(yè)全年的最淡季節(jié)也就到來(lái)了。實(shí)踐證明，在淡季，做出銷量，一方面可以全面完成年度銷售計(jì)劃中當(dāng)季的銷售任務(wù);另一方面，也為旺季的銷售沖高在淡季培養(yǎng)了足夠客流。
通常而言，消費(fèi)者是最容易健忘的群體，沒(méi)有淡季的培養(yǎng)，就沒(méi)有旺季的爆發(fā)。
納爾森管理輔導(dǎo)的超市也遇到過(guò)同樣問(wèn)題。但是在采取了適當(dāng)?shù)拇胧┖�，他們�(nèi)匀猾@得了銷售額同比增長(zhǎng)28%，毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)20%的好成績(jī)。
我們的應(yīng)對(duì)措施如下：
1.從思想上破除淡季思維。針對(duì)一些經(jīng)營(yíng)管理人員面對(duì)淡季坐、等、看的消極情緒，我們提出——旺季銷售好不算本事，淡季增長(zhǎng)才是硬道理。與對(duì)手打仗，叫作與人奮斗;與季節(jié)打仗，叫作與天奮斗，其樂(lè)無(wú)窮!
2.促銷要落到實(shí)處。超市本質(zhì)上是一個(gè)商品售賣的場(chǎng)所，核心功能是為顧客提供商品服務(wù)。抓住這樣的核心，就可以發(fā)現(xiàn)我們很多的促銷噱頭，往往是舍本逐末、買(mǎi)櫝還珠之舉。促銷活動(dòng)只有落實(shí)在商品上才是科學(xué)、有效的，才能起到事半功倍的效果。
3.做好季節(jié)性商品的黃金陳列。一般的陳列原則是吸引客流的商品陳列面要給足，陳列位置要保證在磁石點(diǎn)上，商品陳列要豐滿。
這樣能確保顧客在賣場(chǎng)行進(jìn)中被20商品所吸引，讓顧客感受到這家賣場(chǎng)有很多自己需要的商品，無(wú)論什么時(shí)候在這家賣場(chǎng)都可以有想購(gòu)買(mǎi)的商品出現(xiàn)。
4.把團(tuán)購(gòu)提升到前所未有的一個(gè)重視程度。我們將麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的方法和當(dāng)?shù)氐那闆r相結(jié)合，用新的理念不斷推廣團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，從而使團(tuán)購(gòu)在銷售中的占比成倍增長(zhǎng)，成為銷售增長(zhǎng)的新動(dòng)力。
5.狠抓生鮮經(jīng)營(yíng)不放松，注重生鮮商品流速的同時(shí)，有目的、有傾向地囤貨，在銷售高峰期保證了貨源、質(zhì)量和價(jià)格。
6.針對(duì)節(jié)后消費(fèi)清淡，客單價(jià)同比大幅度回落的特點(diǎn)，不斷尋找新的消費(fèi)熱點(diǎn)，通過(guò)正確的市場(chǎng)分析，找到了切入點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)了不利局面。
7.啟用DM作為與顧客溝通的手段，不要期望顧客的商品知識(shí)可以達(dá)到我們所期望的水平。
在做咨詢時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)，超市是一個(gè)自助購(gòu)物的商業(yè)形態(tài)，但實(shí)際上，最起碼在國(guó)內(nèi)，我們還達(dá)不到這樣的水平。不是我們的硬件不支持，而是我們消費(fèi)者的商品知識(shí)水平尚不到位。也就是說(shuō)，我們消費(fèi)者的綜合能力還不具備自助消費(fèi)的水平。所以，消費(fèi)者教育也成為了超市企業(yè)的一項(xiàng)義務(wù)。除了在賣場(chǎng)增加大量的售貨員和促銷員而不是理貨員外，DM很大程度上可以實(shí)現(xiàn)信息告知、商品知識(shí)普及、價(jià)格比對(duì)等目的。
8.不斷改變?cè)鲩L(zhǎng)模式，在市場(chǎng)狹窄、客流有限的情況下，通過(guò)商品結(jié)構(gòu)的不斷改善，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)的大幅度增長(zhǎng)，采用必要的采購(gòu)手段，把商品價(jià)格給到最低。
超市作為商業(yè)業(yè)態(tài)出現(xiàn)在商業(yè)領(lǐng)域，很大程度上是因?yàn)槌羞\(yùn)行上的低成本，商品集中采購(gòu)所得到的低進(jìn)價(jià)，大進(jìn)大出的低毛利率。適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)才能吸引客流。
(來(lái)源：超市周刊 作者：張青山)
