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主題:零售店管理的十個按鈕

fanc

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  |   只看他 樓主

  零售店最近幾年發展,客流量沒有以前多了,客流量沒有以前的質量高了;

  同時我們每一個零售店老板要明白什么是:坐銷,推銷,銷售,營銷。

  坐銷:就是坐在零售店里面等待客戶,未來的競爭中間,只能是坐以待斃。

  推銷:還不容易見到一個客戶進來,就拼命的介紹自己的產品有九大提點,八大功能,六大優勢,然后說我可以給你便宜協議,我們在搞活動促銷,說完客戶就走了。

  銷售:客戶正好有需求,滿足客戶的需求。

  營銷:客戶對我們產品需求還在猶豫,還沒有明確的要買我們店里的產品,你通過一些列的營銷套路讓客戶購買。

  各位零售店,你們用的是什么方式在銷售呢?

  未來我們零售店(專賣店)在銷售方面要實現幾個轉型

  1:有原來的坐銷向營銷轉變;

  2:有被動等待向主動尋找客戶轉變;

  3:有單純的賣貨向客戶解決方案的專家轉變;

  4:有小店向大店發展,有單店向連鎖店轉變;

  5:有銷售商向服務商轉變;無品牌向做品牌轉變;

  我們零售店老板也要不斷的培養我們的店面銷售人員進行轉型,讓他們明白銷售的價值和意義,我這里給大家總結了店面銷售的十個關鍵按鈕:

  按鈕一:真心的去幫助客戶

  要把產品銷售出去,導購人員首先要把自己銷售出去,讓顧客接受你,也是我們經常談到的銷售產品之前先銷售自己。 而不是為了完成銷售任務,為了銷售出去產品而功利性的去算計客戶,這樣客戶會感覺到的,甚至會讓客戶反感。

  按鈕二:適度熱情

  模式化,機械化的一句“歡迎光臨”,或者過度的熱情,來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情,這些都會讓顧客感覺不舒服,產生不安全感覺和戒備心理。

  更不要店里面的導購見到一個客戶過來了,所有導購都齊刷刷的緊盯這個顧客,這樣顧客會離開你這個店面的。

  我們需要熱情和服務,給客戶一種輕松,坦誠,毫無拘束的環境和氛圍,說話的方式,語速語調一定要平緩,自信,堅定,抑揚頓挫,體現出公司的形象,大氣,品質。

  江猛老師推薦話術:你好,客戶先生/女士;進來看看,您也看過很多家了吧,一定很辛苦,先坐下來休息一下,喝杯水,我從事這個行業五年了,您有什么具體的要求,我給你您推薦合適的,可以省去您很多時間,如果我們店里沒有,我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

  按鈕三:聆聽顧客的心聲

  顧客一走進門,就滔滔不絕的給他介紹產品賣點,企業規模,產品很好,企業實力很強,客戶對你的介紹沒有回應,這些似乎是無用功。

  優秀的導購學會讓顧客說話,并仔細聆聽顧客的心聲,體會客戶內心想法,認真傾聽客戶,是對客戶的最好尊重。

  按鈕四:問清楚顧客的需求

  我們一定要明白,不了解顧客的需求之前,盲目介紹很多產品只能讓顧客更加的迷茫。我們導購經常看到顧客進店后不說話,自我感覺很強大。當顧客面臨無數的選擇,他是盲目的,脆弱的,顧客其實很痛苦,也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。

  那么,我們如果探尋顧客的需求,我就覺得要問對幾個關鍵的問題(我舉例電動車行業導購):

  1:請問電動車是您自己騎還是你的家人共用?

  2:您買電動車最關心的是什么?

  3:您的預算大概在什么范圍?

  4:您購車主要是上下班代步,還是接送孩子,載貨?

  5:每天騎行的距離是多少?

  6:您對顏色有沒有特別的要求?

  優秀的導購會根據顧客的性別,年齡,著裝,身份有針對性問清楚客戶的需求。

  按鈕五:有針對性的引導

  在日常的店面銷售中間,有一種非常普遍的現象,顧客進來后,問了幾款產品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?

  顧客方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產品,沒有吸引客戶的地方。

  導購人員方面的:自己沒有專業度,把握不了客戶的需求點,興趣點,不能很好地引導和激發客戶的需求,對導購人員的言談,舉止不感興趣。

  按鈕六:重點介紹客戶最關心的三個核心賣點

  顧客細看一款產品,顧客注意力集中,

  顧客問你一些細節的時候,顧客變得主動的時候;這些信號就告訴我們客戶感興趣了。

  當顧客對一款產品產生興趣的時候,是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機,說明客戶內心慢慢接受了,心門已經打開,介紹產品賣點,要重點介紹顧客最關心的利益點和最客戶的好處,以及競品進行有效的比較,講一個賣點,就要把它講透。

  顧客最關心的問題點一般不會超過三個,所以一口氣講十個賣點的銷售人員,顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

  按鈕七:讓客戶盡情的體驗產品

  介紹產品,不但會說,還要學會演練產品,適當的時候,創造機會讓客戶體驗。

  客戶對自己體驗過的產品,感受是最深的。

  很多時候,客戶購買的是感覺,感覺一個點吸引了客戶,就達成了交易。

  現在中國的消費者,很多時候準備買一個產品,并沒有明確的心理準備,而是根據自己看過很多產品的感受做出的決定。

  按鈕八:顧客需要成功案例和證明

  耳聽為虛,眼見為實

  我們不斷的向客戶展示企業規模,品牌,質量保證,產品賣點,很多銷售人員講完之后,客戶聽后的感覺一般。

  這就需要我們給他們一些資料,彩頁,證書,收據,客戶檔案等證明。

  按鈕九:顧客需要承諾

  顧客相信證明,更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心,相信我們的產品,展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

  比如:客戶關心售后服務;

  你可以說,買了我們的產品,我們承諾再出現什么問題是,我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實現的,而競爭對手沒有的服務。

  按鈕十:不要輕易降價

  價格:是影響全國銷售人員的一個比較核心的問題,很多銷售失敗都是因為價格的問題。

  顧客說:太貴了。他是真的感覺貴嗎?

  這背后有其他意思:顧客可能感覺不值這么多錢?也可能沒有那么多預算?也可能感覺害怕上當受騙。

  總之,當客戶感覺產品價格貴是,銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產品如果其他地方買貴了,雙倍退還。

  一個零售店想增加營業額,有三種方式:

  第一種方式:增加客戶的數量,就是客流量

  第二章方式:增加客戶單次購買的金額,我們要學會連帶銷售,附加銷售;

  第三種方式:增加客戶購買的頻率,就是讓客戶成為我們的老客戶,進行重復消費;(辦理會員卡可以實現這一點)

  零售店如何實現客流量的增加:江猛老師給大家幾條建議

  1:在店面門口懸掛條幅,上面可以寫上最近的促銷,新產品信息,或者給客戶提供的一些免費服務;

  2:多發名片,宣傳單;到你零售店附近客戶經常出入的地方發送名片;給你的新老客戶發送名片;

  3:短信,電話聯系客戶,經常發送一些短信給客戶,來進行宣傳你的店面;

  4:促銷活動:做活動可以拉動客戶的進店率。

  庫存似乎是現在我們每一個零售店老板最頭痛的事情

  一個老板這樣給江猛老師訴苦:現在我還有200萬的庫存,壓力好大啊,失算了,不應該進貨這么多。一個兒童用品經銷商老板這樣表述。

  后來我建議他,既然已經產品進入了你的倉庫,預期在這里抱怨庫存,不如我們探討一些如何進行銷售庫存里面的產品。由原來的被動銷售你很難實現銷量的增加,只有改變思路,改變營銷方式才可以。

  也有一些老板經常說,如何銷售快要到期的產品,在庫存的管理方面,我們要做到:“先進先出”的原則,這樣可以減少產品到期的數量。

  如果你的零售店比較凌亂,我建議你上一套進銷存軟件,明確知道你的進銷存情況,便于你及時的把握進銷存情況,合理的調整你的經營策略。
  (中國化妝品網 江猛)

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