秘笈1：打造知名度
　　砸硬廣不如做社區

　　2010年7月，親親我淘寶旗艦店上線運營之前，考慮到我們在線上無任何口碑，也沒有什么知名度。而作為更看重口碑、追求性價比的8090后消費者更不會輕易相信廣告，而她們信賴的是身邊朋友以及網友口碑的推薦。

　　我們作為披著繁重肉身的傳統企業怎樣與小巧玲瓏的電子商務競爭?要銷售東西，首先得讓人知道我們賣的是什么?既不能靠低價拉動銷售，硬廣對于試圖轉型的傳統企業而言，實在是傷不起!

　　因此，我們將網絡社區鎖定為建立品牌影響力、提高知名度的主要渠道。

　　我們從2010年3月開始，啟動博客營銷，在新浪親子占據一席之地并持續運營至今，并開通幫派、掌柜說、新浪微博、騰訊微博、QQ空間、旺旺群、QQ群……

　　我們在不同的社區平臺上根據用戶群策劃不同的主題活動，例如：產品試用、包裝意見征集、母親節圓夢活動、親子裝DIY活動、美食總動員等，讓粉絲在潛移默化中感受我們的品牌、產品。我們的粉絲多為80、90后，她們教育寶寶的方式有獨到的見解，遠不是我們上一輩的那套理論，她們喜歡嘗試潮流的育兒模式，借鑒國外家庭的育兒方法，同時也會活躍于不同的育兒平臺吸取更多育兒經驗，在為媽媽們搭建良好的育兒交流平臺的同時，為她們策劃一些好玩、新奇的活動，讓媽媽們在活動中了解品牌、熟悉產品，他們甚至發掘很多產品的獨特功能。

　　在這種交流互動中，粉絲們會主動為我們宣傳品牌、推廣產品，他們會習慣性的說，“咱家的咬咬樂、咱家的奶瓶、咱家的消毒鍋……”

　　社區中收獲了很多粉絲們對產品的改善意見、品牌的認可信息。它就像一個大雜燴，看你怎么取舍、怎么吸收!例如有媽媽說，對于不同年齡階段寶寶食物禁忌不是太清楚，可否增加一個寶寶食譜的專區供媽媽們交流;寶寶的用品也很多，每個階段都不同，有些已經閑置，是否增設產品交流區，媽媽們自由交換或是二手交易……收到媽媽們的建議后，我們舉辦了多場輔食征集活動，隨后將這些食譜匯總分類供不同階段的寶寶所需。

　　目前，在各個平臺的粉絲總數已超過10萬，最早一批與我們互動的粉絲已成為這些不同平臺的管理員。試想，這不是簡單投硬廣就能獲得如此支持的10萬粉絲?在社區運營中，我們重視的不完全是粉絲數量，更在于朋友般的交流，以及發自內心的來支持親親我!

　　微博粉絲的活躍度達到65.41%，而據了解，一些明星、名人的微博也才20個百分點

　　與合作網商雙贏的品牌策略

　　確定做電子商務，網絡銷售是支柱，怎樣打開銷售市場?作為傳統企業，在產品、價格上有足夠的優勢，我們是與商家來價格戰的血拼，還是攜手志同道合者共贏?在做了一系列的品牌推廣的同時，我們開始搭建在線銷售體系。2010年7月，第一次參加廣州網貨交易會，“你沖冠，我支持;你推廣，我買單”的盟友征集令為我們迎來第一批合作網商。

　　針對第一批合作網商大面積深度地植入品牌元素，合作重點鎖定在皇冠以上的網店，運用有限資源挖掘優質網商的合作資源。旗艦店的定位確定在三方面：一是品牌形象展示，從產品質量到店鋪描述的展現形式上，做好規范，不與合作網商爭搶市場，而在于共同將市場做大;二是收集消費者最真實的信息，不斷優化產品功能、描述，提升用戶網購體驗感;三是與網商換位思考，了解網商真正的需求，例如每次促銷活動前，我們會事先在旗艦店展開，收到效果以及注意問題后，再廣泛推薦給合作網商，像咬咬樂組合、濕巾組合、玩具套裝等，如今，在用戶中已形成一種特定的搜索習慣。

　　網絡時代有句至理名言：有流量就有銷量。其實有一定知名度的皇冠母嬰店它本身就是一個精準流量的載體，將這些載體充分整合，以點帶面輻射到其他網商，不斷穩固加固合作粘度，從而形成以我們品牌為核心的銷售體系。

　　目前，淘寶合作經銷網商從2010年的幾十家發展到現在近300多家，其中母嬰類80%的金冠級賣家與我們達成了合作，如四金冠朵朵云，三金冠愛嬰小屋，二金冠廣州QOQ、上海翻斗樂，天貓商城奧翼母嬰……;在淘寶分銷，加入我們分銷代發貨的商家達到了160多家。大型綜合B2C平臺，如京東、當當、一號店、亞馬遜等，也開始建立起合作關系。

　　2012年舉辦了百團大戰，由60多網商近100網店參與，執行促銷超100場次，僅短信支持發送過百萬條，近20個育兒微博大號，9個育兒名博參與宣傳，覆蓋超500萬潛在用戶，創作大量軟性宣傳圖文，僅咬咬樂有8萬多微博分享。

　　秘笈2：如何提高美譽度?
　　口碑打造爆款

　　在網貨時代，沒有爆款，沒有經典產品很難立足網絡。我們打開網絡市場的敲門磚是什么?在了解市場之后，我們沒有奢望在銷售上一下子建立全面領先的地位，而是定位于我們具備優勢的細分品類做專做強，建立在該細分品類的絕對領導地位，然后將該品類的成功模式復制到更多的其他細分品類。

　　在確定打開電子商務市場的同時，我們的專利產品咬咬樂被鎖定為第一個重點推廣對象。早在2009年，在太平洋親子網上開展了兩輪試用活動，積累了上千份咬咬樂用戶體驗，真實直觀的體驗，影響了眾多消費者，當時，該產品榮登太平洋親子網哺喂用品排行榜第一的寶座，并以絕對優勢保持至今。

　　2009年，在太平洋親子網開展咬咬樂試用，獲哺喂工具口碑NO1

　　最開始，在太平洋第一批的體驗用戶，我們只寄了一個咬咬樂，合計300份，收到產品的用戶在分享體驗中反饋：用一個咬咬樂，寶寶吃得很快，每次拿下咬咬樂要給寶寶添加輔食時，寶貝就會哇哇的哭。還有媽媽反饋，由于寶寶還很小，抓不住咬咬樂，吃著很容易掉下來，這樣咬咬樂就特容易臟。

　　收到信息后，針對媽媽們的意見，我們開發了咬咬樂鏈扣，設計了咬咬樂時尚搭檔、營養搭檔的組合，專門為此開發適合網購的包裝，更方便物流打包發貨，并將此包裝延伸到了奶瓶、吸奶器、套裝、禮盒等其他品類，完善消費者的網購體驗;甚至改善我們的銷售策略，原本單個咬咬樂銷售，現在開發成套裝、組合、禮盒來銷售，為此受到媽媽們的大愛，也更愿意分享使用過程中的點滴。

　　前后關于咬咬樂的試用活動我們舉辦了近30次，送出產品約1000份;引導用戶編寫體驗分享近1000份，積累了大量素材及口碑;其中，淘寶幫派相關貼文6400多條，淘寶WOW用戶分享近1000條，新浪微博3W多條，新浪親子博文300多篇，太平洋親子相關貼文約700篇，寶寶樹相關主題日記200多篇……

　　咬咬樂創新的設計、對傳統喂食習慣的改變，已經斬獲大量榮譽：CBME創新產品金獎、香港工商業獎•創意獎、德國科隆設計獎。做為咬咬樂的設計和開發公司，為了更好的保護我們在這一領域的知識產權，我們亦在國內及海外很多國家和地區申請并獲得了相關專利及注冊商標。

　　目前，在淘寶母嬰，親親我咬咬樂在嬰兒牙膠/牙刷/咬咬袋細分類目排名第一，在咬咬袋單一細分類目更是占據90%以上的市場份額。

　　秘笈3：如何提高消費者對品牌的忠誠度?
　　推廣品牌不如讓其擁有品牌

　　任何買賣都會講回頭客，對網店而言，重復購買率的影響力決不能小窺，而作為母嬰用品，與服裝、鞋子、化妝品等不同，其使用年限較長，大多品類不在易耗品行列，如何激發用戶的重復購買率以及帶來新用戶?只有積累用戶的粘度，在推廣品牌中我們認為：將品牌推薦給用戶，不如讓其擁有品牌，讓粉絲們參與到品牌的建設中，給粉絲更多品牌成就的擁有感。

　　親親我濕巾是我們運營網店后新開發的一款產品。在之前的市場環境中，用戶口碑、使用率為“0”。從設計初期開始，我們在幫派中征集粉絲們對親親我濕巾紋路、氣味、濕度、包裝等的意見，隨后各個社區平臺舉行新品試用，讓粉絲成為濕巾的第一批體驗者。比如濕巾的包裝，最開始設計了好幾種顏色，有淡綠、粉紅、淡黃……親粉們一致認同粉紅，認為與我們LOGO形象非常吻合，最后，濕巾的包裝就確定為現在的粉紅了，粉絲們感受自己參與設計的產品像是自家的寶貝，隨處都會說，“咱家的濕巾參加聚劃算了，咱家的濕巾很好用……”

　　首批面世的濕巾相當受追捧，根據消費者喜好，濕巾開發從25片裝、80片裝，衍生到10片裝，隨后根據消費者的使用情況，我們將濕巾進行了不同組合，滿足在不同環境中使用。濕巾于去年4月面世，在2011年10月的一次團購中，創下了4小時團出16000組的記錄。今年，4月23日，合作網商濕巾12000組1小時被搶購一空;4月25日自己店鋪濕巾上聚劃算，在經歷連續兩天濕巾團購(1次競品1次合作網商)的壓力后，還是團出了7238組，在當天的聚劃算母嬰單品中排名第二，銷售額及銷量超過當天某母嬰品牌專團三款產品的總數!當天聚劃算的舉動引來@聚劃算新浪微博的關注，征詢這次推廣的經驗。

　　至今，我們聯合合作網商成功舉辦了多場濕巾的團購，口碑節節攀升，親親我濕巾在新浪微博的分享超過4000條，在淘寶幫派中分享2000多條……口碑分享加速了產品的重復購買，濕巾從無到日銷16000組，這其中包含了千千萬萬粉絲們的期望與寄語。
　　（網商在線）