在新醫改形勢下，總體國家醫改政策有利于基層醫療機構的發展和完善，而已經成為老百姓日常購藥的主要場所——藥店卻受到了冷落。醫改政策的趨勢促使了藥店尤其是連鎖藥店在發展方向上開始尋找新的出路。多元化經營、非藥品商品的經營成為了諸多藥店發展的一個重要方向，而經歷了五、六年藥店多元化的發展，我們再重新審視下藥店多元化發展的狀況，我們不難看出，藥店的多元化發展得好的少之又少，絕大多數出現了經營瓶頸和困難。甚至出現門店數量發展停滯、門店業績增長下降等現狀。

　　從品類原因分析，其中多元化經營的高毛利率非藥品商品過度促銷的現象非常普遍，尤其是目前許多藥店保健食品是其利潤和經營額目標增長的重要品類，這類商品的過度促銷往往并沒有帶來門店業績的增長，相反還導致了消費者不信任、門店美譽度下降，門店客流流失等負面效應。在非藥品商品中泛母嬰、化妝品品類多元化商品又是多元化發展的重頭戲，許多藥店人員缺乏這些產品的科學合理的推廣基礎，商品機構不合理，銷售進入一種誤區，即什么品類毛利較高，這類品類就屬于必備商品、什么品類毛利率高，這類產品就是必須的關聯性補充商品，促銷活動缺乏合理性和科學性。同時，非科學、盲目地增加新品類而導致難以適應母嬰、化妝品主流客戶群體的需求，從而導致多元化經營模式的失敗。

　　其實，我們提升門店業績更加需要我們藥店人員銷售基本技巧和基礎能力的穩固和提升，以適應顧客對我們專業知識和銷售技能較高的要求。

　　關聯銷售是藥店經營的基本技能，也是藥店業績提升的基礎。關聯銷售需要特別注重藥品與藥品的合理、科學用藥！

　　關聯銷售首先要注重顧客的篩選和分級對待和重視。在顧客的選擇方面，我們需要重視以下幾種重點優質顧客的需求，什么樣的顧客是我們首選的目標客戶？優質客戶的特點：1、從年齡上看主要是中老年人；2、從身體狀況上看主要是身體健康狀態欠佳的人群；3、從推薦產品的接受能力上來看主要是認知容易被說服的人群，他們由于認知原因，尤其是藥品信息不對稱的前提下，容易接受店員的推薦；4、在支付能力方面來判斷主要是醫保患者、經濟能力較好的顧客和對健康投入意識強的顧客。

　　店員在想顧客推薦藥品時，需要有利的三個條件稱為推薦三要素：即時間、信任和專業知識與技能。藥店要圍繞這三個要素去營造營銷環境和氛圍。

　　在關聯銷售中，什么樣的疾病群是我們首選的目標患者，他們具有什么樣的其特點？

　　1、慢性疾病：久病成良醫，對店員的專業知識水平要求較高，同時由于長期服用，對產品的價格認知較高；

　　2、常見病及多發病：患者對產品的安全性和療效訴求較高，產品療效和價格成不對稱性，要求性價比的合理性；

　　3、疾病譜需要組合藥物進行治療的疾病：某種疾病本身需要治療方案就是組合藥物的治療；

　　在關聯銷售中，什么樣的產品群最適合用著關聯性的藥品進行推薦？

　　首先是什么樣的產品適合最為聯合銷售的首選產品？

　　1、常見疾病需要組合治療方案的藥物；

　　2、慢性疾病的并發癥的預防和治療藥物；

　　3、相關性幾種疾病的聯合治療藥物：例如高血壓伴隨冠心病；

　　4、對癥治療和治本藥物的聯合應用；

　　5、常見適應癥藥物的另一領域的獨特治療效果藥物。例如，葡萄糖酸鈣口服溶液應用于治療過敏性疾病。

　　其次，適合作為聯合銷售的產品，店員掌握其銷售技巧需要哪些方面的知識和技能？

　　1、產品主要專業知識和疾病適應癥的應用；

　　2、全科用藥產品的梳理和專業知識的掌握；

　　3、慢性疾病和常見疾病的治療措施及用藥方案；

　　4、店員推薦技巧及應用；

　　5、顧客購買心理的把握；

　　6、發病率高的常見疾病其醫生治療疾病用藥常規方案；

　　總之，關聯銷售技能的基本功在于藥品基礎知識的靈活掌握和融會貫通是前提，營造與顧客平等溝通機會和時間是關鍵，熟悉藥店關聯銷售的常見疾病群和常見藥物的合理配伍是功夫。藥店店員技能提升，是門店的軟件基本功也是門店業績提升的有利保證。
　　（楊澤）