100萬元是個(gè)說多不多，說少不少的數(shù)字。對于大部分300平米以下的美容院來講，一年?duì)I業(yè)額突破一百萬元是個(gè)分水嶺。躍上了100萬，就等于進(jìn)入了小康水平;達(dá)不到100萬元，等于還處在滿足溫飽的階段。所以說，100萬元是大部分美容院老板的夢想。
怎么樣實(shí)現(xiàn)100萬的夢想。每家店的情況不一樣，實(shí)現(xiàn)的手段也不一樣。2011年12月，我去河南漯河一家美容院進(jìn)行開業(yè)策劃，給她們確定的年目標(biāo)是100萬元。當(dāng)時(shí)，提出這個(gè)目標(biāo)時(shí)，店里老板和美容師全部像吃了興奮劑一樣，雀躍不已。因?yàn)閷τ谒齻冞@樣月營業(yè)額只有三四萬元的來說，從來不敢想100萬元。用她們老板當(dāng)時(shí)的話說，即使實(shí)現(xiàn)不了100萬元，能實(shí)現(xiàn)五六十萬也相當(dāng)不錯啊!所以說，要實(shí)現(xiàn)100萬元的夢想，首先就是要確定100萬元的目標(biāo)計(jì)劃。一定要搞清楚哦，是計(jì)劃目標(biāo)，而不只是一種夢想。
橫向分析：100萬應(yīng)該從哪來?
當(dāng)然是從顧客身上來。如果一家美容院一年?duì)I業(yè)額計(jì)劃目標(biāo)是100萬元，那么如果有一部分顧客一年之內(nèi)在店內(nèi)消費(fèi)滿10萬元，那么100萬元就不那么難以實(shí)現(xiàn)了;如果再有一部分顧客一年之內(nèi)能夠在店消費(fèi)滿5萬元，那么又將加快實(shí)現(xiàn)100萬元的目標(biāo)。為此，美容院里應(yīng)該制定10萬元顧客計(jì)劃和5萬元顧客計(jì)劃，在這一年之內(nèi)，要找出有能力消費(fèi)滿10萬元和5萬元的潛在顧客，然后針對每一個(gè)顧客進(jìn)行詳細(xì)分析，分析她們的消費(fèi)潛力、美容需求和消費(fèi)意識，在分析她們的消費(fèi)動機(jī)、性格類型和心理變化，然后在制定一系列的有針對性的銷售計(jì)劃，要一人一方案，個(gè)性化定制，而且要專門成立“特別行動小組”進(jìn)行人員分工安排，要負(fù)責(zé)到人，進(jìn)行一年的顧客跟蹤。同時(shí)也要和員工的激勵制度相結(jié)合。
當(dāng)時(shí)在漯河一家美容院店里給他們計(jì)劃之后，全體員工和老板都興奮得睡不著覺，就連剛來的學(xué)員，也變得信心百倍了。
假如10萬顧客計(jì)劃，我們把目標(biāo)設(shè)定為10個(gè)，到時(shí)候能實(shí)現(xiàn)四五個(gè)，那么100萬元的銷售目標(biāo)就將近實(shí)現(xiàn)一半了;假如5萬元顧客計(jì)劃，我們把目標(biāo)設(shè)定為15個(gè)，到時(shí)候能實(shí)現(xiàn)七八個(gè)，那么100萬元的銷售目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了三四十萬元。這兩塊就把100萬元的銷售目標(biāo)分解得所剩無幾了。
所以從橫向上分析，只要努力抓好10萬元顧客計(jì)劃和5萬元顧客計(jì)劃，確保實(shí)現(xiàn)一半，那么100萬元的目標(biāo)必能實(shí)現(xiàn)，而且會很輕松!
縱向分析：每個(gè)月業(yè)績從哪兒來?
一年的100萬元，當(dāng)然從每個(gè)月的營業(yè)額產(chǎn)生，平均每個(gè)月大約8萬4千元左右。首先分析現(xiàn)有老顧客，每一個(gè)客戶都還需要做哪些項(xiàng)目，還需要用哪些產(chǎn)品，這些基本信息要保證全部準(zhǔn)確。然后讓每個(gè)員工手上的顧客全部過濾一遍，從老顧客身上能實(shí)現(xiàn)的銷售有多少。
同時(shí)，要考慮新客源了。要保證店內(nèi)銷售業(yè)績持續(xù)增長，在某種程度上跟顧客的增加是成正比的。這就要求店內(nèi)要有每個(gè)月的新客拓展計(jì)劃，是通過老顧客轉(zhuǎn)介紹，還是通過戶外拓客活動，或者媒體廣告宣傳呢?
這樣下來，分?jǐn)偟矫總�(gè)人身上的目標(biāo)就很清晰了。從老板到店長，從美容師到學(xué)員，每個(gè)人都有計(jì)劃，整合下來，每個(gè)月的銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)，也就不難實(shí)現(xiàn)了。比如，某美容院一共五個(gè)人，老板、店長、2個(gè)熟手美容師、一個(gè)學(xué)員，老板每個(gè)月達(dá)成3萬元，應(yīng)該沒有太大問題，店長三萬元，難度也不是很大，兩個(gè)美容師每人一萬五，學(xué)員1萬元也很有信心完成。這樣下來每個(gè)月基本任務(wù)10萬元，比較合情合理，加把勁努力就能實(shí)現(xiàn)。即使出現(xiàn)部分以外，完成8萬多也是把握性很大的。
持續(xù)的營銷活動策劃和人員的穩(wěn)定提高是實(shí)現(xiàn)100萬元業(yè)績夢想的兩個(gè)關(guān)鍵。河北麗人美容時(shí)尚生活館2家直營店，一家不足100平米，另一家不足300平米，一個(gè)店5個(gè)員工，另一家店6個(gè)員工。之前每店?duì)I業(yè)額不足10萬元，一年不到一百萬元。2012年12月圣誕節(jié)，正式與世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。在她們?nèi)藛T穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，世紀(jì)良謀精心策劃系列營銷活動，以減肥納客拓展客源，以專業(yè)養(yǎng)生留客，再輔助一些高科技美療抗衰項(xiàng)目，加上選擇有效的傳播渠道《廣播電視報(bào)》。麗人美容時(shí)尚生活館在2012年1、2月共實(shí)現(xiàn)50萬元銷售業(yè)績，2012年3月營銷發(fā)力，一個(gè)月實(shí)現(xiàn)了50萬元銷售業(yè)績，三個(gè)月實(shí)現(xiàn)100多萬元。
由此可見，美容院的百萬元業(yè)績夢想的實(shí)現(xiàn)，是可以規(guī)劃出來的。很多美容院老板，之所以實(shí)現(xiàn)不了，很大程度上取決于沒有規(guī)劃，而是盲目的瞎忙、蠻干。先說一個(gè)事情：上個(gè)月月底，世紀(jì)良謀李東老師出差山東某地，客戶是一家300平米左右的專業(yè)SPA會所，她們?nèi)w員工剛剛?cè)W(xué)習(xí)過店務(wù)管理(每個(gè)月一次)，提起學(xué)習(xí)的情況她們無不叫好!當(dāng)天晚上營業(yè)結(jié)束臨近下班，店里所有員工召開例會，在會上她們說得很細(xì)，某某美容師忘記補(bǔ)妝了，某個(gè)房間顧客走后空調(diào)忘記關(guān)了，某個(gè)美容床的床單不整齊，某個(gè)美容室的鞋子沒有放到位等等，并且給出了系列處罰措施。會議結(jié)束后，和老板一起吃飯的時(shí)候，老板滿懷期待的問我怎么樣?我說很失望。
為什么?
我說我最希望聽到你們分析顧客，聽你們說今天業(yè)績完成情況，說你們明天的計(jì)劃如何銷售。但是從頭至尾從未提到，幾乎都是一些雞毛蒜皮的事情，把員工弄得高度精神緊張，天天在擔(dān)心這些與銷售無關(guān)的內(nèi)容。你們忘記了你們的管理到底是干什么的。
這并不是一個(gè)特例，而是在美容行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。可能因?yàn)槊廊輼I(yè)管理水平太欠缺，很多美容院開始瘋狂的學(xué)習(xí)店務(wù)管理，本身并沒有錯!然而，很多人就會進(jìn)入一個(gè)店務(wù)管理死胡同，一味的為管理而管理。
店務(wù)管理并不是不重要，但是我們要切記：一切管理都是為營銷服務(wù)的。如果沒有營銷措施，店務(wù)管理哪怕做得再完美，那也只能是空中樓閣。沒有營銷措施讓顧客進(jìn)店，沒有銷售策略讓顧客消費(fèi)，管理就是沒有觀眾的演出，自娛自樂。
為了避免很多美容院不知從何入手，筆者專門總結(jié)了四個(gè)方面：
一、找買點(diǎn)。沒有買點(diǎn)顧客怎么買?這個(gè)問題很關(guān)鍵，就是要挖掘顧客需求。曾經(jīng)一個(gè)美容院老板說，她跟顧客關(guān)系很好，讓顧客預(yù)存多少錢顧客就存上。可是顧客最后會問，我存了這么多錢，你能讓我消費(fèi)啥!傳統(tǒng)的護(hù)理，一下子存到幾萬元，可能一兩年內(nèi)都不可能劃掉完。現(xiàn)在的美容院是做項(xiàng)目的時(shí)代，美容院必須給顧客挖掘需求找買點(diǎn)。
二、找賣點(diǎn)。什么是賣點(diǎn)?我在很多美容院做培訓(xùn)的時(shí)候，都會提問這個(gè)問題。但是，很少有人回答得準(zhǔn)確、全面。買點(diǎn)找好了，賣點(diǎn)找不好，一樣實(shí)現(xiàn)不了銷售。因?yàn)轭櫩托枰a(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、產(chǎn)生信任等，這一切都需要賣點(diǎn)來打動。簡單地講，所謂賣點(diǎn)就是顧客購買的理由，所以只要是能說服顧客購買的，都可以是賣點(diǎn)。一般理解賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，顯然這樣理解有點(diǎn)狹隘。
三、找方法。銷售什么以及銷售多少的問題確定后，就要來確認(rèn)怎么完成銷售目標(biāo)，這個(gè)需要精心規(guī)劃，比如，是用店銷會、沙龍會、名媛會還是其他模式拉動，這就是銷售策略，是業(yè)績目標(biāo)完成的關(guān)鍵措施。
四、找保障。員工是需要激勵的，不管是店長還是美容師，不僅要給予培訓(xùn)教育等支持，更要給予銷售獎勵，制定出銷售獎勵標(biāo)準(zhǔn)，并及時(shí)宣布激勵，激發(fā)員工銷售的熱情。還有完成目標(biāo)所需要的人力物力財(cái)力等，都是完成目標(biāo)的保障。
希望更多的美業(yè)經(jīng)營者多抽出精力來做好業(yè)績規(guī)劃，特別是美容院老板，一定要對店內(nèi)所有品牌進(jìn)行有效規(guī)劃，賣什么賣多少如何賣。如果這些問題不解決，只忙于做服務(wù)，員工會感到迷茫無比，好的業(yè)績也將無從談起。
（作者：李東）
