7月15日，杭州還沒進入連續40℃的高溫暑熱節奏，但對于參與2013年“淘寶12·12共創會”的淘大學員和淘寶小二來說，他們的盛夏已經正式開始了。

　　24名淘寶賣家，以淘寶大學總裁班學員的身份，與同等人數的淘寶小二被分散成6個小組。在經歷了連續四天從白天到黑夜的共創后，他們用淘寶人特有的“三板斧”方式，初步討論出了 2013年以及未來淘寶網的發展路徑，尤其是今年雙十二的玩法。

　　早在 4月張宇(語嫣)剛剛接管淘寶網賣家、行業、賣家運營等幾個事業部時，她就一直提倡一句話：淘寶是大家的淘寶，淘寶網作為C2C網站，正逐漸找回個性化的參與者的生態。

　　過去十年，淘寶的發展歷程可被概括為三個階段：早期從2003年到2007年的BBS時期，中期從2007年到2012年的類B2C時期，以及以去年雙十二淘寶大促為標志的新淘寶時期。

　　雙十二這種以標簽代替搜索的前端商品展現形式，意在打通賣家與賣家、買家與賣家、買家與買家之間的自然關聯。于是理想交易過程中，聯結兩種角色的并不只有主搜索與list兩條路徑，而是可以通過重新定義交易規則、搜索規則、流量分配、場景與標簽等來實現的。

　　用精細化運營代替傻大黑粗的促銷價格戰，可以用一些老舊的手段，比如CRM管理等，也可以采取全新的手段，像賣家聯合營銷、個性化搜索。

　　淘寶為什么要變?

　　農夫與獵手，常被用做比喻淘寶平臺上兩種不同類型的賣家群體：農夫型賣家通過精耕細作將自然流量轉化為可以循環利用的老客戶復購;而獵手型賣家頗有些看天吃飯的架勢，依賴外部的流量，通過大批量的打折促銷的方式來生存。

　　電商行業發展至今，人們已經逐漸習慣了流量紅利時代結束的論調，獵手型賣家的生存空間正進一步縮小。淘寶網上數量達到800萬的賣家群體面對上億體量的龐大互聯網用戶，也終有增速放慢的一天。但歸根結底，消費者還是有許多潛在的需求未被挖掘。

　　一位賣家回憶去年參加雙十二的經歷時，總結出一些痛點：比如買家想要的東西被搶光，買家等待旺旺回復時間過長，買家忍受較慢的發貨時間。“但更重要的痛應該是頁面所展示的商品不是客戶需要的東西，因此更精準的流量才能獲得更高的轉化。”這位賣家表示。

　　總體來說，這些痛點集中體現在三個方面：流量分配、變現場景、服務確定性。

　　流量分配，涉及了搜索權重、排序規則、廣告展示位等，但它們的本質都跟消費者的需求有關。流量分配本質上是對于消費者需求的匹配程度高低，而一旦購物場景不符合消費者的真正需求，則很難形成轉化。

　　而成熟的消費者要求的網購搜索結果更精準，這一點即便是在商品極大豐富的大促時間段也沒有改變。

　　變現場景，則包含對消費者潛在需求的激發和深度挖掘。在流量匹配程度不精準的情況下，通過包含理性和情感型的營銷手段，可以激發消費者的購買欲望。

　　當流量從搜索到店鋪，像射線一樣越來越小，直到消失，如何通過跨店鋪、跨行業流量之間的串聯產生一些價值，是每個賣家值得深思的問題。

　　服務確定性，則不僅是C2C網站一直頭疼的，各大B2C網站也一直致力于建立標準化的服務流程。為了解決差評這種后遺癥，每個賣家都不惜通過各種運營手段來避免不好的客戶體驗。

　　如何做一個好農夫

　　無論是努力做好賣家與買家之間的信息連接渠道，還是利用各種產品及運營手段匹配和激發消費者購買欲望，賣家和淘寶都是在不斷地滿足消費者需求。

　　為了更合理地分配流量，淘寶引入了個性化搜索，就是在搜索過程中融入個性化元素，幫助賣家獲得他們需要的那部分精準流量，從而降低成本、提高利潤。而未來這些場景也將通過標簽的形式更精準地匹配。

　　現在的淘寶類目市場是一種倉庫貨架的形式，并不符合買家購物習慣的商品排列方式，而買家購物是為了解決需求，需求則是在場景中產生的。

　　構建場景化的主題市場能夠更大程度上調動買家購物欲望，帶動關聯產品銷售。就像宜家展現給消費者的是二樓的廚房、客廳等場景，刺激購物欲望，買家決定購物之后才會去一樓倉庫提貨。

　　而面對買家越來越苛刻的購物體驗需求，賣家端個性化服務的需求與日俱增，以保證買家因為更好的購物體驗而加價或提高在其心目中的認可度。

　　交易約定服務，也就是自主承諾，是今年淘寶升級的多種服務之一。這項服務中如今已經在進行測試推行的是四塊內容：發貨時間承諾服務、退貨承諾服務、品質承諾服務、破損補寄承諾服務。

　　馬云關于淘寶生態圈的那個比喻一直很貼切，淘寶就像一座森林，不斷地生長繁育出各種類型的賣家，他們有時候像動物，有時候又像樹木。

　　共創會上，一位賣家用狼與牛來比喻獵手型和農夫型的賣家。他說在淘寶上有很厲害的狼群，但是他沒有兇猛地沖到前面去當那一匹狼的野心，而寧愿做一頭勤懇的牛。

　　如今的淘寶正被刻意地放置在一種“失控”狀態中，不把一切的流量、一切的規則，還有一切的判斷都抓在自己手中，而是交由市場去判斷。因此很難說，牛群和羊群的生存機會就比狼群要小。

　　隨著淘寶后臺商品系統的建立和SPU庫的統一，再加上數據共享和第三方合作伙伴的引入，留給賣家自由耕耘的舞臺已經形成了。

　　這時候我們再回看一些個性化的賣家，比如黃小寶，她在產品和服務確定性方面的價值才真正體現出來。而淘寶作為平臺也提供了更多聯合營銷與場景化主題市場供賣家交換資源，隨著整個淘寶生態的　　多樣化發展，以賣家為發起者的活動將能更加市場化地引流量。
　　（來源：i天下網商 作者：范婷婷 余妙玉）