做了櫥柜將近6年時(shí)間了，從板式櫥柜到現(xiàn)在的不銹鋼廚柜，從中端品牌到現(xiàn)在的高端品牌。大大小小經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)過(guò)很多，有見(jiàn)過(guò)一年做幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的，也有見(jiàn)過(guò)一年才做幾萬(wàn)的。但是本人能深刻記住的是那些做得好的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗麄冏龅煤茫愿嗳リP(guān)注、了解他們，也更多跟他們聊天、了解他們是如何經(jīng)營(yíng)的。櫥柜行業(yè)不但是一個(gè)特殊的定制行業(yè)，還是一個(gè)經(jīng)營(yíng)兩極分化比較嚴(yán)重的行業(yè)。尤其是做高端品牌，要么做得很好，要么就是做得很差，剛剛好不虧本也不盈利的比較少。從我們了解的一些知名的高端櫥柜品牌基本也是這樣的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。本人見(jiàn)證了法迪奧創(chuàng)業(yè)到發(fā)展，發(fā)現(xiàn)眾多做得好的加盟商，都有一個(gè)自己的特長(zhǎng)，他們之所以做得好，總是有一面顯得格外特殊。總結(jié)大概有幾點(diǎn)：
一、終端營(yíng)銷(xiāo)策劃做得特別棒!包括了：在當(dāng)?shù)氐钠放菩麄鳌⒌昝娴拇黉N(xiāo)活動(dòng)策略等。這些加盟商特別善于品牌的包裝和活動(dòng)的策劃，通過(guò)策劃、參與不同的宣傳活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓自己店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)!比如像法迪奧的貴陽(yáng)付總，就是特別擅長(zhǎng)這方面的加盟商，所以他們一個(gè)月能做五六十萬(wàn)，很多同行一直在偷窺他們每個(gè)月的策略，但是他們一直在變。這跟他們的這個(gè)優(yōu)勢(shì)不無(wú)關(guān)系。
二、終端銷(xiāo)售能力非常出色!做高端品牌，除了擁有具有特色的產(chǎn)品外，終端的銷(xiāo)售能力至關(guān)重要，產(chǎn)品能否賣(mài)得出去就靠銷(xiāo)售。如何把客戶(hù)說(shuō)得最后求著交錢(qián)，這是非常有難度的。尤其談下一個(gè)幾十萬(wàn)的訂單，如果沒(méi)有非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售能力，根本是談不動(dòng)的。當(dāng)價(jià)錢(qián)這么高的訂單，談產(chǎn)品、談材料、談文化已經(jīng)很難打動(dòng)客戶(hù)了。所以，產(chǎn)品的價(jià)值，給客戶(hù)帶來(lái)的好處才真正有銷(xiāo)售力。但是這個(gè)技巧怎么談?目前，本人見(jiàn)過(guò)的案例就是昆明的王總絕對(duì)是這方面的高手。聽(tīng)說(shuō)丹東店的肖總也是這方面的人才，但是沒(méi)怎么接觸過(guò)。其實(shí)跟王總接觸不多，就觀察過(guò)幾次，從他能快速抓住消費(fèi)者的心里，什么時(shí)候該談什么，牽著客戶(hù)跟著自己的想法走，最終成交的！
三、終端活動(dòng)執(zhí)行非常到位！當(dāng)?shù)昝鏄I(yè)績(jī)不好的時(shí)候，就要檢討自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售能力或者市場(chǎng)情況。但是，當(dāng)業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候，不能靜等市場(chǎng)的變化，一定要尋找突破點(diǎn)。這時(shí)候，通過(guò)做一些活動(dòng)，可以帶動(dòng)店面人氣、宣傳品牌，最終為銷(xiāo)售帶來(lái)好處。“旺季做促銷(xiāo)，淡季做宣傳!”這是櫥柜行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)法子。只要做了一定有回報(bào)!本人覺(jué)得河北保定在這塊是做得最好的。當(dāng)?shù)镜臅r(shí)候，就會(huì)聽(tīng)到河北保定的康店長(zhǎng)，要去執(zhí)行做宣傳，購(gòu)買(mǎi)一些禮品，贈(zèng)送給家裝設(shè)計(jì)師，或者進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行宣傳。而當(dāng)快旺季來(lái)臨的時(shí)候，又開(kāi)始忙著做活動(dòng)。他們經(jīng)常做活動(dòng)，差不多每個(gè)月都有活動(dòng)。他們?cè)跈还穹矫娴慕?jīng)驗(yàn)比不上貴陽(yáng)、昆明和丹東，但是他們?cè)趫?zhí)行方面做得是最好的之一！
四、終端團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較出色!擁有一支好的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就有了根基保障，好的將軍仍須一批好兵!所以，打造一支出色的團(tuán)隊(duì)，是非常重要的!本人相信貴陽(yáng)、昆明和保定這些優(yōu)秀的店面，都有一支不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)。但是山東日照，本人認(rèn)為在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面可值得學(xué)習(xí)的!此店跟其它店都不一樣，當(dāng)裝修還沒(méi)好的時(shí)候，多次跟公司總部喊出自信滿(mǎn)滿(mǎn)的聲音：“我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了!我們的團(tuán)隊(duì)很不錯(cuò)!請(qǐng)公司總部派人過(guò)來(lái)吧!”。到后來(lái)加盟商基本由店面經(jīng)理盛經(jīng)理全盤(pán)操作，我們從來(lái)沒(méi)有跟加盟商聯(lián)系過(guò)要溝通什么工作的，加盟商也不用操心的!一支好的團(tuán)隊(duì)，不但老板省了很多心，團(tuán)隊(duì)也會(huì)發(fā)揮越來(lái)越好!本人相信日照店還會(huì)做得更好。
五、終端渠道開(kāi)拓得很不錯(cuò)！渠道包括：家裝設(shè)計(jì)師、高檔小區(qū)業(yè)務(wù)、異業(yè)同行等渠道。做高端品牌，絕對(duì)離不開(kāi)更家裝公司和設(shè)計(jì)師的合作，所以，開(kāi)拓家裝設(shè)計(jì)師這條渠道至關(guān)重要!法迪奧佛山直營(yíng)店應(yīng)該是一個(gè)榜樣，到目前為止短短的兩三個(gè)月越來(lái)越多家裝公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)合作了。這也跟直營(yíng)店經(jīng)理的前期努力分不開(kāi)的。長(zhǎng)期的、可持續(xù)的堅(jiān)持投入，最終換來(lái)的是業(yè)績(jī)的回報(bào)!在廣東的淡季8月份做了六十多萬(wàn)，當(dāng)其它同行了解到我們的業(yè)績(jī)的時(shí)候，都覺(jué)得不可思議。但是，這個(gè)的確跟渠道有很大的關(guān)系，而且這條關(guān)打通了以后會(huì)更好做!只是，前期需要大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間的投入，后期還要不斷的維護(hù)。
六、他們對(duì)產(chǎn)品很有信心！如果有一類(lèi)加盟店做得還可以，但是又不屬于以上五種情況，那么還有一種情況就是他們對(duì)產(chǎn)品很有信心!這有點(diǎn)奇怪，對(duì)產(chǎn)品有信心也能讓業(yè)績(jī)變好!一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)，對(duì)自己喜歡的產(chǎn)品、自己熱愛(ài)的事業(yè)，你會(huì)用120%的心去經(jīng)營(yíng)好它，其實(shí)你用的是真心打動(dòng)客戶(hù)，也是你做得好的條件!不要說(shuō)櫥柜行業(yè)，我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)其他的行業(yè)，比如安利、保險(xiǎn)、培訓(xùn)等，這些行業(yè)的從業(yè)人員往往都是像打了雞血一樣，他們對(duì)自己從事的工作和產(chǎn)品是200%的自信的，所以，他們往往能把難度非常大的工作干得非常好!請(qǐng)問(wèn)：你對(duì)自己的產(chǎn)品有信心嗎?我想衡東店是值得所有人學(xué)習(xí)的地方，一個(gè)縣的地方，比很多城市都比不上，但是就是做得比一些城市還好!他們一樣沒(méi)做過(guò)櫥柜行業(yè)，他們甚至連上面五點(diǎn)方法都沒(méi)有，唯一能想到的就是他們對(duì)公司的產(chǎn)品抱有非常高的自信心!所以，他們一樣做得好。
如果你的店面經(jīng)營(yíng)不太好，以上六點(diǎn)是否可以給你一些參考?你是否可以改變一下自己的經(jīng)營(yíng)策略，方法不在于多，你可以從其中一點(diǎn)入手，把其中一點(diǎn)做精做透，相信你沒(méi)有做不好的生意的!如果你的店面現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)還不錯(cuò)，但是通過(guò)看了以上的幾點(diǎn)后，是否還有可以提升的地方?是否可以多管齊下，讓自己的店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更加出色!
（作者：鄭對(duì)星）
