孕嬰童門店的管理，包括店面選址，產(chǎn)品選擇，陳列管理，促銷管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面;其中促銷管理是一個(gè)非常重要的管理項(xiàng)。
門店經(jīng)營終極目標(biāo)是盈利能力的持續(xù)提升，有效途徑包括兩個(gè)方面，一是提升門店?duì)I業(yè)額，二是提升經(jīng)營毛利。
提升門店?duì)I業(yè)額要從商圈客流量(選店時(shí)需要關(guān)注)、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、重復(fù)購買率、轉(zhuǎn)介紹率等幾個(gè)方面著手;促銷作為提升門店?duì)I業(yè)額的手段，就應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注以上幾個(gè)指標(biāo)。
(單店銷量提升公式：銷量=客流量*成交率*客單價(jià)=商圈客流量*進(jìn)店率*客單價(jià)*重復(fù)購買率*轉(zhuǎn)介紹率)。
提升門店經(jīng)營毛利率要重點(diǎn)關(guān)注品項(xiàng)管理與品類管理兩大管理指標(biāo)。
關(guān)注品項(xiàng)管理，就是要有效的提升明星產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售份額，果斷淘汰瘦狗產(chǎn)品，將毛利高、市場份額低的問題產(chǎn)品利用促銷手段轉(zhuǎn)化成明星產(chǎn)品。
關(guān)注品類管理，就是關(guān)注孕嬰童門店經(jīng)營定位與坪效，有效整合門店資源，關(guān)注商品組合，最大化的提升門店競爭力。
孕嬰童門店促銷管理的關(guān)鍵點(diǎn)就是圍繞門店?duì)I業(yè)額與經(jīng)營毛利的提升，推動促銷策略的有效組合。
同時(shí)，孕嬰童門店的促銷活動的實(shí)施又必須以消費(fèi)群體自身的消費(fèi)特點(diǎn)為依據(jù)，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
我們通過對孕嬰童門店暢銷產(chǎn)品與暢銷品類進(jìn)行分析就會發(fā)現(xiàn)，孕嬰童門店的消費(fèi)者有幾大消費(fèi)特點(diǎn)：
1、 從眾心理：別人買什么我就買什么，越是暢銷的產(chǎn)品越暢銷。所以孕嬰童門店出現(xiàn)了很多區(qū)域性的暢銷品牌。
2、 愛占便宜：不買便宜，但是占便宜。產(chǎn)品低價(jià)并不一定能夠迅速賣出，反而是低價(jià)的產(chǎn)品提價(jià)后再打折、搭贈贈品容易銷售。
3、 虛榮心強(qiáng)：暢銷的產(chǎn)品包裝都很精美，越是高端的產(chǎn)品銷售越快。
4、 不差錢：消費(fèi)檔次與自身消費(fèi)能力并不匹配，在孩子身上消費(fèi)不差錢，甚至出現(xiàn)了很多低收入的消費(fèi)群體購物檔次高于高消費(fèi)群體的現(xiàn)象。
所以，孕嬰童門店的促銷管理可以遵循以下策略進(jìn)行：
一、 以提升客流量為目標(biāo)的促銷策略：
例如，換季的時(shí)候可以做“童裝”促銷，節(jié)假日可以做“進(jìn)門有禮”的促銷活動，針對個(gè)別品項(xiàng)與品類可以做“秒殺”促銷;因?yàn)檫@樣可以吸引更多的消費(fèi)者參與，增加門店人氣。
二、 以提升客單價(jià)為目標(biāo)的促銷策略：
例如，“積分兌換”與累計(jì)銷售額“買贈”與“抽獎”等促銷活動的設(shè)計(jì)。
三、 以增強(qiáng)消費(fèi)者粘性為目標(biāo)的促銷策略：
例如，空包裝兌換、銷售積分、購物券返還、預(yù)存有禮等促銷活動的開展。
四、 以提升門店品牌影響力為目標(biāo)的促銷策略：
例如，會員日促銷，店慶促銷，寶寶秀、孕婦秀等促銷活動的開展，以及以服務(wù)廣大消費(fèi)群體為目標(biāo)的媽媽班、孕嬰課堂、寶寶爬行賽等公益活動的開展，可以有效的提升門店的影響力，與消費(fèi)者構(gòu)成互動。
五、 以新客戶拓展為目標(biāo)的促銷策略：
例如，“購物券”派贈、“進(jìn)店有禮”、免費(fèi)服務(wù)日/項(xiàng)目(嬰兒游泳、洗浴、理發(fā))等項(xiàng)目的推出等。
六、以重點(diǎn)品項(xiàng)推廣為目標(biāo)的促銷策略：
例如，針對新品的試用反饋促銷，針對高毛利產(chǎn)品的買贈促銷，針對流通產(chǎn)品的特價(jià)與打折促銷等。
同時(shí)，孕嬰童門店的促銷活動一定要注意規(guī)避簡單的打折與促銷買贈，尤其是要注意針對新產(chǎn)品要避免簡單的打折與本品買贈;因?yàn)樵谙M(fèi)者未能形成對某一品牌、產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值定位時(shí)，簡單的本品買贈與打折只能降低產(chǎn)品的價(jià)值與檔次，而不會推動銷量的提升。
另外，促銷活動的管理不是某一單項(xiàng)促銷活動的實(shí)施與推出，要注意促銷策略的有效組合與促銷活動的連貫性。
（作者：李剛國）
