孕嬰童門店的管理，包括店面選址，產品選擇，陳列管理，促銷管理，團隊建設等幾個方面;其中促銷管理是一個非常重要的管理項。

　　門店經營終極目標是盈利能力的持續提升，有效途徑包括兩個方面，一是提升門店營業額，二是提升經營毛利。

　　提升門店營業額要從商圈客流量(選店時需要關注)、進店率、成交率、客單價、重復購買率、轉介紹率等幾個方面著手;促銷作為提升門店營業額的手段，就應該重點關注以上幾個指標。

　　(單店銷量提升公式：銷量=客流量*成交率*客單價=商圈客流量*進店率*客單價*重復購買率*轉介紹率)。

　　提升門店經營毛利率要重點關注品項管理與品類管理兩大管理指標。

　　關注品項管理，就是要有效的提升明星產品在店內的銷售份額，果斷淘汰瘦狗產品，將毛利高、市場份額低的問題產品利用促銷手段轉化成明星產品。

　　關注品類管理，就是關注孕嬰童門店經營定位與坪效，有效整合門店資源，關注商品組合，最大化的提升門店競爭力。

　　孕嬰童門店促銷管理的關鍵點就是圍繞門店營業額與經營毛利的提升，推動促銷策略的有效組合。

　　同時，孕嬰童門店的促銷活動的實施又必須以消費群體自身的消費特點為依據，滿足消費者的消費需求。

　　我們通過對孕嬰童門店暢銷產品與暢銷品類進行分析就會發現，孕嬰童門店的消費者有幾大消費特點：

　　1、 從眾心理：別人買什么我就買什么，越是暢銷的產品越暢銷。所以孕嬰童門店出現了很多區域性的暢銷品牌。

　　2、 愛占便宜：不買便宜，但是占便宜。產品低價并不一定能夠迅速賣出，反而是低價的產品提價后再打折、搭贈贈品容易銷售。

　　3、 虛榮心強：暢銷的產品包裝都很精美，越是高端的產品銷售越快。

　　4、 不差錢：消費檔次與自身消費能力并不匹配，在孩子身上消費不差錢，甚至出現了很多低收入的消費群體購物檔次高于高消費群體的現象。

　　所以，孕嬰童門店的促銷管理可以遵循以下策略進行：

　　一、 以提升客流量為目標的促銷策略：

　　例如，換季的時候可以做“童裝”促銷，節假日可以做“進門有禮”的促銷活動，針對個別品項與品類可以做“秒殺”促銷;因為這樣可以吸引更多的消費者參與，增加門店人氣。

　　二、 以提升客單價為目標的促銷策略：

　　例如，“積分兌換”與累計銷售額“買贈”與“抽獎”等促銷活動的設計。

　　三、 以增強消費者粘性為目標的促銷策略：

　　例如，空包裝兌換、銷售積分、購物券返還、預存有禮等促銷活動的開展。

　　四、 以提升門店品牌影響力為目標的促銷策略：

　　例如，會員日促銷，店慶促銷，寶寶秀、孕婦秀等促銷活動的開展，以及以服務廣大消費群體為目標的媽媽班、孕嬰課堂、寶寶爬行賽等公益活動的開展，可以有效的提升門店的影響力，與消費者構成互動。

　　五、 以新客戶拓展為目標的促銷策略：

　　例如，“購物券”派贈、“進店有禮”、免費服務日/項目(嬰兒游泳、洗浴、理發)等項目的推出等。

　　六、以重點品項推廣為目標的促銷策略：

　　例如，針對新品的試用反饋促銷，針對高毛利產品的買贈促銷，針對流通產品的特價與打折促銷等。

　　同時，孕嬰童門店的促銷活動一定要注意規避簡單的打折與促銷買贈，尤其是要注意針對新產品要避免簡單的打折與本品買贈;因為在消費者未能形成對某一品牌、產品的價格與價值定位時，簡單的本品買贈與打折只能降低產品的價值與檔次，而不會推動銷量的提升。

　　另外，促銷活動的管理不是某一單項促銷活動的實施與推出，要注意促銷策略的有效組合與促銷活動的連貫性。
　　（作者：李剛國）