喬東家成都春熙路總店，火爆排隊王　　

　　一家不足20平米的小店，僅僅6名員工，只賣一種產品，一月營收竟有30萬元之多。天府成都春熙路中央地帶，距離大名鼎鼎的“龍抄手”總店不到50米，一家名為“喬東家脆皮火燒”的小店門前人頭攢動。從早上七點開門到晚上十一點歇業，無論刮風下雨，買火燒的顧客總是雷打不動地排起一字長龍。比起龍抄手店內的熱鬧，這家名不見經傳的火燒店外的火爆卻更為拉風惹眼，成立不到一年的街邊小店竟把百年老號的風頭搶了大半，“屌絲”逆襲“高富帥”到底憑什么？

　　單店之王是怎樣練成的？

　　說起喬東家脆皮火燒，就不得不提起它的“幕后運作者”——王朝忠。王朝忠是誰?

　　這個80年出生的河南漢子長得有些“著急”，可按他的說法，這都是“生活磨礪后的印記”。為替家里面還債，15歲初中輟學倒賣副食，17歲還清二十幾萬外債;自稱“頭十一年做啥賺啥”：三塊錢一碗的麻辣燙一天賣出上萬塊，在小縣城經營德克士做到河南營收第二名，開粥鋪得到縣領導的青睞，率先搞出網吧連鎖加盟。可就在這位“縣優秀杰出青年”志得意滿之時，犯下了和史玉柱投資巨人大廈同樣的“貪功冒進”錯誤，為了縣領導的“期許”，大酒店致使資金鏈斷裂，血本無歸。

　　南非總統曼德拉曾說：“人性最偉大的光輝不在于永不墜落，而是墜落之后能夠再度升起。”闊別麥城之敗，如今，王朝忠打算憑借小小的脆皮火燒東山再起。

　　產品：打造麥當勞式產品線

　　之所以選擇火燒，王朝忠受了麥當勞的啟發。

　　雖然中國不同地域有著不同的飲食習慣，可難道就不存在市場普遍接受的小吃?麥當勞和肯德基用遍地開花的店鋪否定了這種看法。漢堡包之所以受到全國不同地域的歡迎，重要原因正是由于面包夾層下豐富多樣的食材填充，在保證美味的同時，圍繞著招牌口味不斷豐富產品線，既方便快捷，又能滿足不同口味的人群需求。

　　可什么樣的小吃能像漢堡包一樣方便、快捷且能滿足全國口味，王朝忠想到了家鄉的特色小吃——火燒。火燒可以理解為餡餅，在保持火燒外層酥脆的同時，內部的填充餡料可以不斷豐富拓展。

　　“驢肉火燒、招牌牛肚、椒香牛肉、飄香肥腸……”目前，喬東家脆皮火燒已經推出十款不同風味的火燒，而且通過市場調查，堅持以每三個月一款新品的速度，不斷豐富產品線。

　　“十種味道，你一天吃一種，等你吃到第十天的時候，第一天的味道早已經忘了，產品不可能會吃膩!”

　　王朝忠認為街邊經濟前期由于“新鮮”，必然會有一個市場蜜月期，可是如何客服新鮮勁過后的市場厭倦，則是需要通過不斷豐富產品來解決。而豐富產品，是需要在一個主題下有計劃、系統性地拓展。

　　喬東家脆皮火燒的產品始終是以“火燒”為主題，通過招牌味道來吸引新顧客，通過新產品來留住老顧客。而如果一段時間做火燒，一段時間賣包子，再過一段時間賣煎餅，就難以讓消費者對店鋪形成深刻的主題印象。王朝忠要做的就是，一提起火燒，大家就想起喬東家;一提起喬東家，大家就想起火燒。產品和品牌的相互強化，這是街邊經濟品牌制勝的關鍵。

　　
　　喬東家成都春熙路二店排隊盛況

　　定價：用“世界工廠”的手段管控成本

　　早在喬東家脆皮火燒之前，王朝忠已成功將聞名上海的“小楊生煎”復制到了成都，取名為“蟹黃鮑魚生煎包”。曾一度開了40多家店，年營業額上百萬元。可一份生煎10塊錢12個，好多人只是為了嘗鮮，幾個人吃一份包子，客單量太低，生長空間不大，王朝忠便果斷放棄了這個項目。

　　客單量提不上去，生意再好也只是虛假繁榮。選擇火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由于便于攜帶，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價便成為了提升利潤的關鍵。

　　在被稱為“世界工廠”的富士康內部，郭臺銘的一句名言廣為流傳：“增加一元錢的營收難以增加一元錢的利潤，降低一元錢的成本卻著實增加一元錢的利潤。”在富士康，對產品的成本管控可以精細到一顆細小的螺絲，正是憑借優異的成本控制，富士康才在定價上取得了主動權，在價格戰慘烈的制造業成為龍頭。王朝忠雖然不認識郭臺銘，卻憑借多年的小店實戰經營經驗總結出了相同的理念。

　　一個肉火燒只要七塊錢，還能白送一杯豆漿或者蘇打水，他是怎么做到的?

　　“經營小店有三種境界：1.顧客覺得東西貴，老板賺錢;2.顧客覺得超值，老板虧錢;3.顧客覺得超值，老板賺錢。”王朝忠認為喬東家脆皮火燒的成功正是由于他做到了第三點，而成本控制正是他達成第三點的關鍵。

　　為保證美味，喬東家火燒的餡料都是選用上好的食材，以椒香牛肉火燒為例，牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。可是選用20多一斤的牛腩如何保證成本?自稱“吃貨”的王朝忠琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反復嘗試，王朝忠發現用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式能夠在降低成本的同時達到味道最佳。牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。

　　“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”

　　不只是餡料的搭配，在和面時也是嚴格標準化執行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80-85克，所有的火燒必須過稱，統一重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環節像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是喬東家脆皮火燒成本控制的秘訣。

　　選址與營銷：街邊經濟的奧義

　　何謂街邊經濟?街邊經濟泛指流動性攤鋪或者小門面，選擇人流量大的地段，經營小成本、低價格的小商品或小食品的生意模式。街邊經濟往往憑借大批量的人流，極具吸引力的價格，樣式多變的產品保持著旺盛的生命力。

　　而想要在這座“隱形金礦”中掘金，選擇人流量與導入人流量是兩個極其重要的關鍵點，實現這兩個關鍵點，就必須做好選址與營銷。

　　“步行街，商場正門口，旅游景點，CBD，大學城，批發市場，汽車、火車候車廳”，王朝忠堅持喬東家脆皮火燒必須在這八個地段選址：“喬東家脆皮火燒的定位是半休閑食品，就是需要顧客在逛街、候車、休息時作為零食食用。如果店鋪開在居民區，就淪為了既無法當餐飯又難以成為首選零食的“雞肋”。選址不能單純考慮人流量，更要從自身的產品定位出發!“

　　人流量有了，可如何將人流導入店內，這個時候就該“火燒哥”登場了。

　　“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好。”

　　“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢。”

　　喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計在門外招攬顧客。除了負責介紹產品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。通過優質的產品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務“維穩”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環。十月份有一天下著暴雨，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。

　　在保證店外渠道與店內渠道暢通的同時，王朝忠堅持“一個都不能放過”的經營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。

　　“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做。”

　　三萬創業，一月回本

　　自去年12月份開業到現在，在沒有任何招商加盟宣傳的情況下，僅靠口碑傳播，喬東家脆皮火燒已經有了上百位投資者加盟，吸引他們的除了投資小、收益快，更是老板王朝忠實在、忠厚的性格。

　　之所以走招商加盟的路子，王朝忠是吸取了之前的經驗：“單店做得再牛，可品牌名聲老是在一個地方打轉，企業成長空間太小。而將我的經營流程標準化、模式化，通過招商加盟，可以將品牌在全國迅速鋪開，與加盟商合力共贏。”

　　“和面有面料、蜜料，調餡有鹵料、醬料，做餅有傻瓜烤箱，店鋪操作特別簡單，加盟投資才三萬多元。只要按照總部的要求選址、經營，二三線城市一月營收至少在6-8萬，一個月基本就能收回成本。”

　　簽了合同的100多家加盟商中，到目前為止只有50幾家的店鋪開張，剩下加盟商僅是因為遲遲沒有找到合適的選址。王朝忠堅持寧缺毋濫：“喬東家脆皮火燒，要做就一定讓人家賺錢，不然既坑了人家又砸了自己的招牌。”

　　喬東家脆皮火燒的生意越來越紅火，可王朝忠依舊每天都要步行去店鋪門口轉上幾圈：“看不到門口排起的長隊，睡覺都不踏實。”王朝忠坦言目前最大的心愿就是讓這個小小的火燒能走向全國，成為全國聞名的“中華小吃”。看著每天店鋪門口排起的長龍與絡繹不絕的加盟咨詢者，他覺得越來越有盼頭兒了。
　　（來源：商界 作者：何俊峰）