也許這會讓很多人大吃一驚：普遍來看，酒店經營不善是因為缺乏對旅游市場規律的了解。

　　還有，他們一般對酒店業也缺乏了解。所以，酒店會感到苦惱，而且渴求改善局面。

　　許多酒店在開業前沒有完整的規劃，而且負責運營的管理團隊也不合格。在工作中，他們無法凝聚團隊力量，也不能控制好財務狀況。

　　我不久之前和一位資深的收益管理專家進行了一次交談，她提到一家國際知名酒店品牌的五星級度假酒店，這是一個絕佳的案例：

　　在這家她被指派去工作的酒店，分銷商被給予的好處包括各種折扣、返現和后返傭金獎勵，而這實際上對利潤無半點益處。

　　這些措施其實在浪費錢。是的，分銷商在幫酒店賣客房，但關鍵是酒店也需要資金投入來留住顧客。

　　一個銷售經理是負責談生意的，怎么反而給人錢呢?我覺得很驚訝，酒店團隊對行業知識的缺乏真正影響到的是酒店的利潤。

　　我只是隨口用一個銷售經理來做例子，但遺憾的是這并非業內個例，許多酒店的總經理和管理人員對如何真正管理酒店業務都缺乏深度了解。

　　我確信我交了許多這類朋友，很遺憾，我所說的都是親身體驗。

　　那么，讓我們看看解決方案吧。

　　上述情況的酒店應如何扭轉這種局面呢?

　　我如何讓一家酒店在短短幾個月內提高收入?

　　以下是給酒店們的建議：

　　1. 跟上市場的速度

　　一家酒店在陷入目前的困境前也許經歷了緩慢的衰落。隨著時間的推移，他們的業務和收益能力受到了影響。要跳出這個困境，你的酒店需要重新抓住市場契機。

　　你需要迅速地重組管理團隊，重新激發酒店團隊和員工。你需要讓團隊凝聚起來。工作團隊重新煥發斗志后，酒店才有未來。

　　所以，向團隊展示一些能快速獲得成功的方法，這能帶來積極影響，也能讓他們在未來漫長的奮斗中站在你這一邊。

　　2. 覺醒振作

　　是的，當然了，低谷期出現在你管理的團隊工作期間，但這是他們的錯嗎?不，當然不是，他們可能沒有得到正確的示范和培訓，或沒有得到規范的管理。

　　要通過以身作則的領導方式激勵員工。親力親為，修正問題。讓他們知道你可以勝任自己的工作，并且喜歡這個工作。

　　待員工以尊重，很快你就能看到他們眼中散發出的精氣神。

　　而且別忘記你也可以從他們身上學東西。他們知道酒店和市場的實時動態。表現出你對他們所知信息的關注，很快他們會知道你有在意。細節非常重要：要叫他們的名字!

　　從一開始你就要把標準說清楚。讓銷售、市場和預訂團隊知道接下來的計劃，和你對他們的要求。

　　他們也許曾受到忽視，只能自己解決問題。假如你能從建設性的角度來解釋問題，他們會對你提供的新支持和指導表示歡迎。

　　而且要記住，一間成功的酒店的關鍵在于讓顧客滿意和快樂，而要讓他們快樂，你需要快樂的員工。這一個以人為核心的行業。

　　人是成功的基石。所以，重新激勵員工，并對他們在客戶服務和標準方面進行重新培訓是個不錯的主意。

　　3.簡單至上

　　當我們接管酒店時，我常常發現它們的房價結構、市場營銷和分銷策略都過于復雜。

　　如此一來，管理上就需要花費很多時間。有時候你甚至不知道你的客房在哪個平臺銷售，價格是多少。

　　我看過許多對房價與庫存毫無控制力的酒店，因為他們總是熱衷于參加分銷商推出的每一個營銷活動。

　　想象一下，若提前預定的折扣率是10%，加上一個“住四免一”的優惠，還有住兩晚即送的工作日免費早餐，再有5%的傭金回饋。算下來，這讓折扣率變成了43%。

　　現在，除掉15%的傭金，我們銷售一間房后的收入只有銷售價的49%。

　　沒錯，各位酒店業的女士們先生們，請讓事情更加簡單。這讓你能更輕松地進行管理、控制，并省下大量時間。

　　關注自己的需求，并圍繞需求來打造策略。不要對別人的要求有求必應。不然你會稀里糊涂地迷失于此。

　　還有，你需要讓客戶理解自己的定價。客人們不需要酒店預訂和定價策略方面的博士學位來訂房。簡約有助于提升轉化率。

　　4.知名度、覆蓋面和曝光率

　　你需要讓你的潛在客戶看到你的存在。他們會搜索眾多網站來找到心儀的住處。

　　所以你必須確保你能被他們找到。而且僅做到這點還遠遠不夠。

　　你需要確保你的在線資料在各方面都比競爭對手吸引人，包括圖片、視頻、消費者的積極反饋和良好的點評分數。

　　將你的酒店檔案與競爭對手的排在一起對比一下，自己判斷它是否看起來有進步。和在線領域做得最好的那些酒店對比一下，嘗試跟上他們的腳步。

　　5. 現金流為王

　　一間陷入困境的酒店基本都需要錢。所以確保現金流很重要。

　　不必要的開銷當然要立即砍掉，以讓現金流能周轉迅速、健康。

　　但成本控制不是唯一的方法。假若酒店的入住率很低，你也許需要考慮一下推出全新的營銷活動來吸引消費者上門。

　　在接管一家狀況不佳的酒店時，最重要的就是讓酒店在短期內扭虧為盈。否則酒店資金周轉會非常困難。

　　6. 理論實踐

　　我知道你在思考。理論很美，但你知道如何來實踐它們嗎?沒錯，我們知道。把它們融合進日常的工作中。讓我來和你分享一個我們近期幫某家酒店扭轉局面的成功案例吧。

　　該酒店位于西班牙的塞維利亞，當地酒店市場在經歷深度危機后情勢嚴峻。西班牙的失業率已達27.5%，經濟蕭條使得企業承受了許多壓力。

　　企業的商旅預算被削減至歷史新低。會展業在危機后也大幅受創。本土旅游市場更是跌到谷底。

　　此外，該酒店不是位于城市中心區，而是在城市邊緣地帶，它也不靠近展覽中心。還有，由于過度興建，住宿產品已經供過于求。

　　你說，我們是不是給自己攬了個棘手的活兒啊?從何下手呢?

　　下面我概括一下我們采取的措施：

　　• 換掉表現不佳的連鎖酒店品牌，這立即省下了一筆錢。不必要的運營成本被剔除。

　　• 按標準的四星級酒店重新定位自己，擁有清晰獨立的酒店特色。

　　• 推出一個全新的網站，側重突出酒店的特色。優化線上和線下的酒店宣傳資料(提高圖片和文字描述水平)。

　　• 采用動態的定價策略，基于每日需求的波動來獲取合理的收益。

　　• 形成相關的價格策略和價格差異化策略(例如，不可退款產品)，以滿足更多層面的價格需求。

　　• 對酒店客房進行重新分類，給予房型鮮明的差異化產品特色，以提高轉化率并允許升級銷售。

　　• 通過擴大分銷合作關系，提高酒店網絡知名度、覆蓋面和曝光率。

　　• 通過戰略性的搜索引擎優化策略和搜索引擎營銷策略來提高品牌曝光度。

　　• 保護自己網絡商標所有權，并預防性地參與酒店品牌關鍵詞競價，防止第三方的品牌濫用。

　　• 在需求低谷期間，定向投放全新的營銷活動，實現市場滲透。

　　• 針對不同的旅游細分市場，通過專門的網站著陸頁來營銷不同的套餐產品。

　　• 積極在點評網站上回復客戶評價，如TripAdvisor和Google+，提高網絡信譽度評級。

　　這些措施有效果嗎?奇跡般的效果啊!

　　一月份我們開始幫該酒店重新制定戰略，在二月時就已經初顯成效，在與20間定位相仿的酒店的對比中，我們的市場滲透率指數(Market Penetration Index，簡稱MPI)達到1.2，而收入獲得指數(Revenue Generation Index，簡稱RGI)則為1.06.

　　在提升價格前主要專注于提升入住率，增長在穩定地持續，MPI和RGI都達到了1.16，超過了主要競爭對手的平均值16%。

　　我們通過推出強勢的營銷活動主動出擊，度過了夏天的淡季，這是一個需求極低的時間段，而今年酒店入住率達到七年來的最高同期水平。如上圖所示，七月的RGI甚至達到了1.33。

　　一月時，通過量化標準的對比，在20間競爭酒店中我們排名14。

　　而到了九月份和十月份，我們已經在這份榜單中上升到了第三名。

　　在十一月，我們收入較去年同比增長12%。而2013年的RevPar預計將增長6%。要我自己評價一下的話，我認為，在這么一個深度受創的市場中，這樣的成就很了不起。

　　如你所見，規劃良好的扭轉策略帶來的效果無可否認。重新振作，這僅僅需要通過時機恰當的實施和持續的執行。
　　（來源：環球旅訊 作者：Eileen）