酒店老板和經營者們將影響利潤率的主要原因歸咎于支付給OTA傭金的時代將過去。如今，酒店獲得客戶的成本也在水漲船高，包括在數字營銷、品牌使用費還有在移動或者last-minute這些新渠道中尋找合作伙伴等方面的投入。

　　傳統收益管理人員總是先設定好目標，然后為庫存制定合適的價格。現在，在決定將庫存通過哪些渠道銷售時，他們必須把上述所有因素都考慮在內。“每一客戶獲得成本”(Cost per acquisition)已經成為了當下的流行詞匯。專家建議，未來收益管理工作的重心應該放在了解獲取客戶所需的所有成本上。

　　“成本越來越高，現在獲得相同的生意需要更多的成本投入。”Kalibri Labs的CEO兼聯合創始人Cindy Estis Green說，“同時，獲得客戶的效率卻在下降。我們的效率沒有得到提升，在這方面只表現得差強人意。”

　　Green稱，各個渠道里的成本增長在目前這個階段是可以接受的，因為現在整個行業的收入都處于增長中。然而，當需求下降時，“成本卻不會隨之下降，這是讓我們最為緊張的一點。”

　　Green說：“這將會是一個艱難的時期。上一個衰退期已經夠糟糕了，當時分銷成本確實在增加，但按絕對價值算，成本實際上更低。”

　　因此，Green建議酒店經營者們采取相應策略和測量工具來將精細的營銷數據整合到收益管理中去。她說，第一步就是要從不同的角度來對傳統收益管理進行思考。

　　“你需要理解如何思考這個問題。”她說，“這就涉及到更廣泛的方法、技術和思維方式。”

　　基礎觀點

　　酒店經營者認為，制定收益管理規則是需要時間的。消息來源稱，現在很多酒店管理人員缺乏管理收入和支出所需的全面知識。

　　“這種現象是很奇怪的，有些管理人員具備了這樣的知識，但還是有很多人并非如此。” Commune Hotels & Resorts的收益和分銷副總裁Kathleen Cullen說道。“但是，有這方面天賦、態度端正、渴望知識的人就能夠很快吸收這些知識。所以問題不是管理人員是否具備這些知識，而是他們能否快速掌握它們。”

　　“如果一個人行事積極果斷，并且出類拔萃，那么他必將成功。”

　　獵頭公司Global Career Horizons的總裁兼創始董事Rosemary Browning稱，整體收益管理工作涉及到成本支出，并著重于利潤和收入的數據指標，這一指標對未來的管理規則將起著重要作用。

　　Browning說，現在典型的收益管理人員并不具備預期的技能組合，擁有多元化背景的人反而更適合這個崗位。

　　她說：“為了真正地了解利潤構成，他們通常的做法是去了解整個運營過程，以掌握有關全面收益管理的每個細節。”

　　Green稱，現在存在很多第三方的需求拉動因素，這些因素能夠人為地拉升酒店每間可用房的收入。Green談到了Expedia的“Traveler Preference”項目，因為采取了前臺現付模式，所以人為地拉高了收入，而支付的傭金成本也需要從酒店的凈利潤中被減除。

　　“用每間可用房收入指標來比較各個渠道并不總是正確的。”她說，“從公平的角度看，我們就必須把各個渠道的客戶獲得成本的因素考慮在內。”

　　Green說，連鎖酒店品牌在調整模式方面走在了前面。如今，連鎖品牌正在“用更加精細的方式來審視其業務”。

　　“在線預訂剛出現的時候，人們都感嘆說：‘哇，好大的營銷渠道!’，但大家也很快意識到這些渠道之間存在的成本差異。這里指的不僅僅是關系成本，還有酒店老板的贏利能力。”洲際酒店集團的首席信息官Eric Pearson說，“當我們將收益模型和盈利模型展示出來時，老板們就會明白什么渠道能夠給他們帶來最大收益。”

　　長路漫漫

　　不過，測量“每一客戶獲得成本”這一概念還是超出了很多酒店管理人員的理解范疇。

　　紐約的Autograph Collection Hotel酒店Lexington分店的收益管理總監Calvin Anderson認為：“我不知道應該怎么清楚明確地定義這個概念，它具有很高的價值，但是我不知道怎樣對它進行深入具體的探討。”

　　Anderson說，最主要的挑戰在于如今消費者迅速改變的購物方式。

　　“現在的收益分析蘊藏著大量的機會。”他說道。

　　Aimbridge Hospitality的收益管理和電子營銷副總裁Nolan Wrentmore稱，獲取客戶的成本方面是其“沒有進行太多分析的地方”。

　　他說：“我們十分關注營銷渠道，對此有很全面的了解。但說到獲得成本，我們不得不承認自己并沒有任何分析能提供這方面的信息。”

　　Green提到，追蹤客戶獲得成本有很多不同的方式：對每個渠道、區域或是客戶進行追蹤只占很小的一部分。她說，并不存在什么高明的追蹤方式，而技術方面的幫助也是有限的。

　　她認為：“追蹤獲取成本一定會成為一項專門的技術。”

　　以后需要克服的最大障礙在于改變未來收益管理人員的思維方式，即Green口中的“收益戰略家”思考的模式。

　　“現在還沒有真正的動力來實現這樣的改變，因為行業最看重的還是每間可用房收入，”Green表示，“現在如果你被要求達到一定的每間可用房收入水平，你就不需要再考慮成本因素。”

　　“改變思維方式是非常重要的。”
　　（來源：環球旅訊 Sylvia 編譯）