如今都說消費者是上帝，但現(xiàn)實是在購物過程中很難體驗上帝的感覺，即便是銷售人員熱情、購物環(huán)境優(yōu)雅且購物預(yù)算充沛，都不能保證購物后有個好心情。在購物過程或者購買某件商品后，消費者通常會經(jīng)歷以下幾種心情：1)這件商品太值了，買完后特別高興，恨不能馬上與周圍人分享;2)這件商品是近期要買的必須品，已經(jīng)購買的只是在目前可選范圍之內(nèi)相對較好的，但是談不上購物的喜悅感;3)這件商品能很好的滿足自己的需求，讓人眼前一亮，但覺得自己剛才給的(或者砍的)價格還是有點高了，肯定還有降價的空間，心理一直心存疑慮，要么買后覺得吃虧，要么干脆就不買了;4)購買當(dāng)時非常高興，買后看到在其他地方同樣的東西比自己購買的價格要低很多，或者沒有得到應(yīng)該得到的贈品，心理覺得特別不舒服;5)這件商品性能、外觀、款式都能滿足自己的需求，價格也很合適，但是是一個不知名的商家，不知道質(zhì)量有沒有保證，糾結(jié)要不要買。

　　如果說價格是絕大多數(shù)消費者購物時非常關(guān)注的要素，大概不會有人反對。但是更多的時候，價格只是一個限制因素，消費者不會因為便宜而購買一件對自己毫無用處的產(chǎn)品，相反，如果消費者覺得一件商品很值，即便是價格超過了自己的經(jīng)濟承受范圍，也會想盡辦法去突破價格的限制，比如很多的女孩會花好幾個月甚至大半年的時間節(jié)衣縮食，目的是為了購買一個自己心儀的手提包或者一部價格高昂的手機，確切的說，決定消費者是否購買一件商品并不是商品本身貴不貴，而是消費者認(rèn)為值不值，只要在自己的經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)，消費者會毫不猶豫的購買一件自己認(rèn)為值的產(chǎn)品。而值不值完全是消費者主觀的一種感覺，因此，消費者在購物時購買的不僅僅是一種商品，而是購買一種感覺，對于一件消費頻次不高的產(chǎn)品，這種價值感直接決定了消費者當(dāng)時是否購買，對于一件消費頻次較高的產(chǎn)品，這種感覺還影響后續(xù)的重復(fù)購買行為，即品牌的忠誠度。如果消費者覺得自己購買了一件非常值的產(chǎn)品，除了當(dāng)時會有一種愉悅感之外，還會迫不及待的向身邊人分享這種購物的愉悅并積極向其推薦，為品牌帶來強大的口碑效應(yīng)。

　　這種價值感的形成取決于兩個方面，一方面是產(chǎn)品本身及其銷售過程所傳遞的價值滿足了消費者個性化需求的程度，二是消費者為商品所支付的成本，包括時間成本、精力成本和價格成本，其中最重要的是價格成本。因此要提高消費者的價值感，要么提高消費者對產(chǎn)品本身價值的認(rèn)知，要么降低其對成本付出的感知。

　　在產(chǎn)品和品牌基本確定的情況下，可以從以下方面提高消費者對產(chǎn)品價值的感知：

　　1. 增加產(chǎn)品的個性化程度。消費者對于產(chǎn)品的形狀、顏色、味道、氣味、尺寸規(guī)格等物理屬性總有不同程度的偏好，且消費類產(chǎn)品因為規(guī)模化要求很難做到完全定制，對于完全標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以通過增加產(chǎn)品的型號和款式盡可能的滿足大多數(shù)人的需求，對于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來說，可以通過部分部件的定制來滿足消費者個性化需求，小小的改變通常能讓消費者產(chǎn)生意想不到的驚喜。家具行業(yè)就是一個典型的例子，因為戶型大小和格局的不同，消費者在購買家具時總是受到尺寸和形狀方面的限制，而消費者又想充分的利用空間和體現(xiàn)出自己的品位，最后不得不遺憾的做出次優(yōu)的選擇，如果在選購的過程中，如果有一家產(chǎn)品通過小范圍的改變能夠更好的滿足消費者的個性化需求，將會極大的增加消費者對價值的感知。
　　（作者：楊義平）