采購部和供應商又吵架了。這已經是常事了，但能夠吵到總經辦肯定不是小事，而且是和最大的食品供應商在吵架。要知道，這可是上十年的戰略合作伙伴啊!

　　這個食品供應商是箭牌、喜之郎、卡夫、嘉頓等的代理商，是佛山地區最大的食品代理商，也是我們最大的一個供應商，老板和我是兄弟般的交情。那出什么問題了呢?原來這幾個月他們的商品在我們系統銷售一直在下降，和去年同比下降15%左右。

　　他們總結的原因是我們的定價太高，影響銷售導致下降，要求我們降價到大賣場的價格銷售，我們覺得我們的毛利率在18%左右，如果按大賣場價格連10%都保不住，堅決不降價，所以大家就此大吵起來。

　　我們打開報表一看，不得了!原來上半年休閑食雜類和去年同比下降了5%，但我們整體銷售增長12%，其他品項基本都處于銷售毛利雙增長的狀態中。難道真是我們漲價導致了休閑食雜類商品的銷售下降?但是漲價已經是一年前的事情了，而且其他品項也漲價了，休閑食品價格會特別敏感嗎?

　　我把診斷的任務交給了數據分析組，要求他們對其中的箭牌所有商品進行數據分析研究，看看數據能否給出真正的答案。數據分析組為此開會進行了充分討論，調出近5年的箭牌銷售數據，進行超過十幾項的縱向橫向對比，經過一周的努力終于得出結果，我們來分享其中幾點:

　　1.箭牌系列在最近5年銷售確實在緩慢下降，在休閑食雜的占比也是連續5年下降，幅度在15%以上，品牌老化和競爭品牌增加是主要原因。

　　2.休閑食雜在5年內前4年都是5%以上增長，這一年的負增長是不正常的，需要進一步分析原因。

　　3.箭牌的價格上漲確實加速了銷售的下降，但是毛利增長超過35%，對于系統的貢獻度更加大，加上整體銷售、客單都增加，所以降價不是明智選擇。

　　4.根據核心數據的分析排行榜，得出最有價值商品和暢銷排行榜，在110個SKU中前20名占據80%銷售，但是庫存占比偏少，經常處于缺貨現象，相反周轉率不達標商品的庫存長期處于偏高狀態。

　　5.我們依賴供應商的業務員下單，這是造成訂單不合理的主要原因，這又直接影響了庫存的不合理。

　　數據分析出來后，我們跟供應商進行了分享交流，大家達成共識：銷售下降的原因主要是暢銷商品缺貨和滯銷商品庫存不合理，其他食雜的下降是供應商不愿意拆包配送導致分店缺貨。于是，我們安排一個采購助理專門負責調整，確定主線商品和保證主線商品不缺貨，確定滯銷商品和清理庫存，在配送中心進行直流操作來解決拆包配送問題，確定哪些門店屬于不達標(數據排行后十位)進行限期整改。

　　一個星期后，供應商老板來找我要求這個采購助理專職負責他們的業務，薪酬由他們負責。我們的訂單一下子上去了，箭牌和其他食雜商品的銷售指標開始回到增長的正軌。

　　在這個案例中，我們發現許多在系統銷售多年的商品都會出現類似問題，好賣的被不好賣商品的庫存影響變得“不好賣”，誤導我們做一些錯誤的調整，只有進行科學的數據分析，把背后的真相找出來，我們的營銷才會無往不利!
　　（作者系廣東佛山好好多董事長曾志廣）