一、 店長的身份

　　1、公司營業(yè)店的代表人

　　從你成為店長的一刻起，你不再是一名普通的員工，你代表了公司整體的形象，是公司營業(yè)店的代表，你必須站在公司的立場上，強(qiáng)化管理，達(dá)到公司經(jīng)營效益之目標(biāo)。

　　2、營業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者

　　你所管理的店面，必須有盈利才能證明你的價值，而在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，你的管理和以身作則，將是極其重要的，所以，營業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，50% 是依賴你的個人的優(yōu)異表現(xiàn)。

　　3、營業(yè)店的指揮者

　　一個小的營業(yè)店也是一個集體，必須要有一個指揮者，那就是你，你不但要發(fā)揮自己的才能，還要負(fù)擔(dān)指揮其他員工的責(zé)任—— 幫助每一個員工都能發(fā)揮才能，你必須用自己的行動、思想來影響員工，而不是讓員工影響你的判斷和思維。

　　二、店長應(yīng)有的能力

　　1、指導(dǎo)的能力

　　是指能扭轉(zhuǎn)陳舊觀念，并使其發(fā)揮最大的才能，從而使?fàn)I業(yè)額得以提高。

　　2、教育的能力

　　能發(fā)現(xiàn)員工的不足，并幫助員工提高能力和素質(zhì)

　　3、數(shù)據(jù)計(jì)算能力

　　掌握、學(xué)會、分析報表、數(shù)據(jù)從而知道自己店面成績的好壞

　　4、目標(biāo)達(dá)成能力

　　指為達(dá)成目標(biāo)。而須擁有的組織能力和凝聚力，以及掌握員工的能力

　　5、良好的判斷力

　　面對問題有正確的判斷，并能迅速解決

　　6、專業(yè)知識的能力

　　對于你所賣產(chǎn)品的了解和營業(yè)服務(wù)時所必備的知識和技能

　　7、營業(yè)店的經(jīng)營能力

　　指營業(yè)店經(jīng)營所必備的管理技能

　　8、管理人員和時間的能力

　　9、改善服務(wù)品質(zhì)的能力

　　指讓服務(wù)更加合理化，讓顧客有親切感，方便感，信任感和舒適感

　　10、自我訓(xùn)練的能力

　　要跟上時代提升自己，和公司一起快樂成長

　　11、誠實(shí)和忠誠

　　三、店長不能有的品質(zhì)

　　1、 越級匯報，自作主張 ( 指突發(fā)性的問題 )

　　2、 推卸責(zé)任，逃避責(zé)任

　　3、 私下批評公司，抱怨公司現(xiàn)狀

　　4、 不設(shè)立目標(biāo)，不相信自己和手下員工可以創(chuàng)造營業(yè)奇跡

　　5、 有功勞時，獨(dú)自享受

　　6、 不擅長運(yùn)用店員的長處，只看到店員的短處

　　7、 不愿訓(xùn)練手下，不愿手下員工超越自己

　　8、 對上級或公司，報喜不報憂專挑好聽的講

　　9、 不愿嚴(yán)格管理店面，只想做老好人

　　四、店長一天的活動

　　1、 早晨開門的準(zhǔn)備 ( 開店前半小時 )

　　A：手下員工的確認(rèn)，出勤和休假的情況，以及人員的精神狀況。

　　B：營業(yè)店面的檢查：存貨的復(fù)核、新貨的盤點(diǎn)、物品的陳列、店面的清潔、燈光、價格、設(shè)備、零錢等狀況

　　C：昨日營業(yè)額的分析：具體的數(shù)目，是降是升 ( 找出原因 ) 、尋找提高營業(yè)額的方法

　　D：宣布當(dāng)日營業(yè)目標(biāo)

　　2、 開店后到中午

　　A：今日工作重點(diǎn)的確認(rèn) 今日營業(yè)額要做多少

　　今日全力促銷哪樣產(chǎn)品

　　B：營業(yè)問題的追蹤 ( 設(shè)備修理、燈光、產(chǎn)品排列等 ) 商業(yè)投資簡報微信號：vcaishen

　　C：營業(yè)店近期產(chǎn)品品類進(jìn)行銷售量 / 額比較

　　D：今天的營業(yè)高峰是什么時候 ?

　　3、 中午輪班午餐

　　4、 下午 ( 1：00~3：00 )

　　A：對員工進(jìn)行培訓(xùn)和交談、鼓舞士氣

　　B：對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行處理和上報

　　C：四周同行店的調(diào)查 ( 生意和我們比較如何 )

　　5、 傍晚 ( 3：00~6：00 )

　　A：確認(rèn)營業(yè)額的完成情況

　　B：檢查店面的整體情況

　　C：指示接班人員或代理人員的注意事項(xiàng)

　　D：進(jìn)行訂貨工作，和總部協(xié)調(diào)

　　6、 晚間 ( 6：00~ 關(guān)門 )

　　A：推銷產(chǎn)品，盡力完成當(dāng)日目標(biāo)

　　B：盤點(diǎn)物品、收銀

　　C：制作日報表

　　D：打烊工作的完成

　　E：做好離店的工作 ( 保障店面晚間的安全 )

　　五、店長的權(quán)限

　　1、從業(yè)人員的管理

　　A：出勤的管理：嚴(yán)禁遲到、早退、嚴(yán)格遵守紀(jì)律

　　B; 服務(wù)的管理：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引回頭客

　　C：工作效率管理：不斷提高每個員工的工作速度和工作的質(zhì)量

　　D：對不合格的管理。一般分兩種情況：

　　* 對不合格的員工進(jìn)行再培訓(xùn)

　　* 對無藥可救的員工進(jìn)行辭退工作

　　2、缺貨的管理

　　缺貨是造成營業(yè)額無法提升的直接原因，所以，在下訂單時，必須考慮營業(yè)的具體情況。每隔一段時間，應(yīng)有意識的增加訂貨數(shù)量，以避免營業(yè)額原地不動或不斷滑坡

　　3、損耗的管理

　　損耗分為內(nèi)部損耗和外部損耗

　　店長必須明白損耗對于盈利的影響是極其嚴(yán)重的，在滯銷和臨期產(chǎn)品的經(jīng)營中，每損耗一元錢，就必須多賣出 3~5 元的物品才能彌補(bǔ)損失，所以控制損耗，就是在增加盈利。

　　A：內(nèi)部損耗

　　營業(yè)店主要以收取現(xiàn)金為主，是店面的主要收入。如果在收銀的環(huán)節(jié)上，由于人為的因素而造成損耗，將直接影響你所管理店面的營業(yè)額，其中最大的人為因素是偷竊現(xiàn)金或更為隱蔽的盜竊公司財(cái)物。

　　( 1 ) 當(dāng)?shù)陠T發(fā)生下列情況時，店長應(yīng)提高警覺，觀察店員是否有損耗動機(jī)

　　* 員工沒有請假就擅自離開門店

　　* 店員無證據(jù)卻懷疑他人不誠實(shí)

　　* 收銀機(jī)內(nèi)零錢過多 ( 或當(dāng)天收銀不進(jìn)銀行 )

　　* 店員的工作態(tài)度異常

　　* 店員抱怨報表難以和現(xiàn)金收支核對起來

　　* 店員抱怨收銀機(jī)有問題

　　當(dāng)發(fā)生以上問題時，店長應(yīng)及時調(diào)查，知道發(fā)現(xiàn)問題的根本原因，并迅速解決。

　　( 2 ) 店員誤入歧途時，有幾種表現(xiàn)

　　* 先進(jìn)短溢，所收現(xiàn)金總是少于報表數(shù)額，甚至為了配合現(xiàn)金收入制作虛假報表。

　　* 產(chǎn)品短缺，所收數(shù)目或結(jié)算核查數(shù)目時總和報表數(shù)目不符和

　　* 員工自己購物，通常將高價物以低價方式購入

　　* 員工給顧客找零時，故意少給

　　* 店員監(jiān)守自盜

　　* 開門和關(guān)門時偷竊產(chǎn)品

　　* 下班或輪休時，偷竊產(chǎn)品或現(xiàn)金

　　當(dāng)發(fā)生以上情況時，第一要抓住有利證據(jù)，第二要堅(jiān)決開除 ( 上報公司后執(zhí)行 )

　　( 3 ) 作業(yè)疏忽產(chǎn)生損耗

　　* 價格牌放置或標(biāo)識錯誤

　　* 賬目檢查錯誤

　　* 店門沒鎖好

　　* 物品有效期已過

　　優(yōu)秀店長如何實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤

　　一 "「現(xiàn)場管理的內(nèi)容」

　　( 1 ) 一個店長要管理的內(nèi)容：形象、陳列、服務(wù)、士氣、能力、業(yè)績 ;

　　( 2 ) 店長 = 教練 ; 店長不要總站在收銀臺，店長不是收銀員 ; 店長不要僅做銷售，店長不是導(dǎo)購員 ; 商業(yè)投資簡報微信號：vcaishen

　　( 3 ) 店長與員工的區(qū)別：店工是教練，店工負(fù)有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長的職責(zé) ;

　　( 4 ) 客人不進(jìn)店：是櫥窗、頭檔有問題 ; 方法調(diào)整櫥窗與頭檔 ;

　　( 5 ) 客人進(jìn)店不買：是陳列、貨品有問題 ; 方法是調(diào)整陳列與貨品 ;

　　( 6 ) 客人試了不買：是導(dǎo)購員服務(wù)有問題，還是差臨門一腳。

　　( 7 ) 店長在賣場：要觀察員工、觀察顧客、 時跟進(jìn)。

　　二 "「團(tuán)隊(duì)溝通」

　　( 1 ) 在一個團(tuán)隊(duì)，每個人的性格都和其成長經(jīng)歷和環(huán)境有關(guān) ;

　　為人計(jì)較——溝通，原來是家庭困難——理解 ;

　　做人不自信——溝通，父母批評教育——理解 ;

　　( 2 ) 員工不聽你的指導(dǎo)、意見或建議時，是因?yàn)殡p方?jīng)]有建立信任，彼此的心沒有打開，讓員工接受你的建議，請先讓員工接受你的人 ;

　　( 3 ) 溝通多了——了解背后的原因——包容——心打開了——心更近了——方便管理——降低管理難度 ;

　　( 4 ) 員工離職，80% 是因?yàn)橹苯由纤荆�就是店長的責(zé)任 ;

　　( 5 ) 漫不經(jīng)心的管理，失去一位員工 ; 用心的管理，留住一位員工 ;

　　( 6 ) 如果店長不合格，意味著向公司其他人表明，這就是我們用人的標(biāo)準(zhǔn)，所以不能容忍不合格的店長 ;

　　( 7 ) 店長：如果有錯，是我的錯，如果有業(yè)績，是大家的功勞，店長是員工的 " 天 "，你在員工面前，就代表公司。

　　三 " 「如何召開晨會」

　　( 1 ) 晨會原則：回顧昨日，布置當(dāng)天的任務(wù)，激勵員工士氣 ; 給方法，調(diào)整員工狀態(tài) ;

　　( 2 ) 晨會內(nèi)容：目標(biāo)設(shè)定、生意回顧、今日工作安排、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、交流銷售技巧 ;

　　( 3 ) 成功的晨會：多多的表揚(yáng)與鼓勵，店長的作用是幫助員工如何銷售，員工遇到問題我們的任務(wù)是幫助他解決問題，解決員工的問題就是解決店鋪的問題 ;

　　( 4 ) 晨會是每天的小培訓(xùn)，提高員工業(yè)績的能力，解決他們遇到的問題 ;

　　( 5 ) 執(zhí)行力：令結(jié)果發(fā)生才叫真正的執(zhí)行力。

　　( 6 ) 開完晨會后開 " 時段跟進(jìn)會 "，目 的：追生意、追目標(biāo) ; 方法：會后要給員工方法 ;

　　( 7 ) 給員工分工。委派不同的任務(wù) ( 小組長 ) ，讓每位員工感覺自己很重要。

　　( 8 ) 晨會是安排任務(wù)、給方法、激勵 ; 晚會是對辦法的總結(jié)和檢討 ;

　　無目標(biāo)，四面八方 ; 有目標(biāo)，上下一致 ;

　　店長就是店鋪的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)，是一店之長。那么，店長的具體工作是什么呢 ? 今天，在這里，優(yōu)秀店長指的是‘能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)營業(yè)利潤的人’。營業(yè)利潤包括：每天的營業(yè)利潤，每周的營業(yè)利潤，每月的營業(yè)利潤以及一個季度。半年，一年的營業(yè)利潤。通過一天直至一年的經(jīng)營，能夠按照原市計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤的店長才能稱之為‘優(yōu)秀店長’

　　實(shí)現(xiàn) " 利潤 - à 經(jīng)費(fèi) -- à 毛利 ---- à 營業(yè)收入 "

　　店長實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤的首要手段是按照 " 利潤 - à 經(jīng)費(fèi) -- à 毛利 ---- à 營業(yè)收入 " 的先后順序的經(jīng)營�？墒牵�店長不是一朝一夕就能成為經(jīng)營者的，有很多不容忽視的系列。不重視這些細(xì)節(jié)，會對經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　沒有把利潤放在第一位 ; 沒有深刻領(lǐng)會 " 成本和收益 " 兩個對立面 ; 很多情況是 " 賠了又賠 "; 滿足于 " 每天的營業(yè)收入 "。

　　成為優(yōu)秀店長并不是一件容易的事情，要追求 " 營業(yè)收入 x 毛利率 " 的最佳平衡點(diǎn)，通過 " 營業(yè)收入 x 毛利率 " 的算法，隨時隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第一。

　　了解盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入

　　對于任何一家店鋪來講，確定目標(biāo)利潤以后，接下來就要尋求相應(yīng)的營業(yè)收入，有店長認(rèn)為，銷售目標(biāo)是可望而不可及的，永遠(yuǎn)完成不了。但這并不能說明任何人都實(shí)現(xiàn)不了毛利。作為店長，必須了解完成計(jì)劃營業(yè)收入中非常重要的一點(diǎn) -------- 盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)收入，而且無論如何也要做到這一點(diǎn)。

　　盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入指的是：正好能夠彌補(bǔ)店里所有必要成本費(fèi)用的營業(yè)收入，即收支相等，盈虧平衡，營業(yè)利潤為零時的營業(yè)收入。

　　我們來計(jì)算一下盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)收入。假定：

　　X= 盈虧平衡點(diǎn)銷售量

　　F= 期間固定費(fèi)用

　　V= 促銷等變動費(fèi)用

　　S= 單價

　　則 SX=VX+F

　　得到盈虧平衡點(diǎn)銷售量 X=F/ ( S-V ) ，所以盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)額是 SF= ( S-V ) =F/ ( 1-V/S ) 。

　　作為店長，首先必須確保業(yè)務(wù)量要超過盈虧平衡點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

　　那么，怎么做才能有效呢 ? 店長的工作就是詳細(xì)的掌握計(jì)劃營業(yè)收入并進(jìn)行有效利用。

　　1. 掌握年度計(jì)劃營業(yè)收入 ;2. 掌握上半年和下半年的計(jì)劃營業(yè)收入 ;3. 鏈接每個月的計(jì)劃營業(yè)收入 ;4. 落實(shí)到每周、每天、甚至每時。

　　主打商品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃收益

　　只要營業(yè)收入稍微超過盈虧平衡點(diǎn)，則超出部分就全部變?yōu)槔麧櫋８鶕?jù)上節(jié)的計(jì)算方法，我們把目標(biāo)利潤 ( P ) 看作是 " 固定費(fèi)用 "，那么 " 固定費(fèi)用 "=F+P，放到盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入公式的分子的位置，就能得到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的計(jì)劃營業(yè)收入。

　　按照不同商品制定各自的營業(yè)收入計(jì)劃是完成計(jì)劃的必要條件。商品一般分為：主打商品，完成營業(yè)收入的核心商品，多數(shù)情況下由店長負(fù)責(zé) ; 準(zhǔn)主打商品 ;，差于主打商品，是將來的主打商品，其他商品。在營業(yè)收入中所占的比例較小，但不可缺少。其中，" 保證主打商品暢銷 " 是店長必須要做到的一件事。如果主打商品失敗，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃營業(yè)收入將變得非常困難。

　　作為店里的最高領(lǐng)導(dǎo)，店長應(yīng)對主打商品徹底負(fù)責(zé)，保證主打商品暢銷，最終完成計(jì)劃營業(yè)收入，應(yīng)當(dāng)：

　　親自負(fù)責(zé)主打商品 ; 親臨現(xiàn)場專心致力于銷售 ; 每天，每周，每月比較計(jì)劃營業(yè)收入和實(shí)際營業(yè)收入的數(shù)據(jù) ; 計(jì)劃營業(yè)收入完成不了時，同員工一起尋找相應(yīng)對策 ; 如果所采取的措施沒有達(dá)到預(yù)期的效果，店長不能氣餒 ; 公開以上流程，做好員工們的榜樣。

　　店長必須按 "SEE ( 檢查數(shù)據(jù) ) à PLAN ( 考慮對策 ) à DO ( 率先示范 ) " 流程，敞開心扉做好榜樣，只有如此才能鼓勵和帶動員工，任何組織的成功 99% 取決于領(lǐng)導(dǎo)者的能力，店鋪也是如此。店長要確保主打商品的暢銷，以保證完成銷售預(yù)算，店長必須身兼兩職，即員工和店長。

　　主打商品暢銷還要和確保毛利率相一致。營業(yè)收入好的同時可能會出現(xiàn) " 毛利率低 "，" 促銷費(fèi)高 " 等問題。經(jīng)營效率低，也是店長失職，為了確保主打商品毛利率，店長必須貫徹以下策略 ; 完成主打商品的高利潤單品的銷售計(jì)劃 ; 通過核心商品吸引廣大顧客 ; 把第一主打商品中招攬顧客的商品和高利潤商品組合，創(chuàng)造利潤。

　　人工費(fèi)用控制

　　直接人工費(fèi)用率 = 直接人工費(fèi) / 毛率

　　25% 以下合格 ;

　　30% 以下還算不錯 ;

　　35% 以下不理想 ;

　　35% 以上太差，肯定虧損。

　　僅僅根據(jù)直接人工費(fèi)率就能判斷經(jīng)營的好壞。因?yàn)橹挥腥瞬拍軇?chuàng)造營業(yè)收入和毛利，其他要素只要創(chuàng)造營業(yè)收入和毛利的條件。

　　用于創(chuàng)造價值的員工工資費(fèi)用，尤其是直接人工費(fèi)是最重要的經(jīng)費(fèi)，店長是人工費(fèi)中最高的，同時他也創(chuàng)造了相應(yīng)的毛利。店長必須以身作則參與經(jīng)營和銷售，并在實(shí)踐當(dāng)中把人工費(fèi)控制在毛利的一定比率內(nèi)。

　　有句店長名言：" 可以通過控制人工費(fèi)比率鍛煉自己。" 店長肩負(fù)重?fù)?dān)，除對經(jīng)營指標(biāo)要有較強(qiáng)的綜合分析能力之外，還要在實(shí)踐中培養(yǎng)出經(jīng)營人才。對于店長來說，無論是對自己還是對他人，" 把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作傳授到他人。"

　　完成 " 營業(yè)利潤 " 的關(guān)鍵在于人。在實(shí)踐中培養(yǎng)人才要注意：

　　讓人工掌握人工費(fèi)和毛利 ;

　　讓員工掌握直接人工費(fèi)用率 ;

　　計(jì)算直接人工費(fèi)比率，看其是否在 25% 以內(nèi)來掌握生產(chǎn)率。

　　可能大部分員工的直接人工費(fèi)用比率在 25% 以上，通過指導(dǎo)和幫助讓其比率不斷的接近 25%，這是人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

　　對于直接人工費(fèi)用比率在 25% 以內(nèi)的員工，要進(jìn)行富有挑戰(zhàn)性的指導(dǎo)和幫助，這也是考驗(yàn)店長自身能力的體現(xiàn)。

　　當(dāng)做 " 自己 " 經(jīng)營來接受經(jīng)營者的要求

　　以上幾點(diǎn)其實(shí)是對 " 經(jīng)營者 " 的要求。店長的職責(zé)是要把經(jīng)營者的要求當(dāng)做 " 自己 " 的經(jīng)營準(zhǔn)則來接受，因?yàn)橛薪?jīng)營者才會有這家公司，店長是其代理人之一。

　　接受經(jīng)營者的要求和愿望理解為自己應(yīng)做的工作非常重要。作為店長，要認(rèn)真對待與經(jīng)營者的每一次談話。其要點(diǎn)包括：

　　把經(jīng)營者的要求和愿望當(dāng)作經(jīng)營數(shù)據(jù)具體掌握，從數(shù)量和質(zhì)量兩方面完成經(jīng)營者對工作的要求和期待 ;

　　充分了解自己的員工的能力 ;

　　了解經(jīng)營者的要求和自己之間的差距，并請求經(jīng)營者的幫助。