廣州一家做女包的企業，加盟連鎖玩了三年毫無起色。第一年招商開了20家店，年底立即倒閉10家。第二年再招商再開20家，年底加上第一年經營不善的再倒20家，周而復始，永遠只有10家店靠廠家政策扶持勉強糊口。

　　為什么做不好?老板一口咬定是招商問題!我們看過產品后(產品亂七八糟不成系列又沒特點，一副要賣給所有人的節奏)，回了倆字“扯蛋”!

　　無論什么品牌，要賣好貨，首先要解決的是“你賣給誰，賣什么”，其次才是“怎么賣”。人群沒找準，導致產品開發沒標準，消費者無法清晰感知你的品牌，銷售難度增大，加盟商賣不動貨，你沒樣板市場，如何招商?

　　重新戰略定位，需要思考三點：1、消費者需要的;2、競爭對手沒有滿足的;3、企業力所能及能做到的。

　　價格定位

　　如何知道消費者需求?

　　我們采用了網絡調研、電話訪談、神秘顧客、街頭攔截、消費者座談、親朋好友聊天等N種形式，在一二三線城市，調研了2000個樣本，最終發現：

　　1、17-24歲女性是箱包核心消費群體;

　　2、100-300元是最易被接受的價位;

　　3、箱包消費頻次較低，一般3-4個月消費一次。

　　做生意有兩種主流方法，平價做規模，高價做利潤，最忌高不成低不就，這個規律在任何行業都適用。而我們的第一選擇一定是平價走量。

　　首先，這家企業的整改預算是3000萬，在線下(不同于線上)做高大上品牌顯然杯水車薪;若做真皮高價女包，對精細化制造要求，供應鏈資源都是巨大挑戰，你店少，每次都是最低起訂量，有實力的大工廠憑啥跟你合作?

　　另外，女包的品類屬性也決定了做不了高價。女包屬于炫耀式消費，一國產品牌想短時間在中高端價位站住腳跟，不是很難，是完全不可能。

　　因此，我們得出核心結論一：“放棄真皮女包，做以PU材料為主、價格相對便宜的平價時尚女包”!

　　女包需求的本質

　　女人對平價時尚女包的本質需求是什么?問自己三個問題，答案就出來了。

　　第一、時尚女包滿足了女人什么需求?(女人為什么買時尚女包?)

　　答案：搭配衣服

　　第二、女人為什么買衣服?

　　答案：塑造某種風格，而非功能性需求

　　第三、女人為什么買平價時尚女包?

　　答案：平價時尚女包是女性對整體風格的補充或強化。

　　所以，核心結論二就是：女性買平價時尚女包其實買的是一種風格，所以平價時尚女包應該販賣的方向一定是“風格”，而非功能、材質、場合、價格、服務等……

　　風格定位

　　女性最喜歡什么風格的女包?由調研統計得知：

　　我們按照“風格”為劃分標準，將整個女包行業重新分類，發現整個女包市場的風格幾乎只有三類：

　　第一類奢侈品牌，價格高，利潤高，商場渠道，品牌價值感強;

　　第二類如紅谷、意爾康、馬連奴，風格正統淑女，終端中規中矩，以街鋪、商場為主，真皮，價格中高端;

　　第三類如米奇、貝妮兔、中國娃娃，風格可愛俏皮，PU為主，價格中低端。

　　根據女性對風格的喜好與市場分類，推導出我們的風格方向應該是活力、浪漫、清純、可愛!

　　單一風格產品市場容量太小，不能滿足未來全國性擴張需求。“年輕人”這個認知能容納以上4種風格，而且與市面上大部分“真皮，中高端，淑女風格”的傳統品牌區隔!因為那些品牌瞄準的是有一定經濟能力的少婦、白領等，并非賣給年輕人。最終我們在年輕人喜愛的女包風格中，抓取了3種最主流風格：清新、甜美、小性感!

　　綜上所述，我們未來的產品風格應該如下圖：

　　地域定位

　　定位不是企業灌輸給消費者的概念，而是消費者通過你的產品風格、圖片，文案，物料，包裝，調性等一切可視化物體在大腦自然形成的認知。當你在賣這種風格的產品時，你對這個品牌的認知應該是?我們將定位描述為“少女包”!

　　為少女包找個地域背書，這事就完美了。類似最好的茶葉在中國，最好的手表產自瑞士，最好的汽車一定來自德國，最時尚的少女包來自哪里?我們將品牌發源地放在“日本東京”，整個品牌描述為“東京少女包”，這樣調性就出來了。這不是說說算了，買手、設計師等必須經常去那，看款，抄款，買款。

　　說到這，一定有人跳出來反駁，你這定位太寬泛，不夠精準!大家注意，線下不如線上，線上品牌定位越精準越好，線下盡量寬泛，切中某類需求即可，不必過于精確，你得充分考慮到中國的地域需求差異。
　　（調戲電商 匡方）