銷售新手，有點剛入道武士的愣頭青，心中也許還存有一點理想，希望通過好產品、好服務改變他人的生活狀態。而銷售老兵，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打。在人堆里混熟了，靠著對人際關系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余，銷售老兵的職業根基，日漸停靠在松軟的流沙上，事業生態環境的些許變化，都會帶來滅頂之災。

　　關系運作，銷售老兵的拿手戲，豈不知關系成本高的驚人?未來寄托在變化莫測的人際關系上，成功率隨著自己的圈子價值浮沉，也每每在利益的內外爭斗中贏得了更多的敵對勢力，而這些敵對勢力，本來是可以平等相待、友好相處的。糾結在一個小的利益集團中，身邊的盟友看似增多了，可靠得住的不多，每個人隨時都在稱量著你的含金量，方便隨時為跟你的人際關系定個合理價格。做銷售的人，事業應建立在客戶的價值根基之上，銷售老兵像山中的靈芝，越老越值錢，而不是林中的老鳥，再也沒有飛翔藍天的夢想。

　　銷售的路子，往前走的寬窄因人而異。銷售老兵，也大多走到職業生涯轉型的危險當口，從個人單打獨斗、獨門暗器，到團隊管理和規范運作，半經銷商、半職業人的兩面粘做派，也到了迷途知返的時刻。五大死穴，銷售老兵轉型升級的攔路虎，惟有提前解開，職業生活的新格局才會應期而來。

　　1、靜態分析中推導出動態目標

　　剛入銷售這行，一切看似新鮮的，哪怕出差去一個偏遠的小縣城，也能看到平日里無法接觸的事物，腦電波常常處在激烈的震蕩中，對經驗的總結、個案的分析以及問題的解決，都處在水平雖不高、進步卻神速的職業上升期。每當銷售老兵回憶往事，或拿往日輝煌耀人眼之際，這段青春揮灑的日子，不得不提。

　　當青春自帶的激情消耗殆盡后，職業上升期也就會進入到爬緩坡的僵化狀態。鉆入豐富的銷售經驗中，逐條梳理出所得所失，然后形成銷售定律，往后的銷售戰斗，就能照章辦事了。投入三五年，享用一輩子，動態的銷售戰斗局面，往往會被靜態的銷售定律所遮蓋，這樣的銷售老兵，活得有滋有味，而他分管的銷售業務，則通常半死不活。你還不能說他，因為，他能找到一萬個做不好的理由，可總也想不出一個可以突破的主意，哪怕是餿主意，或匪夷所思的創想，這些動態的、未經驗證的想法與做法，難以進入到他業已僵凍的思維中。

　　銷售目標這柄達摩克斯劍，每日里晃蕩在銷售老兵的頭上，久而久之，也就不那么急迫了，因為，他們總能想到點子讓老板屈服。他們所能接收的目標，必須是市場形勢有利、公司資源富饒、政策力度夠大、老板身先示范。兵馬未動糧草先行，這個沒錯，可若沒有對目標達成的動態把握能力，哪個老板會如此舍命地在這樣無望的銷售老兵身上猛投入呢?沒有槍沒有炮，敵人給我們造，奪敵一分資源，相當于自己靜態投入的幾倍，再難的目標，只要給你一丁點機會，就會釋放出百倍的斗志，銷售老兵，您的職業第二春定當如此行。

　　2、積極態度、表達、行動的離散

　　行動頹廢的人，也不會承認自己不作為，因為，在他們的心中，還是有一個大目標的，只不過一直停留在內心中慢慢枯萎罷了，沒有活水澆灌，沒有行動開花，沒有結果證實，再美的目標，終究一枕黃粱再現。

　　態度不是掛在嘴邊的，它閃現在眼神里，浸潤于特有的表達中，更體現在執著而進取的行動中，這一切，都是把目標當成生命中某個階段的大使命。一個企業必須清晰的愿景與使命，一個銷售老兵也需要重新找到它們。沒有大使命內驅的目標，只是一個數字，一個可以討價還價、可以找理由而不是找辦法的幌子而已。

　　很多銷售老兵，自以為說話圓通、說服力強，其實，但凡有點道行的聽者，就能聽出假大空，信誓旦旦言辭舉止，遮不住浮躁與虛弱的自信心。積極的態度，是在絕望中尋找希望，是把希望的小火苗想辦法護住、用心去燃旺，雖有星星之火，總有燎原的激情。那么，態度真積極的銷售老兵，又該如何表達呢?承認困難，甚至放大困難，不是為了放棄找理由，而是激發自己和團隊想出更多、更好的辦法，也是讓行動更為迅速和有力。夸大困難，激發斗志，強化過程，如此，希望的火苗終能燃起事業的原野。

　　還有，態度積極者會如何行動呢?從結果倒推行程、階段，重視每一個階段性成果，并時刻審視整體進度，盤算下一步的障礙與資源調配，自己和團隊經常性保持在戰斗狀態，無論是在行動，還是在復盤與思考中。

　　在路上彷徨猶豫者，人雖在路上，也只是假裝在行動。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預先布局者，才是真正的行動者，他們珍惜機會、善用資源，也不輕易浪費團隊的熱情。銷售老兵，您若想在銷售職業上找到前途，就必須在動態過程中把握目標，如同一個賽車手，也要在預備好之后果斷行動，像一個身先士卒的將領。
　　（作者：葉敦明）