但凡進(jìn)入大賣場，最先吸引消費(fèi)者眼球的，便是那些占據(jù)“天時(shí)”、“地利”、“人和”的各種“堆頭”了。對對于供應(yīng)商來說，準(zhǔn)都希望自己的商品能夠上“堆頭”銷售。但由于“堆頭”數(shù)有限，迫于競爭的壓力，也只能“好鋼用在刀刃上”。眾所周知，賣場內(nèi)并不是所有商品都能上“堆頭”，也并不是說只要供應(yīng)商舍得花錢，就一定能拿下“堆頭”的。在堆頭這個(gè)問題上，各賣場都有著一套自己的管理方法。但萬變?nèi)圆浑x其宗——實(shí)現(xiàn)“堆頭”利益的最大化。也就是說，賣場心里其實(shí)對每個(gè)堆碼位是有著自己的安排和打算的，在挑選商品時(shí)，他們往往是根據(jù)利益最大化角度，來設(shè)制堆碼的“門坎兒”的。那么，作為供應(yīng)商，要想讓自己的商品上“堆頭”，就得從了解賣場對“堆碼”商品的具體要求開始。
哪些商品容易上“堆頭”？
1. 付費(fèi)堆碼：
尤其對于那些地方大賣場來說，只要你出得起“堆頭”的錢，管你是什么商品都能上堆碼。因此，你只要準(zhǔn)備好一筆讓采購覺得可觀的“堆頭”費(fèi)用，便可以輕易搞定。而且，這些門店會將各“堆頭”的檔期安排好，要想在好的促銷時(shí)段上“堆頭”，就得提前交定金。與賣場簽訂特殊陳列的合同，免得“夜長夢多”。而且，對于這類付費(fèi)堆碼，供應(yīng)商要樹立起較強(qiáng)的自我保護(hù)意識。也就是說，一定要以書面文字形式來確定堆碼的位置、大小、使用期限，并盡可能把一些要素納入合同中，以免期采購單方面變卦。
2. 時(shí)尚潮流：
任何一個(gè)賣場都有“面子”觀念，都希望自己賣場的“堆碼”能夠具備時(shí)尚潮流感。不光出售的商品新穎，屬于市場中的潮流商品，還希望“堆頭”的布置也能具備一定的現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息。這一方面，是出于競爭考慮，另一方面也是為了更好地體現(xiàn)賣場活躍的氣氛。試想，如果每天賣場內(nèi)都出現(xiàn)得是一些老面孔，再好的商品也會讓人看厭了。消費(fèi)者是最喜新厭舊的一種動物，他們需要不斷有新的商品來刺激其眼球。
3. 季節(jié)性：
任何一個(gè)賣場都會選擇那些時(shí)令商品出售。而不會像一些百貨業(yè)搞所謂的“反季節(jié)銷售”。大賣場銷售得都是一些大眾商品，大眾商品最講求一個(gè)“時(shí)令”性。比如，冬天賣場暖手寶的“堆頭”前總會聚滿了前來選購的人群。夏天時(shí)，各式各樣的涼席、拖鞋也會成為人們的搶手貨。東西并不是新東西，而之所以能夠吸引消費(fèi)者的眼球，就是因?yàn)檫@些商品具有強(qiáng)烈的季節(jié)特點(diǎn)。有時(shí)候，供應(yīng)商不需要花多少錢，商家也會主動把端頭提供給你。就是這個(gè)道理。因?yàn)槟愕纳唐肥窃摷竟?jié)的時(shí)令商品，所以你也就擁有了與其他商家不一樣的待遇。所以，這時(shí)供應(yīng)商可得千萬要抓住時(shí)機(jī)喲!
4. 超低的價(jià)格：
價(jià)格永遠(yuǎn)會是消費(fèi)者最為關(guān)注的一個(gè)首要因素。經(jīng)常會在賣場看到家庭主婦和太婆們?yōu)榱吮臼凶畹蛢r(jià)的雞蛋，排著長龍的鏡頭。對于賣場來說，這種特色商品的超低價(jià)，很容易讓人們對賣場產(chǎn)生低價(jià)的印象。這也就難怪，賣場總會想出各種超低價(jià)策略來吸引賣場人氣了。所以，對于供應(yīng)商來說，如果你夠給賣場提供一款絕對超低價(jià)商品，賣場不光會把“端頭”提供給你，甚至還不會收取你任何費(fèi)用的。當(dāng)然，賣場自然也不會傻到“學(xué)雷鋒”，要知道，超低的價(jià)格本身就是一種廣告宣傳，就是一種費(fèi)用投入形式。因?yàn)椋愕扔谠诟嬖V人們——我最便宜!
5. 大型活動商品：
通常說來，賣場內(nèi)的一些演示、抽獎活動不能只是單獨(dú)做的，一定得結(jié)合一定的商品一起來做才會有好的效果。活動的目的，一方面是為了推動商品的銷售;另一方面也會把商品“堆”出來。在熱熱鬧鬧的氣氛中討一個(gè)好彩頭。所以，對于供應(yīng)商來說，如果你能結(jié)合賣場推出大型商品活動時(shí)，把自己的商品推薦給大賣場。只要在價(jià)格上有一定優(yōu)勢，商品又與該活動主題相一致，就一定能夠借這種聯(lián)合的形式來達(dá)到雙贏的目的。
6. 清倉品(臨期品)：
經(jīng)常會遇到一些供應(yīng)商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場進(jìn)行的特價(jià)銷售。這種臨期品價(jià)格往往能夠便宜到讓人不可想象的地步。再加上在企業(yè)良好的品牌影響力，往往能夠在賣場取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績。但在做該類商品的清倉時(shí)，應(yīng)注意商品的豐滿。否則，不光會影響消費(fèi)者對品牌的不良印象，也不會有好的銷售業(yè)績。所以，在操作時(shí)，將這些臨界商品集中一個(gè)賣場上“堆頭”特價(jià)銷售，是一個(gè)不錯(cuò)的出路和選擇。優(yōu)勢的促銷價(jià)格，不光會為你爭取獲得“端頭”的權(quán)力，也能吸引消費(fèi)者的眼球。此外，在處理這些臨界品時(shí)，一定要注意時(shí)限，否則，這些臨界產(chǎn)品很可能會成為相關(guān)部門重點(diǎn)盯查的產(chǎn)品。
了解特點(diǎn)，打造切合點(diǎn)，你的產(chǎn)品也能上推頭！
（作者：黃靜）
