營銷就是聚眾、就是將一群有夢想、有野心、有購買力的人一步一步的聚集到你這里、共同的成為你的一生朋友或終身信賴的合作伙伴!明確各自的利益和夢想，要創造共同成長的平臺。
一.角度
從現在開始你必須100%的站在對方的角度!同時要走進對方的世界，深入了解對方的內心對話!(對方最關心的問題)
如何操作：
第一步：忘掉一切，走出自己的世界
第二步：走進對方的世界
第三步：將對方帶到他世界的邊緣
第四步：將對方帶入你的世界
二.焦點
你關注哪里，你的能量就會流向哪里，哪里就會成長!
如何操作：
1.你要把焦點放在你公司有結果的員工身上
2.你要把焦點放在有結果的客戶身上
3.你要把焦點放在有結果的產品身上
4.你要把焦點放在有結果的市場上
5.你要把焦點放在目標客戶最想要的結果上
在營銷時如果你沒有提前鎖定目標客戶最想要的結果，你的營銷無疑于大海撈針!
三.理由
無論你想要什么，或者你不想要什么，你總能找到理由!
三句話：
1.沮喪是最昂貴的浪費
2.低潮是最致命的傷害
3.抱怨是最大的無能
人生最可悲的一件事情是為失敗找到了理由
因為這個世界沒有客觀，只有主觀!
一個人成功的大小，最終只取決于：從低潮中跳出來的速度!
1.作為老板，你一定要為自己的企業找出，做大、做強、做久的7個理由!
2.作為老板，你一定要協助你的每一個員工，找出一定要達成他收入的7個理由!
3.作為老板，你一定要協助你的客戶，一定要購買你公司產品的7大理由!
四.平衡
營銷就是去打破對方的平衡，(為什么要打破平衡)因為對方意識不到問題的嚴重性，(為什么意識不到……)因為每個人都深深的沉浸在自己的領域。
幫助對方去發現問題，抓住機會，打破平衡，讓他發現問題的嚴重性。
實際上，每一個客戶都是極不愿意離開他的商家的，每個客戶都多么發自內心的渴望，有一個商家能夠占領他的生活、壟斷他的生活、接管他的生活，一輩子在你的那個領域(某個方面)。
為什么老客戶會離開商家
因為在客戶付錢時，客戶失去了平衡，你沒有幫助你的客戶去恢復平衡!
留下老客戶的3大秘方
1.給他一份夢想成真的體驗
因為每一個購買的背后都有一個巨大的夢想
每次客戶付錢，都是為了背后的一個夢想，你要用清晰的語言、畫面去描繪出來
2.要制造一份意料之外的驚喜
3.觸發客戶的內疚感與自豪感
舉例：家具店(在客戶買完家具付完錢之后，意外的收到了一份配件)
五.人性
沒有營銷，只有人性
人性背后的指南針:
1.身份感
人性最大的不滿是理想的身份與現實的身份有巨大的差別。
2.渴望
產品的價值不取決于產品的本身，而取決于客戶對產品的渴望程度。
3.恐懼
因為每個人都深深的沉在自己的世界，自己的領域，自己的行業，對自己的世界行業領域以外的都感到極度恐懼。
因為恐懼所以你沒有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己想要的產品是什么;你的客戶沒有能力來判斷與識別你公司產品的價值。
在你的行業你是專家、權威、醫生，你的客戶是病人!因為在你的領域你的客戶一無所知，客戶會感覺到害怕和恐懼。
第一大錯誤：在沒有充分了解客戶的情況下沖上去做推薦
第二大錯誤：問你的客戶要什么?
例：和太太買窗簾(服務員在沒有充分了解我們的情況下，沖上來就來推薦)
六.測試
營銷是需要測試的，你公司的營銷方案也是需要測試
測試可以讓一個營銷的菜鳥在一夜之間成為營銷的天才
例：不同的營銷方案投入到市場當中進行測試，看市場回饋，將結果好的方案進行放大
什么叫測試：同一個想法，你可以用不同的方法去做試驗，總有一個結果是好一些的，之后你要做的是，把結果好的方法去放大，結果不好的不要。
在測試中：你的產品、客戶、包裝、價格、員工、方案……都不可信，只有通過測試的方法(客戶付了錢的方法)才可信!
1-6個秘訣補充：
人開始做一件事情和不做一件事情都是一種巨大的改變。
大多數的購買決策都是受情感的影響。
人之所以痛苦，是因為你的理性去阻止你的感性。
每個購買，都是因為體驗某些因素而發生了巨大的改變(改變之前是平衡，改變之后平衡被打破)。
你被影響，你的潛意識被影響，你不進行購買，生活會非常痛苦，因為你的平衡已經被打破，你需要購買來恢復你的平衡(這個過程被重復，產生重復購買)。
來源于精神主觀
真正的營銷高手是將精神產品特質化，所以銷售的過程(銷售的不是產品，而是用完產品之后的感受)
所以你需要做的是將精神層面的感受，用物質化的形式表現出來
理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如靈性。
七.體驗
沒有營銷、只有體驗
體驗：只有你成為天才的客戶，你才能成為天才的銷售
只有成為購買的高手，你才能成為銷售的高手
100%的站在客戶的角度，最有效的方法就是自己成為客戶，自己去購買
學營銷唯一的通道，就是自己去購買，自己去體驗!
將其它行業的最有效、最成功的營銷方法，復制到你的行業里面去
如何操作：
1.你要帶領你的員工，到比你強的競爭對手那里去購買和體驗，之后回顧總結和思考你的購買流程
2.你要到各個行業生意好的地方去體驗去購買，思考和總結購買流程
3.你要到各個行業的銷售冠軍那里去購買和體驗
八.見證(客戶見證)
一個客戶見證，勝過你的千言萬語!
客戶見證的7大秘方：
1.名人見證
名人：你目標客戶的影響力中心
2.見證結果
3.數字化(量化)的見證
4.大量的見證
5.購買的理由
6.圖片視頻(綜合)見證
7.同行見證
九.周期
企業規劃5個階段
1.0～100萬—只需做銷售[做成
2.100～1000萬—要關注營銷[做強]
3.1000～5000萬—強調系統[做大]
4.5000～1億—強調標準化[做穩
5.1億～10億—搞平臺[做久]
十.價值(價值感)
如何塑造價值:
1.量化價值
①實際價值
②心理價值
2.價值標桿
歷史價格決定了你現在產品的價值
3.稀缺程度
稀缺就是商機過剩就是危機
①限時
②限量
③限客戶
4.品牌價值
①你公司成立的時間(時間積累)
②你公司的服務人數
③你公司的大客戶
④你的明星客戶
⑤你公司的歷史貢獻
⑥嫁接品牌
十一.保證
增加保證就會增加利潤
成交中最大的障礙是信任不夠
如何操作:
①你要承諾對方最想要的結果是什么?
②承諾對方最擔心的問題
③你要比競爭對手，多承諾一點點
④你不能承諾，你不能承擔的風險
⑤你要在你的那個行業，市場，領域找出客戶抱怨最多的問題，將這些問題解決掉，你去對這些作保證
十二.贈品
贈品之所以有效，是因為人們不喜歡便宜，但喜歡貪便宜!
案例：
現金卷(常銷系統-穩定現金流)
小型促銷系統(強化現金流)
大型促銷系統(提速現金流)
如何使用贈品?
1.你的贈品必須是低成本、高價值的
2.你的贈品一定要跟你的主打產品是相關的
3.贈品一定要去塑造它的價值
為什么要去塑造贈品的價值?
因為每個人都深深沉浸在自己的世界，他是沒有能力去識別你的贈品的價值
4.你的贈品最好是2個~3個
5.賣不掉的產品不能做為贈品
6.將競爭對手賣的最好的那款產品，做為你的贈品
十三.打折(不要輕易打折)
1.打折會傷害你的老客戶感情
2.打折會讓你的客戶不愿意全價購買
3.只要你打折，會損壞你的品牌
4.打折會在客戶的大腦中，沒辦法直接判斷好處
5.打折會大量減少你的銷售額
6.把折扣換成贈品(怎么做?)
十四.印象(影響)
營銷就是要先給你的目標客戶，打造一個獨特而深刻的印象
所謂的打造印象，就是造勢!
如何造勢?造誰的勢?
1.對外——造你目標客戶的勢
2.對內——造你員工的勢
如何打造：
1.如何讓你的員工瘋狂的采取行動
2.如何讓我的目標客戶，瘋狂的采取行動
3.明確他們的(目標客戶、員工)利益
十五.思維(不要賣產品要賣思維模式)
顛覆思維模式：
1.永遠都不要賣產品，只賣思維模式
2.沒有銷售，只有自我銷售
沒有成交，只有自我成交
3.營銷的一切答案，都在你的目標客戶的大腦里(所以你要去研究你的客戶思維)
十六.成交(后端模式)
沒有后端就沒有永恒的利潤!
90%的利潤在你的后端
一家企業所有人，要么成交，要么配合成交!
第一.首次成交
1.首次的成交你的利潤不能太大，要么賺一點，要么虧一點，要么打平
為什么?因為客戶不信任你，客戶不了解你產品的價值
2.首次的成交要把利潤讓出去
將利潤讓給你的客戶，員工，合作伙伴
第二.追銷
利潤提高到7%左右
第三.鎖住銷售
終身價值：一個客戶一次付多少錢，一年買多少次，他一輩子要買多少年
第四.別人的魚塘
第五.打造出自己的魚塘
自己魚塘的特點：
1.有強大的購買力
2.有強大的影響力
3.有強大的轉介紹能力
轉介紹的能力達到40%的利潤
你想要的每一個客戶，都在別人的魚塘里面(競爭對手，同行)你要的是找到別人的魚塘的塘主，與他友好的合作
前端打平或虧錢，后端賺大錢
你的購買金額=信任*價值*時間
十七.聚眾
營銷就是聚眾、就是將一群有夢想、有野心、有購買力的人一步一步的聚集到你這里、共同的成為你的一生朋友或終身信賴的合作伙伴!
明確各自的利益和夢想，要創造共同成長的平臺。
（作者：鬼腳七）
