說(shuō)到產(chǎn)品的組合，很多老板會(huì)有這樣的概念：我們要組合的產(chǎn)品是高價(jià)位、中價(jià)位、低價(jià)位的產(chǎn)品;還有的老板認(rèn)為，我們要的產(chǎn)品就是有美白的、祛斑的、補(bǔ)水的、祛痘的、洗護(hù)的這樣一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我想告訴各位，這種分法是錯(cuò)誤的。
那么，什么樣的產(chǎn)品組合是合理的呢？
第一個(gè)產(chǎn)品：集客品
什么是集客品？
店內(nèi)一定有一種產(chǎn)品是專門用來(lái)為店面產(chǎn)生客源的產(chǎn)品，我們稱之為集客品，它通常占上柜率的15-20%。
比如說(shuō)，我們?cè)诘陜?nèi)賣一些海飛絲、飄柔的洗發(fā)水，那我相信這些商品對(duì)你店面產(chǎn)生利潤(rùn)的比例一定是很小的，甚至有的時(shí)候我們會(huì)虧本賣，那我們?yōu)槭裁催�要賣它呢?
理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢軌驇湍銊?chuàng)造很多的顧客源，所以在一個(gè)店內(nèi)讓一部分產(chǎn)品犧牲利潤(rùn)，讓它來(lái)吸引大量的顧客，那么這個(gè)產(chǎn)品的作用是非常重要的，記住這就是集客品。
第二個(gè)產(chǎn)品：盈利品
什么是盈利品？
毫無(wú)疑問，就是創(chuàng)造店鋪利潤(rùn)的主體，我們的店面要想賺錢一定要有盈利的產(chǎn)品，盈利品是店面向顧客推介的主打產(chǎn)品，通常這部分產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列面最大，一般為整店陳列的60%。
我們一定要告訴店里的員工，讓員工掌握這部分產(chǎn)品的知識(shí)、特色特點(diǎn)，牢記銷售話術(shù)，當(dāng)所有顧客進(jìn)店的時(shí)候，我們都要盡最大可能的向顧客推薦這部分盈利產(chǎn)品，只有這樣店面的盈利才有可能不停地發(fā)展下去，形成滾雪球的效應(yīng)。
第三個(gè)產(chǎn)品：競(jìng)爭(zhēng)品
什么是競(jìng)爭(zhēng)品？
競(jìng)爭(zhēng)品就是專門拿來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、打擊對(duì)手的產(chǎn)品。一個(gè)店之所以能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，那一定是店內(nèi)有特色的項(xiàng)目或者產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的，那么這些項(xiàng)目或產(chǎn)品就是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的根本，如果我們不具備這些根本，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中我們就有可能處于劣勢(shì)。因此競(jìng)爭(zhēng)品很重要，通常它在店內(nèi)的比例為5-10%。
第四個(gè)產(chǎn)品：補(bǔ)充品
什么是補(bǔ)充品？
補(bǔ)充品就是補(bǔ)充店面完整的產(chǎn)品。它雖然不是很重要，但是對(duì)一個(gè)店整體產(chǎn)品體系的完善起到很重要的作用。
一個(gè)店鋪如果讓顧客走進(jìn)店內(nèi)，讓他感覺到店鋪很大、很全面，那么，一定要有一些邊緣性的產(chǎn)品。比如說(shuō)：脫毛的產(chǎn)品、去狐臭的產(chǎn)品。
這些產(chǎn)品可能在店內(nèi)的銷量會(huì)很少，但是它們的存在會(huì)讓顧客覺得你店內(nèi)的產(chǎn)品線很長(zhǎng)、很全面，顧客會(huì)認(rèn)為很多種需求在你的店內(nèi)都會(huì)得到滿足，所以這樣的補(bǔ)充產(chǎn)品也是非常重要的。
當(dāng)然，因?yàn)檠a(bǔ)充品的銷售量少，因此在店面的管理上，要盡量少進(jìn)貨、少陳列，盡可能地減少服務(wù)和解說(shuō)來(lái)降低店面的成本。只有當(dāng)顧客有需求的時(shí)候，我們才提供服務(wù)，讓顧客感覺店面產(chǎn)品的完整。
第五個(gè)產(chǎn)品：季節(jié)品
什么是季節(jié)品？
季節(jié)品就是滿足季節(jié)需求的產(chǎn)品。我們一定要記住，在春夏秋冬顧客的需求是有差異的。
比如春季，顧客會(huì)需要防過敏的、柔和的產(chǎn)品，夏季顧客則需要防曬的產(chǎn)品，秋季顧客需要補(bǔ)水的產(chǎn)品，冬季則顧客需要美白和滋養(yǎng)的產(chǎn)品。所以不同的季節(jié)顧客有不同的需求，店內(nèi)的季節(jié)性產(chǎn)品不可缺少。
在對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品管理的時(shí)候要注意幾點(diǎn)原則：
第一，反季節(jié)提前銷售。比如說(shuō)防曬產(chǎn)品，我們?cè)诖汗?jié)的時(shí)候就要大面積地向顧客推廣防曬產(chǎn)品，讓她們?nèi)耸忠恢弧Ｄ敲矗?dāng)夏季來(lái)臨的時(shí)候，當(dāng)對(duì)手在賣防曬的時(shí)候呢，我們就不賣了，那我們干什么?我們把防曬產(chǎn)品全部拿來(lái)做特價(jià)，拿來(lái)做贈(zèng)送，我相信在這樣的一種營(yíng)銷推廣方式下，對(duì)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊是非常大的。
第二，所有的季節(jié)性產(chǎn)品，在做陳列的時(shí)候一定要做堆頭陳列，給到顧客一種這個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品賣得很火很多的感覺，或者說(shuō)做一些特價(jià)、特賣的標(biāo)識(shí)，我相信這樣的推廣方式也會(huì)讓店面產(chǎn)生很多的銷售額，也會(huì)聚攏很多的顧客來(lái)源。
所以，一個(gè)店面產(chǎn)品合理組合方式不是價(jià)位的高中低，也不是產(chǎn)品所謂的功能分類，而是這個(gè)產(chǎn)品對(duì)整個(gè)店面盈利所起到的作用是什么。
一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的店要能產(chǎn)生客源、產(chǎn)生利潤(rùn)，能夠打擊對(duì)手，滿足顧客的邊緣性、季節(jié)性的需求，一個(gè)店面只要把這5個(gè)方面都做到的話，可以想象這個(gè)店的產(chǎn)品組合一定是最棒的。
當(dāng)然不同階段的店有不同的比例結(jié)構(gòu)，所以要記得根據(jù)自己店的情況調(diào)整哦。
