都說6-8月是化妝品店的銷售淡季，炎熱的夏天，顧客感覺皮膚都在“著火”，哪還有心情逛化妝品店？其實，只要做好了以下幾方面，夏季反而是一個銷售化妝品的好時機。

夏季如何吸引顧客進店？夏季怎樣賣應季品？夏季為什么更需要用化妝品？夏季可以做什么“特別”的體驗？一起來看看品觀君為大家整理的夏季銷售干貨吧。

一、夏季什么最能吸引顧客？  

想回答這個問題，其實很簡單。炎炎夏日走在大街上的你最想要的是什么？反正品觀君只想呆在空調房里喝冷飲。所以，想吸引顧客進店，一定要給顧客一個舒適的購物環境，這一點在夏天尤其重要。

這時候，化妝品店一定不要惦記著“電費”，空調打足，讓店內溫度夠涼爽。只要顧客覺得店內比街上“舒服很多”，就會想在店內待更久。

除了適宜的溫度，我們還要注意一些小細節。夏天店內開空調會稍微有點悶，店長可以在店內噴灑一些味道比較清淡的香水，顧客聞著舒服，購物感覺也會好些。噴香水同時還能提升化妝品店的時尚感。

最后，我們還可以給顧客一些夏季福利，比如免費供應冰水，消費滿XX元可以免費享受冷飲/雪糕。在店內準備一個小冰箱，給顧客最“應季”的服務。

二、應季商品怎么賣？

夏季是化妝品店的淡季，但對防曬、脫毛、面膜等應季商品而言則是銷售旺季，好機會一定不能放過。

1、做好應季商品陳列

應季商品放在最顯眼的位置

到了夏季，最好的位置一定要留給應季商品，讓顧客一進店，甚至不進店就能一眼看到這些商品。

有些化妝品店有櫥窗，可以在櫥窗位置布置防曬套盒的推頭。沒有櫥窗的化妝品店則可以把防曬、脫毛、走珠、面膜等商品集中陳列在中島區的前幾排。如果條件允許，我們甚至可以在正對門口的地方打造一個“主題區”，向每一位路過的顧客展示她們最需要的商品。

多點陳列很重要

暢銷品一定要多點陳列。除了中島區最顯眼的位置，我們還可以充分利用店內的斗柜、堆頭和收銀臺的換購區，不斷強化顧客的印象。

2、店內宣傳要跟上

吊旗、海報、地貼、屏幕、價簽條、收銀臺、播音、電視全方位包裝，突出應季商品。很多化妝品店這時候都會做面膜節、防曬節的活動，打造好全店的銷售氛圍很重要。

比如在惠之林依仁店，除了突出陳列防曬產品外，還很“貼心”地制作了一些防曬小貼士，培養顧客的防曬意識。

3、你的BA夠專業嗎？

打鐵必須自身硬！在店內客流較少的時候，店長一定要對員工，特別是新員工進行強化培訓。

品觀網專欄作者、“光合社”創始人葉光老師曾在文章中談到，對于防曬品類，BA需要了解：為什么用防曬；防曬有哪些分類；為什么要全身防曬；每個人擁有幾只防曬可以實時防曬、處處防曬；為什么室內要用防曬；為什么去年的防曬不能用；為什么防曬要多多涂抹、多次涂抹。

同時，BA需要推廣防曬細分概念，即室內室外防曬同步，區分低倍和高倍防曬；臉部防曬身體防曬同步，分類高價位和低價位防曬；早防曬晚修復夜補水，推廣防曬連帶商品，如蘆薈膠、噴霧、冰膜、曬后啫喱、原液（打底原液、修復原液、眼部原液）等。

其中，眼部防曬重點強調，目的是推廣打底的眼部精華或者原液等。曬后修復產品中，尤其向顧客推薦蘆薈膠和原液，還可以放在冰箱自制冰蘆薈、冰原液，創造賣點，增加附加值。

而對于脫毛品類，BA需要掌握脫毛膏和脫毛蠟紙的各自功效和使用技巧，不但要自己會用，還要能幫顧客體驗，并在銷售脫毛產品的時候連帶修復液、走珠。

4、重點強化應季商品體驗

對于防曬品類，我們可以增加櫥窗有關于防曬補妝、防曬加油站、公益防曬等宣傳，促使門前客流進店，幫助沒有涂抹防曬出門或者脫妝的顧客及時補充防曬。并制作防曬公益卡，在周邊鄰居商戶大量投放，促進每天多名顧客進店免費體驗防曬。

夏天也是面膜體驗的好時機，我們除了邀請顧客進店體驗面膜，還可以擴大宣傳面，比如顧客除了免費體驗外，轉發面膜體驗的朋友圈可以再免費獲得一片面膜。

三、夏季的“應季”話術

1、夏季為什么要用化妝品？

親愛的你知道腌肉的制作過程嗎？是不是本來新鮮有彈性又紅潤的肉，先洗一洗，再用鹽腌一腌，然后太陽曬一曬，風吹一吹，不用一個月，又黑又脆的腌肉就做好了。夏天我們的皮膚正在被腌制，早上起來洗一洗，接著出汗“腌一腌”，出門太陽曬一曬，室內空調電扇吹一吹，到了秋天，我們的皮膚變得又黑又脆。

2、夏季能用冬季的護膚品嗎？

如果你把冬天買的護膚品拿來夏天用，肯定不舒服了，就像你把冬天的衣服夏天穿，當然悶熱了。

3、夏季出汗多更需要補水？

有的顧客說我夏季容易出汗，擦上去就流掉了，擦了白擦。其實出汗就是水分大量流失，顧客出汗多就更要補得多，夏季不補水，到秋天皮膚不只缺水，還會留下因為缺水長的色素斑。

皮膚每個毛孔下面都有一個毛囊，好的護膚品3秒就通過毛孔被毛囊吸收了，并輸送到基底細胞。要知道毛囊旁邊有2個腺體，汗腺和皮脂腺，所以從毛囊排出的是汗水和油水，不是護膚品。

4、為什么不能用去年的防曬？

在向顧客推薦防曬產品的時候，不少顧客都會回答說家里有。但如果是去年買的防曬產品，開封后，隨著與空氣的接觸和揮發，防曬的效果會大打折扣。

四、有一種體驗叫“冰療”  

葉光老師曾在文章中推薦了一種很適合夏季的體驗方式，叫做冰療。他的這個靈感來自理發店，有的理發店會推出一種叫做冰療的項目——結合炎熱的夏天，用含有薄荷成分的洗發水或者發膜，在給顧客洗發的過程中，通過按摩頭皮等手法，讓顧客喜歡上這種夏天清涼的感覺，甚至樂意為這個項目付費。

這樣的項目也可以在適當調整后引入到我們的化妝品店。

想象一下，如果在店外貼出藍色的冰療項目的設計，再配點冰塊一類的配圖，遠遠的就有望梅止渴的功效。

那么冰療項目需要做怎樣的準備工作？葉光老師給出了以下三點建議：

1、買一個迷你小冰箱：網購即可，體積不大，網購價格200元到600元不等，循化使用，用于放置少量冰塊、體驗用的面膜（如果本身有冰膜更好）、水類產品（注意顧客皮膚膚質，需用對應的化妝水）、噴霧、蘆薈膠、原液。

2、突出氛圍的設計：酒香還需勤吆喝的時代，氛圍變得格外重要。店門外的條幅、LED屏幕、櫥窗設計、進門地貼、店內海報、體驗區包裝甚至小冰箱的設計都要突出“冰”“爽”這個氛圍，建議大量使用藍色等冷色調。

3、話術設計：好的描述，是讓顧客坐下來體驗的基礎，冰療的好處、夏天的痛點、顧客的皮膚，每個步驟使用產品的作用等都需要標準的話術提前設計好，讓顧客真正喜歡上冰療。 

對于有條件的店，在給顧客試用洗護發產品時可以引入冰療、頭皮按摩這個概念。而對于沒有空間來做洗護發體驗的化妝品店，可以把冰療用在其他品類的體驗上。

（品觀網整合 注：本文整合自葉光文章及網絡相關內容）