當小張拿著面霜、洗發露等商品走到收銀臺前準備付錢的時候，看到平時自己最常用的面膜整擺在收銀臺邊的貨架上，她毫不猶豫地拿了5片，對收銀員說到：“這個也要。”殊不知，她已經中了化妝品店在收銀區設下的“圈套”。

一個化妝品店的每一部分都有其獨特的經濟圈，看似只能付錢的收銀臺其實也有它專屬經濟價值，像屈臣氏這樣的大型連鎖已經將收銀臺的連帶銷售玩得爐火純青，而其他頗具規模的化妝品店也都將收銀臺視為“黃金島”，在其中大做文章。那么收銀臺的經濟圈到底該怎么玩呢?

柜：收銀臺的尺寸、位置怎樣講究

收銀臺在尺寸設計上不要過高，考慮到中國消費者的平均身高，超過1米1的柜臺會給消費者拒絕感，而收銀臺設計得太低的話，臺邊、臺下一些連帶銷售的商品就會變得不易拿取。

總之在收銀臺的高度選擇上，一定要在給顧客身高“自信”的同時，讓他們在身體舒適的前提下拿到商品。

在收銀臺位置的選擇上，最好不要將收銀臺設置在店門口，仿佛一進店伸手找顧客要錢一樣，會給顧客帶來一定的心理壓力;與此同時，設置在店門口的收銀臺也容易阻擾客流。

將收銀臺設置在店內比較“深”的地方可以“強迫”顧客走到店的深處，在店內停留更長的時間，瀏覽更多的商品，一些大型連鎖門店會將收銀臺設置在店鋪的入口靠墻的地方，以方便顧客付款。

另一方面，店門口也有其專屬的經濟圈，如果將收銀臺經濟圈與店門口的經濟圈重疊，并非明智之舉。

貨：收銀臺適合哪些商品 怎么放

什么樣的產品適合放在收銀臺?

首先，在收銀臺區選擇的貨物價格最好在1元以內、10元左右，到20元以內，收銀臺連帶銷售產品大多以走量為主，價格太高容易讓消費者產生遲疑，而低價的產品會減少消費者對價格的顧慮。

最好是體積較小的應季產品，體積小意味著可以隨手拿取，而產品的應季性則會吸引一些本來不愿意額外購買商品的顧客產生連帶銷售。

包裝要比較新穎、漂亮的產品，這樣的產品能夠快速吸引顧客的目光，包裝比較新穎的產品也能夠挑起消費者的好奇心，等消費者隨手拿起產品后，發現實惠價格也完全不需要過多地去考慮，會毫不猶豫將產品買下來。

該怎么放?

收銀臺前部最好設計成三格的陳列架，進行一些低價產品，如面膜，手霜，濕巾等的陳列，方便顧客在收銀的時候提升最后一單銷售，且以零湊整。

而比如唇膏、護手霜等商品比較適合擺放在收銀臺左、右兩邊放置柱形貨架。而在收銀臺背后的黃金貨位，如果有足夠的空間，可以做成貨架，陳列一些形象比較好、包裝吸引人的產品，產生眼球效應，一些大的連鎖店會在這一區域主要放置一些貴重、高價值的產品，或者是銷量較好的產品。

同時，收銀臺的臺面也要充分利用好，如果用鋼化玻璃來制作收銀臺，在臺面下方放置商品的同時，也能讓顧客看得見。

在最靠近收銀臺的貨架，則建議放置一些推廣期產品、庫存產品以及促銷產品。

除了貨品合理擺放之外，收銀臺的美化也很重要，保證收銀臺干凈、整潔只是基本要求，如過加上一些手繪POP、柳葉、爆炸卡、氣球、PVC管以及擺放堆頭、花車等，可以營造更好的連帶銷售氛圍，起到錦上添花的作用。

人：會說話的收銀員能創收

千萬不要以為收銀員只負責收銀、退換貨、開發票等日常職責，一個“會說話”的收銀員創造的價值甚至可以超過一個專業的BA。可怎樣的收銀員才算是會說話呢?這里要到“三要三不要”。

一要：直接給顧客推薦商品。

不要：問顧客“您好，請問您需不需要換購?”

直接推薦商品，是把工作重點引向產品，直接判斷顧客需要。而詢問是否換購，則把顧客的注意力引到“換購”二字上面，引起顧客的警戒，會令其覺得反感。如果顧客不懂什么是“換購”，他會直接拒絕。所以建議大家直切重點。

范例：你好，請看一下這款面膜，原價29.9元，現價10元，十片裝的哦!

二要：用最簡潔的語言介紹產品的核心功效。

不要：此處也不要出現“換購”一詞，如果因為語言習慣出現，也務必只說一次。

范例：這款xx面膜共有三款功效，補水、舒緩和美白。其中補水這款是我們店里賣得最好的產品，效果好而且溫和，敏感皮膚可以放心用。

這個時候，顧客只要感興趣就一定會搭話，如果顧客搭話，一定要非常熱情耐心解答顧客的疑問，這樣就很容易成交了，當然有多個客戶正在排隊付款的時候就要“見機行事”了。

三要：說明為什么給顧客推薦這款產品。

不要：千萬不要說出“只要加十元錢就可以換購了”。因為顧客對‘加十元錢’這種說法很敏感，會覺得是在額外消費。

范例：“秋季來了，皮膚都比較容易干，敷一些面膜對皮膚是非常必要的，而且這樣護膚效果也好。現在您消費了x元，可以參加優惠換購，原價29.9的十片裝面膜，現在只需10元，好用又很劃算!”

如果一個月銷售20萬元的店鋪，每天能夠在收銀臺產生最低限度的200元的額外銷售，這就意味著門店銷售額整體上漲至少3%，但積少成多，這也是一比很可觀的收入。

（來源：品觀網 作者：鐘楠露）