▲“卓越店長”微超便利店組冠軍 生鮮傳奇珠光雅苑店 陳超

“躺在功勞簿上的店長，不是個(gè)好店長。”對于獲得“卓越店長”微超便利店組冠軍這項(xiàng)榮譽(yù)，生鮮傳奇珠光雅苑店的店長陳超這樣說。陳超更直言，“高興三天后，該怎么上班怎么上班，該賣菜就賣菜，該剁排骨就剁排骨。”

在陳超的理解中，店長的角色是多面的，也是富有挑戰(zhàn)性的。

陳超認(rèn)為，商場運(yùn)行中，店長應(yīng)該是處于舵手的角色;找準(zhǔn)方向，向目前前進(jìn)。在日常生活中，店長應(yīng)該是員工們的貼心人;能給大姐排憂解難，能給員工心理疏通。在銷售一線，店長必須是熟練工，多面手，能賣菜，能做果盤，能剁排骨能收銀。

俗話說的好，臺上一分鐘，臺下十年功。好的口碑也絕非一蹴而就。樂城王衛(wèi)的生鮮傳奇一經(jīng)推出就備受業(yè)界的關(guān)注。生鮮傳奇的走俏，得益于其對零售業(yè)創(chuàng)新精髓的領(lǐng)悟，也有其對時(shí)代變化的精準(zhǔn)把握，但更多的是其對消費(fèi)者的用心。

▲生鮮傳奇珠光雅苑店

陳超所在的珠光雅苑店是樂城生鮮傳奇第三代店的首店，也是生鮮傳奇的營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿門店。自從2016年10月9日試營業(yè)以來，截止目前，珠光雅苑店日均來客數(shù)800~900人次，客單價(jià)28元，門店日銷售2.5萬元左右。

那么，優(yōu)異的成績是如何取得的?現(xiàn)場運(yùn)營該注意那些點(diǎn)?陳超在門店管理中又有什么訣竅?

生鮮集中管理“三個(gè)島”

作為樂城股份旗下的專業(yè)做生鮮的小業(yè)態(tài)，生鮮自然而然就成了生鮮傳奇門店管理的重心。陳超表示，“在珠光雅苑店，生鮮則集中在蔬菜島、水果島、肉島三個(gè)板塊中。與此同時(shí)，門店日常管理的三大要點(diǎn)也就出來了。”

一、蔬菜島

1、富于變化的道具和陳列：根據(jù)營運(yùn)下發(fā)的棚割表，及時(shí)更新排面陳列，定品定位，根據(jù)菜品鮮度及時(shí)折價(jià)出清，“在商品最有顏值的時(shí)候售出”。

2、蔬菜“告別刀”：早間不用洗，不用摘，不用切的告別刀凈菜到貨后，及時(shí)安排陳列與現(xiàn)場促銷宣傳叫賣，下午高峰期后晚間開始折價(jià)出清，每天日清，確保品質(zhì)。

3、試吃推廣重點(diǎn)單品：在蔬菜島周邊進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列，定期更新，啟發(fā)購買。

4、葉菜：定時(shí)灑水保鮮，玻璃柜陳列只能從內(nèi)部由員工拿取，使顧客即使晚上來也能買到新鮮的蔬菜。

5、大貨陳列區(qū)：挑選了三個(gè)品質(zhì)與價(jià)格有優(yōu)勢的商品進(jìn)行大貨陳列，表演品質(zhì)。

6、精品包裝蔬果：精選商品，分級售賣。

二、水果島

1、貨陳列的試吃推廣：據(jù)陳超介紹，在珠光雅苑店，確保門店內(nèi)9個(gè)單品為大貨狀態(tài)，也是門店主推的品種。同時(shí)，通過每天的大貨統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，大貨銷售額超過水果整體60%。舉例來說，水果島的重點(diǎn)大貨單品8424西瓜，每天的1/2切和1/4切均能售罄。

2、鮮果切的推廣與開發(fā)：門店在水果島的冷柜進(jìn)行了水果半成品的開發(fā)，包括鮮果切，果汁飲品。目前，珠光雅苑店已開發(fā)10種左右水果切片及部分打包精品水果;后續(xù)將開放5種左右果汁。陳超向《聯(lián)商網(wǎng)》透露，“這一塊（鮮果切）已經(jīng)成為門店利潤增長點(diǎn)，毛利率超過50%。”

三、肉島

1、肉半成品：滿足顧客配料，烹飪時(shí)間的縮短。與此同時(shí)，陳超表示，“哪怕使用帶蓋更衛(wèi)生節(jié)能的冷柜，肉半成品也要堅(jiān)持日清，確保食品安全。”

2、現(xiàn)場分割售賣：有別于在冷柜后方操作臺分割的銷售方式，珠光雅苑店在肉島冷藏柜上方的分割臺現(xiàn)場分割，與顧客零距離表演新鮮品質(zhì)。剁排骨的聲音配合叫賣，完美的詮釋了鮮肉的銷售。

3、引進(jìn)特色土豬肉：除了平常的冷鮮肉外，為增強(qiáng)門店差異化經(jīng)營，珠光雅苑店每日還銷售金寨黑毛土豬肉，同時(shí)也提升肉品品種寬度。

4、包裝肉/魚：門店把包裝肉/魚作為主攻方向，生產(chǎn)自有品牌包裝肉/魚制品，專門用一節(jié)冷藏柜進(jìn)行售賣。據(jù)介紹，包裝肉/魚這塊毛利率的不低于25%。

現(xiàn)場運(yùn)營有據(jù)可循

門店千言萬語的好，都抵不過一個(gè)銷售數(shù)據(jù)。門店又該如何實(shí)現(xiàn)銷售?用陳超的話來說，就簡單的九個(gè)字— —“標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)與現(xiàn)場管理”。

1、門店5S標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)：按照5S標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)賣場及后場的秩序。

2、物品定位管理：在所有物料的儲位進(jìn)行定位管理，要求使用完成歸位，日常檢查督導(dǎo)。

3、貨架負(fù)責(zé)人制度：給每一節(jié)貨架定位定員，確保處處有人負(fù)責(zé)，落實(shí)到人，逐級負(fù)責(zé)，逐級檢查，店長抽查。

4、大貨陳列：門店依據(jù)采購制定的棚割表，采用下部堆碼商品的大貨陳列， 解決部分商品庫存不足的問題，增加賣場的量感。

▲門店大貨陳列

5、嚴(yán)格執(zhí)行公司下發(fā)的各項(xiàng)要求與棚割表：在現(xiàn)場，反復(fù)管，管反復(fù)。做零售哪來什么秘訣，只能靠婆婆嘴，一再的強(qiáng)調(diào)與要求。“都說PDCA，真正的落實(shí)到實(shí)處就出活了。”

▲玻璃缸式葉菜陳列

▲搭配合理的干貨雜糧，獨(dú)立小包裝，滿足顧客的廚房需求。

值得一提的是，毛利管控方面，陳超用兩句話來要求門店、要求自己，“把商品在它最有顏值的時(shí)候售出;取之如珠玉，棄之如糞土。”

▲ 2016聯(lián)商“黃山巖松杯”中國商超卓越店長獲獎(jiǎng)?wù)吆嫌?/em>