圖為山姆會員店中國業務總裁文安德

進入中國市場21年，門店數量為19家，而在未來的2年里，世界500強排名第一、全球零售百強排名第一的沃爾瑪旗下的會員制倉儲式業態——山姆會員店，門店數將翻一倍，達到40家。這是山姆會員店中國業務總裁文安德在接受記者采訪時透露的情況。截至目前，山姆會員店在全球有800多家門店，5000多萬名會員，而在中國，已有將近200萬名會員。

據他透露，2018年，山姆會員店將在蘇州、沈陽、成都、南通和北京各開一家門店，其中，北京的山姆會員店將是北京的第三家門店。盡管2018年山姆會員店的開店計劃中沒有上海，“但目前我們在上海有6個發展意向在積極洽談之中，各區政府都非常支持。”

另據記者了解，美國第二大零售商Costco今年也將在中國開設會員制倉儲超市，首家店將落戶上海。在美國，Costco以會員制＋低毛利模式，成功抵御了整體零售大盤的衰退，比沃爾瑪更有效地抗衡了亞馬遜的沖擊。

中國從出口大國向消費大國轉型，“會員店”正逢其時

據介紹，山姆會員店對選址的要求非常高，要求有一定的層高，且物業方方正正，不存在犄角旮旯。盡管“2018年，我們不會開出山姆會員店在上海的第二家店”，但文安德確認，上海的第二家、第三家山姆會員店從藍圖到現實，肯定會在不久的將來，“因為北上廣深是我們在中國最看好的地方。”

山姆會員店加快開店步伐，文安德認為這是因為中國消費升級步伐正在不斷加快，中國正發生著從“出口大國”到“消費大國”的可喜變化。“我們在與地方政府的接觸中，他們的介紹與我們的對中國經濟的判斷完全吻合。”

“會員制商店跟傳統的零售概念是不一樣的。我們把自己的會員定位于‘一群充滿希望、有抱負的中高收入人群’，他們更看重的是品質，而不是價格，每一次來購物，他們都希望能夠看到一些新的、與眾不同的商品。”據介紹，目前山姆會員店已經有著眾多的忠實會員，核心會員的續卡率超過了80%，年輕會員數量也越來越多。

“先付錢、再進店”背后的商業邏輯

會員店與普通商超的最大區別之一是“先付錢、再進店”，山姆會員店的年費為260元，尚未進入中國的Costco，在美國年費為兩檔55美元和110美元。它背后有著怎樣的商業邏輯呢？

“會員制商店就是原則性”，沃爾瑪全球總裁兼首席執行官董明倫這樣定義道。在硬件上，會員制意味著不做不必要的投資，水泥混凝土的地板、倉庫式的貨架、沒有華而不實的設備。低成本的運營的另一面，是要把節省下來的成本投資到會員身上，確保提供更高品質的差異化商品、更好的會員服務和會員體驗。

在商品上，會員制商店不會提供過多的商品選擇，每一家門店提供的SKU數量都是有限的，大約5000個左右，這些商品都是為會員精挑細選的，這能確保每個單品都有著嚴格的成本管控。在山姆會員店，除有600余種山姆自有品牌Member’s Mark（會員優品）商品，還有來自全球30個國家或地區的直接進口商品，通過直接采購，減少成本和中間環節，能夠把節省下來的成本回饋給會員。“我們絕對不會在質量和品質上妥協。如果考慮到某一些商品可能會給會員體驗造成影響，我們寧愿主動地放棄這一部分銷售，這也就是我剛剛講的會員制商店就是原則性。會員第一，而不是銷售第一。”

Costco的情況也是類似，據有關媒體介紹，它多年保持著4000個SKU的規模，比如微波爐只會選低、中、高檔三款產品，牙膏也不過幾種可選。但單品的備貨規模很大，這就能在供應商那里有更大議價空間，且平均庫存周轉比沃爾瑪等更快。根據Costco截至2016年8月末的2016財年年報，它近5年整體毛利率一直保持在11%上下，近乎微利，遠低于中國的大賣場與便利店。說白了，商品在Costco更像是“導流”工具，靠賣貨賺的差價很少，利潤來源為會員年費。 

加快電商發展步伐，上海消費者也有望享有“1小時極速達”

電商的多年熏陶讓中國人的購物習慣變懶了，在加快實體門店開店步伐的同時，文安德介紹山姆會員店也積極發展互聯網業務。同比2016年，山姆會員店的電商業務實現了3倍增長。

在電商方面，他們有三個渠道：一是自營電商平臺（Samsclub.cn和山姆 APP），實行在門店揀貨的模式，提供3000多種商品，這一平臺的增長速度目前是市場同類產品的2倍；另外還有京東平臺上的山姆旗艦店和山姆全球購旗艦店，前者可利用京東的物流網絡將山姆會員店的商品送到尚未開設門店的地方，目前20%的會員來自尚無實體門店的地方，“待到這些地方開出了實體門店，他們又會成為我們的第一批顧客”；而后者可為會員提供直接從美國山姆進口的高品質商品。此外，他們正在做一些新的嘗試，如在深圳推出“一小時極速達”的試點，包郵起送點也降到了99元，周復購率達到50%。文安德表示，會在2018年向更多的城市推出這個服務。

“在上海，我們一方面會就選址積極跟各區洽談，另一方面就是要進一步加快電商業務的發展，讓距離現有門店較遠的會員也能通過網上下單，買到山姆的商品。”文安德最后說道。

（來源：上觀新聞 吳衛群）