印象中的超市，忙碌的理貨員，笑容可掬的導購，一列列貨架，陳列著整整齊齊的商品，高端一點的連室內打光都有講究：

然而當你看到下面這樣一家超市時，可能會傻眼： 

不要懷疑，這里不是廢品收購站，這是一家實實在在的超市。 

奇葩的是，這家超市居然開了1200多家分店，年銷售額達129億美元（約人民幣800億）！

它就是美國的Ross Stores（羅斯百貨）。 

命途多舛，幾經易主

1950年時，一個叫莫里斯·羅斯的人在加利福尼亞開了第一家羅斯百貨。 

那時候的羅斯百貨和我們現在看到的大部分超市都一樣，琳瑯滿目的日用百貨商品，整齊的貨架，有序的布局。 

但是羅斯百貨開設的這一年，加利福尼亞州同時開設了其他的超市，競爭之激烈可想而知。

僅僅8年時間，羅斯百貨就入不敷出了，莫里斯·羅斯所幸賣掉了羅斯百貨，之后的20多年時間里，羅斯百貨轉手賣了好幾個老板，但始終不溫不火。

直到1982年，羅斯百貨再次因經營不善而被收購。 

看到各種庫存換季的商品，新老板財大氣粗，一上來就開始價格戰，各種折扣，各種活動，不出幾天，羅斯百貨的存貨就被清理干凈了。

等到后續有顧客上門問折扣的時候，新老板靈機一動，干脆就將羅斯百貨定位成折扣零售商。 

新的商品上架后，還來不及整理，顧客蜂擁而至，為了拿到自己想要的商品，一個個自己主動在雜亂的貨架上翻找，連導購都成了擺設。 

沒想到，即便如此，羅斯百貨竟然第一次在收購之后盈利。老板看到顧客翻找出自己所需的物品之后，一臉驚喜的樣子，就決定將這些慢慢形成了自己的特色。 

如今，羅斯百貨更是成為了美國第三大折扣零售商，主營服飾鞋包、家居衛浴、飾品香水。更是在全美33個州開了1200多家分店，年入800億！

沒有最低價，只有更低價

在超市多如牛毛的美國，羅斯百貨為什么能殺出一條血路呢？這與它的定位分不開。 

既然打的折扣零售商的旗子，自然從一開始就能給顧客一種“我很劃算”的心理暗示，就好比我們去買東西，如果標注的是原價是100元，我們可能還要考慮考慮，但如果標注的是打八折之后只需要100元，這就會讓我們感覺自己占了便宜。

但是羅斯百貨打這個旗子的時候，美國的另兩個折扣零售商——T.J. Maxx和Marshalls，當時幾乎壟斷了市場。

面對這樣的情境，羅斯百貨幾乎是壯士斷腕般上路：同等品質的商品，羅斯百貨的售價要比它們只低不高！

如此一來，就吸引了大部分顧客的注意力，畢竟他們選擇折扣零售商，就一定程度上代表著他們更關心價格，在同等質量前提下，羅斯百貨價格更低，何樂而不為呢？ 

薄利多銷是羅斯百貨這類折扣零售商的經營模式，要想迅速占領市場，自然看誰給的價更低，更能讓顧客享受心理上的滿足感。 

等到市場占領到一定額度時，再開始經營品牌形象和辨識度，加深羅斯百貨在目標人群中的影響力。

相應的，為了降低產品成本，羅斯百貨聰明地避開了季前采購的熱潮，選擇在季中或者季末時統一采購，如此就大大降低了采購成本，但需要承擔過季風險。 

然而盡管過季了，仍有很多顧客愿意花更少的價格，去購買一件當季時因資金預算不夠而無法擁有的品牌，重要的是，它不是贗品，而是貨真價實的名牌！這就消除了季節壁壘。

沒有最混亂，只有更混亂

除了價格原因，羅斯百貨有著其他超市不敢嘗試的舉動，那就是“混亂”。

羅斯百貨的理貨員大概是最舒服的理貨員，不需要在顧客翻得亂七八糟的時候上前阻止并恢復貨架，只需要在關店時一次性進行清理就行，如此就減輕了大量的重復性勞動，節省了人力成本，而這節省下來的人力，最終卻是讓利給了顧客。

羅斯百貨也沒有導購員，一切都要自己動手翻找。 

所以，在羅斯百貨隨處可見掉落在地上的商品，或者一只不知道在哪里可以找到配對的鞋或者襪子…… 

如此混亂的環境，在外界看來就是自尋死路，因為按照正常人思維，在干凈整潔和雜亂無章的兩個環境中，一般都會選擇干凈整潔的。

但羅斯百貨卻將此作為宣傳點，因為在雜亂無章的環境中，花費更多時間去尋找自己想要的物品，有一種“淘寶”的感覺，這才是購物的樂趣所在。 

而且說實話，在忙碌了一天之后，到這種沒有在你耳邊喋喋不休地推薦產品的導購員的超市，似乎更能讓人放松下來。

因此，羅斯百貨吸引了很多獵奇的人前來體驗。而且這在其他超市根本無法存在的形式，就成為了羅斯百貨的核心競爭力之一。

沒有最驚喜，只有更驚喜

正如前面所說，在這樣的環境中購物，體驗的就是驚喜，羅斯百貨就是要讓顧客在購物過程中不斷地發現驚喜。 

就好比顧客有可能上周想要一個物品，但是翻找了好久沒找到，然而這次卻一眼就看到了，有一種“得來全不費工夫”的感覺。

又好比顧客本來想買的是這一件物品，翻找過程中卻發現了另外一件也很想購買的物品，這就刺激了顧客購買更多物品的想法。

總之在羅斯百貨，你能隨時隨地發現驚喜，給生活增添一點色彩。

憑借這幾招，羅斯百貨這種奇葩超市也能年入800億，殺出重圍，也就很正常了，所以說，或許你的缺點換個角度之后，就會成為你的優點，任何事情，都貴在堅持和創新！

（來源：品牌觀察報  作者：王暉）