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主題:年銷售20億香江百貨為何有200家公司曾經(jīng)到訪

諸振家

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年銷售20億香江百貨為何有200家公司曾經(jīng)到訪


聯(lián)商專欄:這是一家以百貨命名,卻做著超市生意的公司;這也是一家沒有APP,卻做著全渠道業(yè)務(wù)的公司;這更是一家沒有做自有品牌,商品差異度卻高達(dá)40%的公司。這就是位于湖南衡陽的“香江百貨”。
(一)門店:70%自有物業(yè)
香江百貨起源于上世紀(jì)90年代中期,到本世紀(jì)初,突然停下了零售發(fā)展的腳步,轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)業(yè)務(wù),從此,零售門店的發(fā)展停頓了整整十年。
2012年開始學(xué)習(xí)胖東來。經(jīng)過最近幾年的發(fā)展,香江百貨的門店數(shù)達(dá)到了21家,銷售額2017年首次突破20億元。其中,8000平方米以上的大型超市有四家,700平方米以下的社區(qū)超市5家。現(xiàn)有店鋪全部在主城區(qū),兩家店之間的車距15分鐘到半小時。開車不到半個小時。店鋪物業(yè)70%為自有,2018年開店四家,沒有像同行那樣制定“極速發(fā)展”的目標(biāo),開店慎之又慎。
(二)商品:從自營開始
香江百貨的生鮮食品經(jīng)營沒有經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型期,他們從一開始就實施了自采自營的經(jīng)營模式。我們注意到香江百貨商品自營的許多特別之處:
(1)采購:坐商變行商。采購人員約占總部總?cè)藬?shù)1/3。在46名采購人員中,有30名是生鮮采購。但只有3人留守總部,其他27人常年在外。采購人員或在基地,或在食品展覽會,甚至在各個機場考察各地的名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品,完全改變了傳統(tǒng)采購朝南坐的做派,成了真正的“行商”。


(2)激勵:基本工資+獎勵。香江百貨的核心考核指標(biāo)只有一個,即毛利額。門店和總部采購部門都以毛利額作為與獎金掛鉤的唯一指標(biāo),一個季度考核一次,毛利額比計劃每提高一個百分點,就能獲得1000元-2000元的獎金。當(dāng)然,如果采購商品品質(zhì)不佳導(dǎo)致?lián)p耗擴大,采購人員也要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。

(3)組織:督與導(dǎo)分離。營運部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo),主要職責(zé)是告訴門店怎么改進(jìn),只導(dǎo)不督,外部有義務(wù)督導(dǎo)員。公司還成立了品質(zhì)監(jiān)控部(品控部),歸總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。品控部對門店的不定期監(jiān)督巡查,每月不少于15次。

(4)營運:為了確保品管部的獨立性與權(quán)威性,其收入不與任何門店或總部掛鉤,品控部只負(fù)責(zé)檢查與報告,門店如果對品控部的扣分項有異議,可以向營運部門申訴,最后由總經(jīng)理裁決。品控人員必須具備良好的業(yè)務(wù)能力與強烈的責(zé)任心。有些公司學(xué)習(xí)這種組織模式,成立品控部,由大學(xué)生擔(dān)任品控人員,結(jié)果是外行監(jiān)管內(nèi)行,毫無效果。

(5)自營:從一開始就實施。為了樹立自己的差異化經(jīng)營特色,香江百貨從一開始就實施自營模式。生鮮食品幾乎百分之百自營。如面包,四家大型賣場店鋪內(nèi)現(xiàn)場烘培,其他門店則高薪聘請烘培師在加工中心烘培以后配送至門店銷售。如今,雖然還沒有開發(fā)“自有品牌”,但通過向制造商直采與堅持自營,不向廠方收取進(jìn)場費等等方式,加快了商品更新,實現(xiàn)了40%商品的差異化。


(6)價格:總部統(tǒng)一定價,門店價格統(tǒng)一。香江百貨各類門店的價格都由總部統(tǒng)一制定,門店沒有變價權(quán),但門店可以決定“買送營銷方案”,如“買一送一”“買A送B”“面包現(xiàn)吃”“免費試吃”等等。由于各個門店價格統(tǒng)一,顧客可以在A門店購買到B門店退貨。香江百貨雖然尚未開發(fā)APP,卻已經(jīng)打通了門店之間的服務(wù)鏈,實施了有價值的“全渠道營銷”。


(7)試吃:營運部對免費試吃制定了細(xì)致的營運操作標(biāo)準(zhǔn),并在門店配置了十多位專門從事免費試吃的推廣人員。免費試吃極大地推動了商品銷售。
(8)包裝:定量包裝出售生鮮食品是香江百貨的一大亮點。消費者是需要被“教育”的,商家以“優(yōu)質(zhì)教育”消費者,消費者就能漸漸養(yǎng)成購買包裝蔬菜與包裝水果的習(xí)慣。反之則會失去消費者的信任。

商品定量包裝銷售,不僅能大大降低損耗,而且也有利于環(huán)境整潔,減少現(xiàn)場管理人員,一舉多得,貴在誠信,貴在堅持,貴在品質(zhì)。


(三)未來:讓顧客體驗精致的慢生活
香江百貨總經(jīng)理夏志秋說,2018年開了四家店,2019年開幾家店,并沒有具體的數(shù)據(jù)目標(biāo)。關(guān)鍵要看合適的物業(yè)條件。他還說:
(1)最大的變化是消費者的變化,消費升級導(dǎo)致需求變化,所以,經(jīng)營方式與商品結(jié)構(gòu)也需要適時更新。過去我們主要做基地直接采購,如今以及今后要更加強調(diào)供應(yīng)鏈管理。
(2)未來五年商品結(jié)構(gòu)的最大變化是:保質(zhì)期越短,儲存要求越高的商品。所以,未來零售需要有更多的冷鏈設(shè)備投入。在香江百貨總部的一萬多平方米的“精彩生活廣場店”,冷柜長度連接起來居然有百來米,這可以說是香江百貨未來賣場的一種新探索。


(3)客群畫像定位于:30-50歲,年收入10萬-15萬,對生活品質(zhì)有一定要求的女性消費者。并圍繞這些消費者適當(dāng)擴大消費客群。有意識地給顧客分解,讓顧客體會精致的慢生活。
(4)商品陳列要展示出來厚重的豐富度。這也是香江百貨賣場營銷的重要特色。夏總介紹說,我們不強調(diào)“動線”,讓顧客在賣場自有購物。從賣場整體情況來看,分區(qū)域按主題展示與陳列特色顯著。


(5)自有品牌與APP肯定要上,但要積聚能量,創(chuàng)造條件。
香江百貨給我們?nèi)c啟示:
(1)做零售,確定了方向以后就要持之以恒。夏總說,為了推南北貨的包裝化銷售,第一年顧客流失了20%。如今消費者已經(jīng)接受了包裝蔬菜,包裝水果的銷售量也在不斷提升。


(2)要認(rèn)清消費變化趨勢,并且要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M特征。夏總認(rèn)為,較大的店鋪以2000平方米為好,社區(qū)店則是600平方米的客單價更高,業(yè)績更好。但這是衡陽的情況,不一定適合各地。
(3)零售組織與管理機制需要創(chuàng)新。有什么樣的考核與管理機制,就會有什么樣的員工與管理者。思路決定結(jié)果,復(fù)雜的事情簡單做,這是零售管理的基本原則。
一起參加本次活動的聯(lián)商網(wǎng)會員單位九江聯(lián)盛劉輝補充說:夏總特別強調(diào)供應(yīng)鏈上移和與保持比競爭對手更優(yōu)的供應(yīng)鏈資源。注意與競爭對手的供應(yīng)鏈差異化,只有保持了供應(yīng)鏈差異化,才能保證毛利和商品的差異化。

例如蔬果不在衡陽本地供應(yīng)商處采購,除非是基地生產(chǎn)。蔬果強調(diào)品質(zhì),部分產(chǎn)品的分級和包裝在基地出貨前就完成,達(dá)到降低損耗,保證品質(zhì)的要求。

聯(lián)商網(wǎng)注:8月29日,聯(lián)商網(wǎng)再度組織會員企業(yè)高管“走進(jìn)香江百貨”,深入了解香江百貨在門店運營方面的心得。本次活動共組織10家聯(lián)商網(wǎng)理事會員單位,20余位超市、便利店中高管參加。聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉、聯(lián)商網(wǎng)總經(jīng)理王躍林親自率隊參加此次活動。
(作者系聯(lián)商高級顧問團主任、上海商學(xué)院教授周勇上海商學(xué)院副教授池麗華)

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