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主題:盒馬張國宏:數字化改造升級零售管理模式 提效十倍以上

綠光仙境

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盒馬張國宏:數字化改造升級零售管理模式 提效十倍以上

2018年,消費零售業變革和洗牌加劇,在不斷探索和迭代的過程中,零售行業和企業沉淀了哪些經驗和思考?風口過后,冷靜下來思考,如何回歸零售本質,如何堅守行業本真,如何應對時代變化,重塑零售價值?零售業的未來趨勢又將是怎樣?

在近日的“創·鑒·未來——2018WISE零售峰會”上,盒馬CEO高級助理張國宏出席并發表了主題演講。

他認為,數字化是零售企業提升效率的核心基石,零售業現在是高度分散的決策體系,決策過程分散在每個環節每個人身上,再協同往前走。

零售行業的數字化將體現在五大領域和三個對象之上,數字化的改造會根本上升級零售業的管理模式,一旦數字化改造結束,零售業就會變成高度集中的決策體系,加上高度的中央協同的執行體系,這個管理模型會比現在的管理模型效率高十倍以上。

張國宏表示,為了達成效率提升,新零售需要四個要素,一是好的創意,二是資本支持,三是團隊能力,四是提高效率的“武器”,而“武器”也是其中最關鍵的一環。

以下是演講內容(有刪減)

各位下午好!又到了年底的時候,今天跟大家分享我們自己做盒馬的一些體驗。

主要講兩個部分,新零售有哪些價值?有了價值端企業才能生存,才能發展。那么新零售它對于顧客的價值,對企業的價值,對供應商的價值,甚至對政府的價值都有什么?

只說價值端還不夠,因為大家總會問盒馬怎么做新零售。所以今天跟大家分享,我們怎么去用數字化的方式,去真正的實現價值創造?

盒馬的五大新零售價值

對于價值而言,我們這邊很簡單。在盒馬,我們能夠讓絕大多數人顧客記住的是,這是一家做海鮮的超市。做大海鮮,可能全世界做超市的人都幾乎沒怎么做過,但是我們做出來了。

所以我們是引入一個新品類,并在這樣一個商業模式之下獲得了成功。別人沒有做過的東西,我們做成了,這就是品類的價值。如果沒有這個東西,顧客憑什么再來呢?這是第一。

第二,我們是做生鮮的,那么核心就講品質。對盒馬而言,我們從一開始就以生鮮作為一個核心品類、作為最重要的管理目標。所以我們會開發日鮮、有機鮮等等一系列的東西。

第三就是價格,其實目前大家會說,好像盒馬是一個高檔的超市。我們一直不是的,我們在內部的定位,比如說去組建新公司團隊的時候,我們一定跟新公司的總經理、HR、采購總監講,你們千萬不要把盒馬做成當地的精超、高級超市,在價格上我們力圖做到非常親民。

第四是體驗,盒馬給人最多的體驗就是兩個。走進我的店,能買東西也能吃東西。之前,我們國內的超市學了很多這樣一個模型,但是沒有人做出來,盒馬做出來了,并成為現在的一個標配。

更重要的是,盒馬的配送 30分鐘能夠到家。這個是全世界電商也好、超市也罷,我們是首創,在這之前,沒有人能做到。并且我們不是一個門店一天幾百單,是一個門店一天做一萬單,甚至一萬五千單的時候,還能做到很高的準點率,這給顧客的體驗是完全不一樣的。

最后一個就是購物成本。其實在我看來,購物成本是一個顧客的終極關注點。我們花了很多時間和精力選好的網點,從經濟學來講,好的網點就是這個商圈之內顧客平均購物成本最低的地方。

舉個例子,我們到大賣場買東西的時候,要從電梯下樓,車庫開車,路上開車,到大賣場停車,再到一樓二樓三樓選東西,拎著東西排隊,再出去開車回家。這個過程,我相信在上海北京這種大城市,花一個半小時很正常對不對?需要花至少30-50塊你的時間成本和經濟成本。但是在中國大城市的大賣場平均客單價就一百塊錢,也就是說顧客的購物成本率是30%-50%,這個是非常高的。

但是在盒馬買了東西,APP上點單,我立馬給你送。所以顧客對我們這個品牌非常的忠誠,有非常好的復購率,因為它是有內在的驅動因素的。

有了顧客因素,這個企業一定能行嗎?不一定,我們見過太多的互聯網創業公司,花了很多錢讓顧客覺得有價值,但是最后支撐不下去。

為什么?因為它不盈利,不盈利就沒有企業價值,企業價值就在于能不能把效率提高。所以說我們怎么做效率?

在很高的物業租金的情況下,把你的坪效提上去,那么你的租金成本率就下降了。在很高人工成本的時候,把你的人效提上去,那么你的人工占比率就降低了。在行業里,這叫絕對率的下降,比一些成本的絕對額要重點100倍。

所以企業價值是極度的追求效率,但是對供應商的價值,目前來講,盒馬是全中國大型的商超體系之內,供應商成本最低,效率最高的一個渠道。我們沒有進場費,沒有上架費,只要供應商提供好商品、好價格。

對政府的價值,我們跟各地政府去溝通的時候,會得到非常多的認同,因為盒馬是做生鮮為核心的,生鮮的占比超過50%。

在每一個地方,我們首先會去建物流基地,其次會去建生鮮基地,然后用商業前端的門店系統,物流系統和后端的生鮮基地全部打通,這樣的話,每一個城市,我們都能把整套的商業邏輯全部引進去。

新零售時代如何提高效率?

講了新零售的價值,接下來講講我們怎么做效率?

我在這個行業做了將近二十年,最苦惱什么?是需要在一個時間點上管理成千上萬的員工,讓成千上萬的人一個思想,一個動作,這件事非常難,相信做過零售的企業都很清楚。

之前零售企業最喜歡玩軍訓,新員工進來之后,把人送到軍營軍訓,要把腦子、行動、執行力做起來,因為零售企業沒有執行力根本玩不轉。

但是新零售用這套行不通,你的效率提不高,所以新零售怎么玩?我總結了四個點:

1、好的創意比較稀缺,但不是最稀缺的;

2、錢,沒錢肯定玩不下來;

3、有好團隊,要一批牛人,而不是一個人;

4、有以上三個不一定成功,或者說不一定能能持續成功,只有第四個,神的武器,才能讓你真正的提高效率,最后能夠跑起來。

所以盒馬怎么玩?我們公司從第一天開始,就有龐大的技術團隊提供強有力的支持。

零售行業改造,哪些環節可以被數字化?

而在這之中,零售企業的數字化是這個武器最核心的一個基石。把這個做好之后,哪些領域會被數字化呢?

1、顧客會被數字化。我們是個電商公司,這也是為什么我們追求顧客通過APP進行交互。從我們的角度來說,只要你在APP跟我交互,那么顧客就能夠被數字化。顧客的數字化,其實就是以移動產品為媒介,形成交互與交易的閉環。

2、門店。門店的功能就是顧客服務,貨物流動,門店的數字化就是效率。在線下的零售企業中,門店是最難被數字化的。你想一個店四面墻,墻里面有設備,有人,有商品。而那些大賣場,傳統的零售企業,每天都是這三樣東西被一個組織關著,指令都是從五級往下傳遞的,后面怎么走樣,誰都搞不清楚。

所以我們現在把整個門店的人的每一個動作,全部數字化,把貨物的每個狀態,時間、空間、位置、數量全部數字化,這兩者做結合,我就能知道每一個時刻這個商品被哪個人在搬運著,到了什么位置?哪個工作被完成了?這是門店數字化。

門店數字化之后,才能把整個的貨物和人的行為全部控制住。人做完之后開始做供應鏈,從門店要貨的指令發到供應商,再到供應商貨物實際的流動,在系統里可以清楚看到。這樣的話,貨物數量、位置、品質的確定性都能很清楚,在這個基礎上,就能做供應鏈的協同。

3、供應鏈。供應鏈的數字化比較復雜,我只能說數字化的供應鏈最后能達到什么目的呢?

1) 供應鏈的決策,數字化決策的力量一定比靠人的強很多。

2) 供應鏈的確定性,包括數字化、品質、以及時間的確定性,都能夠完全得到控制。

3) 在這個基礎之上再去做供應鏈的協調,最后把效率提高。

4、決策。有這三個基礎之后,相當于我們把零售業中間的幾乎大部分的“人貨場”,都能夠做成數字化,最后就能把跑出來的數據拿去做決策。

決策的數字化,就是第四個維度。在前面三個把基礎數據拿出來之后,盡快做模型,做算法,去刷數據,最后出來的比每個人單獨去做決策至少強十倍一百倍以上。

這里也跟大家分享,數字化決策就兩種,結構間決策和結構內決策。

結構間的決策,模型之外的東西引進來,這個東西數字化不能解決任何問題。我們當時在做大海鮮的時候,所有人都反對,理由是全世界沒有任何一個超市能把大海鮮做成功。這是事實,也是數據,但是我們引入進來并成功之后,這個東西就變成結構內的決策,可以拿去刷數據的。

所以現在大海鮮品種的更換,我們也可以用數據來接管。所以說結構間的決策屬于商業洞察,是人的創新。無論未來數字化自動化水平有多高,這個東西一定要靠人來解決,有洞察力、好點子,才能把這個東西引入到體系里來。但是這個東西一旦進入到體系,進入到結構內,有數據出來之后,就是可以被優化的。

5、商品引進。我們現在在試圖做什么呢?商品引進,我們也希望用數據刷出來。商品引進在全世界的零售企業都是靠人的,我們希望未來定義好品類之后,所有的單品就能從數據里面刷出來。刷好后,自動更換貨架圖,這個鏈路比傳統的零售企業至少快十倍。

除了以上五個領域會被數字化,還有三個對象會被數字化: 

1、顧客和他的購物軌跡。這個已經不稀奇了;

2、貨物和時空狀態。這個目前來講是一個非常大的難題; 

3、員工和協同者的動作,以及他的狀態,這些對象也要被數字化。

這五個領域,三個對象數字化完了之后,整個一套新零售的數字化產品體系就結束了。

一旦這個過程結束之后,其實未來競爭會到另外一個維度,這個維度的競爭會發生在三個地方,就是場景、會員和商品。這三者的匹配度之上,我相信只要解決一個物流運輸問題,智能零售的商業模式加上無限的或者說非常大的物流供給能力,那么絕大部分的零售業態都會回到那個互聯網的統治規律631(原指外賣市場的三家市場格局占比),一定是這個規律。

數字化的改造會根本上升級零售業的管理模式,“將百萬如一人”,帶兵打仗最高境界就是我帶領一百萬人,那一百萬人的動作跟我一模一樣,才能攻無不克。

零售業現在是高度分散的決策體系,選點開始,商品結構,每個單品的更新,然后價格定位,促銷定位,陳列定位,接下來執行,服務的策略等等,這些東西分散在幾乎每個人身上在做決策。同時,這些事又是高度分散的執行體系在協同往前走,這是目前零售業的現狀。

但是一旦數字化改造完成,全數字化的零售業就會變成高度集中的決策體系,加上高度的中央協同的一個執行體系,這個管理模型,我相信比我們現在的管理模型效率高十倍以上,這是我的判斷。

(來源:零售老板內參)

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