“忙碌”是所有創業者的代名詞，每次跟董淑嬌聊天，她都很忙碌，不是正在出差的路上，就是在準備開會中······ “我想通過蔬菜水果的買菜即時達業務來打通家庭高頻的日常消費品。”新增買菜業務的小美鮮生，令董淑嬌已經連續多天睡眠不足了。

小美鮮生是董淑嬌的第二個創業項目，屬于垂直的原生拼團平臺。從2014年到現在董淑嬌在社區領域中摸索了5年。小美鮮生是2018年7月份正式進入社區拼團領域，9月獲得了近千萬元的天使輪融資，核心團隊則是她第一個創業項目“格格貨棧”的主要人員。

“我們一直在復盤為什么當初格格貨棧的格格鮮果項目在開始不到兩年的時間內就關掉了。交付成本高、物流、包裝等問題是我總結出來的問題。2017年的時候，看到在南京很多寶媽通過無組織的方式組建群買東西，正值小程序的發展，我開始思考是不是有一種更好的方式可以將這些人組織起來，為社區用戶服務。”這是董淑嬌創建小美鮮生的初衷。

經過半年的發展，截至2018年年底，小美鮮生在南京地區擁有200多個團長，SKU數量超過了700個，主要品類包括水果、廚房食材、網紅零食、本地網紅美食、家庭日用品等，其中生鮮的品類占到40%、廚房食材20%、本地網紅美食 10%、網紅爆品家庭日用品20%。與其他平臺不同是小美鮮生的選品中上有網紅爆品和本地網紅美食，在董淑嬌看來這兩個品類除了引流之外，更多的是吸引年輕的消費群體，每天主要推品在20-30個SKU。

億歐還了解到，為保證用戶的粘性，小美鮮生的后臺數據將每個用戶的消費行為進行標簽化，根據標簽的不同給到團長反饋。例如，一個星期未下單用戶的標簽是“待激活用戶”，小美后臺反饋給團長是這名用戶需要給他發張5元的無門檻優惠券進行激活。

然而，被資本熱捧另一面，則是存在許多的問題。最為核心的問題是社區團購平臺對于團長的高度依賴。對此，董淑嬌表示，團長成為了目前多數平臺拉新留存的主要途徑也成為了平臺想要標準化的瓶頸，小美鮮生為保證團長的質量，會對月銷售額在1萬元以下的團長進行淘汰，平臺的淘汰率為5%-10%，團長開團率為95%。

對于團長標準化，小美鮮生采取的措施有兩點，第一，將優秀團長每天的動作進行拆解，然后將標準動作進行產品化，建立團長的線上每日任務和成長體系。例如，優秀的團長在每天8點開團的時候會在群里發紅包、每天會跟消費者進行私聊等，小美將這些動作拆解，引導每個團長都能這么做。第二，商品結構的標準化，在異地擴張的時候要使用什么樣的產品進行引流，不是所有的品類都適合。小美目前認為本地化網紅產品是一個比較好引流的產品。

無疑，社區團購成為了過去一年討論焦點，面對生鮮的末端最后3公里配送，而前置倉被稱為是2019年社區拼團的競爭點。

對此，董淑嬌對億歐表示：“團長和前置倉是相輔相成的，對于小美來講，現階段團長的作用會比前置倉更大一點，團長承載了所有的線上和線下的服務，前置倉只是線下服務的一個環節。”

據了解，目前小美在月銷售額超過10萬的小區嘗試做前置倉體驗店，在小美內部他們更愿意叫它為代收點，前置倉的建立主要還是看訂單密度是否能夠覆蓋前置倉的成本。

于此同時，社區團購之間的競爭從獨立門派之間的競爭逐漸演變為與線下玩家的競爭，雖然永輝、物美多點、生鮮傳奇等擁有供應鏈和線下獲客的優勢。但在董淑嬌看來，線下玩家想要入局不一定會做的起來，第一基因問題，線下玩家擅長做線下門店，對于線上的運營能力是有很大的挑戰，很容易出現左右手互搏的問題。第二，社區團購是從下往上建立起來的草根體系，很多互聯網企業的理解確實相反的。

被問及社區團購的未來發展，董淑嬌無絲毫的遲疑，她認為會成為一二線城市社區零售標配的補充業態，以前置倉為主，配合即時達業務可能成為主流，而未來小美鮮生也將開展ODM模式業務。

“穩中求進是我們的口號，將每個團長、小區、社群維護好才能往下發展。”面對小美的拓展速度，董淑嬌也坦然表示：“在供應鏈協同中，品類是否有規模效應、分銷團長的基礎是否扎實、運營團隊是不是能跟上異地擴張這三點是異地擴張的瓶頸也是小美還沒準備好的地方。”

采訪結束，董淑嬌得立馬跟會議室里等著的伙伴們開總結會議了。

（來源：億歐 肖玲燕）