當(dāng)“團(tuán)長(zhǎng)”賣菜給街坊，能掙大錢？這是個(gè)屬于寶媽、退休阿姨們的百億級(jí)市場(chǎng)
但如今，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”嗎？
社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式是一種社群分銷模式，始于2016年。得益于微信龐大的流量紅利，以及二三線城市消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比商品與社交結(jié)合的購(gòu)買需求，2018年其以燎原之勢(shì)在全國(guó)19個(gè)省市范圍內(nèi)開花，并吸引資本巨頭入局。有人將其稱為電商3.0，有望緩解當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)紅利漸失、傳統(tǒng)電商缺乏新增長(zhǎng)點(diǎn)的問(wèn)題。
如果你時(shí)間充裕且有一定號(hào)召力，進(jìn)入這一行當(dāng)個(gè)“團(tuán)長(zhǎng)”，說(shuō)不定能獲利頗豐。公開資料顯示，目前5%-10%的團(tuán)長(zhǎng)貢獻(xiàn)了80%-90%的銷售額。
“目前幾家大平臺(tái)在2018年都融了不少錢，春節(jié)后就是一場(chǎng)硬仗，未來(lái)一段時(shí)間燒錢可能是百億級(jí)的”，亮馬新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)投資基金（以下簡(jiǎn)稱亮馬投資）創(chuàng)始合伙人田威向每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾哒f(shuō)道。
被資本熱捧的另一面，則是其尚未清晰的商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)“燒錢”的打法、裂變的社交引流等讓人爭(zhēng)議，該賽道最后出現(xiàn)的究竟會(huì)是拼多多還是小黃車？
有受訪者甚至向記者稱，2019行業(yè)會(huì)迎來(lái)大洗牌，“可能會(huì)死掉一半的企業(yè)”。
生鮮引流、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品掙錢
據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域僅2018年的融資就有27起，其中45%的融資規(guī)模在千萬(wàn)級(jí)美元以上，且主要集中在A輪及以前。
此外，招商證券社區(qū)拼團(tuán)報(bào)告《流量補(bǔ)丁or業(yè)態(tài)重構(gòu)？》顯示，截至2018年底，全國(guó)范圍內(nèi)已有40余家，如“你我您”這樣起家早、發(fā)展較好的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，目前月GMV已近億元，用戶規(guī)模100萬(wàn)+。
數(shù)據(jù)來(lái)源：CVSource投中網(wǎng)
尚未跑通的商業(yè)模式為何能在過(guò)去一年受到資本的熱捧并且多地開花？
對(duì)此，多位受訪人士向記者分析稱，投資人看中的還是其賽道寬、社交引流以及“最后一公里”成本低、效率高、模式易復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。
順為資本合伙人程天告訴記者，主要還是基于其消費(fèi)新模式以及有足夠的市場(chǎng)需求。
有人將社區(qū)團(tuán)購(gòu)與生鮮市場(chǎng)劃等號(hào)。對(duì)此，一位業(yè)內(nèi)人士指出，“這是明顯的誤解。事實(shí)上，賽道遠(yuǎn)不只生鮮產(chǎn)品，天花板很高。”
杭州社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商“小區(qū)樂(lè)”副總裁鄭媛芳坦言，“蔬菜水果毛利極低，幾乎不賺錢，真正利潤(rùn)空間大的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”。
此外，投資人關(guān)注的還有社區(qū)團(tuán)購(gòu)“B2小B2C”（電商—團(tuán)長(zhǎng)—消費(fèi)者）的新模式。與傳統(tǒng)零售和電商相比，其更具備價(jià)格和效率優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)看，平臺(tái)通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)撬動(dòng)消費(fèi)者，并以團(tuán)購(gòu)先下單再配貨的方式從物流、倉(cāng)儲(chǔ)、租金、人工等方面消減了成本，從而提高商品性價(jià)比。
“團(tuán)長(zhǎng)”有多重要？
天花板高、模式創(chuàng)新、受資本熱捧的風(fēng)口賽道，是否意味著企業(yè)能迅速跑出來(lái)？對(duì)此，多位受訪人士認(rèn)為，目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是電商3.0的初期，模式還有待時(shí)間考驗(yàn)。
“我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)和模式還在早期的發(fā)展階段，但是它確實(shí)激發(fā)了用戶的需求，所以存在價(jià)值。總體而言，這是一種創(chuàng)新的零售和消費(fèi)業(yè)態(tài)，值得去嘗試。”程天向記者說(shuō)道。
田威表示，過(guò)去半年，亮馬投資把幾家大平臺(tái)都了解了一遍，遲遲不肯出手，原因就在于“風(fēng)險(xiǎn)不少，模式也不是其最終的樣子”。
最核心的問(wèn)題是目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的高依賴和松管理。平臺(tái)撬動(dòng)團(tuán)長(zhǎng)，讓其以類小區(qū)KOL的角色去吸引消費(fèi)者進(jìn)群購(gòu)買，且C端消費(fèi)者均活躍于其封閉的微信群里。可見(jiàn)，團(tuán)長(zhǎng)是平臺(tái)拉新留存的最主要渠道。作為核心要素，團(tuán)長(zhǎng)卻并未與平臺(tái)建立十分牢固的雇傭或者合作關(guān)系，人員幾乎都是兼職的寶媽或退休阿姨，流動(dòng)性較大且存在一人兼職多個(gè)平臺(tái)的現(xiàn)象。
一位“團(tuán)長(zhǎng)”將前一天的訂單貨品清點(diǎn)完成，搬回家（圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王麗娜 攝）
春節(jié)前夕，每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾咴咴L多位極具代表性的社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)。從“寶媽”“抖音博主”到“三線城市小店團(tuán)長(zhǎng)”“優(yōu)惠券團(tuán)長(zhǎng)”等奮斗在社區(qū)團(tuán)購(gòu)一線的團(tuán)長(zhǎng)。
他們背后的故事，既有趣，又引人深思。一位受訪者表示：“怎么說(shuō)呢？其實(shí)我做這個(gè)（團(tuán)長(zhǎng)）的出發(fā)點(diǎn)就是自己買東西便宜，沒(méi)想著說(shuō)能把這件事兒做起來(lái)。”但做到后來(lái)，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)方上級(jí)人員還介紹其他團(tuán)長(zhǎng)向其學(xué)習(xí)。
鄭媛芳也表示，團(tuán)長(zhǎng)流動(dòng)性大是行業(yè)面臨的共同難題。其所在平臺(tái)現(xiàn)階段以“小區(qū)樂(lè)+環(huán)球捕手”雙提成、讓利等方式增強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)的積極性和粘性。
田威則坦言，從投資的角度講“競(jìng)爭(zhēng)人”是最不可控且風(fēng)險(xiǎn)突出的。如果不盡快優(yōu)化制度、增強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)的粘性，在其升級(jí)供應(yīng)鏈、營(yíng)銷補(bǔ)貼、爆款引流等一系列努力后，“最終可能只是給團(tuán)長(zhǎng)打工”。
與此同時(shí)，供應(yīng)鏈管理也是行業(yè)面臨的共性難題——既決定著消費(fèi)者敏感的價(jià)格和品質(zhì)，也影響著平臺(tái)供貨的穩(wěn)定以及其特色、差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力等。據(jù)悉，目前團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈主要分三類：第一是在平臺(tái)落地城市或就近找供應(yīng)商；第二是從爆款、優(yōu)質(zhì)生鮮水果的原產(chǎn)地直接供應(yīng)；第三則是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品向廠商或經(jīng)銷商直接提貨。
鄭媛芳介紹，就近選擇供應(yīng)商，是為貼近當(dāng)?shù)厣睿蛳M(fèi)者提供符合其飲食習(xí)慣且能較快到貨的食材。產(chǎn)地直供則對(duì)企業(yè)資金、采摘量、物流倉(cāng)儲(chǔ)有更高的要求。此外，程天也表示，目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式仍然“較輕”，還在演化過(guò)程中。
被問(wèn)到模式最終的樣子，受訪人士均表示，目前無(wú)人知曉，平臺(tái)在經(jīng)歷一個(gè)自然生長(zhǎng)變革的過(guò)程。程天補(bǔ)充稱，零售業(yè)務(wù)可能不存在一個(gè)真正的最終形態(tài)，都是隨著基礎(chǔ)設(shè)施和消費(fèi)者行為的變化而不停變化。換言之，模式的成熟只意味著其在某一歷史階段更適合消費(fèi)者的需求，更有效率，但歸根結(jié)底都是動(dòng)態(tài)的。
“彈藥”充足，惡戰(zhàn)難免
對(duì)于2019年行業(yè)的走向，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，一場(chǎng)持續(xù)性的惡戰(zhàn)在所難免，比如開新城、搶人、搶產(chǎn)地。“目前幾家大平臺(tái)在2018年都融了不少錢，春節(jié)后就是一場(chǎng)硬仗，未來(lái)一段時(shí)間燒錢可能是百億級(jí)的”，田威進(jìn)一步說(shuō)道。
每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾咦⒁獾剑�城市是多數(shù)平臺(tái)大舉“進(jìn)攻”的目標(biāo)，其中省會(huì)城市為必爭(zhēng)之地。鄭媛芳就向記者介紹，2019年“小區(qū)樂(lè)”的目標(biāo)是打進(jìn)60個(gè)新城市，完成30億GMV，且長(zhǎng)沙和杭州是未來(lái)一段時(shí)間重點(diǎn)深耕的城市。對(duì)于為何選擇長(zhǎng)沙和杭州，鄭媛芳表示，長(zhǎng)沙是本輪社區(qū)團(tuán)購(gòu)的鼻祖之城，也是微商之城，具備平臺(tái)成長(zhǎng)的天然基因，因此長(zhǎng)沙必須拿下，而杭州則是“小區(qū)樂(lè)”的大本營(yíng)。
為何企業(yè)在打新時(shí)紛紛選擇二三線城市？寧浮潔分析稱，一方面是礙于一線城市高昂的成本與近飽和的市場(chǎng)，部分企業(yè)望而卻步；另一方面則是紛紛看中了二三線乃至四線城市居民升級(jí)的購(gòu)買力和萬(wàn)億級(jí)的“下沉”的市場(chǎng)。
前述業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，深耕省會(huì)城市是頗為聰明的做法，待規(guī)模和影響力起來(lái)后，進(jìn)可揮師一線、退可“下沉”三四線。“當(dāng)然，企業(yè)扎堆也就意味著競(jìng)爭(zhēng)更大，或許也有人能夠另辟蹊徑。”
與此同時(shí)，平臺(tái)間團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪勢(shì)必激烈。“尤其是開新城跑馬圈地時(shí)，會(huì)是存量團(tuán)長(zhǎng)我挖、增量團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)孵化齊頭并進(jìn)的打法”，田威說(shuō)道。
錢娜就向記者透露，最近有兩家新開的平臺(tái)以高出行業(yè)3~5個(gè)點(diǎn)的提成吸引她過(guò)去。但她也擔(dān)心新平臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)差、售后不好反而砸了自己招牌。
此外，與大部分互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式一樣，補(bǔ)貼大戰(zhàn)將是未來(lái)一段時(shí)間的常態(tài)。鄭媛芳透露，通常各平臺(tái)在打新城時(shí)燒錢最猛的，需要補(bǔ)貼多款商品，以及更多地讓利團(tuán)長(zhǎng)以實(shí)現(xiàn)迅速圈地。“夸張的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天盯著我們上午10點(diǎn)的爆款生鮮，然后提前幾分鐘以低于‘小區(qū)樂(lè)’一兩塊的價(jià)格放出他們的同款。”
當(dāng)然，商品價(jià)格戰(zhàn)僅是一方面，團(tuán)長(zhǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中的資本較量也是必然。前述業(yè)內(nèi)人士表示，隨著“搶人”的升級(jí)，行業(yè)平均10%的團(tuán)長(zhǎng)銷售提成可能已“兜不住”，接下來(lái)平臺(tái)不得加大提成、甚至使用高返利、返現(xiàn)貨等方式確保團(tuán)長(zhǎng)的粘性。
最后是產(chǎn)地資源的搶奪。在世界范圍內(nèi)生鮮產(chǎn)品普遍具備一共性——同一品類的蔬菜、水果，最優(yōu)產(chǎn)地通常只有一個(gè)，例如庫(kù)爾勒的香梨、阿克蘇的糖心蘋果。換句話說(shuō)，那就是數(shù)十團(tuán)甚至百團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)同一大產(chǎn)地的格局。田威表示，優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地對(duì)經(jīng)銷商通常采用“誰(shuí)量大誰(shuí)先摘”的原則，因此企業(yè)只有先“保量”才能保障其在供應(yīng)端的話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)能力。
大戰(zhàn)后，行業(yè)將呈何走向？
寧浮潔分析稱，過(guò)億級(jí)GMV平臺(tái)會(huì)在2019年出現(xiàn)，而行業(yè)也將迎來(lái)一次洗牌，“預(yù)計(jì)能存活下來(lái)的平臺(tái)在20家左右，真正的頭部則會(huì)在未來(lái)3~5年出現(xiàn)”。
與此同時(shí)，多位受訪人士預(yù)計(jì)2019年會(huì)有更多資本入場(chǎng)，但資本會(huì)更多向排名靠前的平臺(tái)傾斜，“畢竟電商是個(gè)贏家通吃的世界”。
（來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 記者李蕾 實(shí)習(xí)記者唐如鈺）
