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主題:鄉村零售和我們零售人想的可能有些差距|返鄉看零售

諸振家

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鄉村零售和我們零售人想的可能有些差距|返鄉看零售

聯商專欄:這幾年年,新零售呈燎原之勢席卷了各個城市,影響到了千家萬戶,更是給各零售商家帶來了不小的沖擊以及發展機遇。春節期間,突然很想看看老家鄉鎮的變化,看看鄉鎮零售的變化,正好,親戚家就開了一家店,而且開了好多年了。

先簡單介紹下這家小店的基本情況:這家店開在村頭,沒有開在村子里面,位于國道旁邊;主要是我表哥和舅舅經營;這家店已經開了很多年,舅舅年輕時就在開,現在我和表哥已經成家立業了,店還正常經營,差不多30年了。

提煉出主要信息:

1、位置:村頭,國道邊,沒有像不少的村子里的小賣部小超市一樣開在村子中心位置,這樣經營的仔細的話反而可以拿到兩部分客流:村子里的消費者以及部分途徑國道開車族消費者。

2、人工:表哥和舅舅在經營,需要時家里人還可以幫忙,這樣相對于城市里大部分便利店、超市,節省了人工的費用,當然,鄉鎮上大部分零售店鋪都是自己人在做,這樣既節省人工,而且會減少很多損耗及其他開支;

3、房租:房子是自家的,沒有房租,這也和很多鄉鎮零售店類似。

4、運營:自家人運營,雖然沒有很多連鎖零售的系統、細則、規則等,但遠比連鎖零售運營的更精細,損耗更低,也更靈活,沒有表面文章。

5、時間:筆者很小時候走親戚就去店里玩,主營者也從舅舅變成了表哥,經歷兩代人,不得不說,經營之道絕對值得所有想進入鄉村零售,打通鄉村零售的平臺深思。

這是門頭照片,和很多鄉鎮門店一樣,簡單直接的門頭,沒有特別奢華的裝飾,不像城市里一些便利店裝修的很獨特,門頭也很花費心思,記得之前有平臺要統一更換形象LOGO,但在鄉鎮推動非常緩慢,很簡單:不符合需求。

消費者們習慣了這種簡單直接低調的購物氛圍,升級更換了,看著更美了,消費者反而不適應,甚至有的老顧客,連進門都要思量一下了。

尤其是這種店鋪大部分顧客都是熟客,在意點更不是這些外在的東西了。

不知道多少同行對這種購物環境有印象,我們小時候很多小賣部,門市都是水泥地面,水泥柜臺,后來逐漸換成了玻璃柜臺,木質貨架或者金屬貨架。

柜臺上的算盤吸引了我,現在電腦,系統,計算器這么精確怎么還用到算盤呢?一問是老人的習慣,年輕人用的少。

正好借機聊到系統問題,這幾年各種資本進入零售行業,有的是實實在在的做零售的事情,有的是在做資本的事情,還有的在做跑馬圈地的事情,各種資源如系統、收銀機等免費用,但看了看幾個村子里的用收銀系統的還是比較少,聊了聊最主要的原因還是不需要,因為都是自家人在經營,對于每一筆入賬,每一筆支出都清楚的很,記賬本記得也很清楚。年輕的店主還是能接受系統的,但主要的功能也只是用在了收銀上面,輔助統計對賬;對于各種賬目流水的紀錄,各種商品的庫存,售價,幾乎不用電腦,不用系統,張口就來。

這其實是很多連鎖店羨慕的地方,花大心思大精力做的系統,培養的人,無論如何也達不到這種水準。這些小店主可能學歷沒有我們的員工高,學習能力也沒他們強,接觸到的先進事物也沒有連鎖店多,但真刀真槍的運營,還真不差,甚至更強。

前幾年很多平臺打出千店萬店計劃,要改造零售店,尤其是夫妻老婆店,但現在看來,夫妻老婆店并沒有之前想象的那么不堪,甚至有些店反而在這些硝煙中越活越頑強。

看拍的照片,支付寶、微信支付滲透到了零售行業的每一個角落,在一般的農村都會用到這些,當然還是不少老人不會用這些東西,還是要現金交易的。

在很早的時候,農村小超市有很多種叫法:小賣部,小賣鋪,雜貨鋪,代銷店,合作社……其實這些名字很貼切的反應了農村商店的經營品類狀況。

煙酒是店里必不可少的品類,幾乎每個地區、區域甚至每個鄉鎮的煙酒偏好都會有些差異,但在一般的鄉鎮里,除去政策性因素影響,價格依然是第一決定因素。酒水而言,在大部分農村,你還是看不到單瓶價格100元以上的酒銷售,或者很少,單瓶六七十在大部分農村就屬于相對好的酒了。有返利、抽獎的酒是最受歡迎,聊起來說早些年,老村長酒就是靠這招鋪開了農村的市場,幾乎每瓶酒都能抽到獎,很受農村消費者歡迎。

一個變化比較明顯的品類是早餐,早些年店鋪里是沒有早餐的,頂多進一些饅頭,小餅,煎餅之類的,但這些年,包子、油條都開始有了市場,現在每天早晨都會去進一些包子來賣,前些年是不可想象的,因為一是早些年很多農村人沒有吃早餐的習慣,二是吃早餐也會在家里自己做,但這些年,隨著人們觀念的改變,包子類的早餐也開始熱銷,幾乎到9點就賣光了。當然相對而言,早餐的品種還是相對單一的。

零食類的占比在農村每年都是增長的,雖然說很多村子里的年輕人越來越少,但不論是老人,還是在村子里看孩子,對于零食類的接受程度已經越來越高,牛奶、火腿腸、小面包小糕點是最受歡迎的商品。當然,第一影響因素還是價格,如果我們經常去鄉鎮的話,會看到不少店鋪單價10元以內的散裝點心尤其是混合小包裝點心都有強大的生存市場。

 

吃依然是人們第一需求,除了饅頭煎餅之類的面食,冷鮮肉以及部分基礎類熟食,農村里種的比較少的蔬菜比如蘑菇、芹菜之類的都是銷量穩定的品類,一般做的時間長的商家在這些品類的進貨商準確多都是比較高的,不會不夠,也幾乎不會剩下。

在聊到早餐,蔬菜時聊了一個我比較關心的問題:現在的進貨渠道主要是哪里?有沒有平臺合作?

答案:早餐、部分蔬菜依然會去當地批發市場自己去進貨,其他的一些品類有固定的送貨的過來,大部分是合作時間比較長的當地的商家。

現在很多TO B端的合作平臺,靠著整合優勢開始尋求各種零散商戶的合作,為什么很多合作不成,或者合作時間很短呢?

原因很簡單:一是價格沒有優勢,二是合作不穩定,三是平臺方不熟悉當地市場、環境等。

很多平臺方號稱資源豐富,規模大,因此價格優勢明顯,然而真正和店家了解后,基本上市場上的合作平臺能給到的價格,綜合核算下來都要比當地尤其是自己去批發要高出3-5個點左右。至于平臺方說到的送貨上門,精準送達,效率提升等,更是沒法打動他們,省錢是他們的最高標準,而不是省事。

至于合作不穩定,很多開店時間長的商家合作方也是一起合作了好多年,很多政策都很便利,品質也都有保障,現在很多新平臺方一兩年沒聲音了,反而影響了原來的合作,所以,很多商家直接選擇不合作新平臺,或者部分合作。

至于平臺方不熟悉當地市場,這是短時間內很難解決的問題,一是平臺方就沒有意識到什么是真正的熟悉當地市場,二是有些現場業務人員很難低下身子去了解自己負責店鋪的狀況。如何在規模化、標準化下精準把握區域化、當地化是一個長期工作與話題。

期間談到了一個看似笑話的案例:有一個業務人員去談供應蔬菜,提到供應的白菜比市場上所有供應商都要低15%左右,但這個業務人員沒有意識到的是,那里家家戶戶都有自己種的白菜。

至于營業額、利潤點等問題,我沒有再問,很顯然,如果一家店能持續經營十年甚至更多年,這些都不會是問題,何況,在農村,只要比外出打工掙的多,很多人就心滿意足了。

至于一些增值業務,除了早期的充話費、純凈水等業務,大部分鄉鎮店沒有去做現在城市里比較新的業務,至于是這些業務方沒有開拓到當地,還是消費市場沒成熟,大家可以自己考慮了。

之后,我又順便通過家里的朋友伙伴了解了一下其他的鄉鎮門店的狀況,大部分情況類似:人工是自家人;房租大部分沒有,有的話也很便宜;顧客大部分是熟客;進貨基本是當地合作方長期送貨加上部分商品自己進貨;營業額幾乎沒有大起大落;對于新的合作平臺持觀望態度但不會完全拒絕,如果要合作的話,最在意的是價格和合作穩定性。

不知道各位零售同行們看完了有何感想,尤其是做B端服務的朋友們,我想起了小品里的一句話:你以為你以為的就是你以為的嗎?

我們的零售之路,真的任重而道遠,需要我們做的努力還很多很多,等待我們去完善的事情還很多很多,期待我們服務的人們還很多很多,新的一年,努力!加油!

(本文系聯商網特別策劃“返鄉看零售”系列報道,文/聯商專欄作者劉國正,本文僅代表作者觀點!)

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