作為阿里巴巴“新零售八路大軍”之一，“零售通”如今已開發(fā)出130萬家線下零售小店，成為“快消B2B第一平臺”，算是在零售圈成績斐然。本當(dāng)與零售通共同舉杯慶祝之時，幫零售通開發(fā)出這些小店的4200多名“城市拍檔”，卻迎頭被潑冷水。

近日，多名阿里巴巴零售通“城市拍檔”向時間財(cái)經(jīng)表示，今年4月1日開始實(shí)施的阿里零售通新版《零售通城市拍檔推廣服務(wù)承攬協(xié)議》（個拍版），導(dǎo)致個人城市拍檔們收入直線下降、慘遭腰斬。個人城市拍檔們覺得當(dāng)初那么賣力做地推，開發(fā)小店，現(xiàn)在小店總量終于提上來了，自己卻被這么對待，實(shí)在不公平。

零售通是阿里巴巴B2B事業(yè)群針對線下零售小店，于2016年推出的、提供訂貨、物流、營銷、增值服務(wù)等的互聯(lián)網(wǎng)一站式進(jìn)貨平臺。通俗點(diǎn)講，零售通最基本的功能就是阿里巴巴跟快消品品牌商達(dá)成合作關(guān)系，品牌商們通過阿里巴巴的App把商品批發(fā)給線下的夫妻店、社區(qū)店等。“城市拍檔”是零售通簽約的負(fù)責(zé)線下推廣的服務(wù)商，其分為個人拍檔和企業(yè)拍檔兩種，簡稱“個拍”和“企拍”。

2018年9月3日，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海宣布，零售通覆蓋小店數(shù)量突破100萬家，成為快消B2B第一平臺。根據(jù)零售通提供給 時間財(cái)經(jīng)的最新資料，目前零售通覆蓋小店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到130萬家。公開信息顯示，目前零售通遍布全國17個省份、186城市，共有約4200名的城市拍檔。

對于個拍們向時間財(cái)經(jīng)反映的以上問題，零售通相關(guān)人員表示，之前個別拍檔對新的改革方案了解不詳細(xì)，可能有些小誤會，之后雙方做了詳細(xì)溝通。目前這個改革已經(jīng)完成，城市拍檔已經(jīng)全部簽訂新協(xié)議。零售通稱，“在啟動改革之前，項(xiàng)目組經(jīng)過嚴(yán)密測算，新的模式推廣后，整個拍檔群體的收入比原有模式提高8％左右�！�

確切情況呢？

“整體收入減少了一半”

吳凡（化名）干零售通個拍快三年了。在其所在的城市，吳凡以地推的形式，從早到晚跑小店，終于成功說服了兩百多家夫妻店、社區(qū)店加入零售通。

“新協(xié)議執(zhí)行之后，整體收入減少了一半�！� 吳凡跟時間財(cái)經(jīng)抱怨。在時間財(cái)經(jīng)接觸的個拍中，有這種說法的不只是吳凡。部分個拍稱，去年很多開發(fā)了150到200家零售小店的城市拍檔基本上每月能拿到一萬元左右的收入，一些有500多家小店的拍檔每月拿到三四萬的傭金收入。新協(xié)議直接腰斬了頭部個人拍檔的勞務(wù)報(bào)酬。

 

此前，城市拍檔的收入主要是產(chǎn)品傭金和獎勵金，新協(xié)議將其調(diào)整為產(chǎn)品傭金+基本服務(wù)費(fèi)，并大砍產(chǎn)品傭金，還對基本服務(wù)費(fèi)增加了多個扣款項(xiàng)。

新協(xié)議將產(chǎn)品傭金提成比例大幅降低。比如，按照新協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，水飲產(chǎn)品傭金從2.8‰降到了1.4‰。而水飲產(chǎn)品是零售通此前沖業(yè)績的主要類目。另外，原來傭金是不封頂?shù)�，現(xiàn)在有封頂值。有個拍反映，最近傭金又有了打八折之的新“玩法”。

 

基本服務(wù)費(fèi)方面，新協(xié)議設(shè)定了多個扣款項(xiàng)，不達(dá)標(biāo)就扣款。比如，要求城市拍檔必須1個月內(nèi)出勤23-26天，要求保證小店登錄零售通平臺的頻次，要求保證小店的庫容動銷率，要求推零售通實(shí)倉商品的貨架任務(wù)等等。

但根據(jù)拍檔的反應(yīng)，對于覆蓋幾百個小店的拍檔們來說，目前這些目標(biāo)根本不可能達(dá)到，因?yàn)樗麄儫o法掌控零售小店的流量，也無法強(qiáng)制要求店主購買零售通的商品。

變了味的合作關(guān)系

個拍們和零售通之間，其實(shí)有過“蜜月期”。

“當(dāng)初是沖著馬云、沖著創(chuàng)業(yè)去的零售通�！眳欠舱f。當(dāng)時本來可以選做京東的“新通路”，但因?yàn)楫?dāng)時零售通打出來的口號是“創(chuàng)業(yè)”，聽過零售通拍檔招募人員煽情的“動員演講”之后，吳凡選了零售通，“當(dāng)時阿里的招募書上寫的是‘創(chuàng)業(yè)合伙人項(xiàng)目’�！�

個拍周輝（化名）稱，“我們前期做得很辛苦。自己掏油費(fèi)、餐費(fèi)，開著車跑小店，從白天干到晚上，12點(diǎn)還在跑店。沒有底薪，也沒有社保。前期各種支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過收入，頭幾個月，做出來的店少，每個月收入幾百塊錢�！碑�(dāng)時，支撐很多城市拍檔們的，是“打著雞血往前沖”的創(chuàng)業(yè)夢。那時候，零售通正處于拓荒期，給個拍的傭金也比較高，除此之外還有補(bǔ)貼政策。

但隨著開發(fā)的小店越來越多，零售通開始“調(diào)整”個拍的收入。比如，2018年就將水飲產(chǎn)品傭金從7‰降低到了2.8‰。而今年4月1日的新協(xié)議“調(diào)整”幅度之大，讓個拍們再也坐不住了。在新協(xié)議倒逼之下，部分頭部個拍開始全面縮減客戶資源和開支、辭退助手，和底部拍檔一樣從頭再來，而另外一些頭部個拍選擇了徹底放棄城市拍檔這個身份。

北京京安律師事務(wù)所張?jiān)铰蓭煂�時間財(cái)經(jīng)表示，阿里與個拍簽訂的合同，不是勞動合同，屬于勞務(wù)合同。該合同整體跟保險公司與保險業(yè)務(wù)員簽的合同比較類似。這種勞務(wù)合同，不受勞動法保護(hù)，對個拍們的保護(hù)是比較弱的。它只受合同法保護(hù)，合同法講求的主要是雙方達(dá)成一致意愿。因此，個拍在與阿里簽訂該類合同之前，如果發(fā)現(xiàn)有不能接受的條款，比如對傭金計(jì)算方法等不滿意，就應(yīng)拒絕簽訂合同。否則簽訂之后，就受合同約束。

但實(shí)際情況是，對于個拍來說，拒絕簽訂合同并沒有那么容易。以吳凡為例，花了兩年多時間，好不容易談下來兩百多家店，一旦拒簽協(xié)議，意味著過去兩年的努力化為烏有。有個拍稱，城市拍檔不接受續(xù)簽4月1日新協(xié)議就只能被清退。

而且，新協(xié)議中明確規(guī)定，城市拍檔在解約后6個月內(nèi)將不得從事相關(guān)行業(yè)工作。這意味著他們要么委曲求全，親眼看著過去兩三年積累的客戶資源付之東流，要么則面臨長達(dá)6個月的失業(yè)。大部分個拍最后都簽了，哪怕阿里的合作條件變得日漸苛刻導(dǎo)致自己收入變少。

面對目前的情況，吳凡表示有點(diǎn)后悔：“以前的拍檔同事有的去了京東做‘新通路’，那邊都有五險一金，阿里這邊沒有。新協(xié)議執(zhí)行之后，現(xiàn)在我們綜合收入沒有京東高了。當(dāng)時本著對阿里的信任留下來，沒想?yún)s遭到了這種不厚道的對待�！�

零售通賺錢嗎？

吳凡認(rèn)為，零售通實(shí)行新協(xié)議主要是為了降低成本。另一位個拍王濤（化名）告訴時財(cái)經(jīng)，一位零售通內(nèi)部管理人員曾向其透露，“零售通目前每年虧損幾個億”。

王濤稱，在其所負(fù)責(zé)的區(qū)域，這幾年零售通和新通路一直處于激烈競爭的狀態(tài)。零售通因?yàn)楦��?dāng)?shù)亟?jīng)銷商關(guān)系比較好，拿店速度比新通路快一些。但店雖然被零售通拿下了，店主跟不跟零售通進(jìn)貨還不一定。同一款牛奶，今天零售通上的賣的便宜，補(bǔ)貼多，店主就在零售通上進(jìn)貨；明天新通路上便宜，補(bǔ)貼多，店主又跑到新通路上進(jìn)貨去了。零售通和新通路的價格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)一直打得很厲害，燒錢很快。

王濤認(rèn)為，在這樣燒錢模式下，虧損不奇怪，有降成本的需求很正常。不過，周輝更傾向于另一種看法：零售通實(shí)行新協(xié)議其實(shí)就是卸磨殺驢，變相清退頭部拍檔。

2017年，王濤被零售通單方面強(qiáng)行終止合作協(xié)議。隨后，零售通將王濤管理的零售通賬號，轉(zhuǎn)交給了零售通企業(yè)拍檔蒙牛管理。當(dāng)時王濤賬戶正管理著149家小店，是王濤花了一年多時間開發(fā)出來的。

王濤認(rèn)為零售通這種做法無異于“搶劫”，他將零售通告上法庭。一審時，阿里巴巴零售通給出的解除協(xié)議理由是王濤業(yè)績做得不好，但敗訴，法庭判阿里巴巴零售通違約。阿里巴巴零售通上訴，二審時不再提解除協(xié)議理由，而是直接稱協(xié)議中已經(jīng)規(guī)定，要解除協(xié)議提前7天通知王濤即可。結(jié)果二審判阿里巴巴零售通勝訴。王濤律師稱，該結(jié)果有失公允，因合同法規(guī)定解除協(xié)議必須有正當(dāng)合理的理由。

王濤表示，阿里巴巴零售通之所以把他的賬號轉(zhuǎn)交給蒙牛，是為了讓蒙牛與零售通達(dá)成穩(wěn)固的合作關(guān)系，從而在與新通路等的競爭中占據(jù)有利位置。蒙�？梢詮闹械玫降暮锰�，一是可以用原本零售通給王濤的收入來抵消蒙牛應(yīng)發(fā)給銷售人員的工資，二是蒙牛也可以借零售通獲得更多市場份額，尤其是抵御進(jìn)口奶制品。

在與多位個拍的溝通中，他們多次提道：在零售通，以后企拍將取代個拍。正如上述案例中，可能與企拍合作，對零售通來說，更像是一種資源置換，而不單單是開發(fā)市場。通過拉攏蒙牛品牌商、經(jīng)銷商，形成品牌壟斷，也許能幫助零售通在對抗新通路的曠日持久的競爭中，贏得更多主動權(quán)。

 （來源：北京時間財(cái)經(jīng) 喬治）