請問KA是什么意思？

1115 上傳于 2004-10-27 15:57 下載次數(0)

是哪兩個單詞的縮寫？

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全部評論(16): Commander： KA是大綜超？？？多讀……時尚雜志……書？？？原本明白的，2006年的新興言論現在讓俺看糊涂了噎！看來Commander以后不能再多讀書了，讀明白第一次就立馬合上，并不再看相關書籍和言論，否則會再看糊涂的，哈哈。:-D ( 2006-02-05 17:04 ) 回復; a3zhang： 16樓的同志在雜志上看到的觀點是有局限性的, 內資的零售商, 只要能為制造商創造一定量的銷售額, 網點達到一定規模...... 對于制造商而言, 也可以作為關鍵客戶對待. 有些公司把這樣的零售商叫做local KA. ( 2006-02-05 16:51 ) 回復; goodxx：曾經看了這個問題覺得很新鮮，但不知道誰說的是對的，特別是后面的讓人頭都看暈了。因此這個問題一直在我腦子里有印象。前幾天我偶爾翻了一本時尚雜志，提到了KA這個問題。原來是這么簡單而精確的解釋：跨國公司性質的綜合超級市場，比如像家樂福這類的大綜超。同志們，閑暇時多看點書啊。 ( 2005-06-15 21:18 ) 回復; 老野：原來如此！終于明白啦 ( 2005-06-15 20:47 ) 回復; 華南虎：哦！原來如此呀！好的，記下來了！ ( 2005-06-15 16:56 ) 回復; a3zhang：抱歉, 為了避免大家誤解, 澄清一點, 進行K/A管理的目的并不只是為了產品賣進, 更多的是建立一種零售客戶服務功能, 即在品類管理,物流服務等方面與零售商建立緊密合作關系, 以保持長期的合作, 這種合作方式是為了長期的產品銷售, 是從Sell in 和Sell out以及客戶服務的角度出發的。我個人比較喜歡關鍵客戶這種解釋。 ( 2004-10-28 18:56 ) 回復; a3zhang： K/A ---Key Account，是指供應商的重點客戶或者關鍵客戶, KAM一般是指重點客戶經理, 即供應商管理重點客戶的負責人。進行K/A管理的原理是基于80/20原則, 即最重要的20%客戶會帶來80%的銷售, 因此關注20%的關鍵客戶可以保持企業的銷售穩定增長。建議本土FMCG的供應商建立自己的零售商評估標準，用來評估零售商是否可以作為關鍵客戶，這些標準可以包括: 銷售額, 單店銷售, 門店覆蓋范圍, 進店產品數量, 產品陳列等。對關鍵客戶需要有一定的政策傾斜, 包括價格, 特殊的促銷等...... 凱恩同志講的很好,從供應商的角度非常深入地介紹了一些大型零售商的運作方式。很有價值。 ( 2004-10-28 18:48 ) 回復; 凱恩：樓上說得不錯，我這里有一些KA資料，雖然角度不同，請大家參考 1. K/A的內部結構采購部、營業部、財務部、市場部、電腦部、收貨部采購部的主管就是采購經理，采購經理下面一般還有各個產品的采購助理（如食品、非食品等）。營業部的主管就是營業經理，營業經理下面一般還有各個產品的營業（如百貨、食品、家電等）。財務部的主管就是財務經理，財務經理下面一般還有會計、出納、內勤核算等）。市場部和采購部聯系比較密切，市場部下面有企化、市調等。電腦部在K/A里面是比較重要的，特別象沃爾瑪這樣的，高度的智能化，一切的運作都離不開電腦部。（收銀部、收貨部、采購部、財務部等都離不開電腦部的配合。）如果電腦部出現問題，那后果簡直不可以想象。收貨部一般國內的量販店把它稱為商管，有一位商管經理及幾位辦事員。 2. .K/A產品分類食品、非食品（即日常用品）。食品分為飲品如可口可樂、休閑食品如瓜子、沖調食品如咖啡、調味品等。非食品為洗化、家居、文體用品、家電、服裝等。 3. K/A的目標吸引更多客流量，取得最高銷售額，達到毛利目標。 K/A為達到目標需要做哪些工作？ □ 合理的品項管理 □ 主要產品每日低價（生活必需品：油、米、紙）大家都記得沃爾瑪（哈爾濱中山店）在開業的時候祥龍色拉油5L只賣26.9元/桶。 □ 不間斷的促銷 □ 降價，加大包裝（量販包裝） □ 快訊（DM）這里所指的DM就是宣傳海報，K/A定期的向會員郵寄或在店內散發。 □ 發展自有品牌，目的是沖擊好品牌，獲得高利潤（例如沃爾瑪純凈水） □ 放棄第一品牌，扶持第二品牌在各行各業都有第一品牌，如食用油的金龍魚、方便面里的康師傅等，由于品牌比較大，所以廠家和K/A在合作的時候所提的條件比較高，這樣K/A接受不了就容易扶持第二品牌。如臺灣的大潤發在齊齊哈爾就重點扶持福臨門，對金龍魚就一般對待。 □ 銷售高利潤的產品（小家電、小家具、小的床上用品） □ 季節性的促銷如換季的時候反季節銷售或者利用節假日（五一、中秋、元旦等）做大型的促銷活動，這種現象大家在日常中隨處可以看到。 □ 沖破心理關口的促銷隆馬特有一次把元寶色拉油5L賣到24.9元/桶，因為色拉油在老百姓的心目中不會低于25元錢，這樣終端價格做到24.9元/桶，就容易沖破消費者心理所能接受的底線，能夠引起消費者沖動性購買。 4. K/A是如何管理自己的（零售店鋪） A、管理銷售 1） K/A怎樣決定增加新的商品？ ★ 產品的獨特性，產品是否有個性、賣點★分配策略，目前K/A內這樣的產品有幾種，增加后是否有影響。★費用清單，供應商是否愿意承擔各種費用。★形象。該產品的形象是怎樣的？是否會影響商場等。★競爭，這種產品的競爭是否激烈，是否已有幾種品牌占領了大部分市場份額。★銷售潛力，從長遠的角度來看是否具有銷售潛力。★消費者的收益，產品（服務）是否能夠帶給消費者利益，是否能夠滿足消費者的需要。★利潤潛力，從長遠來看是否具有利潤潛力，是否會形成大的銷量。★供應商記錄，供應商和K/A合作是否一直較好，供應商以往的銷售額在本店的排名等。★邊際效益，就是產品的利潤率，產品的利潤率有多大，在同類產品中利潤率是高是低。★供應商能否提供推廣支持★空間限制，店內是否有足夠的空間來讓新品上架。 2） K/A怎樣決定撤下某些商品的？ ★ 銷售狀況。銷售不好，不能夠帶來利潤，占據較大的空間。★相對表現。不能夠給予市場推廣支持，與K/A配合不好。★有無替代產品。替代產品較多，同質化嚴重。★利潤大小。利潤率較低。★具體問題。 K/A在決定撤下某些商品時一般從多個方面來決定，而不是單一原因。 3） K/A應該給哪些商品促銷支持？我們可以從K/A的促銷評估里找出答案 ★ 是否能增加銷量。★商品形象與促銷主題是否有沖突★能否增加利潤★能否增加吸引力★是否有競爭力★實際中遇到問題★邊際收益大小★儲運情況 B、管理利潤 1）定價 ★ 怎樣定價是一種策略，如：油、糧、家電。沖破心理價位的特價能夠給店內帶來較大的客流量。 ★ K/A通過價格將其形象傳遞給消費者，一些零售商認為價格是競爭的唯一手段，但實際上消費者還考慮價格以外的因素，如沃爾瑪購物中心的價格并不便宜，但是通過有效的價格策略讓老百姓覺得她的商品很便宜。 ★ 平衡價格/利潤和銷售，著就是K/A在運作時為什么有的商品不賺錢還要做的原因，通過這些商品帶來客流量，從別的商品上面賺錢。當我們把新產品介紹給K/A時，價格成為他們關心的問題。 ★ K/A的進貨價。進貨價比別的競爭對手是高還是低。 ★ 產品的市場價。市場零售價是多少，相對于同類產品，價格是高是低。 ★ 總的毛利（邊際利潤），相對于同類產品，毛利率是高是低。 C、管理庫存 1）收益性 ★ 存貨使K/A的資金凝固，所以他們結款的帳期都較長，一般產品在六十天左右。 ★ 包括運輸費用，一般要求供應商把商品送到門店，以降低成本。 ★ 投資回報需要。 ★ 需要增加存貨流動，商品的快速流動必然能帶來利潤。 2）新鮮性 ★ 消費者需求好品質。 ★ 包括存貨流動在內的因素影響新鮮度。 ★ 需要減少損失。 3）給消費者的服務 ★ 避免斷貨，因為一旦斷貨消費者必然有意見。 ★ 避免消費者走向競爭對手的商品。 4）客戶怎樣測量庫存管理 ★ 庫存流動=每年銷售產品的成本/存貨的成本 ★ 按日計的存貨=365/庫存流動。 5）為了提高庫存管理，客戶應該怎樣做？計算表現怎樣提高 ★ 庫存流動越快越好增加銷售，減少庫存 ★ 庫存期越短越好向供應商要求更長付款期限 ★ 庫存投資回報越高越好增加總的邊際收益 5. K/A的市場策略 □ 商場的形式一般K/A的表現形式是購物中心、倉儲商場、量販店、超級市場、折扣店。 □ 商品組合原則根據K/A的表現形式來決定商品的組合，如量販店、折扣店和購物中心就不一樣。 □ 貨架陳列 □ 定價原則就像上面所提到的，定價是一種策略，需要從各個方面來考慮。 □ 促銷通過DM海報及不間斷的各種促銷活動和各種公益活動把商場形象傳遞給消費者，通過豐富多彩的店內活動加強與消費者的互動溝通。 □ 有效的后勤和庫存管理 □ 付款方式當然付款的期限越長，K/A就會有更多的現金周轉，如果現金沒有問題的話，K/A就不會有太多的問題。哈爾濱市場上的隆馬特、萬集源為什么會“黃”，就是因為他們手里面沒有現金周轉。沃爾瑪的策略 □ 日日平價 □ 平衡W/M品名與商品策略，致力于全球性拓展（沃爾瑪純凈水） □ 嚴格成本控制在沃爾瑪的辦公室內每一張打印紙的背后都被利用，就連總經理的便箋都是用沒用的文件反面訂成的。 □ 發揮配銷與技術優勢沃爾瑪在中國的總部在深圳，北方區的總部在大連，由于擁有較強的物流及高度的智能化，所以沃爾瑪的配銷和技術優勢較明顯。 K/A對供應商的期望 □ 不止是折價 □ 他們希望被理解 □ 配合其獨特的市場運作方式三、如何管理K/A？（KAM） 1. 了解采購 A．了解采購的職責 □ 完成銷售目標（可以加快現金流的周轉）。 □ 達成毛利目標。 □ 品種種類管理（以有限的空間取得最大的銷量，奪取最大的毛利）。 □ 庫存管理（目標是庫存時間最短，庫存量最少）。 □ 取得供應商的贊助費（年度扣點、促銷費、店慶費）。 B．了解我們在K/A大店中的份額。 C．說明我們的潛能這種潛能包括后續的產品及產品未來的發展潛力。 2. 分析客戶 A．收集客戶相關資料。如客戶的背景資料、采購、營業人員個人及家庭狀況，了解每一位在以后可能會影響業務發展的每個人的資料，了解哪些人具有決定權，哪些人具有影響權。 B．設立客戶目標根據K/A的現狀和K/A共同商討設立目標。 C．針對個性發展每個客戶的策略比如有的K/A處于繁華的商圈之內，這樣就得根據K/A的個性來設計發展它的策略。 3. K/A記錄 A．依據二八原則，根據各個K/A的狀況和我們公司實際的狀況分類，以保證我們的精力放到主要的K/A上面。 B．記錄每個K/A概況。 C．決定哪些門店適合哪一些產品及促銷。 D．清澈的往來記錄（包括運貨記錄、庫存記錄、銷量記錄等）。 4. 為客戶提供附加價值 A．滿足消費者需求的產品。 B．專業化的客戶代表。很多大的公司都成立專門的K/A部，有專業的人員和K/A溝通。如聯合利華、嘉里糧油、不凡帝公司等。 C．清楚的運貨記錄。 D．共同業務計劃。共同設立目標，共同進行促銷計劃等。 E．對K/A的理解與認識。 F．豐富多彩的店內活動。 G．提供理貨員。 H．消費者購買我們產品行為研究提供給K/A。 I．競爭對手信息提供給K/A。 J．溝通計劃作為公司的K/A代表，應該每個月做一份溝通計劃和溝通報告，通過和每一位對業務有可能產生影響的人員進行有效的溝通，以確保業務的良性發展。 5. 談判的內容 □ 付款期限 K/A要求付款期限越長對他們越有利，因為他們會有充足的現金流來維系業務的發展，而對我們供應商來說，付款期限越長對我們越不利，因為現金的短缺可能導致業務的拓展發生問題，甚至破產。 □ 進貨價格任何一家K/A都想他們的商品進貨價是最低的，而我們作為供應商來講，如果每家的供應價格不一樣，最終可能會導致一種惡性的競爭，導致整個市場價格體系混亂。 □ 銷售價格作為K/A來講，他們希望他們商品的零售價格比他們的競爭對手要低，這樣一來才具有競爭力，但是對我們來說，市場的零售價格就容易產生混亂，影響商品在各個渠道的價格，導致價格體系的混亂。 □ 回傭/退傭就是我們所說的扣點、返利。正常是指K/A銷售額達到一定數目的時候，供應商給予一定的返利。但是在現在一切都是有K/A說了算的情況下，一些小品牌的供應商只能由K/A說的算，而一些較大的品牌可能返利會少一些，這需要雙方的談判。 □ 市場支持（如促銷等）如開業支持、年節、店慶等，K/A要求供應商提供一定的支持。 ( 2004-10-28 17:51 ) 回復; 1115：找到了 Key Account的縮寫　KA管理（Key Account Management）與KA銷售（Key Account Selling）最明顯區別就是：KA管理是以消費者維系為導向，以為客戶提供長期價值為中心，借助KA客戶平臺持續的與消費者進行溝通；KA銷售是以單一銷售為導向，追求短期銷售利潤，間斷性的與客戶、顧客保持聯系。 ( 2004-10-28 08:34 ) 回復

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