專業(yè)推銷技巧
目 次

最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查

第一課：滿足需要的推銷方法

第二課：開(kāi)場(chǎng)白

第三課：尋問(wèn)

第四課：說(shuō)服

第五課：達(dá)成協(xié)議

第六課：克服客戶的不關(guān)心

第七課：客戶的顧慮

第八課：消除客戶的顧慮
最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查
Learning International做過(guò)一個(gè)大型惡毒調(diào)查，可以說(shuō)是針對(duì)這個(gè)課題而做的最大型研究。這項(xiàng)研究名為最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查，它的目的在于探討全球居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)使用哪些方法，和跟進(jìn)哪些原則來(lái)培育優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表。這項(xiàng)研究的結(jié)果，已歸納在“專業(yè)推銷技巧”的課程系統(tǒng)中。
研究調(diào)查所訪問(wèn)的對(duì)象，是來(lái)自全球三大市場(chǎng)——北美洲、歐洲和日本——二十一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)副總裁、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表和客戶。這些受訪機(jī)構(gòu)都是極具知名度的公司。
本書(shū)《課程手冊(cè)》書(shū)頁(yè)旁惡毒摘錄，是出自這些訪問(wèn)惡毒精華。有關(guān)的更詳盡的資料，請(qǐng)參考《研究》一書(shū)。
第一課：滿足需要的推銷方法

成功：你與客戶的共同目標(biāo)
客戶和你一樣，都希望成功。作為業(yè)務(wù)代表，你的成功在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾，以及你是否能引導(dǎo)他一個(gè)能使他成功的決定。
客戶達(dá)成需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法——他所代表達(dá)成的需要，就是他想要改進(jìn)回達(dá)成某些事情的愿望。
需要：改進(jìn)或發(fā)、達(dá)成某些事情的愿望
你必須去了解和滿足客戶的需要，才能幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。
辨別需要

客戶的需要不是肉眼可以見(jiàn)到的，客戶心里知道這些需要，只有客戶自己才能告訴你，他的需要是什么。然而，如果客戶使用西藥言辭——表達(dá)需要的字眼和詞句——你就可以相當(dāng)確定客戶有某一個(gè)需要。例如：
“我需要——” “我期望——”
“我要——” “我希望——”
“我想——” “——這非常重要”
“我們正在找——” “一定要作到——”
“我們對(duì)——很感興趣” “我們的目的是——”
做業(yè)務(wù)拜訪是，你要仔細(xì)聆聽(tīng)和辨別反映需要的言辭，這一點(diǎn)是非常重要的。你如果沒(méi)有這樣做，就可能會(huì)對(duì)客戶的需要，作出不正確的臆測(cè)，而跟客戶談些他不關(guān)心的事情，白白浪費(fèi)時(shí)間。
練習(xí)
在下面客戶表達(dá)需要的陳述句子（一句或多句）旁打“。”
1、“我們不單需要那些信息，而且必須在得到所需信息后，立刻將它傳達(dá)到相關(guān)部門(mén)”
2、“我們公司的規(guī)模擴(kuò)展很快，這個(gè)月即將增設(shè)三間分公司，本季度末之前還會(huì)增加兩間”
3、“我的員工并不滿意他們目前得到的電腦軟件（軟體）支援服務(wù)，我希望我們可以在這方面改善”
4、“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，在月底前把這些貨品分發(fā)出去是很重要的”
5、“雖然我們沒(méi)擁有世界上最先進(jìn)的系統(tǒng)，但現(xiàn)有的系統(tǒng)已經(jīng)夠好了，我很滿意”

填充
需要是—————————————————————————————————————————————

成功的業(yè)務(wù)拜訪
成功的業(yè)務(wù)拜訪。應(yīng)該讓你的客戶達(dá)成明智而互利的決定。作為專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，你的任務(wù)是要充分掌握拜訪過(guò)程，以期達(dá)到理想效果。
你應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，大重點(diǎn)放在客戶的需要上，讓你和客戶達(dá)成互利的決定。“專業(yè)推銷技巧”課程所介紹的技巧，可幫助你在拜訪中建立這種交流方式。
在開(kāi)場(chǎng)白中，你應(yīng)該交換有關(guān)這次
拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料

在尋問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶需要的資料

在說(shuō)服時(shí)，你應(yīng)該提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料

在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你應(yīng)該交換有關(guān)下一步合作的資料
由客戶在作決定時(shí)，通常會(huì)考慮一種以上的需要，因此尋問(wèn)和說(shuō)服的技巧可能要的拜訪中重復(fù)使用，在開(kāi)始拜訪后，你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶某一個(gè)需要的資料，然后提供你如何能滿足該需要的資料。此后，你應(yīng)該搜集和提供更多有關(guān)客戶其他需要的資料。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，你應(yīng)該與客戶達(dá)成協(xié)議。
練習(xí)
1、 成功業(yè)務(wù)拜訪的結(jié)果是什么？
——————————————————————————————————————————————
2、 你應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，針對(duì)客戶的————來(lái)達(dá)到這結(jié)果。
請(qǐng)為下面的陳述句，配上適當(dāng)?shù)募记?br>O（開(kāi)場(chǎng)白，OPENING）
P（尋問(wèn)，PROBING）
S（說(shuō)服，SUPPORTING）
C（達(dá)成協(xié)議，CLOSING）
1、————提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料
2、————交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料
3、————搜集有關(guān)客戶需要的資料
4、————交換有關(guān)下一步合作的資料
練習(xí)
請(qǐng)為下面業(yè)務(wù)代表的陳述句子，配上所運(yùn)用的技巧
O（開(kāi)場(chǎng)白，OPENING）
P（尋問(wèn)，PROBING）
S（說(shuō)服，SUPPORTING）
C（達(dá)成協(xié)議，CLOSING）
1、————“根據(jù)我們今天談話的內(nèi)容，我想我應(yīng)該跟其他執(zhí)行組里的人談?wù)動(dòng)嘘P(guān)時(shí)間安排的問(wèn)題，我希望你能安排我跟他們開(kāi)會(huì)的時(shí)間，可以嗎？”
2、————“對(duì)你來(lái)說(shuō)，在一個(gè)調(diào)查服務(wù)中，還有哪些事項(xiàng)是重要的？”
3、————“我們所生產(chǎn)的電腦很容易放進(jìn)公事包里，也就是說(shuō)，幾乎在任何環(huán)境中，你都可以工作”
4、————“今天我想深討我們做的需要分析結(jié)果，并且了解你的反映如何，這樣我才可以更清楚的知道，哪一項(xiàng)是最重要優(yōu)先處理的。不知還有哪些事項(xiàng)是你想達(dá)成的？”
練習(xí)
填充
1、 開(kāi)場(chǎng)白：
交換有關(guān)————的資料
2、 尋問(wèn)：
搜集有關(guān)————的資料
3、 說(shuō)服：
提供有關(guān)————的資料
4、 達(dá)成協(xié)議：
交換有關(guān)————的資料
概要：滿足需要的推銷過(guò)程
目的
達(dá)成明智而互利的決定（要求：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望）






客戶的需要











第2課：開(kāi)場(chǎng)白
導(dǎo)言
每一次你和客戶會(huì)面的時(shí)候，你們雙方都是有要會(huì)面的理由。
你和客戶會(huì)面的理由，可能是想介紹自己和自己的公司，要增加你對(duì)客戶需要的了解、提出并討論建議，或者達(dá)成銷售協(xié)議，又或者以上幾種原因都有。
客戶和你會(huì)面的理由，可能是想知道更多你公司的勢(shì)力，討論他的需要，對(duì)建立書(shū)提意見(jiàn)，或者只是在達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決定之前，和幾位不同的供應(yīng)商會(huì)談，以履行公司的要求。
如果你的議程和客戶的議程不一致，那么這次會(huì)面對(duì)你和客戶來(lái)說(shuō)，就不會(huì)有很大的收益。你拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白的目的，是和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議。
何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白
如果你和客戶已預(yù)備好談生意，你就應(yīng)該做開(kāi)場(chǎng)白。
你應(yīng)該在業(yè)務(wù)拜訪之前，營(yíng)造舒適的氣氛，為開(kāi)放的信息交流作好準(zhǔn)備。問(wèn)候完客戶，你應(yīng)該先和客戶閑談一會(huì)兒，以開(kāi)啟話題。
你應(yīng)該注意客戶的感受，在拜訪開(kāi)始的時(shí)候，要建立或重建良好而融洽的關(guān)系，但是，你也應(yīng)該很快把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的上，正式開(kāi)始這一次的拜訪面談。