概要
為什么要策劃？
談判的成功，往往與能否站在別人的立場(chǎng)上考慮問題，能否準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)談判進(jìn)程及想出可行的解決辦法有關(guān)，判斷者之所以能流暢自如的對(duì)應(yīng)，通常是由于事前對(duì)談判的相關(guān)因素作過分析，有創(chuàng)意的可行方案并非出自即興反應(yīng)，而是出于對(duì)各種可能的途徑預(yù)先做了充分的準(zhǔn)備。事實(shí)上，精心的策劃，不但使談判者能為對(duì)方的立場(chǎng)著想，也可引導(dǎo)整個(gè)談判有個(gè)圓滿的結(jié)論。使“預(yù)期之外”的可能性降至最低，并有助于最大可能的達(dá)成雙贏
什么時(shí)候策劃？
銷售談判的發(fā)生有兩種情形，一種是你和客戶為了達(dá)成某項(xiàng)合作計(jì)劃，但因有分歧存在，而安排的解決分歧的會(huì)議；另一種是在一般的業(yè)務(wù)拜訪中出現(xiàn)了談判的機(jī)會(huì)。
假如你將事先安排的會(huì)議中談判，你應(yīng)該先做好準(zhǔn)備。
假如在業(yè)務(wù)訪談中需要談判，你也必須是有備而來的。也就是說，要有心理準(zhǔn)備，你的提案會(huì)遭到客戶反對(duì)，因而需要談判，所以，在任何業(yè)務(wù)拜訪之前，若認(rèn)為有需要談判的可能，你要先準(zhǔn)備好銷售策略和談判計(jì)劃，以防萬一。
不論你是在事前安排的會(huì)議里談判，或在一般的業(yè)務(wù)拜訪中談判，切記一定要符合談判的四個(gè)條件之后才可以展開談判
花多少時(shí)間策劃？
策劃談判所花的時(shí)間取決于下列幾項(xiàng)因素
這名客戶或這筆教育的重要性
雙方分歧的多寡，復(fù)雜性和獨(dú)特性
競(jìng)爭(zhēng)是否激烈
客戶談判的意愿
為取得公司內(nèi)部對(duì)計(jì)劃的認(rèn)同，而需進(jìn)行的內(nèi)部談判的多寡
所處理的案子越是重要，越是復(fù)雜，越具競(jìng)爭(zhēng)性，需要投入的策劃時(shí)間就越多。
如何策劃？
策劃談判有三個(gè)步驟：
分析情況：盡量去了解談判對(duì)手，弄清楚什么對(duì)他們是重要的，你的客戶，你的公司和分別應(yīng)該用什么樣的投入來贏得談判
找出可行的方案：找出和評(píng)估各種辦法以解決每一項(xiàng)分歧點(diǎn)
盡量使結(jié)果完美：為取得雙贏，你需要為你的可行方案說明理由，若分歧點(diǎn)超過一個(gè)，你需要決定如何綜合可行方案，你要清楚自己的底線是什么，你也需要找出對(duì)你有利的附加利益，找出你強(qiáng)調(diào)的可戶的利益點(diǎn)，并找出需要驗(yàn)證的假設(shè)
總結(jié)：概要
策劃談判有三個(gè)步驟：
分析情況
找出可行的方案
盡量使結(jié)果完美
分析情況
對(duì)一項(xiàng)談判的考慮面越廣，則越有可能將所有相關(guān)因素考慮進(jìn)去，當(dāng)你對(duì)各方的需要有了充分的了解后，你才可能找出可行的方案來解決各方分歧
分析情況，可提供你一個(gè)有效談判所應(yīng)具備的遠(yuǎn)見和各方的了解，實(shí)現(xiàn)這一步驟，你應(yīng)該：
找出客戶的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
找出業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
找出雙贏協(xié)議的要素
找出客戶的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
首先：從你客戶的觀點(diǎn)去看你的初步提案：
是什么促使客戶接受這份提案
是什么促使客戶拒絕這份提案
在下面一頁，將舉例說明客戶接受的動(dòng)機(jī)和拒絕的原因，注意：客戶接受的動(dòng)機(jī)非常多，而拒絕的原因卻只限于提案的某些特征
除非客戶愿意做有條件的承諾，否則你不要開始談判，只有針對(duì)提案本身所提的價(jià)格，產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件的拒絕/反對(duì)意見，才算是與談判有關(guān)的拒絕/反對(duì)意見。其他的拒絕/反對(duì)意見。如：對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不滿，或不滿意過去與你公司合作的經(jīng)歷，是關(guān)系到獲取客戶有條件的承諾，和關(guān)系到部分的銷售策略，與策劃談判并無關(guān)系
客戶接受的動(dòng)機(jī)
你提案的價(jià)格，產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易的特征或利益點(diǎn)，滿足了客戶的需要
你提案的特征而后利益點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足客戶的需要
你公司產(chǎn)品/服務(wù)的特征或利益點(diǎn)，符合，甚至超過了可戶的需要
你公司產(chǎn)品/服務(wù)的特征或利益點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的更能滿足客戶的需要
客戶滿意你的產(chǎn)品/服務(wù)，與你公司或你有過愉快的合作經(jīng)歷。
客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù) 、公司或業(yè)務(wù)代表有過不愉快的經(jīng)歷
你能提供給客戶、或曾經(jīng)提供給客戶的“附加價(jià)值
客戶拒絕的原因
你提案中的價(jià)格，產(chǎn)品及服務(wù)條件和其他交易條件的特征，無法滿足可戶的需要
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提案的特征和利益點(diǎn)，比你的更能滿足客戶的需要
客戶的需要是什么，為什么會(huì)有這樣的需要
客戶對(duì)你初步提案有拒絕/反對(duì)意見，原因是該提案沒有滿足他的需要，找出客戶的拒絕/反對(duì)意見，只告訴了你其一。策劃一個(gè)成功的談判，你還必須知道，還有什么需要你沒有滿足，以及為什么他們是重要的。
客戶的拒絕/反對(duì)意見中隱藏了可戶的需要
舉例說明：一名客戶準(zhǔn)備和一家錄象帶節(jié)目制作公司簽署和約，提案中的付款條件是：簽約時(shí)付三分之一，開拍時(shí)付三分之一，帶子完成交貨是付三分之一，這名客戶不同意支付定金的付款方式，客戶要求的付款方式是：開拍前不付定金
什么是這個(gè)要求的背后原因？
第一個(gè)可能性：做這盤錄象帶的經(jīng)費(fèi)是編在下一年度的預(yù)算中，這筆預(yù)算，要等到開拍的時(shí)候，才可以動(dòng)用
第二個(gè)可能性：公司的政策是不付定金
搞清楚是那一種可能的原因造成客戶的拒絕，有助于你了解情況，也對(duì)你找出解決分歧的可行方案有所幫助。
去里舉例說明：如果是預(yù)算的問題引起客戶的反對(duì)，那就加收定金的利息，來解決這項(xiàng)分歧，直到預(yù)算撥下來為止，若問題在公司的政策上，那就多分幾期付款，在提供了某一階段的服務(wù)后，即付這階段的服務(wù)款，也許是個(gè)可以接受的方案
通常只有在探明了這些需要的背后原因之后，你才能掌握客戶不愿意承諾的真正障礙是什么
找出業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
當(dāng)你以客戶的觀點(diǎn)去考慮你初步提案時(shí)，看看已經(jīng)找出的客戶的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因，試問自己兩個(gè)問題：
就知己的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因而言，什么是客戶想要在最后的提案中看到的？換句話說：什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件，可以保住這些接受的動(dòng)機(jī)，和消除那些拒絕的原因？
解答這個(gè)問題，將幫助你了解客戶的相對(duì)提案，而這個(gè)相對(duì)提案也就是客戶愿意承諾的協(xié)議。
若已略知客戶的相對(duì)提案，業(yè)務(wù)代表這一方的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因有會(huì)是什么？
下一頁將舉例說明業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)
客戶的承諾，對(duì)公司的目標(biāo)和整體業(yè)績(jī)很重要
客戶的承諾，對(duì)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力很重要
這個(gè)客戶，對(duì)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)很重要
想要扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)，公司的不愉快經(jīng)歷
客戶的這個(gè)承諾，對(duì)你個(gè)人目標(biāo)和業(yè)績(jī)很重要
這個(gè)客戶，對(duì)你個(gè)人目標(biāo)和業(yè)績(jī)很重要
客戶的這個(gè)承諾，除了對(duì)目標(biāo)、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)力或過去經(jīng)歷等方面很重要外，還有其他的價(jià)值
對(duì)建立兩個(gè)公司之間的人際關(guān)系很重要
業(yè)務(wù)代表拒絕的原因
客戶反提案的，某些內(nèi)容，無法滿足你公司的需要
客戶反提案的某些內(nèi)容，將花費(fèi)你過多的時(shí)間和精力，而相對(duì)的回報(bào)是不值得的
描述雙贏協(xié)議
當(dāng)你分別找出客戶和業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因之后，利用分析的結(jié)果來描述這份雙贏協(xié)議所必備的要素。記住，雙贏的協(xié)議是一份能夠：
滿足客戶所“必須滿足”的需要和部分“希望能滿足”的需要
讓銷售公司在可接受的利潤下獲得這筆交易，并有能力實(shí)現(xiàn)承諾，絕不開對(duì)公司不利的先例
業(yè)務(wù)代表獲得這筆交易的同時(shí)可以繼續(xù)維持或加強(qiáng)與客戶的關(guān)系
下一頁列舉了有關(guān)描述雙贏協(xié)議的幾個(gè)問題，利用你對(duì)客戶、對(duì)公司和對(duì)你自己的了解，或根據(jù)這些了解所做的合理假設(shè)，來解答這些問題，不但會(huì)提供情況的全貌，同時(shí)也幫助你對(duì)情況有詳細(xì)的了解，以便協(xié)議的進(jìn)行
客戶贏的要素
客戶必須滿足的需要是什么？
客戶希望能滿足的需要是什么？
就客戶接受動(dòng)機(jī)的重要性而言，滿足哪些“希望能滿足”的“需要”會(huì)讓客戶感覺到是他贏了？
就你所知道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或提案而言，另外哪些“希望能滿足”的需要應(yīng)該被滿足，以便讓你擁有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？

公司贏的要素
對(duì)公司承諾而言，可接受的利潤、合理的承諾，和不開對(duì)公司不利的先例的一般基本原則是什么？
就銷售公司愿意接受動(dòng)機(jī)的重要性而言，對(duì)可接受的利潤、合理的承諾，和不開對(duì)公司不利的先例的基礎(chǔ)上，可以有例外嗎？可以有彈性嗎？

業(yè)務(wù)代表贏的要素
如果你已經(jīng)掌握了客戶贏和公司贏的要素，你還需要在公司內(nèi)部進(jìn)行談判，使這個(gè)贏的距離更接近嗎？
就已知的承諾和其他所考慮的因素的重要性而言，你需要投入多少時(shí)間和精力在這個(gè)談判上？什么是你的極限？超過了極限，以投資/回報(bào)率來看就不劃算了
總結(jié)：分析情況
找出客戶的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
找出業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
描述雙贏協(xié)議：
客戶贏
公司贏
業(yè)務(wù)代表贏
找出可行的方案
依據(jù)情況分析的結(jié)果，你已知，在最后的協(xié)議里，哪些客戶的需要是必須滿足的，而，滿足了那些需要，便是向?qū)Ψ奖磉_(dá)了善意，同時(shí)你還要了解，必須要滿足的你和你公司的需要。下一個(gè)任務(wù)就是想出如何兼顧各方面需要的方案
是否找出可行方案，將對(duì)最終判斷成功與否，后很大的影響，對(duì)于初步提案中的價(jià)格，產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件，與客戶實(shí)際需要之間的分歧，你能想出越多的解決方案，則越有機(jī)會(huì)達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議
找出可行方案的步驟：
在初步提案中，找出那些可變更的，包括新增的，但可解決分歧的可變因素
根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案
根據(jù)客戶和業(yè)務(wù)代表的滿意程度，評(píng)估可行的方案
最好的方法是分別對(duì)每一個(gè)分歧都徹底的按照這三個(gè)步驟去找可行方案
找出可變因素
做可行方案的第一步，就是在初步提案中找出可以變更的要素，這可助你在尋找各個(gè)方案時(shí)，不至于漫無目標(biāo)。下面兩種方法可供參考：
列舉對(duì)你而言，可以有彈性的項(xiàng)目
列舉對(duì)你客戶而言，可以有彈性的項(xiàng)目
當(dāng)列舉具有彈性的事項(xiàng)時(shí)，盡可能放開想象，利用頭腦風(fēng)暴的方法，不排除任何的可能性，特別是客戶方面的彈性，你找出的彈性點(diǎn)越多，那就越有機(jī)會(huì)找到可行的方案來解決分歧
下一頁，所列的條目可以啟發(fā)你的思考，下面兩個(gè)問題，可以幫你運(yùn)用這些條目：
為了解決這個(gè)分歧，你的公司有可能改變———
為了解決這個(gè)分歧，客戶會(huì)接受———方面的改變？
可能的可變因素
價(jià)格
價(jià)錢多少
可代替價(jià)錢的貨品或服務(wù)
產(chǎn)品及服務(wù)條件
數(shù)量
服務(wù)的范圍
產(chǎn)品的組合
規(guī)格
品質(zhì)/等級(jí)
新貨/舊貨
租用/購買
執(zhí)行計(jì)劃
培訓(xùn)
其他交易條件
交貨及安裝的時(shí)間與進(jìn)度
存貨及倉儲(chǔ)的考慮
發(fā)送方式或發(fā)送渠道
包裝
運(yùn)費(fèi)
后續(xù)服務(wù)
常規(guī)維修
緊急維修
包含/不含保用期
退貨條款
使用保證
貨物的更換
處罰條款
客戶提供的東西與服務(wù)
付款條件
數(shù)量折扣回饋
使用限制合約的期限
做出可行的替代方案
要做出一個(gè)特定的可行的替代方案來解決分歧點(diǎn)，需要：
找出可變因素，然后
配合四種談判方法來考慮
如同找出可變因素一樣，找出可行的代替方案也需要?jiǎng)?chuàng)造力�？紤]所有餓可能性，先不要判斷他們是否實(shí)際，想出的選擇方案越多越好，一個(gè)遭否定的方案有可能是其他比較可行方案的前身，在隨后的策劃過程中，過濾這些方案，并把不符客戶、你或你公司的方案刪除掉
下一頁，列舉了一些可以幫你找出可行的替代方案的問題，先想想條件交換的方案可行不可行，然后再試試其他談判的方案，最好能精確的知道每個(gè)方案有多少可變因素可以改變？如何改變？
條件交換
對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)條件做哪些方面的修改，便可讓你將其他交易條件修改的更讓人滿意？或能重新調(diào)整價(jià)格？
對(duì)其他交易條件做什么樣的改變，便可讓你的產(chǎn)品及服務(wù)條件，或價(jià)格變的更讓人滿意？
如何調(diào)整價(jià)格，使其他交易條件變的更讓人滿意》或使產(chǎn)品及服務(wù)條件方面變的更讓人滿意？
附加條件利益
什么樣的可變因素加上去或是修改之后，即使分歧仍沒有解決，但是客戶看來是多了附加價(jià)值？比如，一項(xiàng)更有利的其他交易條件，贈(zèng)送或提供更合適的產(chǎn)品或提供相關(guān)的服務(wù)。
共同分擔(dān)
無論在其他交易條件方面，或是在產(chǎn)品及服務(wù)條件方面，與分歧直接相關(guān)的可變因素，能否共同分擔(dān)？
做讓步
是否可按客戶的需要修改可變因素，而同時(shí)，又不影響其他交易條件？
評(píng)估可行方案
在找出可行的替代方案后，你便有了許多可以解決分歧的主意了，根據(jù)客戶和業(yè)務(wù)代表的賣藝滿意程度來評(píng)估這些可行方案，可有助于在談判期間，你決定采用哪一個(gè)方案
參考先前找出的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因，來評(píng)估可行方案：
如果可行方案：
消除或減弱了客戶的拒絕原因
增加或強(qiáng)化了業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)
如果可行方案：
消除或減弱了業(yè)務(wù)代表的拒絕原因
增加或強(qiáng)化了客戶的接受動(dòng)機(jī)
如果可行方案：
完成不影響接受動(dòng)機(jī)和拒絕原因
消除或減弱了一個(gè)接受動(dòng)機(jī)
增加或強(qiáng)化了一個(gè)拒絕原因
則對(duì)任一方而言，都是滿意程度低的方案
可行方案的評(píng)估
根據(jù)客戶和業(yè)務(wù)代表的滿意程度，在下列評(píng)估表中標(biāo)出雙方餓滿意程度，這有助于你評(píng)估、分析可行的方案



銷售方面滿意度 高
中
低

如果可行方案的評(píng)估結(jié)果落在評(píng)估表的右上方，則表示客戶和業(yè)務(wù)代表對(duì)此方案高度滿意，這是你解決分歧的最佳方案
如果可行方案的評(píng)估結(jié)果落在評(píng)估表的右下方，則表示客戶和業(yè)務(wù)代表對(duì)此方案滿意程度低，通常你不會(huì)考慮采用這種方案
談判中你選用哪種可行的方案，取決于有待解決的分歧，又取決于你手中握有的可行的替代方案的多寡
如果分歧涉及到客戶必須滿足的需要，你要多采用評(píng)估表中靠右邊的方案，甚至是落在右下方的方案
若你已經(jīng)找出許多不錯(cuò)的方案來解決分歧，就沒有必要使用評(píng)估表里處于中間地帶的方案，應(yīng)多考慮靠近右上方的方案
總結(jié)：找出可行的方案
找出可變因素
作出可行的替代方案
根據(jù)你的客戶、你、和你的公司的滿意程度來評(píng)估方案的可行性
盡量使結(jié)果完美
策劃談判過程的最后步驟是盡量使結(jié)果完美，這個(gè)步驟可使你完善已做出的可行方案并使其成為雙贏的協(xié)議
盡量使結(jié)果完美包括了下面幾個(gè)不同的步驟：
找出客戶的附加利益
找出客戶接受的可行的方案組合
預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)
找出要強(qiáng)調(diào)的利益找出要驗(yàn)證的假設(shè)
找出客戶的附加利益
在研究可行的替代方案時(shí)，你會(huì)在初步提案中去尋找用于修改價(jià)格，產(chǎn)品及服務(wù)條件和其他交易條件的可能途徑
你可以看一看你和客戶的關(guān)系，如果客戶可以提供給你或你的公司某種價(jià)值，而客戶也能從你這邊得到某些利益，那么大家的滿意度都提高了
客戶的附加利益，不一定和談判的分歧點(diǎn)有直接關(guān)聯(lián)，但與你分析情況時(shí)我找出的業(yè)務(wù)代表的可接受動(dòng)機(jī)有關(guān)，也就是說，客戶的附加利益必須能增強(qiáng)你達(dá)成協(xié)議的動(dòng)機(jī)。
客戶附加利益例子有：
將客戶公司內(nèi)部遲遲不愿做的承諾和你將要談判的承諾聯(lián)系在一起
客戶介紹你認(rèn)識(shí)他們公司里其他的人或其他部門
客戶公司把公司有關(guān)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的進(jìn)一步需要告訴你
對(duì)外證明你的產(chǎn)品或服務(wù)是令人滿意的
對(duì)于你替客戶完成的工作結(jié)果，客戶允許你有應(yīng)用的權(quán)利或得到相應(yīng)的利益
找出客戶可接受的可行方案的組合
若在談判中你有一個(gè)以上分析分歧要解決，你必須要知道什么樣的方案組合會(huì)被接受，而什么樣的方案組合不會(huì)被接受
即使只有少量的分歧和可行的方案，但卻可衍生出許多方案的組合，譬如：你有三個(gè)分歧點(diǎn)，而你也已經(jīng)分別找到了三個(gè)可行方案來解決這三個(gè)分歧，那你加工內(nèi)有27種不同的可行方案的組合供你考慮
分歧1 分歧2 分歧3
可行方案 A 可行方案 M 可行方案X
可行方案 B 可行方案 N 可行方案Y
可行方案 C 可行方案 O 可行方案Z
審查并過濾出可行方案的組合，通常是靠直覺，而不是靠非常嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的篩選
這里有一些尋找可接受的方案組合的原則，供你參考
利用你在分析情況時(shí)作出來的雙贏協(xié)議的內(nèi)容做為判斷的基礎(chǔ)
用客戶的觀點(diǎn)將分歧分等級(jí)，從牽涉到至關(guān)重要的“必須滿足”的需要的分歧，到無關(guān)緊要的“希望能滿足”的分析
利用上述的分級(jí)，看看哪一種方案組合最能滿足客戶，而同時(shí)對(duì)你和你公司而言又不算輸，向客戶說明這樣的方案組合是他贏了
利用上述的分級(jí)，看看哪一種方案組合最能滿足業(yè)務(wù)代表，而同時(shí)對(duì)客戶而言又不算輸，向你公司證明這樣的方案組合是公司贏了
問問自己，是否可把某些提供給客戶的附加利益用條件交換來取代，進(jìn)而增加了雙方談判的彈性
再考慮一下所有其他的方案組合，看看是否還有處于這兩者之間的可行方案的組合
搞清楚可接受的方案組合，則有助于你在談判期間達(dá)成雙贏協(xié)議，客戶在談判初期為解決一個(gè)分歧所接受的可行方案，可助與你在處理其余的分歧點(diǎn)上選用合適的可行方案
預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)
與其針對(duì)一項(xiàng)對(duì)你或你公司都不利的協(xié)議勉強(qiáng)妥協(xié)，還不如放棄來的好，因此，當(dāng)你在策劃談判時(shí)，你心里要清楚，什么樣的協(xié)議你會(huì)輸，這點(diǎn)很重要的
假設(shè)你只有一個(gè)分歧要解決，預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)會(huì)是比較容易的，若有個(gè)方案能提供客戶最大的滿足，并且對(duì)你和對(duì)公司來講，又不算是輸，那么比這個(gè)更不利于你或你公司利益的方案你就應(yīng)該放棄
假設(shè)你有多個(gè)分歧有待解決，而你也找到了可行方案的組合來解決這些分歧，那你就算清楚了放棄的預(yù)設(shè)點(diǎn)在那里，若有個(gè)可行方案的組合可以提供你客戶最大的滿足，并且對(duì)你和你公司來講，又不算是輸，那么比這個(gè)組合更不利于你或你公司利益的方案，都該放棄
找出要強(qiáng)調(diào)的利益
截止目前為止，你的策劃都著重在你和客戶間的分歧上，也就是說，找出方法去化解這種分歧，但要記住，除了分歧，客戶主要的興趣是達(dá)成協(xié)議，否則，他不會(huì)愿意再進(jìn)行談判
在談判期間，你必須每隔一段時(shí)間，就向客戶提及他的興趣，他的利益所在，這跟解決分歧一樣的重要，你要不斷強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議所帶來的利益，讓客戶的興趣持續(xù)維持，你可參照下列幾條，來強(qiáng)調(diào)利益：
有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)
有關(guān)你公司的資料
有關(guān)你的初步提案
有關(guān)你提出的可行方案
在分析情況找出客戶可接受的動(dòng)機(jī)時(shí)，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些其他的利益點(diǎn)和想法，可以讓客戶的興趣持續(xù)維持
找出需驗(yàn)證的假設(shè)
在策劃一個(gè)談判時(shí)，你利用了許多實(shí)際的資料，但你也一定做了寫假設(shè)，畢竟——去證實(shí)每一件事情供你思考是不切實(shí)際的
在你策劃中，也許已經(jīng)包含了下面的假設(shè)：
客戶接受的動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
客戶必須滿足和希望能滿足的需要
什么是客戶的需要，以及為什么
你公司內(nèi)部可以接受的佛、動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
你公司在可接受的利潤、合理的承諾及可能造成不好先例等方面的彈性
客戶對(duì)你作出可行方案滿意的程度
業(yè)務(wù)代表對(duì)你作出的可行方案滿意的程度
客戶接受你找出的附加利益的意愿
在考慮可能的假設(shè)時(shí)：
將你“確知”是真的事實(shí)和你“認(rèn)為”是真的事實(shí)分開來
證實(shí)你“認(rèn)為”是真的，是否實(shí)際上確定是真的，如果不是，趕緊修正你的計(jì)劃
找到可以告訴你什么是公司可以做或不可以做、愿意做或不愿意做的人，請(qǐng)他幫助你證實(shí)你所作出的有關(guān)公司內(nèi)部人員或部門的假設(shè)
談判期間，驗(yàn)證對(duì)客戶所做的假設(shè)通常是有必要的，除非已經(jīng)證實(shí)是真的了，否則不要根據(jù)一項(xiàng)假設(shè)進(jìn)行任何活動(dòng)。如果談判時(shí)發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)假設(shè)是錯(cuò)誤的，事先準(zhǔn)備好應(yīng)變方法也是很重要的
總結(jié)：盡量使結(jié)果完美
讓你的可行方案產(chǎn)生最大的效益，并達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議
找出客戶的附加利益
找出客戶可接受的可行方案的組合
預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)
找出要強(qiáng)調(diào)的利益
找出要驗(yàn)證的假設(shè)
策劃專業(yè)銷售談判
分析情況
找出客戶的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
找出業(yè)務(wù)代表的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因
描述雙贏協(xié)議
客戶贏
公司贏
業(yè)務(wù)代表贏
找出可行的方案
找出可變因素
作出可行的替代方案
根據(jù)你的客戶，你和你的公司的滿意程度來評(píng)估方案的可行性
盡量使結(jié)果完美
讓你的可行方案產(chǎn)生出最大的效益，并達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議：
找出客戶的附加利益
找出客戶可接受的可行方案的組合
預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)
找出要強(qiáng)調(diào)的利益
找出要驗(yàn)證的假設(shè)