商品價格設定的重點
這是一個經常發生的經驗。顧客走進商店，想買一件毛衣，結果發現店的毛衣有八百元、八百五十元、九百元等好幾種，價格差距的幅度奇小，店員說這是“品質不同”的緣故，可是顧客怎么也看不出它們差在哪里。猶豫了半天，終于是她挑了一件最便宜的走了。這種“差不多”的困惑，實際上的原因，是出在商店老板采用固定的毛利率來訂定的商品價格所致。那么如何活用毛利率決定該賣多少錢呢？
商品價格的設定，對于業者來說，能夠直接影響商店的收益，而在消費者看來，系決定購買與否的主要因素之一。因此如何在定價的技巧下功夫，對于商品的銷售具有極大的關系，尤其是合理的價格的訂定，在買賣雙方均將蒙受其惠。然而零售店經營乃系集合各種類別的商品，所以在價格的訂定上，必須考慮商品特性及客層對象，針對所可能購買的價格，去進行價格帶與價格線的設定。
商品原價加值率的誤差
至于在商品定價這際，對于毛利率設定的觀念，是必須加以深入探討的。一則不但直接影響到收益的多寡，另則也是價格管理上的重要事項，茲透過實例說明。
若進價是100元的商品，要維持20%即可（100*120%=120），但是我們若再深入計算一下，則會發現售價若是120元，而毛利額僅有20元（120元-100元=20元），實際上毛利率（毛利率=毛利額/銷售額，20元/120元=16.67%）僅有16.67%，這一種的訂價方式就是通常所謂的“商品原價加值率”，系以商品原價的觀點，再加上多少%的利潤率做為商品的訂價。但是站在銷售毛利的觀點 ，則必須是經由零售價的折算予以求出的。茲同樣用前述進價100元的商品，若要有20%的毛利率，換句話說，成本率即為80%（100%-20%=80%），因此100元的進價，相當于80%的成本，所以在設定零售價時，應為100/80=125%，我們在設定商品的零售價時，可以用下列公式表示之：
零售價=商品原價/（1—毛利率）=100元/（1—20%）=125元
茲為便于比較起見，將商品原價加值率與商品銷售毛利率的換算表列示如附表以供參考：
商品原價加率 商品銷售毛利率
11．11%
17．65%
25
33．33
42．86
66．67
100 10%
15
20
25
30
40
50
零碎的價格，困擾的選擇
在了解銷售毛利率的觀念之后，接著就進入探討商品定價技術的主題了。
也許我們有這么一個經驗，在商店購買商品時，即使是同樣一件毛衣，價格居有1000元、1100元、1200元、等階梯似的好幾種不同的價格，而且價格高高低低又差距不大，在選購上實在左右為難。如果進一步問銷售人員，空間1100元與1000元的商品差別在那里，卻往往不能得到十分令人滿意的答復，充其量僅能說是“兩種商品的品質不一樣”而已。但是從實際上來說，差距僅有100元的商品，不管花費多大的口舌向顧客說明，還是很難叫人信服的。這樣一來，不但商品的定價零零碎碎，而且對顧客的說明又不容易說清楚，進而更令顧客在挑選商品時產生困擾，這種的定價方式實在只有徒增雙方的不便。
至于為什么會有這種現象呢？一般而言，就是業務基于商品的采購成本，在決定商品售價時，非常死板地按成本加上多少毛利做為定價基礎，因而造成這種情形，茲以附表說明：
兩種商品的定價方式
相應價格的售價 采購成本 毛利率均一的售價
% 毛利額 售價 原價 售價 毛利額 %
33.3%
25.3%
16.7%
……
31.8%
26.4%
18.6%
……
33.3%
26.7%
16.7% 500
380
250
……
700
580
410
……
1000
8000
500 1500
1500
1050
……2200
2200
2200
……
3000
3000
3000 ←
←
←
……
←
←
←
……
←
←
← 1000
1120
1250
……
1500
1620
1790
……
2000
2200
2500 →
→
→

→
→
→

→
→
→ 1300
1450
1625

1950
2105
2330

2600
2860
3250 300
335
375

450
485
540

600
660
750 23%
23%
23%

23%
23%
23%

23%
23%
23%
25.5% 平均 23.0%
在表中,若將采購進來的商品,依照均一的毛利率23%做為定價的基準，則有關商品的售價就如表中的右邊所示，雖然毛利率均維持在23%，但是售價上卻有九種而且差距并不很大的價格，容易造成顧客的困擾。這是一般商店在設定售價時，經常會發生的現象。現在我們若以另一個角度去設定價格，首先將售價分成高價位、中價位、低價位三種階段的價格線（PRICE LINE），就如同表中的左邊所示，把商品售價分成1500元、2200元、3000元三種相應的價位。雖然這種定價的結果，各種商品的毛利率參差不齊，高者到33。3%，低者到16。7%，但是從整個商品系列來看，卻可以確保25。5%的毛利率，同時這種定價方式同時也可保有下列的優點：
活毛利率如何兩蒙其利
1、 在顧客的立場來說，由于商品經過區分成若干等級與價位，顧客在選購之際，只要針對其所考慮的商品價位去挑選自己所中意的商品即可。
2、 就商品的立場而言，在展開商品的分類時，有關高級品、中級品、一般品已經很明確的劃分，在進行商品的說明或對顧客推薦時，可以免去不少的麻煩，自然可以提高銷售的效率。
3、 對于整體的毛利額的掌握上，由于事前經過等級的劃分，從整體的利潤觀點而言，其利潤可以比采用均一毛利法的方式要來得高。
4、 在商品的管理方面，由于價格線的階段區分，在商品的分類與整理上較為便利。而且由于毛利率的設定擁有彈性，對于商品采購與成本掌握的調整上，比較有優勢性。
總之，一家商品對于商品價格的設定，在毛利率的把握、銷售效率的提高、顧客選購的方便乃至商品管理的有效性等諸方面均必須加以考慮，因此業者在進行商品計劃及采購計劃時，對于 價格策略的技巧運用，在商品經營管理上，的確有不少的助益。
如何有效掌握商品的毛利額
提高商品的毛利額，在商品的經營者來說，相信是管理上的重點之一，然而在實際經營上，往往很多因素會影響毛利額的升降。諸如商品采購通路的突破，藉以縮短產銷售的距離，或是商品特性的塑造，用以提高商品的附加值，使商品的成本能降低或者商品的價格可以訂高，當然這在商品的開發與采購上均必須擁有很強的實力。除外，在內部商品管理方面，對于商品存量的有效調節及損耗的防止，亦是確保毛利額不容忽視的重點。
扣除降價、折扣、耗損
首先在毛利額的掌握上，一個基本觀念必須先予確立：當我們采購一批商品時，若進價是900元，而售價定為1500元，并不能保證這一批商品均可以維持40%（1500-900/1500=600/1500=40%）的毛利率。由于難免某些商品會失竊、損壞等，尤其是有季節性的商品、流行性的商品、易變質的商品或易破損的商品等，經常會有下列情形發生：
1、 在季節的后半部，有一部分的商品必須降價出售
2、 有些商品有的時候要折扣出售
3、 有些商品會因為污損、破裂、變質、變色乃至失竊等因素而發生損耗
諸如此類，都會影響這一批商品的利益額，所以我們通常在說某批商品的利益額時，正確的情況應該是要把降價、折扣、耗損諸金額加以扣除，才能真正地確保毛利額的多寡。因此我們不妨把前項的40稱為“粗利益率”，而在扣除降價率、折扣率、耗損率后，才能真正求得這批商品確實的毛利率，我們若欲有效的掌握商品的毛利額或毛利率，這個觀念必須加以確立。
茲透過前項的例子予以說明：假定這批商品的計劃降價率為5%，預計折扣率0。5%，耗損估計率為1%，預定毛利率為40%，則在初次標價增高率為：
（預定毛利率+降價率+折扣率+耗損率）/以%表示的賣價+降價率+折扣率+耗損率=（40%+5%+0。5%+1%）/（100%+5%+0。5%+1%）=46。5%/106。5=43•66%
所以進貨原價若為900元，則真正的售價應該定為：
售價=900元除以100%-43。66%等于1597。4元=1600元因此若欲確保這批商品維持40%的毛利率，則零售價必須設定在1600元，而非1500元，換言之，若售價僅設在1500元時，則扣除降價、折扣、耗損諸因素后，這一批商品的毛利率必須定在40%以下，這是在毛利額的掌握上必須注意的基本要務。