一、了解賣場的結(jié)算方式
　　有家食品生產(chǎn)企業(yè)與某城市十多家大賣場簽定了供貨合同，同時進(jìn)場，原計劃投入終端的啟動資金為100萬元（其中產(chǎn)品鋪底80萬元，終端費(fèi)用20萬元），結(jié)果，三個月后累計投入的資金為500多萬元，雖然銷售業(yè)績很好，但回款額不到100萬元，造成該廠家資金鏈斷裂，嚴(yán)重影響生產(chǎn)，最后供貨不上，又違反了與賣場簽定的供貨合同，賣場要求廠家賠償損失。
　　以上案例的直接原因是因?yàn)閺S家在制定市場計劃時忽視了賣場的結(jié)算方式將對資金流的影響。因此，大賣場采取什么樣的結(jié)算方式？如何計算結(jié)算周期的資金流量？是廠家銷售決策人必須懂得的兩個基本常識。
　　首先，我們來了解一下賣場的結(jié)算方式：
　　好又多：帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。
　　麥德龍：一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時是所有超市中最簡單的一個。
　　沃爾瑪：帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場相比費(fèi)用會較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場門坎最低，但有一個不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格）。
　　聯(lián)華：帳期一般為90天，特殊商品有的7天，有的15天不等。雖然聯(lián)華帳期較長，但在業(yè)界還是比較將信譽(yù)的零售企業(yè)，到期會及時支付供貨商的貨款，無需追款。
　　農(nóng)工商：帳期為60天（加入其“綠色通道”的品牌）至90天，收取銷售額的3%作為配送費(fèi)用。
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　　對大賣場尤其是連鎖大賣場而言，采購是其經(jīng)營環(huán)節(jié)中的重中之重。采購成本的高低將直接影響到門店的商品價格和日常的毛利水平。而采購中貨款結(jié)算的方式更是會影響到零售企業(yè)的資金流，進(jìn)而影響其發(fā)展壯大的步伐。貨款結(jié)算的方式很多，一般包括現(xiàn)結(jié)（又稱之為買斷，即現(xiàn)款現(xiàn)貨），帳期（即貨到若干天后付款），滾結(jié)（又稱之為批結(jié)，每次送貨后結(jié)清上次的貨款），代銷（或者稱為實(shí)銷實(shí)結(jié)，每月按實(shí)際的銷售量結(jié)清貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款）。
　　在以上的各種結(jié)算方式中，對賣場而言：現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險性較大，但是采購到的商品進(jìn)價當(dāng)然也是最低的；代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價高了很多，但是因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃淤Y金，甚至還能暫時利用供貨商的資金來進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而倍受國內(nèi)商家的喜愛。在目前零售企業(yè)紛紛以“連鎖”、“并購”、“參股”等形式拼命擴(kuò)張規(guī)模之機(jī)，大多數(shù)賣場出于資金壓力而紛紛選擇代銷和延長帳期的方式來占用生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的資金用于自身的發(fā)展。
　　隨著市場競爭的日趨激烈，顧客對于商品價格的要求也是越來越高，不僅要求商品要有良好的質(zhì)量，更要求商家所銷售的商品價格低廉。所以，當(dāng)國外的大賣場剛進(jìn)中國時，曾以買斷采購方式強(qiáng)烈沖擊了國內(nèi)長期盛行的代銷制。其主要目的是為了樹立其良好的商譽(yù)，獲得更具競爭力的價格，同時還爭取到中國供貨商的大力支持。但經(jīng)過了一段時間，在牢固地控制了中國的供貨商之后，跨國零售巨頭們便紛紛開始入鄉(xiāng)隨俗，對當(dāng)初的采購方式進(jìn)行了調(diào)整。比如沃爾瑪在2000年開始實(shí)施的“供貨商須知”中便明確規(guī)定，從2000年1月31日起，所有的付款期將延長為原來的一倍，而且最短付款期不得短于60天，同時開始要求供貨商簽訂代銷合同，如不簽則需注明商品允許退換，對供貨商的要求越發(fā)嚴(yán)格。
　　鑒于目前國內(nèi)零售商品普遍存在供大于求的情況，很多賣場對于廠家的要求也是越來越高，不但“苛捐雜稅”名目越來越多，對于供貨商的付款情況也是越來越差，有些供貨商甚至長達(dá)半年都無法結(jié)算到貨款，而且這樣的事情在國內(nèi)的賣場中已經(jīng)是“見怪不怪”了。
　　大部分的連鎖超市采取帳期的結(jié)算方式，一般帳期高達(dá)90天之多；中小型的超市則采取滾結(jié)（又稱之為批結(jié)，每次送貨后結(jié)清上次的貨款）的付款方式，一般又分為壓2結(jié)1和壓1結(jié)1兩種方式；華聯(lián)、沃爾瑪?shù)葘?shí)力強(qiáng)大的巨頭“可以”現(xiàn)結(jié)（買斷），但你的產(chǎn)品必須是非常暢銷，而且他們買斷經(jīng)營時對廠家的要求非常苛刻，供應(yīng)價格“打壓”得很過分；只有萬佳等少數(shù)的超市采取代銷（或者稱為實(shí)銷實(shí)結(jié)）的方式，但幾乎是“暗箱”操作，因?yàn)槟忝總�月的實(shí)際銷售量是他們說了算，雖然“美其名曰”計算機(jī)打單，誰不知道計算機(jī)也是由人操作，有時打出來的計算機(jī)銷售單上的銷售業(yè)績簡直叫你不敢相信。
　　連鎖零售企業(yè)對采購業(yè)務(wù)及主管有很嚴(yán)格的考核方法，各家有各家的方法，但不外乎銷售量、給企業(yè)的費(fèi)用支持、貨款占用期限、給企業(yè)供貨的利潤等幾個方面。正因?yàn)橛袊?yán)格的考核，采購業(yè)務(wù)在決定新品進(jìn)場時權(quán)力很大，但他們都很關(guān)注自己的業(yè)績，新品進(jìn)場時很謹(jǐn)小慎微，他們不看好的產(chǎn)品往往“螄子大張口”，一來可以嚇退那些小型企業(yè)，二來為公司多掙些費(fèi)用，以便將來你的產(chǎn)品不好銷時，自己有退路。而這直接造成了賣場的“苛捐雜稅”名目繁多和“帳期”越拉越長。