香港百佳超級市場起步于七十年代中期，在不到10年的時間里，后來居上，一躍而成為 香港超級市場的龍頭大哥。目前，百佳集團在本土擁有144家連鎖分店，占領市場份額的三至四成，并積極將觸角伸入臺灣、大陸市場，其發展勢頭令人矚目，成為亞太地區連鎖超級 市場中一顆璀璨的明珠。



一、百佳超級市場的管理策略



1、百佳超級市場的機構設置



百佳超級市場在成立之初，即全面引進西方成套的超級市場管理方法，實行高度集中的 管理體制，各連鎖分號的商品進貨、價格制定、廣告策劃、商品擺設、櫥窗設計等均由總部統一管理實施，既節省管理費用，又塑造了整齊劃一的企業形象，以向消費者顯示他們的服 務水平和商品品質的一致性。在公司總部，共設有6大部門：



(l)店鋪管理部：主要職責為籌劃開設新店鋪，監管各個店鋪的日常業務，包括雇員工作 效率、服務態度、店鋪的外觀及清潔、商品的陳列及補充、費用開支的控制等。



(2)采購部：主要職責是采購本公司的所有商品，負責驗收及保管，并隨時向各連鎖分號 補充貨物，且代理其他公司的商品采購。



(3)市場推廣部：全面收集各種市場信息，開展各種有效的廣告宣傳，研究提出改善公司 經營效果的新建議。



(4)人事及訓練部：負責雇聘和培訓工作，制定公司獎金福利制度，改善雇員與公司之間 的關系。



(5)保安部：負責商品的運送安全，檢查收款計算是否準確，店鋪除裝有有效的防盜、消 防設備外，還派有專門人員進行看守。



(6)會計部：負責各項業務的財務工作及資料報告。



2、百佳超級市場的內部管理



百佳超級市場的進貨管理十分有特色，其下屬分店的所有商品均由公司總部的采購部門 負責，在全世界范圍內尋找優良商品，經過嚴格篩選和檢驗后進貨，分店按需求向采購部申請，然后在現代化的中央倉庫提貨。為確保采購適銷對路的商品，總公司每年都要制定詳細 的滾動商品計劃，其步驟是首先收集上一年超級市場發展形勢、顧客購買頻率、購買金額、顧客消費心理和要求資料，然后對過去5年的營業額增長率和發展趨勢作出統計，再在銷售 的10O00多種商品中，找出最受歡迎的品種，在對社會及經濟環境變化作出全面分析的基礎上確定下一年的商品采購計劃。



為了進一步加強公司的內部管理，使總公司領導層能迅速了解基層情況，1991年，百佳 投資了1600萬港元購置了一套連接所有分店的電腦系統，于是，哪一分店銷售了商品，哪種商品暢銷，哪種商品滯銷，哪一分店需要補貨，補進多少，何時進入商場等，總公司的電腦 中心隨時可以顯示出來，這樣不好銷的商品會及時淘汰，好銷的商品也不會脫銷，還可以使各商場的庫存商品保持在最低水平，大大節省了管理費用，提高了管理效益。



由于百佳超級市場的進貨數量大，且一般都直接從生產廠家進貨，故貨物成本較低，這 就給該公司經常采用的特價優惠措施以招攬顧客打下了基礎。此外，百佳超級市場貨品比較新鮮，質量上乘，且清潔衛生，包裝方便，品種繁多，再加上店內陳設清雅，服務快捷，地 點適中，因而成了香港居民購物的好去處。



二、百佳超級市場的營銷策略



l、價格促銷



百佳超級市場在促進銷售額方面除了慣用的大量刊登廣告及廣設分店外，在價格方面也 下了不少功夫。如該店內商品價格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產生吉利的感覺，另一方面對價格產生一種錯覺，如某種商品定價為29元，使顧客認為只是 20多元而非30元，無形中刺激了消費者購買便宜貨的欲望。同時，商店還經常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好， 為消費者所接受。



目前，百佳超級市場于每周六都在報紙上大作所謂“特價周”廣告，用100種比市價便 宜一至兩成的“特價市”吸引顧客。踏進店內，更是“草木皆兵”，店墻上到處貼滿不同顏色的PoP標志，顯示某種商品以特價出售，刺激消費者的購買欲。遇上冬至、圣誕節、元旦 和春節等大節日，更是張燈結彩，大肆宣傳，大幅度降價，稱之為“虧本大拍賣”。其實。超級市場并不會真的虧本，雖然大多數特價貨確實無利可圖，但由于供應商必須給他們支付 一筆作為每周特價貨的廣告費和市場內的陳列費，特價貨“曝光率”越高，收費亦相應提高，再加上供應商給百佳提供的數量折扣，因而大部分特價貨并不是虧本大甩賣。



2、商品陳列促銷



百佳超級市場十分注重店內商品擺設，常常以此作為刺激顧客購買欲望的手段之一。他 們尤為重視研究特價貨的陳列，將最吸引人的特價貨放置在市場入口特設的第一組陳列架上，其余的則分別陳列在店內各處，力求使顧客走完商場一周，才能全部看完商場推出的特 價貸，這樣無形中延長了顧客的逗留時間，促使顧客在尋找特價商品時順便購買其它的非特價品，這才是他們熱衷于特價品促銷的真正原因。此外，他們將一些利潤較高的商品放在與 視線平行高度的貨架上，借以引起消費者注意，甚至在收款機前擺放零食，誘使顧客在等待付款時產生隨手購買小件商品的沖動。此外，百佳還盡量美化店內環境，除裝飾優雅、窗明 幾凈外，在入口處還陳列有各種新鮮、干凈、整齊的水果蔬菜，加之購物車籃充足，燈火通明，甚至開設烘烤面包的柜臺，通過這些色、香、味俱全的引誘，使消費者留連忘返，爭相 購買。



3、服務促銷



百佳超級市場的服務水平在香港居民中早已有口皆碑，在服務方式的創新上也是引領潮 流的。例如，他們第一個設置了轉帳服務。當香港大小銀行相繼推出信用卡時，許多高級消費場所也相應推行轉帳業務，使消費者免去德攜帶大量現款的麻煩。以百佳為首的超級市場 也紛紛效仿，設置轉帳服務，使顧客能一卡在手，走遍港九，既方便了顧客，又刺激了消費。又如電話訂貨，在許多香港人心里，時間就是金錢。為節省顧客時間，百佳超級市場率 先推出電話訂購服務，只要顧客在上午ll時前來電話，并且所訂貨值超過100港元，百佳超級市場的專車便保證在當天把其所訂貨物送上門，無論顧客是在港島，或是九龍、新界，都照 送不誤。這種服務已吸引大量顧客，為超級市場的營銷管理開辟了一個新天地。



4、推出自身品牌商品



1983年前，香港百佳超級市場充其量只是一個“寄售場所”，銷售的商品均為其它企業 品牌的商品。隨著零售業競爭的日益加劇，超級市場不得不另謀出路，也許是從歐美超級市場的經營中得到了某種啟示，百佳開始推出自身牌子的商品，用自身形象作廣告。這些打上 百佳牌的商品，并非本公司生產，而是與國外廠家談妥，進貨之后，統一貼上百佳的商標。由于進貨過程的中間環節和廣告費用相對減少，售價也比其它牌子同類商品低廉，再加上自 身較佳的市場形象和一貫實行薄利多銷的原則，使得香港居民認可了百佳牌商品，從而具有了獨特的經營風格。