商品陳列

遠離硝煙上傳于 2006-07-16 11:18 下載次數(0)

商品陳列

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全部評論(3): celelion： ( 2011-04-12 04:34 ) 回復; 狼行天下5555：很不錯,頂一下. ( 2006-07-27 15:29 ) 回復; 遠離硝煙： 1. 前言　　通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數量。　　要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。 2.商品陳列注意的幾個問題 2.1 陳列的安全性排除非安全性商品（超過保質期的、質量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩定性，保證商品不易掉落，應適當地使用盛裝器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。進行徹底地衛生管理，給顧客一種清潔感。 2.2 陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內步行購物時的視角為60度，可視范圍為1m。除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。按不同素材按不同原材料區分排列。按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動可分為年中固定活動、地區性活動。按不同機能按低熱量食品、健康食品等分類。按不同季節以季節性強的商品分類，設專柜的方法。按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。按不同色彩通過色彩調節，突出商品，促進銷售的方法。關聯式按相互關聯使用的原則，將不同商品。集中在一起進行銷售的方法。 2.3 陳列的易取性、易放回性顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。 2.4 給人感覺良好的陳列 2.4.1 清潔感不要將商品直接陳列到地板上，無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。有計劃地進行清掃。對通道、地板也要時常進行清掃。 2.4.2 鮮度感保證商品質量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產日期較近。保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的POP也是一個重要的因素。 2.4.3 新鮮感符合季節變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創造出新穎的賣場布置，富有季節感的裝飾。設置與商品相關的說明看板，相關商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實際生活場景。演示實際使用方法促進銷售。 2.5 提供信息、具有說服力的賣場通過視覺――提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP…… 2.6 陳列成本問題為了提高收益性，要考慮：將高品質、高價格、收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。關聯商品的陳列。適時性降低容器、備品的成本，同時要提高效率，防止商品的損耗。　 3.商品陳列方法 3.1 定型陳列=向上立體陳列的要點 3.1.1 所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。 3.1.2 商品的"正面"要全部面向通路一側。（讓顧客可以看到） 3.1.3 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 3.1.4 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。 3.1.5 陳列商品間的間距一般為2～3mm。 3.1.6 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。　 3.2 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征 3.2.1 紙箱陳列將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。適于此種陳列方法的商品： ▲廣為人知，深受消費者歡迎的品牌。 ▲預計可廉價大量銷售的商品。 ▲中、大型商品。 ▲用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。陳列效果：價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。給顧客一種親切感、易接近感。量感突出。節省陳列操作的人力、物力。易補充、撤收商品。可布置成直線、V型、U型等。 3.2.2 投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。適用于此種陳列方法的商品： ▲中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品，商品本身及其價格已廣為人知的商品。 ▲嗜好性、簡便性較高的商品。 ▲低價格、低毛利的商品。陳列效果：不易變形、損傷的商品。價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。可成為整個賣場或某類商品銷售區的焦點。陳列時間短。操作簡單。陳列位置易變更，商品易撤收。 3.2.3 突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運用于此種陳列方法的商品： ▲新產品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉率的商品。冷藏商品應盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果： ▲商品的露出度提高，增加商品出現在顧客視野中的頻率。 ▲突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 ▲可實行單品量販。 3.2.4 翼型陳列在平臺的兩側陳列關聯商品的方法適于此種陳列方法的商品： ▲與主要通過平臺進行銷售的商品和相關聯的商品。 ▲通過特賣銷售的少量剩余商品。陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺可實行單品量販 3.2.5 階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。陳列效果：易產生感染力。易使顧客產生一種既廉價又具有高級感的印象。在陳列上節省時間。不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內部。 3.2.6 層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品： ▲罐裝等可層疊堆積的筒狀。 ▲箱裝商品。 ▲中、大型，具有穩定感的商品。陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。可在保持安全感的同時將商品往高陳列。可突出商品的廉價性及高級感。 3.2.7 瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品： ▲圓形細長的商品。 ▲預計可單品大量銷售的商品。陳列效果：易突出季節感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。 3.2.8 擴張陳列超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品： ▲新產品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 ▲小、中型商品。 ▲希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。陳列效果：提高商品注視度。使陳列商品易被識別。 3.2.9 搬運容器（卡板）陳列直接利用在商品配送上使用的容器進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品： ▲價格廣為人知的商品。 ▲可以直接用搬運容器陳列的商品。 ▲預計商品回轉率較高的商品。陳列效果：陳列作業上節省人力、物力。方便商品種類數的管理。易突出廉價感。 3.2.10 線狀陳列將商品陳列成線形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲罐裝飲料等筒型、長方形的商品。 ▲小型、中型商品。 ▲輕量商品。陳列效果突出所陳列商品的效果顯著。方便補充商品、修改陳列形狀。 3.2.11 掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲小、中型輕量商品。 ▲往常規貨架上很難實施立體陳列的商品。 ▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果商品易被顧客找到。比較容易購買。修改陳列方便。 3.2.12 貨車陳列用帶滑輪的貨車進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲大中型商品。 ▲重量商品。 ▲預計可單品大量銷售的廉價商品。 ▲具有穩定感的商品。陳列效果可突出商品的廉價性。屬可動式陳列，可使陳列更加及時。操作上節省人力物力。排列的位置可隨意改變。 3.2.13 交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 ▲預計毛利低，回轉率、銷售額高的商品。 ▲希望充分發揮展示效果的商品。 ▲陳列量的商品。陳列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有穩定感。 3.2.14 空間陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲具有一定關聯性的非滯銷商品。 ▲中小型，在陳列上具有穩定感的商品。 ▲能夠提高店鋪形象的商品。陳列效果突出商品的效果可顯著提高。可提高店鋪的整體形象。提高顧客對貨架、展柜靠近率。易向顧客傳達信息。 3.2.15 墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲葡萄酒等瓶裝商品。 ▲可吊掛陳列的商品。 ▲中小型商品。陳列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。 3.2.16 樣品陳列讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲不易變味腐爛的商品。 ▲顏色、形狀、容量易理解的商品。 ▲通過陳列，商品的價格易傳揚的商品。陳列效果顧客容易接近，有效傳遞商品真實信息。有效地突出商品。鮮度、味美感可直接通過視覺傳達給顧客。 3.2.17 斜型陳列將商品相對陳列臺斜著陳列的方法。適用于此種陳列方式的商品 ▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。 ▲陳列量小的商品。 ▲達到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。陳列效果商品的注視率提高。即使商品的陳列量少，也會提高商品的存在感。 3.2.18 扇型陳列接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品 ▲平型商品。 ▲陳列量較少的商品。 ▲預計商品的回轉率不會很高的商品。 ▲希望主要通過陳列效果促進銷售的商品。陳列效果：突出商品的高級感、鮮度感。即使商品的陳列量不是很大，也會提高商品的存在感。使顧客對商品的注視率提高。 3.2.19 箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： ▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 ▲小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 ▲高價格、希望突出其高級感的商品。陳列效果品種數管理方便。易突出高級感。量感豐富。 3.2.20 在庫陳列在賣場內設置庫存的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： ▲補充用的常規商品。陳列效果：提高補充作業的效率。容易確認庫存情況。 3.3 排列技術 3.3.1 垂直排列：將易見性放在第一位的常規直排列技法。 3.3.2 水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。 3.3.3 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 3.3.4 "溝"式排列：在縱向上排列出"溝"結構的排列技法。 3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉價感的排列技法。 3.3.6 貨架端頭排列：通過強化第3"磁石"，提高賣場的回游性，刺激顧客的購買欲。 3.3.7 島式排列：提高主通路的回游性，實現量販的島式排列技法。 3.3.8 收銀臺前端頭排列：設置通過率100％的黃金賣角。 3.3.9 點式排列：通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率。 3.3.10 新奇排列：通過令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。　 3.4現場品嘗銷售，POP 3.4.1 適于現場品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 3.4.2 10項要點 ◆ 清潔衛生。 ◆ 不可強行推銷。 ◆ 有計劃的進行。 ◆ 以銷售大眾化商品為主。 ◆ 突出量感。 ◆ 切實地做好事前準備。 ◆ 注意保存數據。 ◆ 加大P0P尺寸。 ◆ 增強提案性。 ◆ 注意安全性。 3.4.3 POP規則 ◆ 規定POP用紙的大小。 ◆ 統一文字大小。 ◆ 統一顏色的使用。 ◆ 必須加上標題。 ◆ 加入注釋。 ◆ 標注商品的價格。 ◆ 不應過薄。 ◆ 可以壓成膠合板。 ◆ 制定安裝原則。 ◆ 規定安裝位置。 ◆ 不可粘貼在食品上。 ◆ 制作上不應花費太多的時間。 ◆ 準備POP的保管場所。 3.4.4 POP的種類及用法 ◆ 價格標簽--表明商品的名稱、價格。 ◆ 探出式--以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 ◆ 彈簧式--彈簧式廣告牌。 ◆ 手冊支架--有關商品的、關聯情報的小冊子用支架。 ◆ 促銷籠車--銷售關聯小商品用的小籠車。 ◆ 頂置式--安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 ◆ 圍繞式-- 圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。 4. 商品陳列的要領及技巧 4.1 集中陳列法 4.1.1 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個地方，這種方法最適合周轉快的商品。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎的變化性的陳列方法。 4.1.2 使用好集中陳列法，以下幾點是在陳列作業中要特別引起注意的： 4.1.2.1 商品集團按縱向原則陳列。　　商品集團-可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項，都可以認同是一種商品，如蔬菜是一個大分類，芹菜是一個中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實施集中陳列時應按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因為顧客在挑選商品時，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品集團，必須要在陳列架前往返數次，如果是不往返，一次通過的話，就必然會將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會在一次性通過時，同時看清各集團的商品，這樣就會起到良好的銷售效果。 4.1.2.2 明確商品集團的輪廓。　　相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購商品時難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區分出來外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價格廣告牌加以明確區分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區分方法。 4.1.2.3 集中陳列法要求第一排的商品數目要適當。　　要根據每種商品銷售個數來確定面朝顧客一排商品的個數。一般來說第一排的商品個數不宜過多，如個數太多，一個商品所占用的陳列面積就會過大，相應地商品的陳列品種率就會下降，在心里上也會使顧客產生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當。有過這樣一個調查，第一層商品日銷售額個數約為30個，排面數為10個，而第二層商品日銷售個數約為60個，排面數為5個。如果換成第一層商品排面數為5個，第二層商品排面數為8個，則第一層商品就可以賣出32個 (比前面的排面數少了一半，但多賣掉了2個)，第二層商品則能賣掉25個，多賣掉了15個，這是何等的效益啊!既提高了銷售個數，又節約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創造了空間條件。 4.1.2.4 集中陳列法要給周轉快的商品安排好的位置。對于周轉快的商品或商品集團，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。　　根據美國的一項調查資料顯示，商品在陳列中的位置進行上中下3個位置的調換，商品的銷售額發生以下的變化： () “中段”上升到“上段”+63%。　() 從“中段”下降到“下段”-40%。　　() 從“下段” 上升到“中段”+34%。　　() 從“下段”上升到“上段”+78%。　　() 從“上段”下降到“下段”-32% 　　() 從“上段”下降到“中段”-20%。　　（美國的這份調查資料不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結論作為普遍的真理來運用，但“上段”陳列段置的優越性是顯而易見的。）實際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長100cm，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個區分，并對每一個段位上應陳列什么樣的商品作一個設定。　　v上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。　　v黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。　　v中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。　　v下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉相對較快的商品，也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品。 4.1.2.5 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調感。在現代的超級市場中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯想到軍人列隊式整齊排列，久而久之這會使這種配置和陳列使顧客產生單調感。因此為打破這種單調感，應該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調感尤其對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因為它能夠把顧客吸引進去。變化性的陳列是打動顧客購物心，刺激其購物欲的利器，超市經營者必須多動腦筋。 4.1.2.6 集中陳列要將必需品與刺激商品有機配合陳列。　　為了自然地引導賣場內顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級市場商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴大購買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現，第一種方法是根據顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。 4.1.2.7 集中陳列法要將相關聯的商品匯集在一起。　　對消費者在消費過程中高度相關聯的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個商品集團。關聯商品匯集陳列銷售是超級市場十分有效的促銷策略之一。單純一個商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關聯的幾種商品匯集在一起，經常會使消費者意識到這些商品的用途和對自己產生的效用價值，因而產生了購買欲望，最終導致了購買行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價值，也就同時促時了這兩種商品的銷售。 4.1.2.8 集中陳列法要給大小商品不同的位置。　　體積較小的商品應該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現商品陳列顯而易見的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。 4.2 特殊陳列法在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來推銷自己的，商品陳列對企業而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊陳列則是助長顧客沖動性購買的最有效的手段。特殊陳列強調依靠“優質”和“便宜”，使商品對自己的推銷效果得到進一步提高，因而是激發顧客購買欲望的陳列手法。特殊陳列的效果根據國外資料的統計，一般可使一家超市整體的營業額提高5%左右。采用特殊陳列法必須要貫徹關于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說只要特殊陳列的表現手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會遠遠抵不上進行特殊陳列所帶來的利益，所以說超市的經營者應該善于打破一些陳列常規，大膽地進行特殊陳列，尤其對國內的超市來說，懂得和能表現特殊陳列的手法對企業的業績會帶來很大的提高。在超級市場中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構成了超市陳列賣場的基礎。在采用集中陳列的基礎上，我們還可以運用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調感，活躍賣場氣氛。尤其是對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因為它能夠把顧客吸引進去，變化性的陳列是打動顧客購物心、刺激購物欲的利器。以下是幾種常用的表現手法。 4.2.1 整齊陳列法。　　整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面數，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是企業欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對于大型綜合超市和倉儲式商場來說，一般在中央陳列貨架的兩端進行大量促銷商品的整齊陳列。 4.2.2 隨機陳列法。　　隨機陳列法是將商品隨機堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機陳列法所占的陳列作業時間很少，這種方法主要是陳列“特價商品”，它的表現手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內，也可以根據需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動這些地方陳列商品的銷售。 4.2.3 盤式陳列法。　　盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列實際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個一個整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處特別展示區。 4.2.4 兼用隨機陳列法。這是一種結合整齊陳理和隨機陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法，其功能也同時體現以下兩種方法的優點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應與整齊陳列一致，而不能像隨機陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內，或其他地方。 4.2.5 端頭陳列法。　　端頭陳列質量的優劣，是關系到成功連鎖店形象的一個主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級市場中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說，顧客可以三個方面看見陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣場內最能引起顧客注意力的重要場所。同時端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導顧客按店鋪設計安排不停地向前走。引導、提示、訴求可以說是其主要功能，所以端頭一般用來陳列特價品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商品或新商品。　　端頭陳列法可以是進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠將更多的顧客注意力引向更多的商品。在美國曾進行過一項調查，調查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。這個調查資料顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內組合陳列，也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復出現，但這種重復陳列必須是要將有關聯的商品組合陳列在一起。目前國內許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費了黃金的陳列空間。發揮端頭的商品陳列優勢，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個單面貨架，就可以進行端頭陳列了。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷售這一原則出發，我們強調寧可犧牲中央陳列貨架的長度，也要為端陳列爭取出一定的賣場空間來。 4.2.6 島式陳列法。　　在超級市場的進口處、中部或者底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說端頭陳列架使顧客可以從三個方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內也是相當好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺或大型的貨柜和網狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過分高，如太高的話，就會影響整個超市賣場的視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列的商品的透視度。為了使顧客能夠環繞島式陳列臺（架、柜、筐）選購商品，應給予島式陳列以較大的空間。相對于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進行隨機的、活動式的島式陳列。這種島式陳列的用具是投入臺、配上輪子的散裝筐等。這種活動式的貨架可以在商店內自由活動，以便根據需要而調整，所以能簡單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來促進銷售。采用活動式的貨架作隨機型的島式陳列其促銷效果是相當明顯的，尤其是在賣場沒有競爭商品的時候，效果就顯著，它會帶動超市整體的銷售額上場，即使撤下了活動貨架，其促銷的效果還會有一個滯后的效應。 4.2.7 窄縫陳列法。　　在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個或2個單品項商品，它所要表現的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，這樣就能起到較好的促銷效果。窄縫陳列可使超市賣場的陳列是活性化，但不宜在整個賣場出現太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤商品太多，反而會影響該類商品的銷售。 4.2.8 突出陳列法。　　突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動的隔板）內，陳列在相關商品的旁邊銷售。其主要目的是打破單調感，誘導和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。 4.2.9 懸掛式陳列法。　　將無立體感扁平或細長型的商品懸掛在固定的或可以轉動的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無立體感的商品產生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒有的變化。目前工廠生產的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。 4.2.10 不規則銷售陳列法。　　在現代的超級市場中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯想到軍人列隊式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會使顧客產生單調乏味感。因此，為了打破這種單調乏味感，超市應該使用每層擱板都能夠自由調節的陳列貨架，通過將中央陳列貨架擱板間距靈活地調節變化，使副通道內的各個中央陳列貨架的擱板形成錯位安排，而事實上各個貨架上陳列的商品并沒有變化。然而對顧客來說卻有一種新鮮感，他們往往會產生一種錯覺，認為中央陳列貨架內的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內選購商品。因此這種方法看似簡單，卻是行這之有效的，是每一個超級市場不容忽視的陳列法。 5.磁石點在超市陳列設計中的作用在百貨店或超市購物的顧客，基本上是按照進入店內→走動→在商品前停留→審視→購物，這樣一個先后順序選購商品的。據觀察，進入超市的顧客中，有近半數的顧客只走動店內道路的30%。商品陳列點也稱作磁石點，在超市賣場的陳列設計中要特別注意以下四個磁石點的平衡設置以及磁石商品的構成和擺放。 5.1 賣場第一磁石點 　　進入店內的絕大多數顧客都要通過店內的主道路。因此，主道路兩側的商品展示不僅對銷售產生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽。主道路兩側的主要位置，我們可以把它稱之為賣場的第一磁石點。主道路兩側應該陳列什么樣的磁石商品是賣場管理者應認真加以思考的問題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經常可以看到，相當多的超市出于促銷目的，經常在主道路兩側大堂陳列過季、滯銷等降價商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長遠看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。 　　賣場兩則吸引顧客的磁石商品應該是：顧客消費量高的商品；顧客經常使用，購買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。 　　賣場的主道路顧客的流動量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于1．8米，這樣才能使顧客在挑選商品時不妨礙其他顧客的通過。另外，主道路兩側的陳列切忌使用過多、過密的模特，保證店內良好的通透性。 5.2 賣場第二磁石點 　　在超市賣場中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導顧客在店內通行的位置，可以稱之為賣場的第二磁石點。經驗表明，凡是對賣場第二磁石點重視的商家，其經營效果大都是非常出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過提案式的商品陳列來表現商家的主張或對顧客的訴求。在陳列內容上，更注重店內主力商品的宣傳以求更好地推動銷售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對于有效地誘導顧客流動起著關鍵的作用。因此，國外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導顧客流動到賣場的縱深處。 　　為實現上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節感強的商品；強調陳列商品的色彩和照明的亮度。 5.3 賣場第三磁石點 　　第三磁石點位于賣場的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內的滯留時間，刺激顧客的沖動購買。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關用品為主。 一般來說，第三磁石商品主要集中表現為以下特征：特價商品；自有品牌商品（商家開發的品牌商品）；季節商品；購買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機組合。如特價商品是毛利率很低的商品，而季節商品、自有品牌商品是相對毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經營技巧。 5.4 賣場第四磁石點 　　第四磁點位于賣場的中部。第四磁石商品的目的是誘導顧客向賣場中部貨架密集區流動。對于面積較小，陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣場陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺、貨架大量陳列；突出商品位置標牌；在道路兩側設置特價商品POP廣告。 6. 商品陳列的基本要求 6.1 豐滿　　顧客來到商場最關心的就是商品，所以一進門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產生較大熱情。無形中他會產生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。一旦產生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。　　商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國有一句經商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。 6.2 展示商品的美　　豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內在美與外在美——這就是商品陳列的第二個基本要求。　　所謂內在美就是商品質量。【例】 v 一家家具經銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西：幾排沙發彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。這樣做使顧客對其質量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。 v 某風雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進了銷售。眾所周知，質量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現良好的商品質量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。　　所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發顧客的購買欲。【例】 v 某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內分成一個個小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內食品顯得格外誘人。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果? 啟示：商品需要美化。　　服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現最突出，其陳列效果與銷售的關系也最密切。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現在顧客面前，顧客就很容易為之所動。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺內，燈光暗淡，對顧客購買欲的刺激就會大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺內、再以高級天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對顧客是一種什么刺激不難想象。 6.3 營造特有氣氛　　商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發出可親、可近、可愛之感。（俄羅斯有句說語言力量的諺語——“不是蜜，卻可以粘住一切。”）柜臺內的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調動人的情緒、激發人的感情、催生人的欲望之作用。銷售心理學告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景——親人的反應、旁人的評價、消費過程中給生活帶來的變化等等。【例】 v 通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營業場地的一角，有一個類似屏風的東西圈出一個小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個環境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。　　有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶到跟他有關系的人或物。（“感情連帶反應”。）購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產生積極聯想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產生。這可以稱之為，進行商品陳列時營造特有氣氛所要達到的目的及奧秘所在吧。 7.商品陳列的原則商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買欲望，商品的陳列技術是非常關鍵的。合理、規范的商品陳列，必須掌握幾個原則。 7.1 一目了然的原則（顯而易見的陳列原則）超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。對連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達到最佳的銷售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點： v 商品品名和貼有價格標簽的商品正面要面向顧客； v 每一種商品不能被其他商品擋住視線； v 進口商品應貼有中文標識； v 商品價目牌應與商品相對應，位置正確； v 標識必須填寫清楚，產地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。實踐證明，連鎖超市的商品價格標簽位置對顧客挑選商品時，也會產生積極的影響。因此，規范打貼價格標簽的位置，就顯得十分重要。同時，價格標簽位置的規范化，對收銀員提高收銀速度創造了條件。提高到打貼價格標簽的位置時，應注意以下幾點： v 商品價格標簽的打貼位置應在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。 v 罐頭商品價格標簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因為，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。 v 瓶裝商品價格標簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 v 高檔商品、禮品的標簽打貼位置要打在商品正面右上角的側面。 v 商品因季節、時令價格調整時，必須將原價格標簽撕掉，重新打貼價格標簽，絕不允許同一種商品出現兩種價格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯。商品陳列分類要容易選購。目前國內營業面積100 M2以上的便利店經營商品一般在2000到25000種左右，500到10000種左右。店內商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進入店堂內很容易找到自己要購買的商品。　　商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購買習慣，對一些季節性的、節日期間、新商品的推銷區和特價區的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思。　　陳列的商品要使顧客容易看見。　　商品要正面面向顧客。　　商品擺放要從左到右，標價牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點標記和隔鄰商品的分界線。　　商品陳列在貨架上端時，要稍傾斜，使顧客能看清楚。　　陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內購物顧客的視線，也不要影響店內照明光線。 7.2 容易挑選的原則。　　有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。對于需要強調的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內要達到標準的照明度，使商品能清楚地展現在顧客面前。陳列的狀況要使顧客容易挑選。按適當的商品分類進行陳列，不要給顧客混亂的感覺。商品陳列的價格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價格、規格、產地、用途等。尤其是特價陳列，就更要明確與原價的區別處。必要時可向顧客提供購物參考、購物指南、商品配置圖等，使顧客進店后，馬上就能找到自己所需的商品。商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時要便于顧客分清挑選。同類不同品質的商品陳列也便于顧客比較選擇。在某類商品脫銷時，要及時向顧客推薦展示代用品。系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。縱向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20%至80%的商品銷售量提高。系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個單品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規律是上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差的多，因為人的視線左右夾角是50度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。系列商品橫向陳列在一個段位就會造成要么銷售很好，要么銷售很差的現象。 70%左右的顧客到連鎖超市購物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會影響其他顧客在通道內行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內的通道都較狹窄）。同時，因橫向陳列顧客在挑選商品時要往返好幾次，否則，就必然會將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，就可以看清楚整個系列商品，從而會起到很好的銷售效果。同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時，視線上下垂直移動比橫向移動方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機會。 7.3 便于取放的原則。　　商品陳列的位置要恰當方便。如果顧客拿不方便，就會很掃興，大大降低購買的欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應有一段距離，便于顧客的手能伸進去取放商品。這個距離要掌握合適，以手能伸進去為宜。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無法拿取商品。　　商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會影響顧客的購買興趣。　　貨架上陳列的商品要穩定，排除倒塌的現象，給顧客以安全感。超市和便利店中經營的瓶裝商品較多，如調料、醬菜、水果罐頭、咖啡、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高，一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購買情緒。 7.4 豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則）超市的商品作到放滿陳列，可以給顧客一個商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時，也可以提高貨架的銷售能力和儲存功能，還相應地減少了超市的庫存量，加速商品周轉速度。有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點：貨架每一格至少陳列三個品種（目前，國內貨架長度一般是1.0米至1.2米）暢銷商品的陳列可少于三個品種，保證其量感；一般商品可多于三個品種，保證品種數量。按每平方米計算，平均要達到11至12個品種的陳列量。當暢銷商品暫時缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品的位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。　　貨架上商品數量要充足。超市或便利店的經營者對每種商品每天的時段銷售量要有準確的統計數字，尤其要考慮平日與周六、周日的區別，注意及時增減商品數量。使商品的陳列量與商品的銷售量協調一致，并根據商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開天窗”(脫銷)和無計劃地堆放商品，給顧客單調的感覺。　　貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進來的。超市的一個貨架上每一層要陳列3至4個品種，便利店則要更多一些。從國內超市經營情況看，店堂營業面積每平方米商品的品種陳列量平均要達到11到12個品種。不是說100M2的便利店經營品種至少要達到1200種左右，500M2的超市要達到5000到6000種左右，1000M2的超市要達到10000種以上。 7.5 整齊清潔的原則。　　做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。　　陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮食品，內在質量及外部包裝要求更加嚴格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區主要顧客層的商品品種、季節性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。 7.6 避免損失的原則 (前進陳列的原則) 當商品第一次在貨架上陳列后，隨著時間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時就需要進行商品的補充陳列。補充陳列就是要遵循前進陳列的原則來進行。首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因為商品的銷售是從前排開始的，為了保證商品生產的有效期，補充新商品必須是從后排開始。其次，當某一商品即將銷售完畢時，暫未補充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現前排面空缺的現象，這就是要作到前進陳列的原則。如果不按照先進先出（前進）陳列的原則，那么后排面的商品將會永遠賣不出去。超市的食品是有保質期限的，因此，采用先進先出的方法來進行商品補充陳列，可以在一定程度上保證顧客購買商品的新鮮度，這也是保護消費者利益的一個重要方面。　　堅持商品先進先出。貨架上的商品賣出后，需要不斷地補充商品。補充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推出去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來，放入補充的新商品，然后再把原來的商品放在前面。對一些保質期要求很嚴的食品，用先進先出的方法補充商品，既可保證顧客購買商品的新鮮度，又不會使排在后面的商品超過保質期，給商店造成損失。 7.7 傳統陳列方法與現代陳列方法有機結合的原則。　　國內商業在發展超級市場的初期，要注意針對具體情況處理好傳統陳列方法與現代陳列方法相結合的問題。如：豬肉目前加工、包裝程度均較低，冷藏技術不成熟，城市居民又多喜愛食鮮肉。因此，不仿仍延用傳統的臺式陳列法，或分割成不同大小的塊狀由顧客自選，或整片陳列，顧客選中部位后由營業員切割。 7.8 保持新鮮感的原則。　　即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強店堂的新鮮感、變化感。商品陳列技術是超市銷售的基本技術，如果運用得好會大大地提高銷售量。據資料表明，正確地運用好商品的陳列技術，銷售量可在原有的基礎上提高30%。 8. 超級市場日配品陳列技術　　超級市場中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁飲料、冷飲等。這些商品是消費者每日生活的必需品，每天都應該進行配送，以確保其新鮮度。　　日配品的陳列方法主要有冷藏柜陳列和集中陳列。如在上述日配品中，豆制品(主要是豆腐)每天周轉快，顧客購買率較高，就應該運用集中陳列法，將其交叉重疊堆放起來。 9. 超級市場水產品,生鮮商品陳列技術　　隨著經濟的發展，居民收入水平不斷提高，水產品由于其自身的富有不飽和脂肪酸的特點，也日益受到消費者的青睞。這類產品已成為超級市場中最具市場潛力的產品之一。　　超級市場中的水產品可以分為三大類：新鮮的水產品、冷凍的水產品以及鹽干類水產品。新鮮的水產品又可以分為活著的水產品和非活著的水產品。不同類型的水產品其陳列方式各不相同。 9.1.1 鮮活的水產品陳列法　　活魚、活蝦、活蟹等水產品要以無色的玻璃水箱進行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。在日常生活中，水中游弋的魚蝦常常備受消費者的喜愛，它們的價格明顯高于非活著的水產品。 9.1.2 新鮮的非活著的水產品陳列法　　新鮮的非活著的水產品是指出水時間較短，新鮮度比較高的水產品。這種水產品一般用白色托盤或平面木板進行陳列。陳列時在水產品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質量和新鮮度；擺放時整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的部分不應超過魚身長的1／2；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動的感覺，以突出魚的新鮮感。 9.1.3 段、塊、片魚陳列法　　一些形體較大的魚無法以整魚的形式來陳列，則可分段、塊、片來陳列，以符合消費者一餐的消費量。如1999年春節，北京有家超級市場出售小型鱉魚，就采取了這種陳列方法。對這種魚，應該用白色深底托盤來陳列，盤底鋪上3—5厘米厚的碎冰，冰上擺魚，頂層魚段少，底層魚段多，要有一定的層次感，以體現其品質的優良。 9.1.4 冷凍水產品陳列法　　冷凍水產品食用時需要解凍，一般被陳列在冷柜中。產品的外包裝應該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費者能夠透過包裝清楚地看到產品實體。冷柜一般應是敞口的，并連續制冷，以確保冷柜內必要的溫度水平。 9.1.5 鹽干類水產品陳列法　　鹽干類水產品用食鹽腌制過，短期不會變質。例如鹽干貝類、殼類等。這類水產品應使用平臺陳列，以突出其新鮮感。由于地域的差異，我國北方許多消費者不習慣食用貝殼類水產品，因此超級市場應提供調味佐料，提供烹飪食譜，必要時還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產品的銷售 9.2 生鮮商品陳列設計 9.2.1生鮮商品陳列的標準 9.2.1.1 新鮮感：產品質感和陳列創新的新鮮感 9.2.1.2 量感：貨架豐滿有序，以達到銷售目的 9.2.1.3 衛生感：食品衛生對顧客有可靠感覺，也反映生鮮區的管理水平 v 陳列設備和工作臺 v 陳列器具和包裝物 v 陳列區環境：地面、墻面 v 商品陳列整潔 9.2.1.4 先進先出：商品有效期管理：過期商品、商品陳列順序 9.2.2 陳列基本方式 9.2.2.1 常規陳列經過商品配置與陳列圖確定之后，位置和陳列相對固定，一般不做經常性調整，以日常性陳列狀態，表現整齊規范的形象。常規陳列是整體陳列的主體。常規陳列形態：溫度柜陳列、柜臺陳列、堆頭陳列、掛架式陳列、網籃陳列 9.2.2.2 變化陳列為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動，活躍常規陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列。 9.2.2.3 原位變化陳列　以常規陳列為基礎，陳列位置不做大的變動，根據客流、季節和促銷活動作特別陳列，適當增加陳列排面和數量，時間也不長，因為有些保溫、冷藏食品存在條件限制，另外賣場中促銷陳列位有限，不可能用起堆頭等方式。原位變化配合POP等。 9.2.2.4 大量陳列常用于銷售量很大、季節性強的農產品，水果、蔬菜等，如幾十、上百箱蘋果、橙子起堆頭集中陳列，根據銷售量預計，突出新鮮和量感，要有活力和生氣，目的是在短時間內將某個品種或品類的銷量抬到上限。大量陳列堆頭陳列的兩大忌：一個堆頭若干品種使用；長時間不變。 9.2.2.5 特別促銷陳列　隨季節和節假日的變化、或有創意的促銷主題產生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對促銷結果產生很大影響 9.2.2.6 特色陳列特色商品的概念，每個超市都應該有反映自己特色的商品，對特色陳列的要求，位置穩定，貨位豐滿，在常規陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。 9.2.3 陳列技巧 9.2.3.1商品陳列環境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝 9.2.3.2 商品組合：關聯性較強的商品配合陳列，同時強調變化，商品組合方式： v 季節組合法：煲湯料、臘腸 v 節慶組合法：情人節蛋糕和卡片 v 消費便利組合法：調味品 v 商品用途組合法：牛奶和面包 v 主題促銷組合法：燒烤節（調味肉、料、用具） 9.2.4 重視商品的推介顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過POP或其他方式做些商品要點介紹，幫助顧客做新的消費嘗試，關鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。 9.2.5商品陳列形象管理陳列的標準和陳列質量，要持續不斷地檢查、整理、補貨、挑揀爛貨，商品就是在這樣反反復復的形象維護中銷售出去的！ 10.超級市場商品配置表的管理超級市場賣場內的商品陳列是用商品配置表來進行管理的。商品配置表其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規畫出來。（英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進行十分恰當的管理，用繪圖表格規劃出來） 10.1 商品配置表的管理功能 10.1.1 有效控制商品品項。　　每一個超級市場的賣場面積是有限的，所能陳列的商品品項數目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項數，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場效率得以正常發揮。 10.1.2 商品定位管理。　　超市賣場內的商品定位，就是要確定商品在賣場中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營業現場管理的重要工作，如不事先規畫好商品配置表，無規則進行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。 10.1.3 商品陳列排面管理。　　商品的陳列排面管理就是規劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數，即根據商品銷售量的多少，來決定商品的排面數，暢銷商品給予多的排面數，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數，其所占的陳列空間也小。對滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。商品陳列的排面管理對提高超級市場的賣場效率，具有很大的作用。 10.1.4 暢銷商品保護管理。　　超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護管理，常常會發生這種現象，當暢銷商品賣完了，又得不到及時補充時，就易導致較不暢銷商品甚至滯銷品占據暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅逐暢銷品的狀況。這種狀況一會降低商店對顧客的吸引力，二會使商店失去了售貨的機會并降低了競爭力。可以說，在沒有商品配置表管理的超市，這種狀況時常會發生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會得到保護，滯銷品驅逐暢銷品的現象會得到有效控制和避免。 10.1.5 商品利潤的控制管理。　　超級市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，每一個經營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了。超市的整體盈利水平就會上升，而把利潤低的商品配置在差一點的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結構，以保證商品供應的齊全性。這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當貼切的配置陳列，以達到提高商店整個利潤水平的目的。 10.1.6 超市連鎖經營標準化管理的工具。　　連鎖制的超市公司有眾多的門店，達到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標準化管理的重要內容，有了一套標準的商品配置表來進行陳列一致的管理，整個連鎖體系內的陳列管理就比較易于開展，同時，商品陳列的調整和新產品的增設，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統一執行，就會有計劃、有藍本、高效率地開展。 10.2商品配置表的制作與修正　　商品配置表的制作，可分成新開店制表和已開店配置表修改兩種情況來進行。 10.2.1新開店商品配置表的制作　　新開店的商品配置表的制作,是一個新的超級市場賣場商品管理全新內容的開始，一般可按以下程序進行： 10.2.1.1 商圈與消費者調查。商圈調查主要是弄清新店屬地的市場容量，潛力和競爭者狀況。消費者調查主要是掌握商圈內消費者的收入水平、家庭規模結構、購買習慣、對超市商品與服務的需求內容等。經過這兩項調查，新店的經營者就可開始構思新店要經營什么樣的商品。 10.2.1.2 商品經營類別的確定。在進行了對消費者的調查后，就要提出新開設的超級市場的商品經營類別，由采購部會同門店人員共同討論決定每一個商品大類在超市門店賣場中所占的營業面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖，當商品經營的大類及配置完成后，采購人員就要將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去. 10.2.1.3單品項商品的決定。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進入制作商品配置表的實際工作階段，就是要決定單品項商品如何導入賣場。此項工作分三個步驟進行。第一個步驟是收集每一個中分類內可能出售的單品項商品資料，包括單品項商品的品名、規格、成份、尺寸、包裝材料和價格；第二個步驟對這些單品項商品進行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費需要的單品項商品，并列出商品臺帳；第三個步驟是把這些單品項商品做一個陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個比較優勢的分析，在分析的基礎上對單品項商品作必要的調整，并最后決定下來。 10.2.1.4 商品配置表的制作。商品配置表是決定單品項商品在貨架上的排面數，這一工作必須遵循有關商品陳列的原則，運用好商品陳列的技術。如商品配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業的采購能力、配送能力、供應廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將商品配置好。商品配置表的制作是一項艱苦的工作，也是一項實踐性和操作性很強的工作，需要采購人員認真鉆研，所以在制作商品配置表時，采購人員應先作貨架的實驗配置，達到滿意效果后，才最后制作商品配置表，所以采購部門要有自已的實驗貨架。由采購部門制作的商品配置表下發至新開設的超市門店后，門店將依據這些表格來訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價目卡就可營業。 10.2.2 商品配置表的修正　　任何一家超級市場新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據市場和商品的變化作調整，這種調整就是對原來的商品配置表進行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的時間來進行，可以是一個月，一個季度修正一次，但不宜隨意進行修正，因為隨意進行修正會出現商品配置凌亂和不易控制的現象。商品配置表的修正可按如下程序進行： 10.2.2.1 超級市場不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對商品的銷售情況進行統計分析，統計的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備P O S系統的超市會很快統計出商品的銷售情況。沒有配備P0S系統的超市則要從商品的進貨量和庫存量中去進行統計。 10.2.2.2 滯銷商品的淘汰。經銷售統計可確定出滯銷商品，但商品滯銷的原因很多，可能是商品質量問題，也可能是銷售淡季的影響、商品價格不當、商品陳列的不好，更有可能是供應商的促銷配合不好等。當商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進行改善就必須堅決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產生不出效益來。 10.2.2.3 暢銷商品的調整和新商品的導入。對暢銷商品的調整，一是增加其陳列的排面，二是調整其位置及在貨架上的段位。對由于淘汰滯銷商品而空出的貨架排面，應導入新商品，以保證貨架陳列的充實量。 10.2.2.4 商品配置表的最后修正。在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調整和新商品的導入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來完成。新的商品配置表的下發，就是超市門店進行商品調整的依據。 10.3 商品配置表制作的技術要領　　超級市場的經營與傳統零售業不同，其技術含量較高，在商品配置表的制作上就充分體現了技術性要求。掌握了以下要領將會較容易地制作出商品配置表來。 10.3.1 決定每一個中分類商品的陳列排面。　　在規劃整個大類商品的配置時，每一個中分類商品所占的營業面積和陳列排面數首先要決定下來，這樣才能進行單品項的商品配置。例如：膨化食品要配置高165cm，長90cm，寬35cm的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項商品。 10.3.2 商品陳列貨架的標準化。　　超級市場所使用的陳列貨架應盡量標準化，這對連鎖的超級市場尤為重要。使用標準統一的陳列貨架；在對所有門店每一分類的商品進行配置規劃時，只要一種至多2—3種商品配置表就可進行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現一個門店一種配置或一種陳列的現象。 10.3.3 單品項商品的資料卡設立。　　每一個單品項商品都要設立資料卡，如商品的品名、規格、尺寸、重量、進價、售價、供貨量等，這些資料對制作商品配置表是相當重要的。 10.3.4 設置商品配置實驗架。　　商品配置表的制作必須要有一個實驗階段，即采購人員在制作商品配置表時，應先在實驗貨架上進行試驗性的陳列，從排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協調，是否具有對顧客的吸引力,缺乏吸引力可進行調整，直至協調和滿意為止。 10.3.5 特殊商品采用特殊的陳列工具。　　對特殊陳列的商品不能強調貨架的標準化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。在超級市場的經營中，最近幾年出現了這樣的趨勢，消費者對整齊劃一和標準的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠商品，可以增強賣場的活性化，改變商品配置和陳列的單調感。 10.3.6 單品項商品的陳列量與訂貨單位的考慮。　　一般來說由配送中心送配貨的超級市場其賣場和內倉的商品量是日銷售額的1.5倍，對每一個單品項商品來說也是如此，即一個商品平均日銷量是12個，則商品量為30個。但每一個商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進行考慮，其目的是減少內倉的庫存量，加速商品的周轉，每個商品的陳列量最好是1.5倍的訂貨單位。如一個商品的最低訂貨單位是l 2個，則陳列量設定在18 個，該商品第一次進貨為2個單位計24個，18個上貨架，6個進內倉。當全部商品最后只剩下貨架6個時，再進一個訂貨單位12個，則商品可以全部上貨架，而無須再放進內庫，做到內倉的零庫存。一個超市的商品需要量與日銷售額的比例關系是該店銷售的安全保有量。而單品項商品的陳列量與訂貨單位的比例關系，則是在保證每天能及時送貨的條件下的一種零庫存配置法。可以說我國的超級市場由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點。因此內倉的商品量可適當增加。 10.3.7 商品配置表的設計。　　商品配置表是以一座貨架為制作的基礎，一張配置表代表一座貨架，貨架的標準視每個超市的場地和經營者的理念而定。商品配置表格式的設計，只要確定貨架的標準，再把商品的品名、規格、編碼、排面數、售價表現在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設計，其投資就相對地大。　　　　　　　 CM　10　20　30　40　50　60　70　80　90　100　110　120 CODE 品名規格賣價發注單位位置排面最小庫存最大庫存工商　　　　 11. 體現商品陳列效果的工作順序為在有限的超市賣場內，將商品高效率地配置和陳列，使銷售工作高效有序地進行，必須執行以下的工作順序： 11.1 在陳列貨架的范圍內，各類商品分別配置。各類商品在陳列貨架上占用的位置和面積的多少是體現商品陳列效果的最重要的環節，必須根據統計數據如商品的周轉率、利潤率、銷售額及銷售未來動向來做出決定。一般來講，對于商品銷售情況佳的商品應給予好的位置和較多的陳列面積，而對于銷售不佳的商品沒有必要讓它占用好的位置和給予較多的陳列面積，但也要防止出現相反的情況，即防止有經常脫銷的商品，因為既使是銷售不佳的商品，也可能是顧客日常所需的商品，只要是屬于體現超市商品齊全性原則的商品，仍要堅持銷售。 11.2規定每一種商品的標準陳列量和最低陳列量。　　所謂商品的標準陳列量是指商品的陳列量達到最顯眼并具有表現力的數量，而所謂最低陳列量是指商品沒有表現力的數量。在商品管理上，當商品陳列量到達最低陳列量時，就可以認為該商品“賣空了“，在確定需要達到標準陳列量的商品時，其原則是該商品一般是能吸引顧客，達到高銷售和較高利潤的商品。也就是說不是每一種商品都應達到標準陳列量。 11.3 規定商品陳列的工作人員和陳列時間。　　對應于超市在營業上的空閑時間和商品的最低陳列量，就可以規定商品陳列以及補充的作業。這種規定一般用制度來加以實施，即制定制度，規定由誰，在什么時間，到什么地方，陳列和補充商品。 11.4 決定商品陳列的表現手法。　　超級市場商品陳列的表現手法一般分為3種，即一般陳列的表現手法、特別銷售陳列的表現手法和喧染氣氛陳列的表現手法。每一種陳列的表現手法也各不相同，所以要根據超市每一階段所要實現的目標，預先決定采用哪一種陳列，并采用怎樣的表現手法，以達到陳列的促銷效果。 11.5 決定超市的促銷廣告。　　計劃好促銷廣告、特賣價格告示以及其它的促銷手段，設定好促銷的策略，使商品的陳列借助好的促銷廣告把商品的銷售推進到一個新的高度。 11.6 統一決定重點銷售的商品。　對連鎖形態的超市公司來說，統一決定各門店的重點銷售商品尤為重要，它是連鎖公司統一銷售計劃的重點內容之一。該決定就是要制定出超市每周、每天的重點銷售商品的計劃，包括商品的銷售數量、折扣率以及顧客所能得到的其它利益。 11.7 超市賣場工作分配。　　超市賣場中商品的陳列狀態是不斷變化的，所以要圍繞商品陳列達到最好促銷效果這一中心，將商品的整理、調整、檢查、促銷廣告等做一個合理的分配。　　以上所述的商品陳列效果的工作順序，就是要依靠確立起來的商品與賣場的管理體制來齊全、完善、高效和保證超級市場銷售體制的運轉和實現。商品陳列是超級市場與其它業態的零售業不同的、最直接的、也是最重要銷售手段。 12. 零售商品陳列設備和用具管理　　陳列柜、陳列臺、柜臺，這些陳列小道具和其他陳列用品，不僅使商品突出而對顧客具有吸引力，而且便于商品的管理和整理場地。由于陳列設備的配置決定店內的通道，因此，很好地利用陳列設備是非常重要的。　　在使用陳列用具有時候，必須注意下列各點：　　? 需要裸露陳列的商品，不能放在陳列柜里。　　? 陳列用具必須同商品的性質、形狀、顏色相符合。　　? 商店進門的地方，不能擺太大陳列柜和高柜臺，否則顧客就看不見商店內部。　　? 陳列柜等一般是放在商店里邊，要留一條使顧客容易進入的通道。　 ? 陳列用具不要單一，要有高、低、大、小等各種式樣的。　　? 陳列用具一定不要過多。　　陳列品的高度要從顧客的眼睛到胸部比較合適，這個高度陳列效果最好，所以這一部分必須充分利用；另外要利用商店內柱子、陳列架掛吊等；同時要制作各種形狀和性能的漂亮的陳列用具。總之，對商店內的各個部分要加以充分利用，使其具有生氣和充實感，使陳列用具具有吸引力，就要從上述各點上進行認真地研究。特別是在需要新型陳列用具比較多的一流商店里，為了更好地發揮陳列用具的作用，正在進行研究制作各種美觀適用的陳列用具。不管同業或他業，都要充分注意一流商店的傾向。不只是模仿，還要根據自己商店的具體情況，進行研究后靈活使用。 12.1 陳列架陳列架是布置、美化店內墻壁的重要用具。　　關于陳列架的使用，過去都是放置同陳列架幅度相同的東西。最近，實行了凹面陳列，在便于顧客參觀商品上作了改進。陳列架都換成特制的，高度和寬度同商店的空間和商品的尺寸大小相一致。另外，為使小商品容易看到，小商品不宜放置在陳列架里邊，應放置在前面，使顧客容易看到。由于陳列架很高，上面的商品顧客手夠不到，所以要求讓顧客用手可以夠到的商品，必須放在l60cm以下，如果是名牌商品，放置的高度，要以店員的手夠得到的范圍為好。　　店堂很深的商店，墻壁面如果全部用陳列架陳列，就會顯得過分單調。商店里邊的角落可以作為舞臺、陳列模型，特設營業室使用。總之，對商店空間要有效的加以利用。 12.2 陳列小道具　　陳列小道具，指安裝在營業臺、陳列臺上的用來吊掛和擺放商品的小陳列用具，一般是需要裸露陳列的商品使用它，用它來補充大的陳列用具的不足；或者為使平面陳列有高低起伏的變化而使用的道具。小道具的使用，便于顧客產生聯想，從而刺激購買欲。　　但是也要注意： ( 不要勉強使用與商品大小不合適的陳列道具，反而弄巧成拙； ( 不是非要使用很貴的高級玻璃板才會美觀，使用金屬工具、塑料用具有時一樣的美觀大方，不要造成不必要的浪費； ( 避免使用不適應季節變化的形狀和顏色。 12.3 陳列柜　　一般的說，不要過多的使用陳列柜。因為不管什么商品都以裸露陳列為好。除了形狀小、價格高的商品，或容易變色、污損的商品，必須放在玻璃柜里以外，其它商品都可以敞開陳列。要充分利用柜臺和貨架進行敞開陳列。　　此外，還要很好地利用玻璃柜作為接待顧客的場所。但不能把陳列柜從腹部到胸部全部用來代替計價臺。這樣的柜臺里邊的商品就不容易看見，因而失去陳列效果。因為最容易看見商品的高度是從眼下到胸部。　　選擇陳列柜的時候，不僅是高度，也要研究擱板的寬度和數量，使之很好的與商品相配合。另外，陳列柜里商品太少顯得過空不好；過多也不好，會象商品倉庫一樣，使商品陳列柜顯示有豐盛的氣氛但又不顯擁擠為最好。 12.4 柜臺　　特別是在日用品商店里，商店的中央部分多數使用柜臺。柜臺里可以陳列沒有包裝的商品，使顧客很容易就看見自己喜愛的商品，這是很好的。切忌裸露陳列過多，把商店全部搞成平面陳列，好像全部商品都是廉價商品似的。另外，若商品陳列的位置和顧客眼睛不成直角，這種陳列就不會顯眼。　　為了克服這種缺點，要在柜臺上下功夫，用提高柜臺中部的辦法，把柜臺上層進行立體陳列。因為柜臺的拐角妨礙商店內部的通行，因此要把柜臺搞成曲線的。 12.5 特價臺　　特價臺是為了刺激顧客的需求欲望而設置的。因而，應當把最能刺激顧客的商品陳列在特價臺容易取放的地方，使顧客止步，達到誘導顧客進店買東西的目的。因而，根據銷售方針，廉價甩買商品要單設一個地方；誘人的商品放置一個地方；季節性商品和時興商品放在另一個地方。這樣可使整個商店繁華、活躍起來，就會引起顧客購買的沖動。所以要考慮特價臺的形狀和大小，要講求實用。　　因為特價臺是占商店最重要的地方的陳列臺，所以這種特價臺用薄木板制作，或者做得比較粗糙都不合適，若用空箱、用舊的柜臺，就更不相稱了。特價臺很舊，即使其它陳列柜櫥都是上等的，也會把商店看成是很簡陋的。特價臺的大小寬度，要按照通路的寬窄來決定。最好是能夠自由移動，不妨礙營業；亦可以用分區、分片式的，幾個臺輪換擺放，這樣既可以變換商店模樣，又不會浪費。柜臺的高度，要便于顧客自由地選擇商品，最低65cm，最高90cm左右為好。如果太高就看不到店內了。　　使用特價臺應當注意的，是特價臺的作用，使顧客在商店前面停留后，再進入店內。所以單價高的商品，不能擺在特價臺上。因為特價臺是隨手可以取到商品的，特價臺做得過大，陳列在中央部位的商品用手就夠不著；而且陳列數量過少了，又顯得太空。另外，為了更好地把顧客引進店內一定要保持店前和通路不被堵塞。 ( 2006-07-16 11:21 ) 回復

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