培養(yǎng)屬于您自己的信念

要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過其他對手。


正視失敗與拒絕
　　您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于您對拒絕的態(tài)度。

　　如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果您不從失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，您就永遠(yuǎn)保護(hù)不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。

　　您已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。

　　實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是很難的。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。

　　同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！

　　如果您選擇了銷售行業(yè)，您就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果您對您的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。

　　如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實(shí)證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打擾了。

　　銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。


選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)
　　我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年。重溫這個(gè)會使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。

　　1、金錢

　　許多出色的銷售人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。

　　確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來金錢，承認(rèn)您的動(dòng)機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。

　　金錢對您來說，也許是您最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為您銷售關(guān)系中的自始至終的原因。金錢是您提供給客戶的服務(wù)的回報(bào)，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。

　　2、安全

　　很多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因?yàn)闆]有安全這樣的東西可賣。

　　事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會覺得安全。威布思特說安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)歷過又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。

　　我們更深入的來看這個(gè)問題。如果前進(jìn)受阻并且確定沒有機(jī)會發(fā)展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把您不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。

　　那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。

　　偉大的銷售人員遵循同樣的模式。

　　放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)您或許會感嘆您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識，即是您創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時(shí)間去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。

3、成就

　　沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。很少有人生來只是為了得到基本的食物和遮掩體。

　　所有的人都認(rèn)為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我們殘酷地面對自己誠實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會承認(rèn)我們通常會得到我們想要的。

　　您可能對那些無所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌摺Ｉ踔了麄円苍谟?jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

　　成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。當(dāng)您思考這個(gè)問題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。

　　4、認(rèn)同

　　對我們大多數(shù)人來說，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。

　　我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會的一員。來看看今天媒體所充斥的社會，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。

　　認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。

　　5、被人接受

　　被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。

　　您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實(shí)地說明這一點(diǎn)：高處不勝寒。

　　您何時(shí)聽人說過人們的行為會將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴您，“您那樣干是不會起作用的！”或者說您那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對付這一切嗎？

　　當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營哲學(xué)呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。

　　6、自信

　　當(dāng)您接受自我并與人愉悅相處時(shí)，您將體驗(yàn)到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會別人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。

　　如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：

　　·如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。

　　·如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認(rèn)同。

　　·如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。

　　然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。

　　當(dāng)您真正地肯定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對其它人造成了深刻的影響。

　　記住，下次您企圖做某件事情時(shí)，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對您來說是最好的。總之，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。


爭取成功的機(jī)會
　　如果說動(dòng)機(jī)促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。

　　1、妨礙您成功的阻力

　　我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒ΑＭ瑯樱J(rèn)識到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。

　　安全感的喪失

　　您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)您開始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對銷售人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來的客戶中得到回報(bào)，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時(shí)間和金錢。

　　懷疑自己

　　懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)您告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？您瘋了嗎”

　　當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會營銷戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。

　　對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問的是一個(gè)不同的問題：我到底做對了哪些？

　　看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學(xué)會了重要的一課：

　　通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會正確的銷售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持。

　　克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。

　　害怕失敗

　　大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會失敗，這的確是個(gè)萬無一失的方法。但是，您也永遠(yuǎn)體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠(yuǎn)不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會失敗。

　　“做您最害怕的事情并且控制您的恐懼。”如果您害怕銷售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個(gè)月前您還害怕做這些事。

　　控制您的恐懼心理，您將會收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。

　　痛苦的改變

　　變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：

　　·我們一直按照這種模式做事。

　　·您會適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。

　　·我們喜歡保持固定的程序。

　　干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。

　　做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？別做夢了！

　　如果您能夠：

　　·專心打電話；

　　·走出辦公室；

　　·會見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；

　　·以及給那些有時(shí)希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。

　　如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會是什么樣，負(fù)起責(zé)任來。

　　另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。

2、對抗失敗的公式

　　有一個(gè)笑話，說有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了。”

　　其實(shí)這個(gè)笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？

　　現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。

　　假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。

　　您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。

　　10筆交易＝1次銷售。

　　換句話說，就是10個(gè)人中有9個(gè)是不買的。如果一個(gè)人說買，則您因?yàn)槟莻�(gè)客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元。

　　現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會接受您的。

　　3、對待失敗的態(tài)度

　　就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？

　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：

　　當(dāng)您向一個(gè)毫無興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：

　　·您感到生氣及徒勞；

　　·您對失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查。

　　看看愛迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。

　　設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌啊！白熾燈故事的無價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：

　　我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。

　　看到了嗎？這就是對待事物的根本態(tài)度。

　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：

　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時(shí)，您就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。

　　如果把自己當(dāng)做個(gè)被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對您是會有幫助的。如果您向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會說“不”，并指揮您重新指向目標(biāo)。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。

　　但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)您進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。

　　這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會欺騙母艦。

　　或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成傷害。

　　如果您遭到拒絕，不僅達(dá)不到您的目標(biāo)，而且周圍的人將會不時(shí)地受到您的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些銷售人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會遺棄它！

　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會。

　　您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，您恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段時(shí)間的“傷口”愈合，您把這個(gè)故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。

　　您學(xué)會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。

　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會：

　　當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時(shí)會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會。

　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：

　　銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)您開始從事這場游戲時(shí)就這樣做吧。

　　隨著對這五種態(tài)度認(rèn)識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學(xué)會玩弄數(shù)字游戲，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。

　　生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。


培養(yǎng)良好的習(xí)慣
　　當(dāng)您分析人類的行為，您會清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都是按照習(xí)慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習(xí)慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習(xí)慣。

　　很多人都說自己理智，做任何事情都是經(jīng)過詳細(xì)分析才采取行動(dòng)的。但行為學(xué)家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種習(xí)慣的反應(yīng)罷了。每一天，我們都會碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時(shí)候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。習(xí)以為常的時(shí)候，我們的腦袋便形成了習(xí)慣。有些習(xí)慣變成了腦袋的機(jī)動(dòng)反應(yīng)，如手中拿著一塊面團(tuán)，面粉便會自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨以前的習(xí)慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走。

　　我們稱自己為理性的動(dòng)物，倒不如稱自己為習(xí)慣的動(dòng)物更為恰當(dāng)。我們生活中的每一個(gè)動(dòng)作，早已變成了習(xí)慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時(shí)候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時(shí)候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習(xí)慣所支配的，是嗎？

　　人類之所以成為萬物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習(xí)慣。習(xí)慣是省時(shí)的方法，習(xí)慣又可以令生活暢順愉快。當(dāng)您到了一個(gè)新的地方居住，其中的適應(yīng)過程，極為辛苦。或者開車，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經(jīng)令人分神乏術(shù)，將本來是享受的駕駛工作變成煩惱。如果沒有習(xí)慣，我們會變成整日思考、猶豫不決的人。習(xí)慣了的工作，一天內(nèi)可以完成，如果是不習(xí)慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因?yàn)榱?xí)慣化而將行動(dòng)變成自動(dòng)化，反應(yīng)速度便快了許多。

　　既然習(xí)慣可以加快我們的反應(yīng)速度，在建立事業(yè)的時(shí)候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習(xí)慣呢？，一個(gè)好的工作習(xí)慣，不但使工作進(jìn)行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。習(xí)慣是工作上的一個(gè)好主人。不過我們有時(shí)會變成習(xí)慣的奴隸。如果是好的習(xí)慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習(xí)慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。

　　根據(jù)心里學(xué)家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習(xí)慣，我們便會自然地養(yǎng)成壞習(xí)慣。為什么呢？因?yàn)槲覀兊奶煨允呛靡輴簞诘摹Ａ硪环矫妫秩缢渍Z所說：“學(xué)壞三天，學(xué)好三年。”如果要養(yǎng)成好的習(xí)慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。

　　比如您養(yǎng)成了一個(gè)每天規(guī)定自己要認(rèn)識四個(gè)人的習(xí)慣。最初的時(shí)候，相信很不習(xí)慣，但過了一段時(shí)間后，如果某一天只認(rèn)識了三個(gè)人，您會變得整個(gè)人都不舒服，非要認(rèn)足四個(gè)人不可，否則會連覺都不愿睡，這便是習(xí)慣使然，將重要的日常工作習(xí)慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動(dòng)了。

　　試想一下您現(xiàn)在擔(dān)任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個(gè)三十人的旅行。當(dāng)您收集了錢之后，當(dāng)然是籌劃購買旅行的一切應(yīng)用物品了。在進(jìn)行集資購物之前，您會做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定會有不少麻煩。有些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導(dǎo)才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。

　　在購買旅行用品的時(shí)候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和已經(jīng)買了的東西記錄下來。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了。或者，將某些東西買重復(fù)了。由此可見無論開始搞什么活動(dòng)，也要一個(gè)記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。作為一個(gè)生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當(dāng)然是我們的時(shí)間，好像生意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。

銷售人員訂立的商業(yè)計(jì)劃，一定要簡單實(shí)際。主要的中心點(diǎn)，是控制一大資本——時(shí)間。掌握了工作時(shí)間的活動(dòng)之后，結(jié)果是時(shí)間自然地生長出來。這個(gè)簡單的控制方式，分為三大類：

　　·訂立一個(gè)明確可以執(zhí)行的目標(biāo)。

　　·將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個(gè)部分。

　　·將全部的活動(dòng)記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。

　　這個(gè)“目標(biāo)、新客戶和進(jìn)度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個(gè)實(shí)際方法。如果您能夠投入時(shí)間去實(shí)踐，肯定您必定有很大的收獲。如果您照著這個(gè)方向去控制人生的活動(dòng)，您也會有不少收益。希望您大膽地采用這個(gè)成功三部曲，直至變成一種習(xí)慣。不過，要養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實(shí)踐。根據(jù)專家的建議，最起碼需要將相同的活動(dòng)重復(fù)三十七次，您才能夠不自覺地形成習(xí)慣。

　　如何定下這個(gè)計(jì)劃，才可以將工作習(xí)慣化，將時(shí)間變?yōu)榻疱X呢？

　　第一個(gè)步驟是工作目標(biāo)化。

　　當(dāng)您決心做銷售時(shí)，您當(dāng)然有一個(gè)長期的目標(biāo)，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標(biāo)，不外乎是多賺一點(diǎn)錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。要賺多少錢才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個(gè)就是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動(dòng)開支等等。如果您的平均收入是三千一個(gè)月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時(shí)候，您一定要把握在六個(gè)月之后，賺到五千到八千元的收入。

　　為什么要六個(gè)月之后呢？因?yàn)槌醭龅赖匿N售人員，最初的六個(gè)月的收入是不固定的，要捱過了六個(gè)月，才可以計(jì)算。為什么要規(guī)定收入增加50％甚至倍數(shù)呢？

　　·銷售工作比較忙，縱使沒有實(shí)際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。

　 ·從事銷售工作的開支也比較大，車馬費(fèi)，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費(fèi)。

　　·業(yè)績時(shí)好時(shí)壞，不趁機(jī)會及景氣的時(shí)候多一些積蓄，逆境的時(shí)候便辛苦了。

　　基于以上的原因，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。

　　當(dāng)您訂立了每月收入六千元的時(shí)候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點(diǎn)，收入也不高，如果每筆交易能夠?yàn)槟嵢∫磺灏僭獋蚪穑粋�(gè)月四個(gè)星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。

做成四單生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。

　　如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認(rèn)識四個(gè)客戶，向他們介紹您的工作，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四個(gè)有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個(gè)肯見您的客戶。換句話說，當(dāng)您向十六位客戶介紹過自己的產(chǎn)品之后，一定會有一位肯掏錢購買的客戶。

　　如何認(rèn)識十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)您撥出二十五個(gè)電話的時(shí)候，便會有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個(gè)電話了。

　　如果您一周工作五天，每天抽出三個(gè)小時(shí)打電話，每天便要撥出八十個(gè)電話；或者每周十五個(gè)小時(shí)用來打電話，一周便撥完四百個(gè)電話。那么您肯定可以見到十六位新朋友。

　　我們再來拆分一下每天的工作量。如果每天撥打電話用掉三個(gè)小時(shí)，平均一周是十五個(gè)小時(shí)。遇上清閑的日子，上午二個(gè)小時(shí)，下午兩小時(shí)。遇上忙碌的日子，早上撥兩個(gè)小時(shí)便要去見人，下午也沒有時(shí)間再撥電話了。時(shí)間方面，當(dāng)然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完電話之后，您又要見十六個(gè)客人。與初次見面的客戶約會，時(shí)間不要超過半小時(shí)，最好是控制在十五分鐘之內(nèi)。見面的目的是為了相互認(rèn)識，引起興趣便可以了。

　　在約會了十六個(gè)初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶。當(dāng)再與這些客戶約會時(shí)，需要的時(shí)間便要多一些，每次也要一個(gè)小時(shí)以上。

　　那么每周的工作量又是多少呢？十五個(gè)小時(shí)打電話，在加上十六個(gè)初步見面的機(jī)會，或者會花去二十個(gè)小時(shí)，當(dāng)然包括了花在交通上的時(shí)間。

　　然后再花時(shí)間去約會四個(gè)更有誠意的客戶，連見面和交通時(shí)間在內(nèi)，又占去了十個(gè)小時(shí)。那么，每周的工作量是四十五個(gè)小時(shí)。不過比較從容一點(diǎn)計(jì)算，每周的工作時(shí)間，應(yīng)該以六十個(gè)小時(shí)為準(zhǔn)。做銷售是靠傭金生活的，說白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時(shí)間到了就下班。銷售人員相當(dāng)于自己當(dāng)老板，每天也要為工作獻(xiàn)出十二個(gè)小時(shí)。

　　能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動(dòng)的結(jié)果，不是幸運(yùn)的結(jié)果。要知道我們直到聯(lián)系了四百個(gè)人才賺到一千五百元錢，相當(dāng)于每個(gè)客戶只給您四元都不到的報(bào)酬，這不是一種不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來的結(jié)果。

尋訪新客源的時(shí)候，有些經(jīng)驗(yàn)值得提供出來作為參考:

　　·我們要見人才可以得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。

　　·當(dāng)結(jié)識人的時(shí)候，很渴望認(rèn)識一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯(cuò)誤的。越是“熱情”的人，越難　　達(dá)成交易。為什么客戶對您好反而不能成交呢？因?yàn)樗麄冃闹胁淮蛩阗徺I您的產(chǎn)品，為了補(bǔ)償您花費(fèi)在他身上的勞動(dòng)力，他們只好對您特別友善。至于那些東挑西揀的，好像嚴(yán)刑逼供的客戶，因?yàn)樗麄冃闹幸呀?jīng)付過了錢，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。

　　·每周要見二十個(gè)客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。即認(rèn)識十四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友發(fā)展而來的。做了半年以上的銷售人員，自然會有很多新舊朋友的。最保險(xiǎn)的原則是每天認(rèn)識四個(gè)新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。

　　·認(rèn)識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。

　　根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)，您應(yīng)該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎他們的懷疑和質(zhì)問了。

　　養(yǎng)成好習(xí)慣的第二個(gè)方法是不斷地建立客源。

　　做銷售人員要靠賣出產(chǎn)品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將陌生人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過程是投資了時(shí)間加上促成生意達(dá)成買賣的創(chuàng)意。如何令一個(gè)本來不需要您的服務(wù)的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的創(chuàng)意。好像生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運(yùn)作的呢？

　　·看看陌生人是否符合資格。從他的年紀(jì)、收入以及資歷方面去審查一下。

　　·盡量安排機(jī)會約見，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會面，建立一定的友誼。

　　·進(jìn)行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。

　　·最幸運(yùn)的是及時(shí)將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；

　　·產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時(shí)不想買；

　　·他是有需要的，只不過時(shí)間不合適，他日有機(jī)會再約。

　　經(jīng)過這幾個(gè)步驟之后，您便可以建立一個(gè)存儲庫，好像廠家的倉庫一般。不過廠家的倉庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客戶名單以及客戶的資料。銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。

　　當(dāng)您養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，每天輸入四個(gè)新名字，每天也見上三幾個(gè)朋友，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，肯定能達(dá)到您在半年前定下的目標(biāo)。

　　當(dāng)工作進(jìn)展到某一階段，我們應(yīng)進(jìn)行進(jìn)度檢察。這個(gè)檢察工作，對于提高工作效率，當(dāng)然會相當(dāng)有效。

　　比如說我的成績?nèi)缦拢?

　　第一次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會是百分之十；

　　第二次見面而達(dá)成交易的機(jī)會是百分之五十；

　　第三次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會是百分之二十；

　　第四次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會是百分之十；

　　第五次見面而達(dá)成交易的機(jī)會是……

　　經(jīng)過這樣比較之后，您自然會明白為什么要浪費(fèi)時(shí)間去見三次四次呢？為什么不集中精力去攻第二次的客戶呢？

　　不斷地記錄，不斷地研究，您自然會掌握到方法的。

　 當(dāng)您到超級市場買東西的時(shí)候，您也會在出發(fā)之前，列好一張購貨清單，買完之后，您會小心核對，以免錯(cuò)漏。同時(shí)，您又會將清單保留下來，留待收到時(shí)再核對，確保無誤。買東西您也會這么小心選擇，對于自己的事業(yè)，為什么不小心核對呢？

　　做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗(yàn)，犯多了錯(cuò)誤，您的經(jīng)驗(yàn)自然就得到了。犯了錯(cuò)沒有核對，豈不是會有再犯的機(jī)會嗎？從前犯的錯(cuò)誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進(jìn)步的方法，是自我監(jiān)督，細(xì)心想一想為什么沒有結(jié)果呢？錯(cuò)在哪里呢？


培養(yǎng)您的第二天性
　　您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。

　　兩位學(xué)到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應(yīng)該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績，但實(shí)際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學(xué)習(xí)了再多的銷售知識技巧，但也無法保證他能成為一位偉大的銷售員。

　　銷售的知識與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個(gè)人有步驟地增加“知”的能力，但是一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知識與技巧的作用都無法充分發(fā)揮。

　　一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認(rèn)識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰。”這個(gè)創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點(diǎn)。

　　馬拉松的選手依靠平時(shí)磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負(fù)不在體力而在意志力，因?yàn)轶w力已超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必須啟動(dòng)您心靈的力量，心靈的力量來自您平日的鍛煉與儲存。

　　銷售人員的自信心，就是銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得銷售成功的心理狀態(tài)。

　　自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗說：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。

　　銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會—無所獲。

　　銷售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷售人員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好成績。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。

　　銷售是不易取得成績的工作。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。看到別的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。

銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會說服顧客。反之，銷售人員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，銷售人員將一事無成。

　　相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。


消除自卑意識
　　許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些銷售人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。

　　克服自卑感，銷售人員必須正確認(rèn)識以下幾個(gè)問題：

　　1、正確認(rèn)識銷售職業(yè)的意義

　　一些銷售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識自己工作的社會意義和價(jià)值。銷售工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比銷售人員多。銷售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

　　2、智力與成績的關(guān)系

　　日本有人對銷售人員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。

　　3、性格與銷售成績的關(guān)系

　　有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷售人員認(rèn)為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級銷售人員。美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。

　　4、銷售失敗要正確認(rèn)識

　　銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。

　　銷售人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會成為您最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。

　　5、對顧客拒絕要正確認(rèn)識

　　銷售人員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡您這種類型的人，那您也就知道碰到類似的客戶應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？


培養(yǎng)自信心
　　如何培養(yǎng)您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自您的信念，作為一位專業(yè)銷售人員，您必須建立下面的信念。

　　確信您的工作對客戶有貢獻(xiàn)

　　化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信它對客戶的貢獻(xiàn)在于替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國家未來的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國的花朵時(shí)，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專業(yè)的銷售人員，什么是您堅(jiān)信您能帶給客戶的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)銷售人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻(xiàn)。如果您的心中沒有這種信念，您是無法成一流的。

　　關(guān)心您的客戶

　　您的第二個(gè)信念是要真心誠意地關(guān)心您的客戶。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。

　　有些銷售人員常常苦于面對客戶時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的銷售人員們。我會告訴他，如果是您能真誠地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友。”

　　積極與熱忱

　　您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。”本能是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？

　　積極與熱忱是會感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱。”

　　鞭策自己的意志力

　　銷售人員通常進(jìn)行掃街時(shí)，要面對50次以上的“不需要”、“沒預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產(chǎn)生一個(gè)有望客戶，您若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。

　　銷售人員也是人，您很難要求他長時(shí)間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。

什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱最低目標(biāo)是指銷售人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的客戶介紹而來的，那么到底他要花多長的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，您掌握的客戶數(shù)越多，您的銷售工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專業(yè)的銷售人員您第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。

　　意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行您每日的銷售計(jì)劃，對于您每天已計(jì)劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)客戶，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷I(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。

　　尊重您的客戶

　　第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對客戶一定要誠實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶。客戶的“挑剔”，就是您的改善之處，您要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。

　　您尊重您的客戶，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，為客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。

　　信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。

　　我接觸過太多的銷售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。

　　我回想他們在銷售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們在銷售的舞臺上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬分惋惜，因而我對目前在銷售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的銷售人員，一定會告訴他們下面這段話：

　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣。”

　　銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓您在各個(gè)銷售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長的銷售生涯中，有力量面對挫折，讓您能以充沛的自信面對挑戰(zhàn)，讓您從銷售中掌握人生的價(jià)值。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。

文字