提升中小連鎖超市的盈利能力

　　一、目前經營現狀面臨的三個主要問題

　　1、連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避； 　　 　　2、商品結構不太合理，庫存高，周轉慢，零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長時間的調整；

　　3、經營團隊的經營能力、技能有待提高 　　A：不能以單店、小店的經營管理模式來經營管理有一定規模的連鎖企業與大店；不能以傳統的經驗、管理模式來指導門店的經營管理工作； 　　B：經營中產生的問題解決辦法不多，不擅長用經營數據分析，不會用分析的結果來調整、指導經營，是門店經營提升的一個重大瓶頸。

　　二、商品管理

　　在超市商品銷售過程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成（因為20％商 品產生的80％的銷售多數情況下僅是一個理想化的狀態，中外超市商品管理好的企業約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品，合理調整商品結 構是經營人員所要重視的新課題。

　　1、30與70商品的數據提取

　　2、按各單品的銷售量、銷售額、毛利額的排行提取30％的品種作參考依據。

　　3、根據（1）、（2）點提取的品種，還需要考慮各單品的營業外收入等因素，做人為適當的調整大類類別數、小分類類別數、單品品種數后，制定成30商品目錄及敏感商品的目錄。

　　4、當30商品的銷售達不到70％的銷售額時，應調整30商品的品種數（敏感商品按25－30％銷售管理），在確保70％的銷售前提下增加30商品品種數（調整后會變成40：70、50：70）。

　　5、制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規定。敏感商品與30商品的考核力度要有差距，分銷率與缺品率的考核力度要有差距。

　　6、經營面積小的商場，商品組合應考慮到顧客的便利性與門店經營的有利性。

　　三、商品配置

　　目前許多連鎖超市在商品選擇中缺乏標準化定位，商品配置隨意性強，導致門店商品結構不合理，顧客進去買不到合適的商品，客單價降低。為了更合理使用門店的貨架資源，數據化管理貨架的配置，需要對各個門店制訂一套完整的商品配置表，是提升門店盈利能力最有效的方法；

　　四、商品分析

　　1、各類商品經營數據分析表 　　大類銷售價格帶、品銷比分析表 　　大類同比分析表 　　大類環比分析表 　　各小類同比分析表 　　各小類環比分析表 　　各大類可比門店同比分析表 　　各大類可比門店環比分析表 　　競爭店開業前、后，門店銷售環比分析表 　　各大類促銷同比（環比）分析表 　　促銷大類銷售占比分析表 　　促銷門店銷售占比分析表 　　月可比門店銷售同比分析表 　　月可比門店銷售環比分析表 　　門店月費用同（環）比分析表 　　敏感促銷商品價格帶、品銷比分析表 　　敏感商品銷售、毛利分析表 　　生鮮促銷商品價格帶、品銷比分析表 　　商品品項分析表 　　門店不動銷品種分析表 　　門店大類庫存分析表 　　市場價格調研分析表 　　新門店開業后，銷售、品種、毛利分析表

　　2、門店商品綜合貢獻率分析

　　3、門店商品角色分析

　　4、價格帶分析 　　 　　價格帶是決定店鋪得以存在的重要因素 　　 　　A：在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關系，通過價格帶分析，鎖定目標顧客 　　B：價格帶分析，尋找價格帶商品，滿足不同消費水平的顧客； 　　C：如何知道價格帶：向供應商咨詢、調查競爭對手； 　　D：在價格帶中，需要多少個單品 　　E：單品數量依據商品組織表限定的品種數