溝通是意義的傳遞與理解。完美的溝通是經(jīng)過(guò)傳播后，被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息完全一致。有效的溝通在營(yíng)銷工作中至關(guān)重要。

　　有效的溝通能夠消除各種人際沖突，實(shí)現(xiàn)成員間的交流行為，使成員在情感上相互依靠，在價(jià)值觀念高度統(tǒng)一，在事實(shí)問(wèn)題上清晰明朗，達(dá)到信息暢通無(wú)阻，改變成員之間的信息阻隔現(xiàn)象，激勵(lì)士氣，減輕恐懼和憂慮，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的向心力和凝聚力，防患于未然，為團(tuán)隊(duì)建設(shè)打下良好的人際基礎(chǔ)，同時(shí)提高營(yíng)銷工作效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。

　　有效溝通如此重要，那么，我們?cè)撊绾螌?shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效溝通呢？筆者通過(guò)多年?duì)I銷實(shí)踐，總結(jié)出進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效溝通的六大要素。

　　要素一：通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變思想觀念，讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都對(duì)團(tuán)隊(duì)之間的溝通進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)。這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)良好溝通的預(yù)熱和基礎(chǔ)。

　　在整個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)程中，有一個(gè)非常關(guān)鍵的要素，那就是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的帶頭示范作用。我們知道，營(yíng)銷工作每個(gè)發(fā)展階段都依賴于組織成員良好的溝通，而成員良好的溝通又依賴于領(lǐng)導(dǎo)者的能力。領(lǐng)導(dǎo)能力是實(shí)現(xiàn)有效溝通的基礎(chǔ)，同時(shí)也是保障工作高效性的關(guān)鍵條件。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊(duì)溝通中起到舉足輕重的作用。

　　一旦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的思維觀念轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，將團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通放在一個(gè)非常重要的位置，那么，“上行下效”，下面的員工自然而然的會(huì)隨之轉(zhuǎn)變自己的思想觀念，努力實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的“意圖”，從而最終有利于后續(xù)的團(tuán)隊(duì)之間的溝通工作。這是一個(gè)基本的前提。

　　要素二：“制度重于一切”，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)該積極組織團(tuán)隊(duì)成員建立各種規(guī)章制度，按照計(jì)劃步驟來(lái)辦事情，切忌無(wú)的放失。

　　在這個(gè)過(guò)程中，有三個(gè)需要注意的問(wèn)題：

　　首先是必須形成制度。由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或指定的人（原則上是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）牽頭，組織下面的員工，通過(guò)集思廣益，形成規(guī)范化、條文式的團(tuán)隊(duì)溝通規(guī)章制度，這些規(guī)章制度必須具有可行性及靈活性，同時(shí)應(yīng)該非常明確，比如，溝通的時(shí)間、地點(diǎn)、參與人等等，這些都是必須形成制度化的東西，要在整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成溝通的良好氛圍。

　　其次，溝通的主題要明確。團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通內(nèi)容大致包含國(guó)家宏觀政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、公司總部動(dòng)態(tài)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際現(xiàn)況，面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，團(tuán)隊(duì)成員的士氣，以及其他一些值得溝通和探討的東西。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)該確保每次溝通都有一個(gè)能引起團(tuán)隊(duì)成員興趣的主題。這樣才能做到“有的放矢”。

　　再次，關(guān)于團(tuán)隊(duì)溝通形成的制度要含考核細(xì)則，尤其是對(duì)溝通的內(nèi)容、效果必須細(xì)化、量化，要有總結(jié)報(bào)告，實(shí)行直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制。“員工不會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)想做的事情，而是做領(lǐng)導(dǎo)要考核的事情”，這就是制度的好處，也是團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效溝通的必要保障。

　　要素三：從細(xì)節(jié)入手。許多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)抱怨良好的溝通實(shí)在太難實(shí)現(xiàn)了，為什么呢？就因?yàn)樗麄儧](méi)有注意到細(xì)節(jié)，在溝通的過(guò)程中，粗心大意，馬馬虎虎，最終空有完善的規(guī)章制度，卻行同虛設(shè)。

　　從細(xì)節(jié)入手，這就要求我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行溝通過(guò)程中，盡量不要將自己的個(gè)人情緒帶入溝通中，要克制感情，保持冷靜。因?yàn)榍榫w的波動(dòng)容易造成對(duì)信息的接受與理解產(chǎn)生偏見(jiàn)。同時(shí)還需要注意非語(yǔ)言提示。比如，眼色，臉部表情，身體動(dòng)作示意，等等。這些細(xì)微處是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和組織者必須加以關(guān)注的重點(diǎn)。

　　其次，教育團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)。積極的傾聽(tīng)是對(duì)信息進(jìn)行積極主動(dòng)的搜尋，而單純的聽(tīng)則是被動(dòng)的。積極傾聽(tīng)表現(xiàn)為接受，即客觀地傾聽(tīng)內(nèi)容而不作判斷。因?yàn)楫?dāng)我們聽(tīng)到不同意的觀點(diǎn)時(shí)，會(huì)在內(nèi)心闡述自己的想法并反駁他人所言，這樣會(huì)漏掉一些信息。積極的傾聽(tīng)者就是接受他人所言，而把自己的判斷推遲到說(shuō)話的人說(shuō)完以后。團(tuán)隊(duì)成員如果能做到積極傾聽(tīng)，往往可以從溝通中獲得說(shuō)話者所要表達(dá)的完整信息；反之只能得到只言片語(yǔ)，錯(cuò)失至關(guān)重要的部分。這是需要團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和組織者刻意去培養(yǎng)的。

　　再次，嘗試換位思考。積極傾聽(tīng)，不但要求專注，還要求移情，即我們通常所說(shuō)的“換位思考”。把你自己置身于說(shuō)話者的位置上，努力去理解說(shuō)話者想要表達(dá)的含義，需要暫停自己的想法和感覺(jué)，不要輕易打斷說(shuō)話者的講話，從說(shuō)話者的角度調(diào)整自己的所觀所感，這樣可以進(jìn)一步保證你對(duì)所聽(tīng)到的信息的理解符合說(shuō)話者的本意。同時(shí)，如果你有什么問(wèn)題，可以先記在筆記本上，然后再提問(wèn)，這才是關(guān)鍵的。

　　最后，選擇合適的時(shí)機(jī)要求說(shuō)話者“復(fù)述”。在溝通過(guò)程中，有時(shí)是聽(tīng)不清楚說(shuō)話者的講話，所以請(qǐng)求說(shuō)話者多說(shuō)幾遍有很大好處。據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多溝通問(wèn)題是由于誤解或不準(zhǔn)確造成的，解決這一問(wèn)題的最好辦法就是注重反饋，即讓接受者用自己的話復(fù)述信息，如果傳遞者聽(tīng)到的復(fù)述恰如本意，則可增強(qiáng)理解與準(zhǔn)確性。而說(shuō)話者也可感覺(jué)對(duì)方確實(shí)在認(rèn)真聽(tīng)自己的講話（自尊心得到滿足），這樣一舉多得。

　　總之，注重細(xì)節(jié)可以為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效溝通起到保駕護(hù)航的作用。

要素四：在溝通的過(guò)程中，注意引導(dǎo)他人。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通之前，要求事先設(shè)計(jì)好溝通腳本，然后沿著原定方案進(jìn)行溝通。只有對(duì)這些步驟了然在心，組織者才能更好的引導(dǎo)成員。

　　同時(shí)，組織者應(yīng)該盡量做到：

　　贊美對(duì)方。在溝通過(guò)程中，鼓勵(lì)成員積極發(fā)言，暢所欲言，對(duì)成員的講話表示贊同，甚至直接表?yè)P(yáng)，配合其他非語(yǔ)言提示，比如，使用目光接觸，展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋尦蓡T感覺(jué)自己得到尊重，從而真正做到“知無(wú)不言，言無(wú)不盡”。

　　其次，控制好各人發(fā)言時(shí)間，盡量做到言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出。鼓勵(lì)成員選擇措辭并組織信息，把各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成通俗化的語(yǔ)言，使參與溝通的成員都易于接受，這樣可以提高理解的效果。同時(shí)，組織者應(yīng)該盡量避免中間打斷說(shuō)話者的講話。

　　再次，善于提問(wèn)，并讓其他成員參與到提問(wèn)的行列中來(lái)。通過(guò)詢問(wèn)能夠引導(dǎo)對(duì)方的談話，同時(shí)取得更加明確的信息，支持自己的目的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都喜歡說(shuō)而不是聽(tīng)，但真正有用的東西都是從傾聽(tīng)中得來(lái)的。在真正弄清對(duì)方意思的同時(shí)，還表明你在認(rèn)真聽(tīng)，讓說(shuō)話者感到受重視。

　　最后，如果在溝通過(guò)程中，有人提出令組織者難堪的問(wèn)題，或者是爭(zhēng)議性頗大的問(wèn)題，組織者就要以誠(chéng)相待，讓大家將各自不同的觀點(diǎn)擺出來(lái)，并讓每個(gè)人都提出自己的解決方案，通過(guò)整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同協(xié)商確定最終解決辦法。確有當(dāng)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題，那么，組織者可以坦告大家，等溝通完后底下再確定，保證給大家一個(gè)圓滿的答案。這時(shí)，幾乎每個(gè)成員都會(huì)接受這種答復(fù)的。

　　總體而言，組織者在整個(gè)溝通過(guò)程中，必須保持一種理性的、中立的觀念，否則，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效溝通將成一句空話。

　　要素五：讓員工自我總結(jié)，最終得到一個(gè)贊美或表態(tài)式的結(jié)論。每個(gè)人都愿意按照自己的想法做事，找到做事情的成就感，而不是聽(tīng)從別人的建議，在別人的指引下做事。所以，組織者一定要在溝通過(guò)程中引導(dǎo)對(duì)方，讓對(duì)方自己做出結(jié)論，而這個(gè)結(jié)論事實(shí)上就是組織者希望通過(guò)溝通得到的結(jié)論。由于這是對(duì)方自己想做的事情，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)令他們做的事情，團(tuán)隊(duì)中的成員一定會(huì)非常投入。

　　而贊美或表態(tài)式的結(jié)論，使得團(tuán)隊(duì)中的成員對(duì)自己的“成就”非常滿足，自尊心和自豪感都得到極大的加強(qiáng)，這不僅有利于后期的團(tuán)隊(duì)溝通工作，更對(duì)凝聚整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣、取勝市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從這個(gè)意義上來(lái)講，溝通的結(jié)論非常非常重要，如果不把握好溝通結(jié)尾的時(shí)間，我們很可能使溝通的效果大打折扣。這是團(tuán)隊(duì)組織者必須慎重考慮的問(wèn)題。

　　要素六：將溝通得到的結(jié)論落實(shí)下來(lái)，并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行。許多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通之所以無(wú)果而終，根源在于“有令不行”、執(zhí)行不力、監(jiān)督缺乏。在營(yíng)銷領(lǐng)域，“行勝于言”，執(zhí)行是基礎(chǔ)，持續(xù)是關(guān)鍵。所以，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須制定非常明細(xì)的制度，并長(zhǎng)期嚴(yán)格執(zhí)行下去，直至最后所有成員都對(duì)溝通習(xí)以為常并滿懷熱情。

　　這其中有幾點(diǎn)是必須注意的。

　　首先，確保溝通的及時(shí)有效性。整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的渠道要暢通，有關(guān)市場(chǎng)和其他最新信息能夠及時(shí)迅捷地傳遞上來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要真正實(shí)現(xiàn)有效溝通，其溝通的內(nèi)容必須是最時(shí)新的信息。

　　其次，溝通必須納入統(tǒng)一考核之中。團(tuán)隊(duì)成員在進(jìn)行溝通之后，所有人都應(yīng)該提交一份學(xué)習(xí)心得，并與自己的實(shí)際工作結(jié)合起來(lái)，提出一些新穎的看法或設(shè)想。當(dāng)然，既然有考核，就必定要與公司的獎(jiǎng)懲制度結(jié)合在一起，這樣才真正對(duì)成員有威懾力。

　　最后，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶頭，將溝通得出的結(jié)論應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中去。真正有效的溝通是在實(shí)現(xiàn)銷售技術(shù)資源共享的同時(shí)，通過(guò)整合信息有效的指導(dǎo)市場(chǎng)行為，降低市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這才是溝通的最核心目的。比如，在“決勝終端”的現(xiàn)階段，某企業(yè)通過(guò)持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)取得了豐碩的銷售業(yè)績(jī)，我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行有效溝通之后，非常認(rèn)可這種模式，那么，在溝通之后，我們需要做的就是準(zhǔn)備禮品、宣傳手冊(cè)、POP，進(jìn)行媒體預(yù)熱，下鄉(xiāng)，進(jìn)社區(qū)，到大賣場(chǎng)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。只有做到這些，并且在這些促銷活動(dòng)取得一定成果的時(shí)候，我們才可以說(shuō)，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通是有效的；否則，只是單純的停留在筆記本上的溝通永遠(yuǎn)不是有效溝通。

　　總的說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)理想的溝通步驟是：找一個(gè)大家感興趣的話題，在溝通過(guò)程中注意細(xì)節(jié)，換位思考，控制好溝通的整個(gè)過(guò)程，以談事實(shí)和道理、而非自己推論的方式進(jìn)行溝通。按照溝通腳本的設(shè)計(jì)，尋找新的話題，讓團(tuán)隊(duì)中的成員自己做出結(jié)論，最后用贊美或表態(tài)式的方式，做出溝通的結(jié)論，并隨即將這些結(jié)論應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中去。

　　惟有這樣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的溝通才可能真正做到有效。當(dāng)然，由于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人風(fēng)格均不同，成員不同，場(chǎng)景更不同，這就使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的溝通存在多種不同的方法和技巧。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的溝通沒(méi)有固定的模式，反正無(wú)論用什么溝通方法和技巧，只要是可以達(dá)到目的，就是好技巧，一切都要在變化中把握。