謝強是某企業(yè)的一名業(yè)務(wù)代表，主要負(fù)責(zé)與A賣場的業(yè)務(wù)對接。與其他業(yè)務(wù)員所不同的是，謝強雖說是剛剛開始做業(yè)務(wù)，可自從接手A賣場的業(yè)務(wù)以來，企業(yè)在該賣場的銷售業(yè)績在公司內(nèi)部卻是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹２还廒A得了企業(yè)內(nèi)銷售主管的好評，就連A賣場的采購一提起謝強，也是贊不絕口。A賣場與企業(yè)的客情關(guān)系也比之前有了很大改善。
在業(yè)務(wù)交流會上，謝強終于公開了自己取得良好“業(yè)績”的秘密。——將賣場“壓力”變?yōu)樘嵘约簶I(yè)務(wù)的“動力”。原來，謝強一接手A賣場的業(yè)務(wù)，便被負(fù)責(zé)該品類的采購來了個“下馬威”。采購不光拿出企業(yè)以往的歷史銷售數(shù)據(jù)，來指明企業(yè)銷售的下滑趨勢。還給企業(yè)下了最后通牒——本季度銷售目標(biāo)再達(dá)不到賣場指標(biāo)，賣場將考慮對企業(yè)的部分商品進(jìn)行“鎖碼”。謝強是一名剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生，在自己第一次做業(yè)務(wù)時，便遇到了這么苛刻的采購，其心理上的壓力自然是很大的。
而與此同時，企業(yè)方面卻對謝強寄予了很大的希望，希望謝強能夠扭轉(zhuǎn)企業(yè)在賣場的這種被動局面。面對企業(yè)與賣場采購給自己的雙重“壓力”，一向樂觀、自信的謝強選擇了化“壓力”為“動力”。謝強在大學(xué)期間是一名貧困大學(xué)生，是靠著助學(xué)貸款完成自己學(xué)業(yè)的。可貧困的家庭背景，讓謝強養(yǎng)成了凡事樂觀、積極的心態(tài)。面對自己職業(yè)的第一個困境，謝強選擇了以積極樂觀的心態(tài)去面對壓力和困境的做法。在接到采購的“下馬威”和“最后通牒”后，謝強認(rèn)真分析了品牌在賣場的經(jīng)營現(xiàn)狀。發(fā)現(xiàn)品牌之所以在賣場過于背動，是由于企業(yè)在賣場銷量的不斷下滑造成的。在找到了導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售下滑的原因后，謝強制定了以促銷來帶動企業(yè)在賣場的銷售的銷售策略。謝強認(rèn)真分析了企業(yè)以往在該賣場促銷活動失敗的原因，并找到了導(dǎo)致促銷效果不佳的“癥結(jié)”所在。通過及時向部門主管匯報，謝強征得了部門主管對自己的支持。就這樣，謝強上任后在A賣場的第一次的促銷活動全面打響，并取得了不錯的銷售業(yè)績。賣場采購也逐漸對這個熱情的小伙子產(chǎn)生了好感，在接下來的時間里，謝強通過主動與采購溝通，贏得了采購對自己的支持。僅僅半年的時間，謝強便將企業(yè)在該分類中的銷售占比提升了5個百分點。
在與賣場采購打交道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員中，十個有九個都會認(rèn)為與賣場采購難打交道的。而導(dǎo)致供應(yīng)商業(yè)務(wù)員產(chǎn)生對采購的這種負(fù)面印象的根本原因，則與賣場采購對供應(yīng)商實施的“高壓式管理”是分不開的。正是由于賣場與供應(yīng)商這種實力上的“懸殊”，使得賣場與供應(yīng)商之間的這種“合作”，其實是通過賣場對供應(yīng)商的管理實現(xiàn)的！
生活中的經(jīng)驗告訴我們：人都是有惰性的，要想充分發(fā)揮一個人的能力，就得對其采取“施壓”的方式。也就是說，人受到的壓力越大，產(chǎn)生的動力也就越大。對于賣場來說，要想充分挖掘供應(yīng)商的“銷售潛力”和“資源”，也得采取高壓式管理方式。通常說來，采購對供應(yīng)商的“高壓式管理”主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
采購是如何對供應(yīng)商實施“高壓式管理”的？
從根本上講，采購采取何種形式對供應(yīng)商進(jìn)行管理的目的是為了最大限度地利用供應(yīng)商的現(xiàn)有“資源”。通常說來，采購對供應(yīng)商實施的“高壓式管理”大都是通過以下幾種形式：
• 同期銷售數(shù)據(jù)對比
在采購看來，供應(yīng)商的銷售應(yīng)是一個持續(xù)增長的過程。不光每年比上年同期要有增長，每月的銷售也應(yīng)比上月或去年同期有所增長。否則，采購便會認(rèn)為供應(yīng)商的銷售業(yè)績不佳。
• 給供應(yīng)商制定銷售目標(biāo)
賣場采購?fù)ǔ６紩o自己手上的供應(yīng)商制定年度銷售目標(biāo)，尤其對于那些中小型供應(yīng)商，不能達(dá)到賣場制定的年度銷售任務(wù)的供應(yīng)商，可是要被采購列入“黑名單”的。
• 提供“樣板”
以賣場內(nèi)的品牌促銷為例，賣場采購?fù)ㄟ^都會對賣場內(nèi)促銷活動的執(zhí)行，制定明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并會給供應(yīng)商提供標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行“典范”。其目的，就是想通過對促銷各個執(zhí)行環(huán)節(jié)的控制，來確保促銷活動的效果。
• 引入“末位淘汰制”
賣場是一個優(yōu)勝劣汰的競爭場所。要想讓供應(yīng)商具備良好的競爭意識，賣場采購常常會引入“末位淘汰制”。每個品類年度銷售排名末位的供應(yīng)商都將被賣場淘汰。這樣做的目的，就是讓供應(yīng)商時刻樹立危機意識。
供應(yīng)商應(yīng)如何應(yīng)對采購的“高壓式管理”？
就個體而言，有“壓力”并不是一件壞事。壓力不光能夠讓我們正確地認(rèn)識自己，還能最大限度地發(fā)揮自己的主觀能動性。事實證明，每個人身上都存在許多待開發(fā)的“潛力”，之所以這些“潛力”長期得不到開發(fā)，就是因為不具備一定的外界壓力條件所致。對于供應(yīng)商來說，面對賣場采購對自己的“高壓政策”，供應(yīng)商究竟應(yīng)如何調(diào)整好自己的心態(tài)，并將這種壓力轉(zhuǎn)變?yōu)樽约呵斑M(jìn)的“動力”呢？
• 擺正心態(tài)
許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員之所以往往會消及應(yīng)地應(yīng)對“壓力”，與其面對壓力的心態(tài)有十分重要的關(guān)系。在遇到采購對自己的高壓管理時，總是做一副抱怨的姿態(tài)。心里有了怨氣，在行動起來自然也會“打折扣”。正確的做法是，把“壓力”當(dāng)做“機會”，當(dāng)做是一次發(fā)掘個人內(nèi)在“潛力”的機會。
• 對“壓力”進(jìn)行任務(wù)分解
要想將壓力變成自己的動力，首先就要學(xué)會對壓力進(jìn)行分解。將采購給自己的壓力，分解為具體步驟。比如，許多采購都公給一些中小型供應(yīng)商設(shè)定具體的年度銷售任務(wù)。也就是說，本年度的銷售應(yīng)達(dá)到一個什么樣的水平。在這樣一個壓力面前，供應(yīng)商首先就要將年度銷售任務(wù)劃分到月，再將月度銷售任務(wù)劃分到每一天，并落實到每一個銷售人員的頭上。這樣做的最大的好處在于：能夠?qū)⒁恍┛此撇豢赡艿?#8220;壓力”，通過科學(xué)地分解，變?yōu)榭蓤?zhí)行，可操作的具體實施步驟。
• 對現(xiàn)有“資源”進(jìn)行深度挖掘
面對采購對自己的“高壓管理”，供應(yīng)商可以對自己現(xiàn)有的各種“資源”進(jìn)行一次全方位地“盤點”。看自己都掌握有哪些“資源”，這些“資源”目前的利用率如何？這樣一來，供應(yīng)商很容易從一些平時被自己忽略的“資源”中找到一些“潛在資源”。我們說，人的潛力是可無限度挖掘的，供應(yīng)商“資源”的開發(fā)與利用亦是如此。
（黃靜）
