很多人談起外資零售業(yè)巨頭，色變!

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我一直很崇信這句古老的諺語。

　　既然是戰(zhàn)場(chǎng)，那么要想打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就必須知己知彼，并且在法律許可的范疇內(nèi)，用盡各種手段去打擊對(duì)手。

　　一談起沃爾瑪家樂福，很多人的第一感覺就是價(jià)格便宜。

　　其實(shí)，行內(nèi)人都知道，沃爾瑪并不是所有東西都便宜的。而是沃爾瑪通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析，知道什么東西該便宜，什么東西不該便宜。不該便宜的東西，他絕對(duì)宰你沒商量。

　　前些天，我到湖南張家界旅游，好上了土家熏臘肉這一口。在張家界土家寨子，每斤38元沒敢買，因?yàn)檎l都知道旅游景點(diǎn)都是要宰客的。回到長(zhǎng)沙，住在步行街附近，酒店旁有個(gè)王府井百貨，副一層是超市，臘肉每斤22.80元，特價(jià)20.80元。朋友提示，街對(duì)面有個(gè)沃爾瑪，興許那邊的價(jià)格便宜些，于是興沖沖地跨街而過。在沃爾瑪，找到了同個(gè)品牌的同種商品，定睛一看，39.80元/500g。靠，比旅游點(diǎn)還宰客?把我給嚇了一跳，以為自己看錯(cuò)了，把那價(jià)格牌翻來覆去地是審閱了若干遍，方才相信那是真的。于是悻悻地再次跨街而過，回到了王府井百貨的超市，一口氣買了50幾斤臘肉，仿佛撿到了便宜似的。

　　所以我要說的知己知彼，

　　一是研究消費(fèi)者，建立商品價(jià)格敏感數(shù)據(jù)庫，明確知道什么商品該便宜，什么商品可以貴的賣。(不過，可別象沃爾瑪，宰得比旅游景點(diǎn)還狠!還“天天平價(jià)”呢!)

　　二是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，我們一定能夠發(fā)現(xiàn)，他會(huì)有些商品該便宜的沒有便宜，或者不該貴的他貴了，這就是他的弱點(diǎn)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)狠狠打他一下，或者咬他一口。

　　知己知彼三，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營品類，找到對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，避實(shí)擊虛。

　　再講個(gè)“咐翹歟懈讎笥迅掖蚋齙緇埃宜鄧悄歉齪1醭鞘校陸錘黽依指#氐愫芎茫鞘撬弈芪Φ模府為了引進(jìn)外資，開發(fā)商為了炒旺商業(yè)地產(chǎn)，以很低的價(jià)格給了家樂福。他出再高的價(jià)格，人家都不與他合作。可以理解!)他原來在當(dāng)?shù)氐?個(gè)店都收到或多或少的沖擊，市場(chǎng)份額下降很大。希望我能過去看看，幫他梳理一些應(yīng)對(duì)家樂福的方法。那天，我去了。我在家樂福里呆了4個(gè)小時(shí)，我找到了家樂福的經(jīng)營弱點(diǎn)。這是個(gè)海濱城市，海鮮是每個(gè)家庭餐桌上的必備菜肴。但由于海產(chǎn)品經(jīng)營的專業(yè)性和地方性，家樂福這個(gè)店的海鮮經(jīng)營無論從商品的豐富度、新鮮度、經(jīng)營者的專業(yè)性、價(jià)格等都做得不好。因此，我告訴我那個(gè)朋友，在海鮮經(jīng)營上再下點(diǎn)功夫，做得再寬些再深些再便宜些，把海產(chǎn)的宣傳做得再到位些，一定能夠穩(wěn)住顧客群的。別的敏感的地方真的比不過的，不一定做的比家樂福好，但是跟緊家樂福的價(jià)格。不敏感的地方照舊我行我素。后來，效果不錯(cuò)，原來流失的一些客流慢慢地又回來了。

　　知己知彼四，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，搶先一步，塞滿顧客購物籃。

　　很多人談到零售巨頭的促銷，都自嘆不如，或者自暴自棄，人家想到的，我怎么就沒想到呢?人家做到的，我怎么就做不到呢?

　　既然是打戰(zhàn)，那么信息就至關(guān)重要。那么獲得信息的手段，在法律許可的范疇下，可以做些小動(dòng)作。如潛伏、商業(yè)間諜、策反、收買等。

　　我們都知道，零售巨頭們管理比較規(guī)范，每個(gè)檔期的促銷，從策劃、審批、制作、執(zhí)行有一整套標(biāo)準(zhǔn)的流程，那自然也會(huì)有一定的時(shí)間空檔。而咱們的企業(yè)，船小好掉頭，自然會(huì)更靈活了。

　　我們?cè)?jīng)跟蹤主要外資零售巨頭的每一檔的促銷，并建立了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷商品的敏感數(shù)據(jù)庫。跟蹤了很長(zhǎng)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每檔眾多的促銷商品中，對(duì)我們產(chǎn)生影響的商品數(shù)并不多，也就10%左右。于是，在累計(jì)了一定時(shí)期的數(shù)據(jù)庫后，如果我們能夠提前收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷的商品、價(jià)格和手段等促銷信息后，我們就能夠作出對(duì)我們的影響力分析，然后針對(duì)影響力較大的商品，實(shí)施外科手術(shù)---針對(duì)性促銷，提前加頁，搶先一步，以同樣的促銷方式，并保證能夠?qū)⒋黉N信息及時(shí)傳遞到我們的目標(biāo)顧客群。那么我們就能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開檔前，塞滿顧客的購物籃，降低對(duì)手的促銷效果。

　　拿來主義主要有些時(shí)候挺好用的。

　　至于獲得信息的手段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告品制作商、DM印刷商、供應(yīng)商等，都是我們獲得信息的主要渠道。

　　還有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者供應(yīng)商到我這里來挖人，我從來不會(huì)覺得可惜、難受、生氣。相反，我會(huì)為我員工高興，因?yàn)樗麄冊(cè)谖疫@里學(xué)到東西了，增值了。人家之所以要走，一定有我們沒有做好的地方，沒有發(fā)現(xiàn)員工的升值空間。千萬別等到員工要走了，才想起給人家升職加工資。對(duì)員工好些再好些，有些時(shí)候這個(gè)好，不一定是需要用錢來堆積的。如果每個(gè)離去的員工，還念著你的好，那你一定會(huì)有意外的收獲。我記得，我對(duì)離職跳槽員工說得最多的話是，到別的地方好好干，好好學(xué)習(xí)，不開心的時(shí)候，隨時(shí)回來，學(xué)業(yè)有成的時(shí)候，隨時(shí)回來，娘家的大門永遠(yuǎn)為你們敞開著。這樣，很多回來的沒有回來的干部們，經(jīng)常會(huì)帶回來一些對(duì)我有用的信息。
　　(作者：陳靜陽)