| 門店經(jīng)營管理的“責(zé)任者” | ||||||
| 作者：文/孫彩軍；出處：《店長》2015年2月號(hào) 總第34期 | ||||||
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店長不僅負(fù)責(zé)監(jiān)管店內(nèi)的大小事務(wù)，同時(shí)也要像個(gè)大家長一樣時(shí)刻關(guān)心每一個(gè)下屬員工的成長與發(fā)展。工作進(jìn)展和執(zhí)行的到不到位，做得好與不好，以及員工在工作過程中是否遵守相關(guān)規(guī)章制度，有沒有犯下什么錯(cuò)誤而直接或間接影響了門店的經(jīng)營業(yè)績等等，這些都和店長脫不了干系。 店長作為一個(gè)門店的直接責(zé)任者，要對店內(nèi)的一切人和事負(fù)責(zé)。這就要求店長在工作的過程中必須時(shí)刻提醒自己，要做一個(gè)處處有擔(dān)當(dāng)和事事有責(zé)任心的領(lǐng)導(dǎo)。 因?yàn)榧缟系呢?zé)任重，所以店長除了要有擔(dān)當(dāng)和責(zé)任心外，工作中還要具備細(xì)心和耐心。細(xì)心能讓店長在工作過程中盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤、少犯錯(cuò)誤，盡量不犯錯(cuò)誤；而耐心則是鍛煉店長在發(fā)現(xiàn)下屬員工犯錯(cuò)誤時(shí)能及時(shí)教導(dǎo)他們改正，大事化小小事化了，既讓員工清楚的認(rèn)識(shí)到自己錯(cuò)在哪里，又能心平氣和地接受。 店長的基本責(zé)任無外乎也就那么多，管理好門店里人和事，再做出點(diǎn)銷售業(yè)績來就算是一位合格的店長了。然而，店長要想做到優(yōu)秀，甚至是卓越，光知道一些作為門店領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)責(zé)任是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 提升門店形象的責(zé)任者 曾經(jīng)接觸過這樣一位服裝專賣店的店長，她對待工作十分敬業(yè)，對門店形象的要求十分苛刻。她管理的這家專賣店，最初的銷售業(yè)績只能勉強(qiáng)維持該門店的正常運(yùn)營，偶爾還有月銷售額不足以應(yīng)付門店當(dāng)月的開銷。作為店長的她覺得該門店的位置不算差，日�？土髁恳策�算可以，店內(nèi)的服裝款式色彩也比較新穎時(shí)尚，導(dǎo)購員和顧客的溝通方法，以及服務(wù)態(tài)度也沒有什么問題，那為什么銷售業(yè)績就是提高不上去？經(jīng)過細(xì)心的觀察和研究，她發(fā)現(xiàn)有不少顧客在經(jīng)過門店的時(shí)候，往往站在門口看一兩眼，還沒進(jìn)店就轉(zhuǎn)身離開了，而走進(jìn)門店的顧客也是在店內(nèi)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，真正停下來詳細(xì)詢問服裝價(jià)格和款式的人很少。 經(jīng)過認(rèn)真思考和分析，她找到了原因和答案：門店的形象存在問題，要想提升銷售業(yè)績，首先就要整頓門店形象。因?yàn)樵摲b品牌的文化定位，門店的形象設(shè)計(jì)首先就沒有同類品牌時(shí)尚和前衛(wèi)，很難讓顧客眼前一亮。 于是，她把提升門店形象根據(jù)自己的想法做成了兩套方案，一時(shí)改變門店的外在形象，如在不怎么顯眼的門面上是否可以掛上閃爍的霓虹燈來吸引顧客的注意力等；二是通過改變店內(nèi)商品的陳列結(jié)構(gòu)，改變燈光的照射方向或強(qiáng)度來增加商品的動(dòng)感或韻味，以此來激發(fā)顧客的興趣，提升成交率。 幸運(yùn)的是她提出的兩套方案都得到了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持，很快，該門店便以煥然一新的面貌呈現(xiàn)在顧客面前。為了擴(kuò)大影響力，她還在專賣店重新開業(yè)的時(shí)候成功組織了一次促銷活動(dòng)，為該店日后的成功經(jīng)營做了一個(gè)很好的鋪墊。 這個(gè)案例告訴我們，作為專賣店的店長，在維護(hù)好店面形象這一基礎(chǔ)責(zé)任工作的時(shí)候，更重要的是要時(shí)刻考慮如何提升店面形象，從而達(dá)到提升門店的銷售業(yè)績。 在門店的形象維護(hù)上，店內(nèi)店外店長都要花心思去琢磨、去積極改變或完善，從專賣店的門頭、店內(nèi)的空間布局、商品的陳列、店內(nèi)的裝飾道具，甚至是倉庫的貨品整理等，每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理都會(huì)直接影響到品牌形象的塑造，從而對銷售造成影響。 提高經(jīng)營管理的責(zé)任者 業(yè)績！業(yè)績！業(yè)績！業(yè)績永遠(yuǎn)都是店長第一關(guān)心的數(shù)據(jù)。 一個(gè)專賣店的經(jīng)營業(yè)績好與壞，也就是說賺不賺錢的原因可能有很多種，譬如門店的選址有問題、地區(qū)消費(fèi)水平有差異、產(chǎn)品不受周邊顧客歡迎、服務(wù)不到位等等。但也有這樣的案例：在某個(gè)城市的步行街上，開了好幾家不同品牌的服裝專賣店，大家的品牌定位和消費(fèi)人群定位都相差無幾，但A店平時(shí)的客流量大，產(chǎn)品也比較好賣，而B店平時(shí)總是冷冷清清，很少有顧客光顧，產(chǎn)品自然也就賣不動(dòng)。 究其原因，不能說是A品牌的名氣比B品牌大，A和B的地理位置也差不多，為什么銷售業(yè)績會(huì)存在這么大的懸殊？ 拋開品牌知名度、店面形象、門店選址，人員結(jié)構(gòu)等因素，經(jīng)營不好的原因是什么？ A店的經(jīng)營策略是什么？A店的服務(wù)模式和B店有什么不同？A店的商品時(shí)如何陳列的？A店的促銷活動(dòng)是如何做的？作為店長，有沒有對這些經(jīng)營和管理上的方法和技巧去做深入研究？譬如，A店的導(dǎo)購人員在工作期間，不僅服裝統(tǒng)一，全程微笑服務(wù)，還很細(xì)心地在胸前的用別針掛了一枚一眼看上去就很卡哇伊的笑臉圖章；而B店的導(dǎo)購人員雖然也穿著統(tǒng)一的職業(yè)裝，在胸前掛的是代表職位的標(biāo)記牌，服務(wù)態(tài)度也沒有問題，但為什么就是沒有A店做得好呢？ 在胸前掛個(gè)卡哇伊的笑臉圖章，為的就是能讓顧客第一眼便能感覺到友善，或許就是這一小小的細(xì)節(jié)，首先從心理上就拉近了導(dǎo)購員與顧客之間的距離，從而為順利成交打下基礎(chǔ)。 所以說，門店的經(jīng)營和管理效果不好，店長有著不可推卸的責(zé)任。如果這一切店長都想到了，并做足了，門店的銷售還是不能起死回生，那就只能另當(dāng)別論了，但若這一切店長都沒有去思考，沒去做，那么，門店的經(jīng)營管理提高不上去的責(zé)任就在店長。 門店“一切結(jié)果”的責(zé)任者 為什么說門店的一切責(zé)任都在店長？我們常說一個(gè)人的能力有多大，他的責(zé)任就有多重。很明顯，店長就是公司或老板請來代替他做店面經(jīng)營和管理的。從執(zhí)行層面上來看，店長就是一個(gè)店的總經(jīng)理，擁有管理店面經(jīng)營的一切權(quán)力，其權(quán)力越大，責(zé)任當(dāng)然也越大。店長可以管理店面的一切工作，當(dāng)然也必須承擔(dān)店面經(jīng)營好壞的一切責(zé)任。 從店面形象的管理到銷售業(yè)績的提升，所有大大小小的事情，店長首先都必須要做到了如指掌，并時(shí)刻秉著對所有事負(fù)責(zé)的態(tài)度去監(jiān)督、管理、執(zhí)行。 門店的業(yè)績提升不上去，銷售成績不理想，店長拿不到想要的提成；團(tuán)隊(duì)成員管理的不好，影響門店的銷售，店長拿不到想要的提成；促銷活動(dòng)規(guī)劃的不好，活動(dòng)做得不成功，店長拿不到想要的提成；門店沒有管理好，還發(fā)生了諸如商品丟失、發(fā)生火災(zāi)等情況，店長不但拿不到想要的提成，甚至還要被倒扣薪水。 所以說，店長作為門店的總負(fù)責(zé)人，必須對門店的一切結(jié)果負(fù)責(zé)。只有具備對店內(nèi)一切事和人都負(fù)起責(zé)任來，店長才有可能在工作的過程中處處細(xì)心謹(jǐn)慎，不斷磨練自我，提升經(jīng)營和管理能力，最終成為一名優(yōu)秀，甚至是卓越的店長。
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