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互聯網思維對零售業的啟發
作者:納爾森(香港)商業管理有限公司總經理 張青山;出處:《店長》2015年2月號 總第34期
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    今年零售業發生了幾件大事。京東、阿里巴巴美國上市,雙十一線上天量銷售,還有小米,越發的不得了了。很多行業都在討論互聯網思維。我作為一直的沉默者,也在暗中學習思考。

    

    互聯網思維啟發之一:零售業的人思想僵化,素質低下,需要革命

    很多人說這不是零售業的事情,是互聯網行業的事情。如果現在還有人這么說,簡直是愚蠢之極。

    過去幾千年,我們搞零售都是店鋪經營,后來來了個安利,搞了個直銷,呼呼就發展起來了。京東、阿里巴巴依靠用比較短的時間都超過了原有的實體零售企業的規模。小米更是不得了,不依賴零售店鋪,3年搞出一個價值幾百億美元的手機企業,不管在制造業還是零售業,都是屈指可數。

    我建議明年的中國零售100強企業,應當把這三家加進去,還有美麗說、唯品會、凡客等等,我叫他們“互聯網零售企業”,否則你那個排行榜就不算數!就像現在國際上開會,別以為中國不是西方七國陣營就可以不請中國,中國不來,你那個經濟會議就不算數,沒有權威性。

    劉強東、馬云、雷軍這些人,干的不僅是零售業的事情,而且是跨界的事情。不能說把吉普車叫個SUV就不是汽車了。侵占的是零售業的傳統市場,革的是傳統零售業的命。

    為什么京東能革零售業的命?因為零售業的人素質低,不懂網絡,不讀書,不學習,思想僵化嘛。

    當我們都認為零售業是紅海的時候,人家一分析,這根本就是藍海嘛。需求量大,利潤高,現金流量大,真是人傻錢多,所以選這個行業顛覆一下子。

    互聯網思維啟發之二:從顧客角度思考,滿足顧客需求。

    搞互聯網的連個孩子都知道“試錯”“痛點”,什么叫試錯,就是快速找出顧客的真是需求,真是需求是什么,就是沒有被其他人滿足的地方,就是“痛點”。

    這兩年中國老板出國多了,拿個手機去國外的商場、購物中心、超市胡拍一氣,回來就按照這個干!這樣裝修,這樣陳列,如此這般,才是先進的。那個到底是你要的?還是顧客要的?

    顧客要的什么?最后一落實,就是想辦法吸引早上撿便宜的老頭老太太。

    前一段某個某地一數十萬平米購物中心開業,日來客數40萬,銷售1500萬!引得一片驚呼!好一個天文數字啊!“叫做領創商業神話!”

    我坐下來一敲計算器,1600萬除以40萬,平均客單價連40元都不到,比不了一個普通超市日常的客單價。再算下坪效,1500萬除以35萬平方米,每平米40元冒頭,月平米1600元,我們一個便利店日坪效都有100多塊錢,就這業績也叫神話?零售業的人都是白癡啊?!敲下計算器都不會啊?

    開業靠砸錢,顧客爆棚,那有什么用?他來了不消費,顧客轉化率低,說明什么問題?說明你沒有滿足他的需求!沒有他要的東西和服務。

    要是想要40萬顧客,那太容易了,開著直升機撒鈔票,每天撒30萬,連撒三天,你看會有多少人?還省錢。

    過去有個策劃叫尋寶,在超市里藏些高價值商品,讓顧客找,找到了白拿走。結果呢?顧客是不少,滿商場和老鼠一樣竄來竄去,翻來翻去,搞得理貨員工苦不堪言,就是沒有見銷售提升多少?真真的是扯淡的策劃。

    互聯網思維啟發之三:沒有必要滿足所有顧客的所有需求。

    這話說的拗口,就是商品線要精簡。

    蘋果一年就賣一款手機,最多占了智能機市場60%。摩托羅拉一年推多款手機,結果企業還被賣掉了。

    雷軍看的清楚,顧客對于手機的核心需求是什么?高配置、低價格。搞個小米,5000塊錢的配置,2000塊錢的價格,就一個款式就夠了,結果賣瘋了。

    我們搞超市整改,使勁的砍商品結構。不砍不行,一個便利店紙尿褲80多個的單品,醬油醋幾十個單品,連嫩肉粉這樣的小類也有6個單品。我就說沒有必要給顧客提供這么多的選擇,俗話說“花里挑花,挑的眼花”,眼花就遲疑了,下單就慢了。結果砍掉這些商品,增加了顧客需要的生鮮商品,隨便一家便利店,銷售也能上兩萬一天了。

    麥德龍一家商場單品數2200024000個,其他同樣面積的超市單品數4000050000個,麥德龍平均客單可以達到300元,其他超市只有50元。這就是水平。怎么從50000個乃至幾十萬個商品中挑選出24000個顧客需要的商品,這就是水平,這就是反復研究顧客需求的的過程。

    納爾森輔導過的企業,3年內商品結構不會有太大的問題,過了3年,我就不敢保證,企業的人也在變,留下的東西能不能繼承和發展?最后又走上商品結構無限膨脹的老路也說不定。所以我建議續簽我們的企業顧問,就是保證延續性和發展。

    說多了都是廣告,不說這個。但是商品結構精簡的好處,就不得不說:經營管理人員勞動降低、用于談判和數據分析的時間多了,數據好分析,系統運行快了,營業員操作更簡化了,單品進貨量大了,價格有優勢了,顧客更喜歡了,好處說都說不完。

     商品結構優化里,商品精簡單品營銷是關鍵。

    互聯網思維啟發之四:顧客體驗和顧客互動。 

    汽車里的玻璃水沒有了,晚上10點半我在手機上訂貨,第二天上午9點就送到傳達室了。多方便啊?

    在京東上買東西,基本上好評在90%以上的,我就大膽下單買。這是顧客之間的互動的結果。

    90年代我開專賣店賣紫瀾門大衣,自己天天在店里,發現經常是幾個不相識顧客一起買,你買我也買,這就是顧客間的互動結果。

    我們現在搞綜合體,搞購物中心,講互動,往往理解偏了,理解成商場和顧客的互動,所以你搞的互動項目,顧客不感興趣,花錢不討好。

    要顧客之間互動才好。就像KTV,一個人唱的再好也沒有用,要一群人去才開心。

    美麗說從時尚論壇開始,小米從建設生態圈開始,淘寶提倡商家、顧客互評,這就是互動,顧客間的互動。

    獨樂樂不如眾樂樂,如何使顧客互動起來,這就是我們要研究的大課題。

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