10年前，新澤西北部的購物者中很少有人知道阿肯色的山姆會員店（Sam’s Club）和華盛頓的老男人俱樂部（Dull Men’s Club）。

　　現在，老男人俱樂部有一批忠實的追隨者，他們是一些自詡為拒絕潮流的人。而山姆會員店，而山姆會員店現在已經有4700萬名會員，其中有許多新澤西北部和紐約市的小企業主。一年前，該地區的第一家山姆會員店才在Secaucus開幕，這家旗艦店的營業面積有15萬平方英尺，是500多家山姆會員店中最大的一批。

　　Secaucus山姆會員店供應品種最齊全的散裝食品，和一些令人感興趣的商品，包括等離子電視和高端商品。此外，隨著這家零售商進一步開展微觀營銷并以小企業客戶為重點，山姆會員店提供的商品越來越令人著迷，還專門針對小企業客戶的需求提供信貸服務。

　　同時，這家零售商還在東北部地區穩步地提升其品牌認知，而10年前山姆和沃爾瑪的名字在這里還鮮為人知。山姆會員店還在向海外擴張。

　　Jane L. Fogel在10年前就加入山姆會員店，現在已經是新澤西－紐約－賓夕法尼亞的地區銷售經理。他說：“山姆會員店已經改變了許多，因為市場的需求在變，購買者的思想也在變。現在更注重企業客戶，而企業客戶所關注的是如何使商品更快地周轉。”

　　山姆會員店的環境已經和80年代大不一樣。在Secaucus山姆會員店，地面鋪設了光滑的混凝土，而不是以前那種粗糙的水泥地。雖然主要還是紙箱疊紙箱的倉庫環境，但紙箱堆放得比以前低，或者放在商店的靠后面，從而使人們的視線一目了然。有些品類，如酒類和珠寶等，甚至用上了木質或玻璃陳列架。Fogel開玩笑說：“再也沒有蝙蝠洞了，以前，我們都是堆得高高的，現在，我們不是這樣了。”

　　有趣的是，Secaucus山姆會員店隔壁就是一家沃爾瑪折扣商店。除了缺少一個加油站（該零售商的目標是每家山姆會員店都要有一個加油站，但新澤西州不允許這么做）以外，Secaucus店具備山姆會員店的所有服務、設施和商品營銷戰略，包括藥品、光學器材、輪胎、電池、花卉、烘烤食品和照片沖印等專業部門。此外，還擴大了熟食、生鮮農產品、酒類、肉類和烤雞等部門。Fogel說：“它有山姆會員店的所有東西。”

　　Secaucus山姆會員店最近的姐妹店離它40英里，分別在新澤西州的New Brunswick和紐約的長島。這家店吸引了新澤西北部和曼哈頓的許多餐館老板。便利店老板也是另一個大主顧。Secaucus店的商品經理Frank Estrada說：“這個地區匯聚了眾多的小企業，正契合我們服務于小企業的經營理念。”

　　一些較大的連鎖餐飲和其他一些企業則將山姆會員店作為一個緊急補貨的來源。Fogel說：“我們不僅是某些企業的主要供貨商，還是其他一些企業的第二供貨商。”對于個人顧客來說，Secaucus山姆會員店的顧客收入一般在7.5萬美元至15萬美元之間。

　　百威還是Presidente

　　導致Secaucus山姆會員店在產品、品類和商品營銷方面的許多變化的主要原因是山姆會員店在3年前做出的更專心為小企業客戶服務的決定，他們稱之為“1-2-3哲學”。也就是說，山姆會員店把企業客戶的商業需求放在第一位，竭盡所能滿足他們，其次是企業會員的個人需求，再次是消費者會員的需求。

　　和“1-2-3哲學”同時推出的還有社區山姆會員店，這一微觀營銷行動和母公司的社區沃爾瑪商店差不多，這是一種將技術和個人專業能力密切結合以監控產品供應和購物模式的實踐。雖然Secaucus山姆會員店開張只有一年，但已經在商品組合上做了無數次變化。
Secaucus店最新增加供應的品種是新鮮的有機農產品、雞蛋和牛奶。這些產品是為了迎合當地居民對健康飲食的偏好。鱷梨、墨西哥胡椒和石榴都是暢銷商品，尤其受到西班牙裔顧客的歡迎，而西班牙裔顧客占顧客總數的63％。啤酒的種類也發生了很大的改變。

　　Secaucus店開張幾個星期后，就增加了Presidente和Coronita啤酒。然而，在中西部及其他地方的商店，百威啤酒的銷售情況要好于西班牙品牌。Secaucus店還提供種類繁多的葡萄酒。

　　散裝商品在Secaucus頗受歡迎，但不光是企業顧客才喜歡它們。許多消費者會員也會購買，因為西班牙裔人都喜歡搞大型的家庭聚會。因此，Secaucus店擴大了西班牙貨品通道，還增加了油和調味品的供應。至于咖啡，Secaucus店增加了一些少數民族品牌，如Bustelo，售價高低不等，既有星巴克的高檔咖啡，也有其他咖啡企業的產品。Secaucus店還提供許多猶太食品，因為當地的猶太人口較多。所有商品都是大品牌。

　　附近的廚房用品區的東西琳瑯滿目，既有食品加熱器、硅膠無指手套，也有火鍋和耐熱鍋鏟。山目會員店在過去兩年一直在擴大這個商品區。Secaucus店在最近六個月又一次擴大了這個區。

　　冷凍區也是重點區域。Secaucus店有93個冷凍室，其中三個專用于冷凍雞肉、蝦和奶制品。既提供大包裝的冷凍產品（如30磅的薯條），也包括便利裝產品。新近增加的品種是蔬菜漢堡。自有品牌在冷凍產品中占了很大一部分。

　　烘烤食品區是山姆會員店在4年前新增加的一個部門。現在提供的產品豐富多樣。包括各種風味的蛋糕、面包、小糕餅和曲奇。一包奶油蛋糕梨有好幾種口味。這些包好的奶油蛋糕特別受到小餐館的歡迎。該部門還為客戶定做裱花蛋糕。旁邊的方便食品區有切好的奶酪和烤雞。4個烤箱可同時烘烤120只雞。
　
　　山姆會員店也賣一些奢侈品，而且頗為成功，如Prada包和Don Perignon香檳。同樣，它的肉類部門也成功地銷售了一些極品好肉。上肋肉和羔羊肉排都非常暢銷。從開張以來，Secaucus店先后增加了豬肉大排和Linguica葡萄牙香腸等品種。

　　山姆會員店計劃繼續增加產品種類，以更好地滿足新澤西北部和紐約市地區的需求。一般地，一家山姆會員店的輻射半徑為5英里左右，但是，由于該地區的小企業眾多，Secaucus店的輻射半徑更大一些。并非所有顧客都驅車來店。從曼哈頓的Port Authority bus terminal開出的巴士在該店的停車場有一個站。此外，新澤西的一個鐵路站離商店只有幾分鐘路程。

　　巴士站和停車場里總是人滿為患。隔壁的沃爾瑪商店在山姆會員店開張兩周之后也開張了，它幫助山目會員店吸引客流并提高人們對山姆會員店的品牌認知度。本來，光顧這兩家店的人群是不同的。但是在Secaucus，這兩種人群之間都夾雜在一起了，Fogel說：“以前，這里的許多人都不知道山姆會員店。現在不一樣了。” （聯商網編譯）