生鮮仍然是品類管理的重點，但發展迅速，商家需要認識，他們還要走多遠。

幾乎每家食品雜貨超市都非常依賴生鮮部門以迎合并留住顧客，而大多數商家也至少對生鮮品類管理平臺進行了某種程度的重要投資。

　　但說到了解顧客購物動機及行為，以及損耗的影響，這個品類精英聚集和分析的前線仍然有很多可以冒險的未知領域。

　　生鮮部門也逐漸走出了信息的“石器時代”。各種關于生鮮食品的數據和工具不斷出現并發展，這都為零售商和供應商創造了新的美好機會。即使如此，以消費者為重卻從來都是最先要考慮的事情。

　　一直以來，農產品都處于采用品類管理操作的最佳姿態，因為在這方面零售業都普遍采用了標準PLU代碼（店內編的條形碼）。而現在，隨著商家想方設法提高生鮮部門的整體業績，品類管理逐漸進入次品類，包括特產農產品。

　　“品類管理發展非常明確，也非常普遍，”加州特產農產品經銷商Frieda’s公司銷售副總Tristan Millar說。“多年前，當我們最初開始時，品類管理還是一個大家不愿碰的東西。現在它已經成為非常普遍、有效的工具，在分析消費者行為及購物習慣方面的精確性甚至高于數據。”

　　不久以前，人口特點還是商家用來衡量“誰是我們的顧客，他們需要什么東西”的唯一工具，Millar說。“但現在商家明顯降低了對硬數據的熱情，更多的依賴于消費者的購物模式和他們想要滿足的相關需求，這跟過去有很大不同，以前，大家只圍繞單位時間內銷售出去多少件商品做文章。現在，商家的方程式里加入了許多更先進復雜的東西，適用于任何產品，無論是特產與否。

　　但是越先進，越前沿，就越有必要更加準確的實行。“就像一個好主意一樣，如果不動手做的話，它也不過是個主意，”Millar說。

處于前端

　　一部分問題在于對未知的恐懼。“任何時候，只要進入不是那么實際的/切實的動態領域——比如說某種生活方式的需求是什么，家庭動力是什么——人們就會猶豫再三，考慮風險和回報的機會，”他說。

　　另外，受消費者行為所驅動的購物深度分析很難從百分比、數據上透視出來。“但我們從里面觀察分析到的實際信息越多，就會有越多商家愿意不失時機的加入，”Millar說。

　　說到特產農產品，Millar說，當品類管理最初進入這個領域時，“大多數人都認為，特產不過是個沒人管的養子，處理完大的品類后才會顧得上。但五年了，這一領域也發生了許多變化——預計今后五年的變化將更大，特產也會走到前臺的。”

Frieda’s公司的品類管理清單的核心是一個“打造品類”示意圖（category-builder schematic），里面列出了它所經營的500多種產品。公司的商業分析師根據某些顧客的需求的購物習慣把它做成針對性的。

對洛杉磯的知名特產農產品零售商Melissa’s World Variety Produce來說，細節也很重要，公司公關經理Robert Schueller說。“Melissa商店的農產品有非常特殊的‘分類’，包括少數民族的、異域的、新鮮藥草、以及冬季飲品等等，”Schueller解釋說。

Melissa的品類管理計劃把產品的生產費、生產力、銷售、產品表現、營銷和促銷、以及利潤率都包含進去。對促進特產農產品的持續增長，促銷是個特別重要的因素，Schueller說。新興的品類管理戰略“必須有一個門店整體考慮。比如說，如果一個商家經銷亞洲農產品，那么與之相關的其它次部門——肉類、奶制品和食品雜貨——該怎么做呢？”

過去五年，他說，“農產品部門最多可達1000件單品，未來五年我們預計可以增加到1500件。但對零售商來說，最基本的一點是，必須把這個非常復雜的理念變成一個非常簡單可行的方案。

損耗/銷售平衡

Schueller認為，及時掌握銷售和損耗的動向非常關鍵。

這種觀點得到了Trax Retail Solutions零售解決方案公司創始人兼總裁Larry Miller的認同，該公司供應防損、門店運營管理以及利潤最優化解決方案等產品。

“大部分生鮮品損耗是由于運營管理不善、不能持續統一執行有效的最佳操作、以及部門員工的不負責造成的，”Miller說。“單個的生鮮銷售技巧和‘走向市場’（go-to-market）戰略對損耗都有著直接影響。”

Miller認為，作為生鮮品的次部門，鮮花部門的銷售額可能會下滑30%之多，損耗高出18%到27%。

“當一種產品的銷售情況不如預期，最自然的反應是不再訂購這種產品，那么銷售額就會受影響，”Miller接著說。“必須在損耗與銷售之間找到平衡。”

當門店經理們受到全面訓練，按正確方法檢查和管理生鮮部門最佳操作的執行，損耗平均會降低22%，他說。

（聯商）